New Work im Vertrieb: Welche Trends setzen sich durch?

Hybrides Arbeiten wird zur Norm

Die Arbeitswelt hat sich grundlegend verändert. Hybrides Arbeiten, also eine Mischung aus Büropräsenz und Remote-Arbeit, hat sich in vielen Unternehmen etabliert. Fast ein Viertel aller Erwerbstätigen arbeitete im Jahr 2023 von zuhause aus.

Die Flexibilität dieses Modells ermöglicht eine bessere Work-Life-Balance und steigert nachweislich die Produktivität. Mitarbeitende profitieren von einer individuell angepassten Arbeitsweise, während Unternehmen effizientere Prozesse und eine höhere Mitarbeiterzufriedenheit verzeichnen.

Hybrides Arbeiten ist daher nicht nur ein Trend. Es ist eine langfristige Entwicklung, die Unternehmen strategisch gestalten müssen, um langfristig erfolgreich zu bleiben.

Tipps für die Umsetzung im Vertrieb

Im Vertrieb ist remotes Arbeiten gerade im Außendienst bekannt, die Herausforderungen liegen vor allem in der Kommunikation im Team und dem gemeinsamen Erreichen der Sales-Ziele.

Wenn sich die Mitarbeitenden an unterschiedlichen Standorten befinden, erfolgen Meetings und Absprachen mit dem gesamten Team als Online-Videokonferenz statt im Besprechungsraum – doch idealerweise genauso regelmäßig.

Videotelefonate sind außerdem das Mittel der Wahl für Gespräche mit Kunden, wenn diese wegen Remote-Arbeit nicht face-to-face stattfinden können. Das hat durchaus Vorteile:

• Videotelefonate können wesentlich kurzfristiger verabredet werden als Vor-Ort-Termine, weil diese unter Umständen mit langen Anfahrten verbunden sind.
• Sie sind persönlicher als ein einfaches Telefongespräch, was den Sympathieaufbau erleichtert.
• Videotelefonate bieten die Möglichkeit, den Bildschirm zu teilen und dem Kunden Broschüren, Grafiken und dergleichen trotz räumlicher Trennung direkt zu zeigen und zu erläutern. So lassen sich viele Detailfragen klären – und die Chancen auf einen positiven Abschluss steigen.

Wichtig ist gerade bei Kundengesprächen aber, dass im Homeoffice eine stabile und ausreichend schnelle Internetverbindung besteht. Für einen seriösen Eindruck sollten Mitarbeitende zudem dafür sorgen, dass arbeitsbezogene Gespräche nicht durch die Geräuschkulisse im privaten Umfeld gestört werden. Ebenso ist auf angemessene Kleidung und einen neutralen Hintergrund zu achten.

Neue Bürostrukturen für veränderte Arbeitsweisen

Klassische Großraumbüros mit starren Sitzplänen weichen zunehmend flexiblen Raumkonzepten. Die neuen Bürostrukturen bieten genau die unterschiedlichen Arbeitsumgebungen, die der Vertrieb erfordert.

Moderne Raumkonzepte für den Vertrieb

• Ruhige Zonen für ungestörte Kundenkommunikation, strategische Planung und Kundenanalysen.
• Offene Flächen für Teammeetings und Strategiegespräche.
• Inspirierende Räume für den informellen Austausch und kreative Verkaufsansätze.
• Ergänzend dazu unterstützen interaktive Whiteboards oder mobile Präsentationsflächen für visuelle Verkaufsplanungen Vertriebsteams in ihrem Arbeitsalltag. Moderne Bürokonzepte setzen auf Agilität – ein entscheidender Faktor für Vertriebsteams, die oft flexibel auf Kundenanfragen und Marktentwicklungen reagieren müssen.
• Desk-Sharing-Modelle ermöglichen es Außendienstmitarbeitenden, nur dann einen Arbeitsplatz zu nutzen, wenn sie im Büro sind.
• Co-Working-Spaces und Meeting-Zonen fördern den schnellen Austausch zwischen Innen- und Außendienst, sodass Kundenanliegen effizient bearbeitet werden können.
• Individuell gestaltbare Arbeitsplätze mit modularen Möbelkonzepten helfen dabei, den Arbeitsplatz an die jeweilige Aufgabe anzupassen – ob Kundentelefonate, Pitch-Vorbereitungen oder Team-Brainstormings.

Dadurch bieten sie die notwendige Flexibilität, um auf wechselnde Anforderungen zu reagieren – und aus Büroräumen werden Think Tanks. Also zu Orten, an denen im kollaborativen Austausch Ansätze diskutiert, neu entwickelt und weiterentwickelt werden.

Dynamische und anpassungsfähige Büroflächen sorgen für bessere Zusammenarbeit, schnelleren Wissenstransfer und eine motivierende Atmosphäre.

Ein Büro ist heute also mehr als nur ein Arbeitsort – es ist ein strategischer Treffpunkt für den Vertrieb, der Innovation und erfolgreiche Kundeninteraktionen fördert.

