Perfekte Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung | 18 Profitipps

Oft entscheidet nicht das bessere Produkt, sondern die klügere Strategie über einen erfolgreichen Abschluss. Worauf es wirklich ankommt?

Die richtige Einschätzung des Gegenübers, gezielte Fragen, ein starker Gesprächseinstieg und ein Plan B in der Hinterhand. So gelingt der überzeugende Auftritt beim Kunden – mit Strategie, Menschenkenntnis und dem entscheidenden Wissensvorsprung.

Verhandlungen sind kein Glücksspiel – sie sind Informationsmanagement:

• Wer ist dein Verhandlungspartner wirklich?
• Welche Ziele verfolgt er oder sie?
• Wer beeinflusst ihn intern?
• Welche beruflichen und persönlichen Interessen treiben ihn an?

Je mehr man über sein Gegenüber weiß, desto gezielter kann man argumentieren.

18 Profi-Tipps, für eine topp vorbereitete Verkaufsverhandlung

1 Machen Sie den Chancen-Check – nicht jede Schlacht lohnt sich

Bevor Sie in eine Preisverhandlung eintreten, stellen Sie sich die Frage: Lohnt sich das Geschäft überhaupt? Wenn Sie strategische Hürden erkennen, die Sie im Nachteil sehen, ist es besser, sich von diesem Geschäft zu verabschieden.

Experte für Verkaufs- und Verhandlungsmethodik Helmut Beuel empfiehlt, nicht jede Bedingung zu akzeptieren, um die eigene Position zu wahren und die Verhandlungsmacht zu stärken. Achten Sie also darauf, ob es nicht manchmal sinnvoller ist, eine Gelegenheit loszulassen!

2 Machen Sie den Verhandlungspartner zum offenen Buch

Erstellen Sie ein detailliertes Verhandlungsprofil – je besser Sie den anderen kennen, desto stärker Ihre Position. Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, sollten Sie also eine Art Machtanalyse Ihres Verhandlungspartners erstellen.

Sammeln Sie Informationen zu:

• Entscheidungsmacht und internen Netzwerken
• persönlichem Leidensdruck: zum Beispiel in 3 Wochen ein Budget rechtfertigen zu müssen
• öffentlichen Aussagen wie Interviews, LinkedIn-Posts oder andere öffentliche Statements
• geschäftlichen und persönlichen Interessen
• Verhandlungszielen aus seiner Warte

„Wenn Sie Ihren Verhandlungspartner besser kennen als er sich selbst, haben Sie bereits gewonnen“, so Dr. Thorsten Hofmann, Verhandlungsexperte und Autor von „Das FBI-Prinzip“.

3 Den Persönlichkeitstyp finden – und seine Sprache sprechen

Eine präzise Analyse des Gesprächspartners ist entscheidend. Dabei geht es nicht nur um Verhandlungsziele, sondern auch um psychologische Typologien. Vertriebsexperte Beuel unterscheidet vier Persönlichkeitstypen:

Roter Typus: Dominant, kontrolliert, ergebnisorientiert, interessiert und risikobereit. Den roten Typus interessiert nicht wie etwas funktioniert, sondern das Ergebnis. Entscheider zählen meist zum roten Typus.

Blauer Typus: Detailverliebt, rational, faktengetrieben und kontrolliert. „Der blaue Typus interessiert sich vorrangig für Details, ausführliche Unterlagen, Strategien und fokussiert sich auf Zahlen, Daten und Fakten. Versicherungsmathematiker oder Ingenieure haben meist einen großen Blauanteil,“ erklärt Helmut Beuel.

Gelber Typus: Kreativ, ideenreich, neugierig und kommunikativ. Der gelbe Typus interessiert sich für alles Neue, hat gute Ideen und liebt den Umgang mit Menschen.

Grüner Typus: Harmonieorientiert, empathisch, beziehungsorientiert. Seinen Fokus hat der grüne Typus zum Beispiel auf Sicherheit, Mitarbeiterzufriedenheit und eine gute Beziehung zu allen Partnern. „Der grüne Typus eröffnet zum Beispiel das Verhandlungsgespräch mit Interesse am Gegenüber“, so Beuel. Einkäufer sind zum Beispiel nur selten grün oder gelb orientiert.

