Performance Management Systeme und ihr Effekt auf die Vertriebsleistung

Was ist Performance Management?

Performance Management (Leistungsmanagement) versteht sich als ein breit aufgestelltes System mit verschiedenen Ansätzen zur Messung von Leistung, Führung, Bewertung und Vergütung der Mitarbeitenden.

Neben der vergangenheitsorientierten Betrachtung der Leistungsbeurteilung werden auch Ziele und Potenziale zur Steuerung der Mitarbeitenden einbezogen. Es wird ein Bewusstsein für individuelle Stärken und Schwächen und für Optimierungsansätze bestehender Prozesse geschaffen.

Die Wahl des passenden Systems kann positive Auswirkungen auf die Leistung der Verkäufer haben.

Die Wissenschaft unterteilt Performance Management Systeme in zwei Gruppen

• Verhaltensbasierte Performancesysteme: mit dem Fokus auf dem Verhalten der Verkäufer. Wünscht man sich mehr Einsatz, Leadership, bestimmte Besuchsrhythmen oder Fokussierung auf einzelne Produkt- oder Kundengruppen?
• Leistungsbasierte Performancesysteme: mit dem Fokus auf Umsätze und das Vertriebsergebnis durch KPIs

In der Realität wird jedoch zumeist eine Kombination der beiden Ansätze verwendet. Daher stellt sich die Frage:

Welchen Einfluss hat eine Kombination der Performancesysteme auf die Leistung der Verkäufer?

Im Rahmen ihrer im renommierten Journal of Personal Selling & Sales Management veröffentlichten Studie untersuchte ein Forscherteam um den brasilianischen Wirtschaftswissenschaftler Valter Afonso Vieira die Auswirkungen verschiedener Kombinationen von Systemen.

Dabei kamen die Forscher zu dem Ergebnis, dass die richtige Kombination aus Verhaltens- und Ergebnis-Fokus einen deutlichen positiven Effekt auf die Leistung im Vertrieb haben kann.

Dabei spielt vor allem die gefühlte Wichtigkeit der beiden Systeme für die Vertriebsmannschaft eine große Rolle. Die Wissenschaftler untersuchten dazu die Ausgewogenheit der beiden Systeme – das heißt, ob es in der Wahrnehmung der Mitarbeitenden eine Übereinstimmung zwischen Verhalten und Ergebnis gibt oder ob eine der beiden Dimensionen als deutlich wichtiger empfunden wird.

Die Studie kam zu dem Ergebnis, dass die Leistung der Vertriebskräfte steigt, wenn beide Systemen die gleiche wahrgenommene Relevanz haben.

Das Gleichgewicht bei der Bewertung der beiden Modelle führt einerseits zu einem hilfreichen Verhaltensfeedback für die Mitarbeitenden und behält andererseits stets die Ziele ihres Tuns im Blick.

Welchen Einfluss hat das Selbstbewusstsein auf die Performance der Verkäufer?

In ihrer Studie untersuchten die Forscher weiter, ob die Selbstwirksamkeit der Mitarbeitenden, also das Vertrauen in die eigene Kompetenz, auch in Extremsituationen erfolgreich handeln zu können, den untersuchten Zusammenhang beeinflusst.

1. Geringe Selbstwirksamkeit
   Dabei konnte gezeigt werden, dass für Verkäufer mit geringer Selbstwirksamkeit beide Systeme wichtig sind. Das heißt, dass sie klarere Ziele und Vorgaben brauchen, um bessere Performance zu erzielen.
2. Starke Selbstwirksamkeit
   Auf der anderen Seite erzielen sehr selbstwirksame Verkäufer bessere Verkaufsergebnisse, wenn der Fokus auf dem ergebnisorientierten System liegt. Die Forscher erklären das mit einem starken Selbstbewusstsein und dem Glauben daran, die Verkaufsziele erreichen zu können und dem generell stärkeren Fokus auf die Verkaufsleistung.

Die aktuelle Studie zeigt also, dass die richtige Auswahl des Performance Management Systems und vor allem die Kommunikation der Wichtigkeit verschiedener Dimensionen an die Verkaufsmannschaft einen Einfluss auf die Verkaufsleistung haben kann.

Die richtige Auswahl und Umsetzung der Performance Management Systeme

1 Übereinstimmung in der Wichtigkeit von Verhalten und Verkaufsergebnis

Sind das Verhalten und die Ergebnisse gleich wichtig im Performance Management, unterstützt dies die Verkaufsmannschaft am besten. Dadurch erhalten Vertriebsmitarbeitende nicht nur ein Feedback bezüglich ihres Outputs, sondern auch bezüglich ihres Verhaltens – so können Verhaltensweisen leichter angepasst werden, um noch bessere Ergebnisse zu erzielen.

2 Möglichst viele Informationen bereitstellen

Die Wissenschaftler empfehlen den Mitarbeitenden möglichst viele Kennzahlen, Feedbackangebote und Informationen sowohl bezüglich ihres Verhaltens als auch ihrer Ergebnisse zur Verfügung zu stellen, damit diese schneller lernen und sich an mögliche Veränderungen besser anpassen können.

3 Einbezug der Selbstwirksamkeit der Verkäufer

Bei der Ausgestaltung der Performancesysteme gilt es für die Vertriebsführungskräfte auch die Selbstwirksamkeit der Verkäufer zu betrachten. Sehr selbstwirksame Verkäufer bringen eine bessere Leistung, wenn der Fokus stärker auf dem Ergebnis liegt. Weniger selbstwirksame Verkäufer benötigen sowohl verhaltens- als auch ergebnisbasierte Steuerung, um Top-Leistungen zu erzielen.

Fazit der Experten

Valter Afonso Vieira, Eli Jones, Valter da Silva Faia, Juliano Domingues da Silva und Leticia Fernandes de Negreiros untersuchten in ihrer Studie die Auswirkungen der Kombination der verhaltens- und ergebnisbasierten Performance Management Systeme auf die Vertriebsleistung der Verkäufer. Dabei kamen Sie zu dem Ergebnis, dass die Kombination der Systeme zu einem positiven Ergebnis führen kann, sofern beide Systeme als gleich relevant durch die Verkäufer wahrgenommen werden.

Von Jan Helge Guba und Leon Engelberg

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2022 im Journal of Personal Selling & Sales Management erschienenen Studie von Valter Afonso Vieira, Eli Jones, Valter da Silva Faia, Juliano Domingues da Silva und Leticia Fernandes de Negreiros mit dem Titel „The moderating role of self-efficacy in the relationship between control systems and sales performance“.