Doch die Digitalisierung bringt auch Herausforderungen mit sich. Datenschutz, IT-Sicherheit und digitale Kompetenzen der Mitarbeitenden sind zentrale Themen, die Unternehmen adressieren müssen. Wer in die richtige Technologie investiert und Mitarbeitende gezielt schult, profitiert langfristig von den Vorteilen der digitalen Transformation. Wer diesen Wandel aktiv gestaltet, schafft eine zukunftsfähige, vernetzte Vertriebsstruktur – und sichert sich entscheidende Wettbewerbsvorteile.

Digitale Tools im Vertrieb als Treiber der Zusammenarbeit

Digitale Tools verändern auch die Art und Weise, wie Vertriebsteams heute zusammenarbeiten.

1 Cloud-Lösungen

Sie ermöglichen es, Angebote, Kundenakten oder Präsentationen standortunabhängig gemeinsam zu bearbeiten. Ob Außendienst oder Innendienst – durch zentrale Zugriffsmöglichkeiten bleiben alle Beteiligten stets auf dem aktuellen Stand.

2 Kommunikationsplattformen

Wie Microsoft Teams oder Slack erleichtern nicht nur den informellen Austausch, sondern unterstützen auch strukturierte Vertriebsmeetings, Kundenabsprachen und die Koordination mit anderen Abteilungen wie Marketing oder Produktentwicklung.

3 Künstliche Intelligenz

Verkaufszahlen, Kundenfeedback oder Marktbewegungen lassen sich mit Hilfe intelligenter Systeme auswerten und in Strategien übersetzen. Automatisierte Lead-Scoring-Modelle priorisieren Kontakte mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit. Chatbots übernehmen Erstkontakte auf der Website und sorgen für schnelle Reaktionszeiten, während KI-basierte Terminplaner die Koordination mit Kunden beschleunigen.

4 Unternehmenskultur als Erfolgsfaktor

Die Unternehmenskultur hat einen direkten Einfluss auf die Motivation, Zufriedenheit und Bindung der Mitarbeitenden. Mitarbeitende wünschen sich eine wertschätzende Kultur, in der Offenheit, Vertrauen und Weiterentwicklung gefördert werden. Außerdem spielt Sinnhaftigkeit eine große Rolle: Wer Produkte oder Dienstleistungen überzeugend vertreten soll, braucht ein tiefes Verständnis für die Unternehmensvision und deren Mehrwert.

Auch die Führungskultur verändert sich. Statt autoritärer Strukturen setzen Unternehmen zunehmend auf partizipative Führungsmodelle. Führungskräfte agieren als Mentoren, fördern Eigenverantwortung und schaffen Rahmenbedingungen, in denen sich Talente entfalten können.

Moderne Unternehmenskultur im Vertrieb

In einem Arbeitsalltag, der von Zielvorgaben, Kundenkontakt und Teamabsprachen geprägt ist, wirken sich die Art des Umgangs und der Kommunikation direkt auf Leistungsbereitschaft, Loyalität und Ergebnisqualität aus.

• Wertorientierte Kommunikation in Form von regelmäßige Team-Updates, offenen Gesprächsrunden und einem konstruktiven Feedbacksystem schaffen Vertrauen und fördern den Austausch.
• Die Vertriebsziele sollten zu den Unternehmenswerten passen. Wenn Ziele nicht nur zahlengetrieben sind, sondern auch den Beitrag zum großen Ganzen verdeutlichen, steigt die intrinsische Motivation.
• Verkaufserfolge sollten im Team gewürdigt werden – ob digital oder persönlich, etwa über ein „Win-Board“ im CRM oder eine kurze Danksagung im Team-Chat. Das erhöht die Zufriedenheit und die Identifikation mit dem Unternehmen.
• Vertriebsleitende profitieren von einem Coaching-Mindset. Statt Kontrolle und Führung stehen Unterstützung, Weiterentwicklung und aktives Zuhören im Vordergrund.
• Möglichkeiten zur persönlichen Entwicklung, beispielsweise über digitale Vertriebsakademien oder Mentoringprogramme, fördern langfristige Bindung und Kompetenzaufbau.

Eine moderne Vertriebskultur lebt von Offenheit, Vertrauen und Handlungsspielraum. Ein Arbeitsumfeld, in dem Verkaufsdruck nicht auf Kosten der Teamdynamik geht, sondern durch gemeinsame Verantwortung ersetzt wird, sichert bessere Ergebnisse sowie langfristige Loyalität und nachhaltigen Erfolg.

Fazit der Experten

Der Wandel ist gekommen, um zu bleiben

Jede der aufgeführten Entwicklungen in der Arbeitswelt haben sich als langfristige Trends etabliert – auch im Vertrieb. Unternehmen, die sich aktiv anpassen und diese Veränderungen strategisch umsetzen, sichern sich die Zufriedenheit ihrer Mitarbeitenden und festigen ihre Position als Arbeitgeber.

Der Wandel der Arbeitswelt ist kein kurzfristiges Phänomen. Er ist eine notwendige Anpassung an die neuen Anforderungen und Erwartungen einer dynamischen Wirtschaft.

Autor: Simon Krautwig