Digitale Verkaufsräume für ein personalisiertes B2B-Kauferlebnis nutzen

In der Welt des B2B-Vertriebs von heute ist der Weg vom ersten Interesse bis zur endgültigen Kaufentscheidung ein sehr komplexes Geflecht.

Im Durchschnitt umfasst der Weg eines heutigen Käufers 27 Interaktionen, die sich über Telefonate, E-Mail-Austausch, Video-Calls, Dokumenten-Austausch und Sofortnachrichten erstrecken.

Bei jeder Interaktion besteht dabei die Gefahr, dass wichtige Informationen verloren gehen, nicht einfach auffindbar sind und die Verkaufsdynamik somit ins Stocken gerät. Die sogenannte “Buyer Experience” ihrer Kunden spielt hier eine immer wichtigere Rolle, um Kunden zu überzeugen und zu gewinnen.

Wie funktioniert ein Digitaler Verkaufsraum (DSR)?

Die gute Nachricht? Dieser Kreislauf der mühsamen Hin- und Her-Kommunikation wird durch die Nutzung sogenannter digitaler Verkaufsräume (Digital Sales Rooms, DSR) neu definiert.

1 Interaktive Präsentationen

Ein Digitaler Verkaufsraum ist eine Softwarelösung, die das Teilen und Konsumieren von Verkaufsinformationen in einem einzigen, leicht zugänglichen Space zusammenfasst und gleichzeitig auch die Zusammenarbeit zwischen Käufer und Verkäufer enorm erleichtert.

Ein digitaler Verkaufsraum funktioniert im Kern als Kunden-Verkäuferportal. In diesem virtuellen Space kann der Vertriebsmitarbeiter alle Verkaufsunterlagen kuratieren und orchestrieren, die ein Käufer benötigt, um eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen.

2 Personalisierte Erfahrung und Datenanalyse

Gerade bei erklärungsbedürftigen, komplexen Produkten oder Services, bieten DSRs potenziellen Käufern eine individualisierte Buyer Journey, die auf ihre individuellen Ziele und Absichten zugeschnitten ist. Ähnlich wie z.B. ein maßgeschneiderter Showroom werden DSRs für jeden Kunden individuell gestaltet und bieten eine barrierefreie Umgebung, in der z.B. Produkt-Videos, Case Studies, Präsentationen und Preise konsumiert werden können.

Über die Personalisierung hinaus ermöglichen DSRs den Vertriebsmitarbeitern Einblicke in das Engagement mit Verkaufsunterlagen, die zu Geschäftsabschlüssen führen und somit die Erfolgsquote erhöhen.

3 Weltweite Zugänglichkeit und Echtzeit-Kommunikation

Ohne einen Showroom besuchen zu müssen, ist der DSR vom Kunden rund um die Uhr überall auf der Welt erreichbar. Je nach Stadium der Buyer’s Journey können die Inhalte dynamisch angepasst werden, damit der Kunde zu jedem Zeitpunkt die richtigen Informationen parat hat. Dies funktioniert alles über einen einzigartigen Link, der für jeden Kunden individuell ist.

Dabei kann jede Interaktion oder Engagement ihres Käufers in Echtzeit analysiert werden, damit sie wichtige Insights darüber gewinnen, ob es wirklich Kaufinteresse gibt und Sie sich somit auf die richtigen Kunden fokussieren können.

Ein Digitaler Verkaufsraum lebt von Content

Das wahre Herzstück eines digitalen Verkaufsraums liegt in den zur Verfügung gestellten Verkaufsunterlagen – dem Content. Ein potenzieller Kunde benötigt heute sehr viele Touchpoints mit hilfreichen Inhalten, bevor er in der Lage ist, eine Kaufentscheidung zu treffen. Das heißt, dass für jede Stage in der Buyer’s Journey überzeugende Inhalte zur Verfügung stehen müssen, um das Kaufinteresse zu wecken bzw. zu erhöhen.

Hierfür ist ein enger Austausch von Marketing und Vertrieb nötig. In Digitale Verkaufsräume wie z.B. von emlen lassen sich jede Art von Content integrieren: HTM-Links, Videos, Präsentationen, Produkt-Demos und vieles mehr.

Digitale Verkaufsräume sind der neue Standard

Der Einfluss digitaler Verkaufsräume auf die Befähigung von Käufern kann nicht hoch genug eingeschätzt werden. Durch die Zentralisierung wichtiger Informationen beschleunigen DSRs den Abschluss des Käufers und erhöhen die Abschlussrate. Der personalisierte Ansatz und das optimierte Content-Management von DSRs entsprechen der Prognose von Gartner, dass bis zum Jahr 2026 etwa 30 % der B2B-Verkaufszyklen über diesen innovativen Weg abgewickelt werden.

Darüber hinaus befinden sich immer mehr Millennials und Gen Z in den Entscheider-Positionen von Unternehmen. Hier wird eine B2C-ähnliches Kundenerlebnis vorausgesetzt. Auch wird sich immer mehr online informiert, so dass die eigentliche Zeit mit dem Verkäufer immer geringer wird.

Nahtlose Integration zu CRM-Plattformen

Entscheidend ist, dass digitale Verkaufsräume nahtlos in CRM-Plattformen integriert sind und Vertriebsmitarbeitern wertvolle Einblicke in die Interaktionsmuster potenzieller Kunden liefern. Diese Integration verbessert die Vertriebsstrategien, die Abschlussprognose und leitet die Marketing- und Vertriebsteams dazu an, wirkungsvollere Verkaufsunterlagen für künftige Kundenkontakte zu erstellen.

Wie integriert man einen DSR in den Vertriebsansatz?

• Passen Sie den digitalen Verkaufsraum an die individuelle Buyer Journey des Käufers an und bieten Sie relevante Verkaufsunterlagen an.
• Laden Sie Verkaufsunterlagen hoch, die auf die Phase des Käufers abgestimmt sind, versehen Sie die Verkaufsunterlagen mit Interaktivität, um Engagement zu wecken und einen hohen Wiedererkennungswert zu gewährleisten.
• Stellen Sie die nächsten Schritte klar dar und inkludieren Sie “Call-To-Actions”.

Fazit des Experten

Ein gut gestalteter DSR findet bei den Käufern Anklang, steigert ihre Buyer Experience und vereinfacht den Kaufprozess. Das Ziel ist es letztlich, dass ihr Kunde befähigt wird, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen, ohne mit Ihnen zu sprechen zu müssen.

Zur Person

Marc Grewenig ist Mitgründer und CEO von emlen. Federführend ist er für das Go-To-Market Team- und Strategie verantwortlich.