Praxis


Kundenbindung

  • Markentreue

    Markentreue Kunden – Wie man sie für sich gewinnt und hält

    Aktuell kämpfen viele Unternehmen damit, die Markentreue ihrer Kunden zu gewinnen und zu behalten. Doch was bedeutet eigentlich „Kundenloyalität“ heutzutage? Sind die Verbraucher nicht so sprunghaft geworden, dass Loyalität an sich ein Anachronismus ist? Sollten Unternehmen mit einer neuen Realität ihren Frieden machen, nämlich der Untreue ihrer Kunden? Bonin Bough ...

    November 5, 2018
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  • Aftersale

    Erfolgsfaktor Aftersale: So binden Sie Kunden langfristig!

    Aftersale gehört schon lange zu den effektivsten Werkzeugen, um langfristige Beziehungen zu Abnehmern aufzubauen. Doch welche Methoden beinhaltet dieses Tool? Und was gilt es dabei zu beachten? Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, erklärt, wie Verkäufer ihren Aftersale möglichst erfolgreich gestalten. Den Satz ...

    August 2, 2018
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  • Konflikte im Verkauf

    So lösen Sie die 6 häufigsten Konflikte im Verkauf!

    Ein Konflikt! Oje, ein Konflikt! Na und, was ist denn schon so schlimm daran? Konflikte gehören dazu! Wir sind schließlich alle „nur“ Menschen. Menschen mit unterschiedlichen Wünschen, Vorstellungen und Zielen – ob Verkäufer oder Kunde, ob Außendienstler oder Einkäufer. Erstaunlich, dass sich viele im Vertrieb ein konfliktfreies Leben wünschen. Dabei ...

    Juli 26, 2018
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  • Kundenrückgewinnung

    Kundenrückgewinnung: Die Jagd nach dem verlorenen Schatz

    Wenn es um die Neukundengewinnung geht, kämpfen die Anbieter einen mächtigen Kampf. Doch verlorene Kunden? Als „Datei-Leichen“ werden sie oft genug ignoriert. Dabei ist die Kundenrückgewinnung gar nicht so schwer, wenn man weiß, wie das geht. In vielen Punkten ist sie der Neukundenakquise sogar überlegen. Hohe Fluktuationsraten haben einen verheerenden ...

    Juni 4, 2018
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  • Intuition

    Intuition im Vertrieb: Kunst oder Können?

    Dem Kunden weitere Produkte anbieten oder nicht? Den Kaufvertrag aus der Tasche ziehen oder nicht? Den Kunden um eine Empfehlung bitten oder nicht? Verkäufer müssen oft Entscheidungen treffen, deren Konsequenzen sie nicht genau einschätzen können. Ihre Intuition ist dann meist ein guter Ratgeber – und diese können sie trainieren. „Der ...

    Mai 28, 2018
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  • Werbeartikel haben Effekt

    Warum Werbeartikel immer noch ein effektives Vertriebsinstrument sind

    Mit dem Firmenlogo bedruckte Werbeartikel, individualisierte Giveaways oder gravierte Kundengeschenke sind in den meisten Unternehmen ein fester Bestandteil der Vertriebsstrategie – und das seit gefühlten hundert Jahren. Langweiliger geht es nicht? Das sehen wir anders, denn kleine strategische Geschenke haben noch immer ihre Daseinsberechtigung. Ein Plädoyer für Tassen und Kugelschreiber. ...

    Februar 22, 2018
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  • Entschuldigung formulieren

    Vertrieb: Entschuldigung formulieren – was man tun oder lieber lassen sollte

    Die Lieferung zu spät, das Produkt fehlerhaft, die Dienstleistung anders erbracht als abgesprochen: Im Vertriebsalltag kann viel danebengehen. Wenn der Kunde sich dann beschwert, ist Fingerspitzengefühl gefragt. Das Problem zu leugnen oder auf andere zu schieben kommt beim Kunden gar nicht gut an und lässt auch den Ansprechpartner in keinem ...

