Positive Leadership im Vertrieb: Mit Zuversicht ins Jahr 2026 starten

So grau wie der Himmel zumeist in dieser Jahreszeit ist, so düster ist zurzeit auch die Stimmung im Vertrieb vieler Unternehmen.

Und die Mitarbeitenden im Innen- und Außendienst? Sie sehnen nicht nur aufgrund der Kaufzurückhaltung der Kunden ihres Unternehmens, sondern auch der zahlreichen sonstigen Herausforderungen, vor denen sie und ihre Arbeitgeber stehen, die Auszeit zwischen den Jahren herbei –

• zum Durchatmen und Luft holen,
• zum Abstand zu gewinnen vom Alltagsstress und
• um neue Energie zu tanken.

Die Vertriebler sehen oft kein Licht am Ende des Tunnels

Doch werden die Mitarbeitenden im Vertrieb nach der Auszeit zwischen den Jahren voller Lust und Freude sowie Zuversicht und Tatendrang an ihre Arbeitsplätze zurückkehren? Die meisten von ihnen vermutlich nicht, denn

• die Rahmenbedingungen ihrer Arbeit werden sich nicht geändert haben und
• die Herausforderungen im neuen Jahr werden dieselben wie im alten sein, sofern nicht noch einige hinzukommen

Entsprechend uninspiriert werden nicht wenige Mitarbeitende im neuen Jahr an ihren Arbeitsplatz zurückkehren – zumindest solange sie

• kein Licht am Ende des Tunnels sehen und
• nicht die Hoffnung und Zuversicht verspüren, dass sich das Blatt, zumindest in ihren Augen, wieder zum Guten wendet.

Den Jahresbeginn für einen partiellen Neuanfang nutzen

Deshalb sollten Sie als Führungskraft im Vertrieb im neuen Jahr nicht so starten, als hätte es die Auszeit zwischen den Jahren nicht gegeben.

Nutzen Sie vielmehr den Jahresbeginn und die Tatsache, dass ihre Mitarbeitenden zumindest mit teilweise gefüllten Energietanks wieder in den Betrieb zurückkehren, für einen partiellen Neuanfang.

Setzen Sie sich zum Jahresbeginn zum Beispiel mit Ihren Mitarbeitenden zusammen, und sagen Sie ihnen, dass Sie sich freuen, sie wiederzusehen; schildern Sie ihnen zudem,

• wie sehr Sie selbst Ihre Auszeit zwischen den Jahren genossen haben und
• wie stark Sie in ihr spürten, wie leer Ihre eigenen Akkus waren und wie stressig das zurückliegende Jahr war.

Den Mitarbeitenden nochmals die gewünschte Wertschätzung zeigen

Sagen Sie danach zu Ihren Mitarbeitenden zum Beispiel: „Das ging Ihnen vermutlich ähnlich. Deshalb möchte ich Ihnen nochmals herzlich für Ihr Engagement im Jahr 2025 danken. Denn es war nicht selbstverständlich, dass Sie trotz des schwierigen Umfelds ….“

Zeigen Sie Ihren Mitarbeitenden also nochmals Ihre Wertschätzung und Dankbarkeit, möglichst anhand konkreter Beispiele aus dem Vertriebsalltag, denn dies stärkt ihre emotionale Verbindung zueinander.

Die Stärken des Teams und seiner Mitglieder unterstreichen

Danach können Sie das Gespräch allmählich auf die Herausforderungen im neuen Jahr überleiten. Zum Beispiel mit Worten wie: „Ich sage Ihnen jedoch offen: Ich vermute, dass das neue Jahr nicht weniger herausfordernd als das alte werden wird. Denn die Rahmenbedingungen sind die gleichen und ….

Dessen ungeachtet bin ich jedoch überzeugt, dass wir die Herausforderungen gemeinsam meistern – und zwar nicht nur weil die Unternehmensleitung im vergangenen Jahr die Weichen bereits in Richtung … gestellt hat.

Entscheidender ist, dass Sie als Einzelpersonen und als Team im vergangenen Jahr folgende Stärken bewiesen haben: … . Deshalb bin ich überzeugt, dass wir es schaffen werden, wenn wir weiterhin als Team agieren und unsere Hoffnung und Zuversicht bewahren.

