Praxis


Kundenbindung

  • Aftersale

    Erfolgsfaktor Aftersale: So binden Sie Kunden langfristig!

    Aftersale gehört schon lange zu den effektivsten Werkzeugen, um langfristige Beziehungen zu Abnehmern aufzubauen. Doch welche Methoden beinhaltet dieses Tool? Und was gilt es dabei zu beachten? Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, erklärt, wie Verkäufer ihren Aftersale möglichst erfolgreich gestalten. Den Satz ...

    August 2, 2018
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  • Konflikte im Verkauf

    So lösen Sie die 6 häufigsten Konflikte im Verkauf!

    Ein Konflikt! Oje, ein Konflikt! Na und, was ist denn schon so schlimm daran? Konflikte gehören dazu! Wir sind schließlich alle „nur“ Menschen. Menschen mit unterschiedlichen Wünschen, Vorstellungen und Zielen – ob Verkäufer oder Kunde, ob Außendienstler oder Einkäufer. Erstaunlich, dass sich viele im Vertrieb ein konfliktfreies Leben wünschen. Dabei ...

    Juli 26, 2018
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  • Kundenrückgewinnung

    Kundenrückgewinnung: Die Jagd nach dem verlorenen Schatz

    Wenn es um die Neukundengewinnung geht, kämpfen die Anbieter einen mächtigen Kampf. Doch verlorene Kunden? Als „Datei-Leichen“ werden sie oft genug ignoriert. Dabei ist die Kundenrückgewinnung gar nicht so schwer, wenn man weiß, wie das geht. In vielen Punkten ist sie der Neukundenakquise sogar überlegen. Hohe Fluktuationsraten haben einen verheerenden ...

    Juni 4, 2018
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  • Intuition

    Intuition im Vertrieb: Kunst oder Können?

    Dem Kunden weitere Produkte anbieten oder nicht? Den Kaufvertrag aus der Tasche ziehen oder nicht? Den Kunden um eine Empfehlung bitten oder nicht? Verkäufer müssen oft Entscheidungen treffen, deren Konsequenzen sie nicht genau einschätzen können. Ihre Intuition ist dann meist ein guter Ratgeber – und diese können sie trainieren. „Der ...

    Mai 28, 2018
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  • Werbeartikel haben Effekt

    Warum Werbeartikel immer noch ein effektives Vertriebsinstrument sind

    Mit dem Firmenlogo bedruckte Werbeartikel, individualisierte Giveaways oder gravierte Kundengeschenke sind in den meisten Unternehmen ein fester Bestandteil der Vertriebsstrategie – und das seit gefühlten hundert Jahren. Langweiliger geht es nicht? Das sehen wir anders, denn kleine strategische Geschenke haben noch immer ihre Daseinsberechtigung. Ein Plädoyer für Tassen und Kugelschreiber. ...

    Februar 22, 2018
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  • Entschuldigung formulieren

    Vertrieb: Entschuldigung formulieren – was man tun oder lieber lassen sollte

    Die Lieferung zu spät, das Produkt fehlerhaft, die Dienstleistung anders erbracht als abgesprochen: Im Vertriebsalltag kann viel danebengehen. Wenn der Kunde sich dann beschwert, ist Fingerspitzengefühl gefragt. Das Problem zu leugnen oder auf andere zu schieben kommt beim Kunden gar nicht gut an und lässt auch den Ansprechpartner in keinem ...

    September 25, 2017
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  • Verkauf

    Vom Vertriebsexperten zum Menschenversteher

    Für Erfolg im Verkauf braucht es vor allem eines: auf seinem Gebiet ein Fachexperte zu sein – so die gängige Lehrmeinung von Generationen von Verkäufern, um die Kunden überzeugen zu können.  Das wird schließlich auch seit x Jahren jedem jungen Verkäufer beigebracht, der noch in den Kinderschuhen steckt.  FALSCH! Das ...

    Juli 6, 2017
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  • Small Talk im Vertrieb

    Small Talk im Vertrieb: Mehr als oberflächliches Geplauder!

    Smalltalk hat zu Unrecht einen schlechten Ruf. Viele halten Smalltalk  für ein oberflächliches Geplauder oder gar sinnloses Geplänkel. Doch das ist nur teilweise richtig: Oberflächlich ist Smalltalk per Definition durchaus sinnlos – aber nicht zwangsläufig. Ein Beispiel: Man befindet sich auf einer Veranstaltung mit potenziellen Kunden. Wie kann man jetzt ...