    September 25, 2017
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  • Verkauf

    Vom Vertriebsexperten zum Menschenversteher

    Für Erfolg im Verkauf braucht es vor allem eines: auf seinem Gebiet ein Fachexperte zu sein – so die gängige Lehrmeinung von Generationen von Verkäufern, um die Kunden überzeugen zu können.  Das wird schließlich auch seit x Jahren jedem jungen Verkäufer beigebracht, der noch in den Kinderschuhen steckt.  FALSCH! Das ...

    Juli 6, 2017
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  • Small Talk im Vertrieb

    Small Talk im Vertrieb: Mehr als oberflächliches Geplauder!

    Smalltalk hat zu Unrecht einen schlechten Ruf. Viele halten Smalltalk  für ein oberflächliches Geplauder oder gar sinnloses Geplänkel. Doch das ist nur teilweise richtig: Oberflächlich ist Smalltalk per Definition durchaus sinnlos – aber nicht zwangsläufig. Ein Beispiel: Man befindet sich auf einer Veranstaltung mit potenziellen Kunden. Wie kann man jetzt ...

    Juni 8, 2017
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  • Kundenbeziehungsmanagement

    „Kundenbeziehungsmanagement gibt es nicht!“

    „Kundenbeziehungsmanagement gibt es nicht“ – so lautet die durchaus provokante These von Clemens Müller, Senior Trade Sales Manager des Heide Park Ressort. Pikanterweise ist Müller Leiter der Fachgruppe „Kundenbeziehungsmanagement“ im Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM). Clemens Müller über den loyalen Kunden, was ihn ausmacht und wie die Beziehung zum Kunden auf ...

    Mai 8, 2017
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  • Verkaufsberatung

    Verkaufsberatung ja – doch bitte nicht wie früher!

    Im Internet-Zeitalter haben die Kunden oft die Qual der Wahl zwischen vielen Produkten und möglichen Problemlösungen. Und wenn sie sich zum Beispiel im Netz hierüber informieren? Dann werden sie mit Infos meist geradezu überflutet. Das überfordert viele. Deshalb wünschen sie sich einen Berater an ihrer Seite, der sie im Kaufentscheidungsprozess ...

    Mai 1, 2017
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  • Servicewüste adé: Wer nicht mit seinen Kunden kommuniziert, wird es schwer haben

    Servicewüste adé: Wer nicht mit seinen Kunden kommuniziert, wird es schwer haben

    Eine neue Customer Experience-Studie von Qualtrics in Kooperation mit Engage Business Media belegt: In Zukunft muss der Kunde noch stärker in den Fokus rücken. Der Umfrage-Spezialist Qualtrics befragte im September 2016 insgesamt 3000 Endkunden in sechs europäischen Ländern, darunter 499 in Deutschland, nach ihren Erfahrungen mit Unternehmen, ihren Wünschen, Werten, Erwartungen ...

    Dezember 7, 2016
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Kundengewinnung

  • Top-Verkäufer

    Alles okay bei mir: Die 5 Glaubenssätze von Top-Verkäufern!

    Top-Verkäufer sind gerne Verkäufer. Sie identifizieren sich zudem mit ihrem Produkt und Unternehmen. Deshalb können sie das Feuer der Begeisterung auch bei Kunden entfachen. Täglich buhlen ganze Heerscharen von Verkäufern um die Gunst der Kunden. Mit unterschiedlichem Erfolg. Während Verkäufer Mayer einen Auftrag nach dem anderen schreibt, sind die Hände ...

    Mai 16, 2019
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  • Umsatz steigern

    Umsatz steigern: So bauen Sie Kundenbeziehungen mit System auf!

    „Wir können unsere Umsatzziele nicht erreichen.“ Diese Klage hören Verkaufs- und Vertriebsleiter oft von ihren Mitarbeitern; auch weil viele Verkäufer nicht wissen: Wo können wir den Hebel ansetzen, um den Umsatz zu steigern?  „Die Unternehmen sind zurzeit nicht bereit zu investieren. Deshalb können wir die Umsatzziele nicht erreichen.“ Solche Klagen hören ...

    Mai 9, 2019
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  • Elevator Pitch

    Und… Action beim Elevator Pitch!