Das erfordert jedoch von uns allen auch, dass wir achtsam für die Bedürfnisse nicht nur unserer Kunden, sondern auch Kollegen sind – also dafür, was diese gerade empfinden und gerade brauchen,

• um ihren Job gut zu machen,
• um nicht die Hoffnung und Zuversicht zu verlieren,
• um nicht an ihre Belastungsgrenzen zu stoßen usw…“

Sich als Führungskraft lern- und veränderungsbereit zeigen

Daran sollten Sie zum Beispiel anschließen: „Für mich als Ihre Führungskraft gilt das selbstverständlich in besonderem Maße. Und ich verspreche Ihnen, ich werde mich darum bemühen. Ich verspreche Ihnen aber nicht, dass mir dies stets gelingt.

Deshalb bitte ich Sie: Sprechen Sie mich direkt darauf an, sagen Sie es mir unmittelbar, wenn ich mich in Ihren Augen inadäquat verhalte. Dann werde ich mich bemühen, den Fehler auszubügeln, und versuchen, mein diesbezügliches Verhalten zu verändern.“

Zeigen Sie sich Ihren Mitarbeitenden also als Mensch, der auch Schwächen hat und Fehler macht; des Weiteren als eine Person, die bereit ist, zu lernen und ihr Verhalten bei Bedarf zu ändern. Denn nur so können Sie Ihre Vorbildfunktion als Führungskraft für Ihre Mitarbeitenden effektiv wahrnehmen und werden sie sich von Ihnen inspirieren und motivieren lassen – und zwar unabhängig davon, ob

• sie im Innen- oder Außendienst für Sie tätig sind und.
• Sie diese nahezu täglich sehen oder weitgehend auf Distanz führen

Einen Impuls-Vortrag in das Vertriebs-Jahres-Kick-off integrieren?

Die obigen Ausführungen sind selbstverständlich nur eine mögliche Blaupause für das Gespräch, das Sie sozusagen beim Vertriebs-Jahres-Kick-off mit Ihren Mitarbeitenden führen. Wie Sie dieses konkret gestalten, müssen Sie selbst situations- und konstellationsabhängig entscheiden. Denn es macht einen gewaltigen Unterschied,

• ob 2026 in Ihrem Unternehmen zum Beispiel ein Personalabbau auf der Agenda steht oder nicht oder
• ob Ihr Unternehmen ein Me-too-Anbieter oder zum Beispiel der Innovationsführer in seinem Markt ist.

Sofern gewünscht können Sie auch einen Impuls-Vortrag eines externen Positive Leadership-Experten – zum Beispiel von uns – in Ihr Kick-off integrieren; beispielsweise, wenn die Teilnehmer primär Führungskräfte im Innen- oder Außendienst sind, zum Thema „Positive und stärkenorientierte Mitarbeiter- und Teamführung“. Oder, wenn die Teilnehmer primär Mitarbeitende an der unmittelbaren Verkaufsfront sind, zum Thema „Wertschätzende Zusammen-/Teamarbeit“ oder „Selbstführung in schwierigen Zeiten“.

Hoffnung und Zuversicht sind die zentralen Energiequellen nicht nur im Vertrieb

Auf alle Fälle sollte in den Vorträgen – egal, unter welcher Überschrift sie stehen – jedoch auch das Thema „die Hoffnung und Zuversicht in schwierigen Zeiten bewahren“ angesprochen werden. Denn wenn die Mitarbeitenden die Hoffnung „Wir schaffen…“ oder „Ich schaffe das“ verlieren, sinkt automatisch auch ihre Leistungsfähigkeit und -bereitschaft sowie ihre Identifikation mit ihrem Arbeitgeber.

Dasselbe gilt Sie als Führungskraft. Auch Sie können dann nicht mehr die gewünschte sowie von Ihnen erwartete Wirkung entfalten. Also ist es eine Ihrer zentralen Führungsaufgaben, die Hoffnung und Zuversicht, bei sich selbst und den Mitarbeitenden zu bewahren. Nehmen Sie dies also verantwortungsvoll wahr.

Zu den Autoren

Elke Katharina Meyer, Frank Nesemann und Thomas Achim Werner haben das Buch „Positiv führt! Mit Positive Leadership Teams und Organisationen empowern“ verfasst. Gemeinsam bilden sie das Führungsteam des Beratungsunternehmens Positivity Guides, Berlin/Braunschweig www.positivity-guides.de, das auf das Themenfeld Positive Führung und Positive Leadership spezialisiert ist und unter anderem Trainings hierzu anbietet.