Praxis


Kundenbindung

  • Mit Empathie und guter Gesprächsvorbereitung pflegen Sie auch in Krisenzeiten gute Kundenbeziehungen

    Mit „Kuschelcalls“ die Kundenbeziehung in der Corona-Krise festigen!

    „Wir müssen draußen bleiben“ – so oder so ähnlich lautet die derzeitige Besuchsanweisung für alle Betriebsfremden bei den meisten Unternehmen. Und selbst wenn Vertriebsbesuche erwünscht wären, die meisten Mitarbeiter sind im Homeoffice und vor Ort auf dem Firmengelände ohnehin nicht anzutreffen. Was macht man also momentan als Außendienstmitarbeiter oder als ...

    März 27, 2020
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  • Wenn das Vertrauen stimmt, kann ein Ex-Kunde zum Stammkunden werden

    So gewinnen Sie Ex-Kunden im B2B-Vertrieb zurück

    Wer sind die attraktiveren Kunden? Echte Neukunden oder Rückkehrer, die nach einiger Zeit der Abstinenz sagen „Wir möchten wieder mit ihnen zusammenarbeiten“? Natürlich die Ex-Kunden im B2B-Vertrieb, da sie in der Regel Stammkunden werden. Anbieter komplexer Produkte und Dienstleistungen kämpfen oft mit dem Problem: Ihre Kunden können nicht einschätzen, wie ...

    Februar 17, 2020
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  • Passend ausgewählte Werbemittel können durchaus eine nachhaltige Wirkung erzielen

    10 aktuelle Trends bei Werbemitteln: Zahlen, Fakten, Nutzen

    Es gibt unzählige Werbemittel, die je nach Unternehmen, Branche und Zielgruppe eine hohe Reichweite und einen ebenso hohen Erinnerungswert schaffen können. Wichtig ist, sich nicht nur an den Trends zu orientieren, sondern eine ideale Kombination aus Nutzen und Qualität zu schaffen, die gleichzeitig an die Bedürfnisse und Interessen der eigenen ...

    November 21, 2019
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  • Jede Reklamation erschüttert das Vertrauen ins Produkt

    Nicht an jeder Reklamation ist das Produkt schuld – Die Fehler unserer Kunden

    Reklamationen sind ein Graus für jedes Unternehmen. Zum einen stören sie den täglichen Arbeitsprozess, zum anderen rütteln sie am Thron der Unfehlbarkeit, denn jedes Unternehmen möchte natürlich reklamationsfrei sein. Wie heißt es noch im Total Quality Management hierzu? Null Fehler ist das Ziel. Reklamationen verändern sofort unsere Arbeitspriorität, denn unzufriedene ...

    September 30, 2019
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  • Werbeartikel für den Vertrieb richtig auswählen: Welche Kriterien sind wichtig?

    Die Erkenntnis, dass kleine Geschenke die Freundschaft erhalten, hat sich in der Geschichte der Menschheit schon recht früh durchgesetzt. Sie gilt nicht nur für soziale Kontakte im privaten Bereich, sondern noch sehr viel ausgeprägter im geschäftlichen Umfeld. Genauso wie bei persönlichen Freundschaften ist es aber auch im Geschäftsleben nicht immer ...

    September 25, 2019
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  • Reklamationen

    Reklamationen: „Wenn Sie die Heckleuchten des Kunden sehen, ist das Geschäft beendet.“

    Leben Sie nach dieser veralteten Autoverkäuferweisheit oder schaffen Sie es, aus der Nachbetreuung Ihrer Kunden und aus Reklamationen Neugeschäfte zu machen?  Mein Freund kaufte sich vor einigen Jahren ein sehr hochwertiges Auto deutscher Produktion, welches im Kofferraum mit einem CD-Wechsler ausgestattet war. Ja, damals waren die Speichermedien noch etwas größer. ...