    Seit einigen Jahren erfreut sich der Elevator Pitch auch in Deutschland großer Beliebtheit – zumindest in Seminarräumen und der Literatur. Es geht bei dieser Methode darum, sich und das, was man tut, so vorzustellen, dass es der Gesprächspartner versteht und die Vorstellung durch ihre Prägnanz im Gedächtnis bleibt. Weshalb der ...

    Mai 6, 2019
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  • Angebotsmanagement

    Ihr Angebot verkauft sich nicht? 7 Tipps, wie man es richtig macht

    Viele Unternehmen haben Verkaufs- und Vertriebsschwierigkeiten. Angebote werden von Kunden ignoriert oder abgelehnt, Produkte verkaufen sich schlecht oder gar nicht. Welche Gründe es dafür gibt und was man besser machen kann, erklärte der Vorsitzende der APMP DACH Klaus Pohlmann in seinem Vortrag auf dem Vertriebsmanagementkongress 2017 mit dem Titel „Ihr ...

    April 18, 2019
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  • Der Elevator Pitch – In 30 Sekunden zum Erfolg

      Kennen Sie das auch? Sie sind auf einer Abendveranstaltung, lernen jemand kennen und werden gefragt, was Sie denn so machen. Sie sitzen in einem Seminar oder Arbeitskreis mit potentiellen Kunden zusammen und jeder wird gebeten, sich kurz vorzustellen. Sie befinden sich auf einem Netzwerktreffen und kommen mit anderen Teilnehmern ...

    April 6, 2019
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  • Handel 4.0

    Kundengewinnung im Handel 4.0 – gut beraten und doch nicht verkauft?

    Was ist unser ständiger Begleiter und der wichtigste Shoppingassistent des modernen Konsumenten? Richtig, das Smartphone. Kaum eine Kaufentscheidung, die nicht mittels des mobilen Allroundtalents recherchiert, getroffen und kontrolliert wird. Wie aber gelingt die Kundengewinnung im Zeitalter Verkaufen 4.0? Und wie werden Kunden im Handel tatsächlich an Ort und Stelle zum ...

    Februar 28, 2019
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  • Kaufentscheidung

    Kaufentscheidung in digitalen Zeiten: Die schönsten Emotionen erlebt man offline

    Die Zukunft ist technisch. Doch Maschinen sind kalt. Was der Computer vermitteln kann, sind höchstens Gefühle aus zweiter Hand. Ein Computer kann weder lauthals lachen noch herzzerbrechend weinen. Wie soll das gelingen – Emotionen für eine Kaufentscheidung über den Computer zu vermitteln? Wie lassen sich tiefe Gefühle per SMS senden? ...

    Februar 18, 2019
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  • Vertrieblers

    Die Angst des Vertrieblers vor dem Nichtabschluss: Warum Befangenheit bremst

    Welche Auswirkungen hat es für ein Unternehmen, wenn seine Vertriebler zu nett und nachgiebig sind, vorschnell Rabatte geben oder zwar Angebote, aber keine Aufträge schreiben? Den Verkaufszahlen und -zielen kommt solches Tun jedenfalls nicht zugute. Doch wäre es zu einfach, die Verantwortung allein den Verkäufern anzulasten. Verkäufer müssen verkaufen. Das ...

    Februar 11, 2019
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  • Kundenbegeisterung

    7 Tipps, wie Kundenbegeisterung am Telefon sofort klappt

    Heute in der Kundengewinnung gang und gäbe: Der Kunde ist auf der Internetseite, entdeckt ein interessantes Angebot und greift im Idealfall zum Telefon. Gut wenn dann am anderen Ende der Leitung ein Mensch den Hörer abnimmt, der Ahnung hat. Ahnung von Kundenbegeisterung am Telefon und gleichzeitig Lust darauf! Auch wenn ...