Die Typus-Anteile sind unterschiedlich stark ausgeprägt. Kenntnis des richtigen Typus und der dazugehörigen Kommunikationsweise hilft, die Argumentation passgenau auszurichten.

Per zusätzlicher Recherche über LinkedIn oder durch Gespräche im Vorfeld lassen sich Interessen und Bedürfnisse des Verhandlungspartners besser verstehen. Um ein umfassendes Bild des Verhandlungspartners zu erhalten, kann diese Einteilung durch Organigramme und Beobachtung der Aktivitäten auf sozialen Medien ergänzt werden.

4 Starten Sie souverän – aber nicht starr

Der erste Eindruck zählt! Ein gelungener Einstieg entscheidet über 70 % der Gesprächsdynamik. Bauen Sie also gleich zu Beginn Vertrauen auf: ein persönlicher Satz, ein Kompliment mit Substanz oder ein gemeinsames Ziel wirken Wunder z.B. „Ich freue mich, dass wir gemeinsam eine Lösung für XY finden können.“

Statt eine Agenda stur abzulesen oder durchzuboxen – lieber gemeinsam Prioritäten abklären. Das bindet den Kunden direkt ein.

5 Stärken Sie die Beziehung – noch vor der Verhandlung

Um Vertrauen zu schaffen, sollte man sich bekanntlich als Spezialist oder Experte für sein Thema präsentieren. Soweit richtig! Fachlich überzeugen ist gut – aber emotional punkten ist besser. Menschen kaufen von Menschen, denen sie vertrauen. Das zeigt auch der aktuelle Influenzer-Trend deutlich. Je stärker die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern, desto besser das Verhandlungsergebnis.

Ein wenig Smalltalk zu Beginn des Gesprächs schadet nie und lockert die Atmosphäre auf.

6 Spiegeln Sie Ihr Gegenüber – aber diskret

Das Erkennen kultureller Unterschiede und die Schaffung kultureller Kompatibilität schaffen Vertrauen. Psychologische Studien zeigen: Wer Mimik, Haltung oder Tonlage des Gegenübers leicht spiegelt, wird als sympathischer und vertrauenswürdiger wahrgenommen. Achten Sie aber darauf, sich subtil anzupassen – ohne direkt zu kopieren. Der Effekt tritt oft unbewusst ein – aber er wirkt.

7 Wertschätzung immer und überall

Bringen Sie dem Verhandlungspartner in jeder Situation Wertschätzung entgegen, indem Sie seinen Status, besondere Talente, seinen guten Ruf, Referenzen, Erfolge, Erfahrung und seine Position, wo auch immer möglich, positiv hervorheben. Aber glaubwürdig – ohne dabei in Schmeicheleien zu verfallen.

Und begegnen Sie Ihrem Gegenüber mit Offenheit. Durchaus auch einmal etwas Persönliches preisgeben – jedoch niemals Intimes. Und vorhandene Gemeinsamkeiten herausstellen – gibt es keine, dann schaffen Sie welche. Dazu eignen sich hervorragend gemeinsame Ziele, Freunde aber auch Feinde.

So bauen Sie Bindung auf:

• Finden Sie ehrliche Gemeinsamkeiten z.B. „Wir haben beide in Wien studiert“
• Respektieren Sie Status und Erfahrung – ohne zu schleimen. „Ihre letzte Entscheidung zur Lieferkette fand ich bemerkenswert.“
• Vermeiden Sie leere Phrasen.

8 Nutzenargumentation immer im Vordergrund

Im gesamten Gespräch muss die Nutzenargumentation immer im Vordergrund bleiben, nicht nur der geschäftliche, sondern auch der persönliche Nutzen des Kunden. Nur Positionen zu verhandeln, führt häufig zu Verlusten bei beiden Verhandlungspartnern und zu viele Kompromisse enden oft in einer eine Lose-lose-Situation. Von den Positionen muss der Verkäufer also zu den wahren Interessen finden. Die eigenen Interessen nennt er am besten Schritt für Schritt.