    Juni 8, 2017
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  • Kundenbeziehungsmanagement

    „Kundenbeziehungsmanagement gibt es nicht!“

    „Kundenbeziehungsmanagement gibt es nicht“ – so lautet die durchaus provokante These von Clemens Müller, Senior Trade Sales Manager des Heide Park Ressort. Pikanterweise ist Müller Leiter der Fachgruppe „Kundenbeziehungsmanagement“ im Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM). Clemens Müller über den loyalen Kunden, was ihn ausmacht und wie die Beziehung zum Kunden auf ...

    Mai 8, 2017
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Kundengewinnung

  • ROPO-Kunde

    Der ROPO-Kunde: Wieso Sie ihn als Verkäufer kennen müssen

    Der Kunde von heute will mehr. Er wünscht sich mehr Beratung, Komfort und Einkaufsmöglichkeiten rund um die Uhr und rund um den Globus. Die fortschreitende Digitalisierung macht zeitlich und örtlich unabhängiges Shopping zum Standard. Wartezeit gibt es keine mehr. Der Kunde duldet nicht – er fordert. Der Kunde reagiert nicht ...

    September 24, 2018
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  • besser verkaufen

    Wie Sie besser verkaufen: Mit positiven Gedanken und Persönlichkeit

    Die Zeit drängt, der Kunde hat etliche Forderungen und eigentlich sollten wir schon längst beim nächsten Termin sein. Die meisten Verkäufer kennen diesen Druck! Und trotz aller Widrigkeiten wird von ihnen Bestleistung erwartet. Sie sollen erfolgreich verkaufen. Mehr noch: Sie sollen besser verkaufen als ihre Mitbewerber. Wohl dem, der im ...

    September 17, 2018
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  • Verkaufserfolge durch Referenzen

    Bessere Verkaufserfolge durch Referenzen – Der komplette Guide mit 20 Tipps

    Wer auf etwas vertraut, empfiehlt dies gerne weiter. Derjenige, der die Empfehlung erhält, vertraut auf den Tipp, weil er dem Empfehlenden vertraut. Sei es, weil eine persönliche Beziehung besteht, ein namhaftes Unternehmen oder eine bekannte Marke dahintersteht oder einfach seriöse Leistungen angeboten werden. Für einen Verkäufer ein äußerst wirkungsvolles Instrument, ...

    September 13, 2018
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  • Verkaufswettbewerb

    Verkaufswettbewerb: Mit diesen 4 Tipps wird er zum Hauptgewinn für Alle

    Mit einem Verkaufswettbewerb – oder auch Incentive genannt – verbinden wir in der Regel einen Hauptgewinn, zum Beispiel eine Reise oder die Teilnahme an einem exklusiven Event. Den Hauptgewinn bekommt der Gewinner des Verkaufswettbewerbs, das heißt der Kollege, der sich gegen seine anderen Kollegen am besten durchgesetzt hat und mit ...

    September 6, 2018
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  • Akquiseerfolg

    Wieso ein Großmaul besser verkauft – der ultimative Guide zum Akquiseerfolg

    Der wesentliche Unterschied zwischen einem Großmaul und einem Mauerblümchen ist der, dass Ersterer sein Maul auch benutzt, – und zwar so, dass er ganz sicher gehört wird. Ob uns das sympathisch ist oder nicht, viele Vertriebler können etwas daraus lernen, sogar zwei wichtige Eigenschaften: Mitteilungsbedürfnis und Sendungsbewusstsein – und damit ...

    Juli 19, 2018
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  • Erstkundenkontakt

    So schaffen Sie mehr Effizienz bei der Akquise von Neukunden!

    Sie haben erfolgreich Kontakt zu einem potenziellen strategischen Kunden aufgenommen. Der vertriebliche Ersttermin mit allen relevanten Entscheidern steht. Noch hat der anvisierte Kunde zwar Interesse, aber keinen Bedarf signalisiert. Nun gilt es, die hart erarbeitete Chance zu nutzen. Mitentscheidend ist dabei Ihre Informationslage. Welches Wissen müssen Sie wie einsetzen, um ...