    Februar 4, 2019
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  • Podcasts im Vertrieb

    Kunden über das Ohr erreichen: Wie Podcasts im Vertrieb helfen

    Viele Vertriebsmitarbeiter nutzen Hörbücher und Podcasts, um die Zeit im Auto sinnvoll zu nutzen. Diverse Vertriebscoaches bieten sogar kostenlosen Content, von dem Verkaufsprofis viel lernen können. Wie Sie selbst Podcasts im Vertrieb nutzen und produzieren, um Kunden zu gewinnen sowie zu binden lesen Sie hier. Gesprochenes Wort übermittelt Emotionen Wer ...

    Januar 28, 2019
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  • Kundenanalyse im Verkauf

    Neues Jahr, neuer Umsatz – 8 Tipps für eine Kundenanalyse im Verkauf

    Damit das neue Geschäftsjahr für Verkäufer ein umsatzstarkes Jahr wird, reicht es nicht aus, zu Silvester darauf anzustoßen, um dann alles einfach so weiter laufen zu lassen. Reflexion und Kundenanalyse sind die Voraussetzungen, um professionell in ein neues Verkaufsjahr zu starten. Eine Inventur ist also nicht nur im Warenlager sinnvoll, ...

    Januar 7, 2019
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  • Telefonakquise

    Mit diesen 6 Tipps klappt die Telefonakquise sicher

    Kontakte zu Neukunden werden im Zeitalter der Digitalisierung immer öfter per Internet und Social Media geknüpft. Allerdings wird nicht automatisch aus jedem Online-Kontakt auch ein Neukunde. Wichtig ist ein Formatwechsel: vom unverbindlichen Internet zum verbindlichen persönlichen Kontakt. Die Telefonakquise ermöglicht es, online geknüpfte Kontakte durch aktive, gewinnende Ansprache erfolgreich in ...

    Januar 3, 2019
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Vertriebsgespräche

Verkaufsgespräch

Mit diesen 6 Tipps überstehen Sie die ersten Minuten jedes Verkaufsgesprächs!

Mancher Verkäufer hat das Verkaufsgespräch schon verloren, bevor es richtig begonnen hat. Und verloren hat er es bereits in der ersten Minute, also bevor er dem Kunden die Vorteile seines Programms vorstellen konnte. Ursache: die Chemie stimmt nicht. Dann wiederum gibt es Situationen, bei denen man als Verkäufer sofort spürt: dieser ...

März 21, 2019
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Agiles Lernen im Vertrieb
Wertschätzung
Verhandlungen im Vertrieb
Bedarfsermittlung im Verkauf
Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten

Vertriebsexperten im Gespräch

Vertriebsvergütung

Welcher variable Anteil passt bei der Vertriebsvergütung?

Die richtige Außendienstvergütung entscheidet heute in hohem Maß über den Vertriebserfolg des Unternehmens. Wenn man aber nachhaltige Wirkung erzeugen will, muss man in der Außendienstvergütung spürbare variable Einkommensanteile einrichten. Mit „Sahnehäubchen“ ist erfahrungsgemäß nichts zu bewegen.  Vertriebszeitung.de hat mit Dr. Heinz-Peter Kieser über den Einfluss des variablen Anteils an der ...

März 28, 2019
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So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch!
Mit Visual Selling im Kundendialog Zeichen setzen
B2B-Vertrieb: „Böse“ Hersteller versus „arme“ Lieferanten?
„Customer-Obsession: In Zukunft ein Muss im Vertrieb“

Checklisten

Vertriebsleiter

Was ein Vertriebsleiter alles können muss: Die 10 wichtigsten Kompetenzen

Die Digitalisierung ändert die Prozesse im Vertrieb, die Generation Y die Ansprüche an die Führung. Folge: Vertrieb und Vertriebsführung gehen heute anders. Worauf müssen Vertriebsleiter sich einstellen? Welche Herausforderungen haben sie zu bewältigen? Was also muss ein Vertriebsleiter heute können? Eines ist klar: An der Digitalisierung im Vertrieb geht kein ...

August 7, 2018
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Angebote richtig nachfassen
DSGVO
guter Verkäufer
Die Einhaltung bestimmter Verhaltensregeln erleichtert den Umgang mit dem Gegenüber und schafft gute Stimmung. Eine ideale Basis für Verhandlungen und Verkaufsgespräche.
Rede im Verkauf