9 Fragen Sie sich an die Wahrheit heran – so gewinnen Sie wertvolle Insights!

Gute Verkäufer reden nicht – sie fragen. Aktuelle Studien (Di Stasi et al. aus 2024) zeigen, dass die Menge offener Fragen einen direkten Einfluss auf den Verhandlungserfolg hat.

Wer klug fragt, der leitet das Gespräch und öffnet neue Lösungsräume.

Laut einer Harvard-Studie aus dem Jahr 2018 steigert das Stellen offener Fragen die Abschlussrate um bis zu 27 %! Offene Fragen wie „Warum ist dieser Punkt für Sie wichtig?“ oder „Inwiefern würde diese Lösung Ihren Bedürfnissen entsprechen?“ fördern das Verständnis und die Zusammenarbeit.

Vertriebsexperte und -Trainer Beuel empfiehlt, sich bereits im ersten Gespräch aber auch im weiteren Verlauf, durch Fragen an wichtige Themen heranzutasten:

• Fragen Sie im Erstgespräch nach: Geschäftsprofil, Zielen und persönlichen Interessen, Chancen und Problemen, Entscheidungsträgern, Budget und Zeitablauf.
• Fragen im finalen Verhandlungsgespräch: Worauf legen Sie besonderen Wert? Worin sehen Sie Ihren Mehrwert bei unserem Angebot? Was ist Ihnen abgesehen vom Preis noch wichtig?

Zu wenige Fragen forcieren zu schnell eine suboptimale Lösung. Gefühlte 80% der Verkäufer stellen in Verhandlungsgesprächen zu wenige Fragen und konzentrieren sich nur auf das Feilschen um Positionen.

10 Kennen Sie die Spielregeln – und bringen Sie Ihren Joker mit

Verhandeln ist wie Schach – ohne Strategie, kein Sieg. Bereiten Sie Alternativen vor (BATNA), kennen Sie Ihren Walk-away-Punkt und haben Sie mindestens einen Joker in der Hinterhand z.B. Zusatzleistung, Zahlungsziel, Serviceoption.

Entwickeln Sie Ihr eigenes „Verhandlungsbuch“ mit typischen Einwänden, überzeugenden Gegenargumenten und bewährten Formulierungen für verschiedene Typen. Auch das Einbringen von Alternativen erfolgt im Idealfall über Fragen: Was halten Sie von…? Wie wichtig ist Ihnen…? Wäre … eine Möglichkeit für Sie?

11 Sprechen Sie mit dem Entscheider – nicht mit dem Gatekeeper

Nichts ist ärgerlicher, als die ganze Zeit mit der falschen Person zu sprechen! Vermeiden Sie daher das klassische Verkäufer-Fehlverhalten: Alles geben, aber beim Falschen. Klären Sie deshalb zu Beginn:

• Wer trifft die finale Entscheidung?
• Wer beeinflusst den Entscheider?
• Wer ist eher Gatekeeper mit wenig Entscheidungsbefugnis als Gamechanger?

So vermeiden Sie Zeit- und Energieverschwendung an die falschen Gesprächspartner.

12 Sorgen Sie für ein faires Kräfteverhältnis

Wenn auf Kundenseite drei Entscheider auftauchen, sollten Sie nicht allein am Tisch sitzen. Zahlengleichheit ist kein Machtspiel, sondern psychologische Balance. Nehmen Sie einen Experten mit z.B. aus Technik oder Support. Das wirkt kompetent und erhöht Ihre Schlagkraft.

13 Nutzen Sie günstige Zeitpunkte für den Termin

Der letzte Pitch am Freitagnachmittag? Keine gute Idee! Wenn der Kunde den Termin diktiert, verlieren Sie die Kontrolle. Machen Sie einen proaktiven Vorschlag –das signalisiert Selbstbewusstsein.