    Juli 13, 2018
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  • Angebote richtig nachfassen

    Vertrieb: Schriftliche Angebote richtig nachfassen – 5 Regeln

    Wenn ein Kunde oder Interessent ein schriftliches Angebot anfordert, dann reagieren viele Anbieter geradezu vorbildlich. Schnell und zuverlässig ist das Angebotsschreiben in der Post. Doch was nun? Ist das – oft praktizierte – Zurücklehnen und Abwarten die richtige Strategie? Die Antwort: Verlassen Sie sich auf keinen Fall darauf, dass der ...

    Juli 11, 2018
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  • zu akquirieren

    Die 8 goldenen Regeln für erfolgreiches Akquirieren

    Warum sind einige Verkäufer erfolgreicher beim Akquirieren als andere? Verfügen sie über ein besonderes Verkaufstalent? Oder gibt es Gesetzmäßigkeiten, die man beherzigen sollte, damit das Verkaufsgespräch auch zum Abschluss führt. Die gute Nachricht ist, dass man erfolgreiches Verkaufen lernen kann. Hier sind die 8 goldenen Regeln für mehr Erfolg beim ...

    Juli 9, 2018
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  • Mit Emotionen besser verkaufen

    Mit Emotionen besser verkaufen – Der Masterplan in 5 Schritten

    Mit Emotionen besser verkaufen – so ist immer häufiger von Vertriebsexperten und in Vertriebsschulungen zu hören. Produkte werden emotionalisiert, Marketingmaßnahmen sollen dabei helfen. Und auch den Verkäufern wird geraten, ihren Kunden gegenüber durchaus mal gefühlsbetonter aufzutreten. Was aber machen diejenigen im Vertrieb und Verkauf, die zwar fachliche Expertise mitbringen, denen ...

    Juni 28, 2018
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Vertriebsgespräche

Verkaufsgespräch

Verkaufsgespräch: 11 ultimative Regeln für jede Situation

Gerade im Vertrieb von anspruchsvollen und beratungsintensiven Produkten ist die Argumentation der Verkäufer im Verkaufsgespräch bieder und hausbacken. Sie hinterlässt keinen nachhaltigen Eindruck bei dem Kunden und überzeugt ihn nicht. Warum? Verkäufer verwechseln immer noch Argumentation mit Information. Das ist fatal. Denn Argumente sind nur dann wirkungsvoll, wenn sie den ...

August 27, 2018
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Wortwahl im Verkaufsgespräch
Preisverhandlung
Verkaufsgespräch
Einwände bei der Kaltakquise

Vertriebsexperten im Gespräch

Martin Limbeck: „Die Marke „Ich“ im Verkauf. Wer nicht auffällt, fällt weg“

Welche Überzeugungskraft starke Marken haben, ist vielen bewusst. Meist denken wir dabei an Unternehmens- oder Produktmarken. Wie wichtig aber das Etablieren einer starken Eigenmarke für Vertriebler und Verkäufer ist, beleuchtet dieses Interview mit Trainer, Autor und Speaker Martin Limbeck. Herr Limbeck, wie wichtig ist es, dass Verkäufer von ihren Kunden ...

Juli 5, 2018
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So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch!
Mit Visual Selling im Kundendialog Zeichen setzen
B2B-Vertrieb: „Böse“ Hersteller versus „arme“ Lieferanten?
„Customer-Obsession: In Zukunft ein Muss im Vertrieb“
Netzwerken statt Frauenquote im Vertrieb

Checklisten

Vertriebsleiter

Was ein Vertriebsleiter alles können muss: Die 10 wichtigsten Kompetenzen

Die Digitalisierung ändert die Prozesse im Vertrieb, die Generation Y die Ansprüche an die Führung. Folge: Vertrieb und Vertriebsführung gehen heute anders. Worauf müssen Vertriebsleiter sich einstellen? Welche Herausforderungen haben sie zu bewältigen? Was also muss ein Vertriebsleiter heute können? Eines ist klar: An der Digitalisierung im Vertrieb geht kein ...

August 7, 2018
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Angebote richtig nachfassen
DSGVO
guter Verkäufer
Die Einhaltung bestimmter Verhaltensregeln erleichtert den Umgang mit dem Gegenüber und schafft gute Stimmung. Eine ideale Basis für Verhandlungen und Verkaufsgespräche.
Rede im Verkauf