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Onboarding extrem – Vor dem Arbeitsvertrag auf Kundenbesuch

Onboarding

Onboarding muss strukturiert geschehen – vom Firmenrundgang bis zum Kundenbesuch. Denn nur dort lernen Vertriebler die Verkaufs-DNA des Unternehmens kennen. 

Am ersten Arbeitstag zeigt sich, was die Versprechungen während des Bewerbungsprozesses tatsächlich wert sind. Bei Cem Lang wäre es beinahe gar nicht so weit gekommen: „Mein Vertrauen war durch den vorherigen Arbeitgeber so geschädigt, dass ich gar nicht glauben konnte, dass es in einem Unternehmen, vor allem im Vertrieb, so offen und ehrlich zu gehen kann.“

Zum Glück hat Friedhelm Seiler, Vertriebschef des IT-Dienstleisters Easysoft, die Skepsis des Kandidaten gespürt, ein weiteres Gespräch vorgeschlagen und ihn zu einem Kundentermin mitgenommen. Diese Transparenz und was der 41-jährige Schwabe beim Kunden erlebte, überzeugte ihn: „Bedarfsgerechtes Verhandeln statt Akkord-Verkauf – das war genau das, was ich suchte“.

Der Pate kennt die Pommesbude

Das Onboarding bei dem Metzinger Softwareentwickler für Personalentwicklung und Seminarorganisation ist strukturiert. Ein Firmenrundgang am ersten Tag ist obligatorisch. Genauso wie das Gespräch mit einem Geschäftsführer. Mittags gibt es ein Willkommensbrunch mit allen Mitarbeitern und jeder „Neue“ bekommt einen Paten aus einer anderen Abteilung, der von der Pommesbude über die Sportgelegenheiten im Haus bis zu den Gepflogenheiten informiert.

Der Arbeitsplatz ist mit allen notwendigen Programmen und der Email-Adresse eingerichtet und eine Willkommensbroschüre liegt auf dem Schreibtisch. Schnell erfolgt ein Fotoshooting, damit ein Porträt auf die Homepage kommt und auch die Kunden per Newsletter über die neuen Mitarbeiter informiert werden.

Gutes Onboarding ist wichtig, denn Onboarding-Experte Christopher Funk weiß, dass 80 Prozent, die nach der Probezeit die Stelle wieder verlassen, den Entschluss bereits am ersten Tag fassen.

Cem Lang fühlte sich sofort abgeholt, obwohl die Einarbeitung dann hier und dort holperte. „Schuld war Friedhelm“, erzählt er lachend, denn der Vertriebschef nahm seinen Schützling auf jeden Kundenbesuch mit. „Eigentlich haben wir die ersten drei Monate gemeinsam verbracht“.

In dieser Zeit kam die Einarbeitung in die Firmensoftware und die Produkte zu kurz. Aber er bekam die Easysoft-DNA aus erster Hand vermittelt. „Wir üben für schnelle Abschlüsse keinen Druck auf Kunden aus. Wir informieren detailliert. Und wir sagen auch, wenn wir Kundenerwartungen nicht erfüllen können“, hält er beispielhaft fest.

Außerdem hat das Duo Präsentationen diskutiert – genauso wie die Angebotserstellungen oder Verkaufsabschlüsse. Stück für Stück verinnerlichte Lang wie Easysoft tickt und entwickelte seinen eigenen und authentischen Stil.

Vertrieb entwickelt sich durch den Neuen

„Da ich kein gelernter Vertriebsmann bin, habe ich viel mitgenommen“, sagt im Gegenzug Seiler. Beispielsweise lässt er Kunden im Gespräch mehr Raum. In den Pausen sackt das Gesprochene und dann kommen Fragen, Kommentare und Feedback.

© Friedhelm Seiler, Easysoft.

Vor allem profitiert das Unternehmen mit seinen 75 Mitarbeitern von dem strukturierenden Input des neuen Vertriebsmannes. Die Kunden werden wesentlich genauer kategorisiert etwa nach Branchen und Unternehmensgröße, denn bestimmte Unternehmenstypen sind wesentlich interessierter an digitalisierter Personalentwicklung als andere. Entsprechend ist auch das Nachfassen erfolgsversprechender. „Im Vertrieb sind wir durch Cem effizienter geworden“, sagt der Chef über seinen Mitarbeiter.

„Da scheinen sich zwei gefunden zu haben“, urteilt Oliver Kowalski. Der Direktor des Personaldienstleisters Hays hat ständig mit Onboardingprozessen von hochqualifizierten Zeitarbeitern und Selbständigen zu tun. „Leicht tun sich offene, kommunikative und flexible Menschen, die sich einer Firmenkultur schnell anpassen können“.

Umgekehrt benötigen Unternehmen klar formulierte Erwartungen, eine gelebte Kultur und eine hohe Transparenz. Nichts sei schlimmer als eine Aufgabe als toll zu verkaufen, die sich nach kurzer Zeit als monotoner Routinejob entpuppt. Kowalski führt in den ersten Monaten proaktiv Gespräche mit seinen Mitarbeitern und Kunden, oft auch zusammen, um mögliche Missverständnisse so früh wie möglich zu erkennen und entsprechend gegenzusteuern.

Meilensteine für die Probezeit

© Cem Lang, Easysoft

So werden auch bei Easysoft in der Probezeit zwei Zwischengespräche mit dem Mitarbeiter, seinem Chef und der Personalerin geführt, um falsche Eindrücke auf beiden Seiten aufzuklären, Lösungen dafür zu finden und neue Meilensteine zu setzen. „Das hat sich bewährt“, sagt Seiler.

Cem Lang freut sich darüber, dass er schnell ins Wasser geschmissen wurde. Keine zwei Monate im Betrieb war er auf der ersten Messe. „Von Programmdetails hatte ich zu dem Zweitpunkt natürlich zu wenig Ahnung, also habe ich Interessierten Erstinformationen gegeben und dann an die Kollegen weitergeleitet“.

Dafür hat er sich den Stand genau angeschaut und nach der Messe die Kontakte analysiert. Mit dem Ergebnis, dass er die darauffolgende Messe selbst organisieren durfte. Und das gefällt dem ideenreichen Vertriebler: Statt eines von vielen Rädchen zu sein ist nun gewünscht, dass er seine Erfahrungen einbringt und verantwortlich umsetzt.

Der Autor

Jens Gieseler ist freier Journalist aus Esslingen. Themenschwerpunkte sind HR- und Managementthemen.

 

 

 

 

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