Das Prinzip dahinter: Reziprozität. Dazu der deutsche Verwaltungsjurist, Verhandlung- und Vertriebsexperte Matthias Schranner: „Wer zuerst Nein sagt, übt psychologischen Druck aus. Durch Zugeständnisse lässt sich dies auch später wieder ausgleichen.“

14 Kennen Sie Ihre Verbündeten – und Ihre Gegner

Strategisches Beziehungsmanagement unterscheidet:

• Mentoren möchten Sie gewinnen sehen
• Neutrale sind beeinflussbar
• Feinde blockieren Ihr Geschäft aktiv

Ziel: Stärken Sie Ihre Mentoren, gewinnen Sie die Neutralen – und neutralisieren Sie die Gegner. Setzen Sie politische Allianzen durch indirekte Unterstützung über Dritte.

15 Bauen Sie Ihr Verhandlungsteam taktisch zusammen

Laut FBI-Taktikmodell braucht ein erfolgreiches Verhandlungsteam:

• Entscheider bleiben im Hintergrund
• Taktiker lesen die Stimmung, machen Notizen, geben Feedback und signalisieren.
• Verhandlungsführer sprechen, lenken und schließen ab.

Studien zeigen, „Sympathie und Kompetenz“ erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit um 43 % – achten Sie also auf die Rhetorik und Ausstrahlung Ihres Verhandlungsführers!

16 Trainieren wie im Ernstfall – Simulationen lohnen sich

Wie bei Piloten gilt auch im Vertrieb: Sicherheit durch Übung. Vorbereitung durch Rollenspiele und Probedurchläufe zählt zu den effektivsten Maßnahmen professioneller Verhandler. Simulationsverhandlungen mit Kollegen oder externen Trainern helfen dabei:

• Schwächen im eigenen Argumentationsstil zu erkennen
• auf unerwartete Fragen oder Einwände vorbereitet zu sein
• emotionale Selbstkontrolle in Stresssituationen zu üben

„Verhandlungsführung ist ein Handwerk – je häufiger man sie unter realistischen Bedingungen trainiert, desto souveräner wird man“, so Hofmann.

Eine Untersuchung der Harvard Law School (Program on Negotiation, 2022) zeigt, dass Verkäufer, die vor einer realen Verhandlung mindestens zwei Simulationen mit Gegenargumenten durchführten, signifikant bessere Ergebnisse erzielten (Ø +18 % im Verhandlungswert).

17 Die Macht des geschriebenen Wortes nutzen

Menschen vertrauen dem gedruckten Wort mehr als dem gesprochenen. Dies kann in Verhandlungen genutzt werden, indem beispielsweise Marktforschungsergebnisse oder Referenzen schriftlich vorgelegt werden. Das stärkt die Glaubwürdigkeit und unterstützt die Argumentation.

18 Nutzen Sie die Verlustaversion als Verhandlungshebel

Die Verhaltensökonomie zeigt, dass Menschen Verluste etwa doppelt so stark empfinden wie gleich große Gewinne – ein Effekt, den Daniel Kahneman und Amos Tversky bereits 1979 in ihrer Prospect Theory belegten. In Verhandlungen lässt sich dieser Mechanismus gezielt nutzen:

• Anstatt ausschließlich Chancen zu betonen z.B.: „Mit unserem Produkt können Sie 10 % sparen“, sollte auch auf mögliche Verluste bei Ablehnung hingewiesen werden z.B.: „Wenn Sie sich gegen unser Produkt entscheiden, riskieren Sie jährlich unnötige Mehrkosten von 10 %“.
• Dieser psychologische Hebel kann die Entscheidungsbereitschaft erhöhen, solange er nicht übertrieben wird.

In einem Feldversuch von Hardesty & Bearden (2004) stieg die Abschlussquote um 27 %, wenn Angebote als Verlustvermeidung statt als Gewinnchance formuliert wurden.

Fazit der Expertin

Verhandlungsstärke entsteht nicht nur im Gespräch – sondern auch davor. Wissen, Empathie, Strategie und psychologische Feinfühligkeit sind die wahren Trümpfe erfolgreicher Verkäufer. Je besser Ihre Vorbereitung, desto höher die Abschlussquote.