    Juli 29, 2019
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  • Serviceleistungen im Vertrieb

    Wie Sie mit Serviceleistungen im Vertrieb neue Aufträge sicherstellen

    Serviceleistungen im Vertrieb haben eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen und das Generieren von Aufträgen und Folgeaufträgen. Das machen sich viele Investitionsgüter-Hersteller und Industriedienstleister nicht ausreichend bewusst. „Wir lagern unser Servicegeschäft in eine Service GmbH aus.“ Das entschieden in den zurückliegenden Jahren viele Hersteller von Maschinen- ...

    Juli 11, 2019
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  • Markentreue

    Markentreue Kunden – Wie man sie für sich gewinnt und hält

    Aktuell kämpfen viele Unternehmen damit, die Markentreue ihrer Kunden zu gewinnen und zu behalten. Doch was bedeutet eigentlich „Kundenloyalität“ heutzutage? Sind die Verbraucher nicht so sprunghaft geworden, dass Loyalität an sich ein Anachronismus ist? Sollten Unternehmen mit einer neuen Realität ihren Frieden machen, nämlich der Untreue ihrer Kunden? Bonin Bough ...

    November 5, 2018
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  • Aftersale

    Erfolgsfaktor Aftersale: So binden Sie Kunden langfristig!

    Aftersale gehört schon lange zu den effektivsten Werkzeugen, um langfristige Beziehungen zu Abnehmern aufzubauen. Doch welche Methoden beinhaltet dieses Tool? Und was gilt es dabei zu beachten? Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, erklärt, wie Verkäufer ihren Aftersale möglichst erfolgreich gestalten. Den Satz ...

    August 2, 2018
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  • Konflikte im Verkauf

    So lösen Sie die 6 häufigsten Konflikte im Verkauf!

    Ein Konflikt! Oje, ein Konflikt! Na und, was ist denn schon so schlimm daran? Konflikte gehören dazu! Wir sind schließlich alle „nur“ Menschen. Menschen mit unterschiedlichen Wünschen, Vorstellungen und Zielen – ob Verkäufer oder Kunde, ob Außendienstler oder Einkäufer. Erstaunlich, dass sich viele im Vertrieb ein konfliktfreies Leben wünschen. Dabei ...

    Juli 26, 2018
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  • Kundenrückgewinnung

    Kundenrückgewinnung: Die Jagd nach dem verlorenen Schatz

    Wenn es um die Neukundengewinnung geht, kämpfen die Anbieter einen mächtigen Kampf. Doch verlorene Kunden? Als „Datei-Leichen“ werden sie oft genug ignoriert. Dabei ist die Kundenrückgewinnung gar nicht so schwer, wenn man weiß, wie das geht. In vielen Punkten ist sie der Neukundenakquise sogar überlegen. Hohe Fluktuationsraten haben einen verheerenden ...

    Juni 4, 2018
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  • Intuition

    Intuition im Vertrieb: Kunst oder Können?

    Dem Kunden weitere Produkte anbieten oder nicht? Den Kaufvertrag aus der Tasche ziehen oder nicht? Den Kunden um eine Empfehlung bitten oder nicht? Verkäufer müssen oft Entscheidungen treffen, deren Konsequenzen sie nicht genau einschätzen können. Ihre Intuition ist dann meist ein guter Ratgeber – und diese können sie trainieren. „Der ...

    Mai 28, 2018
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Kundengewinnung

  • Inside Sales, aktiver Telefonverkauf, wird auch im B2B dem Außendienst in Zukunft zunehmend Konkurrenz machen

    Inside Sales: Wie verkauft man komplexe Produkte am Telefon?

    Eine komplexe Telefonanlage oder Zubehör für Präzisionsmaschinen am Telefon verkaufen – geht das? Fakt ist: In den letzten Jahren geht der Trend immer mehr in Richtung aktivem Telefonverkauf, dem Inside Sales. Auch für erklärungsbedürftige Produkte. Dabei spielen nicht nur Kosteneinsparungen, sondern auch Faktoren wie Schnelligkeit, Marktdurchdringung und eine zielgerichtete Kundenansprache ...

    März 25, 2020
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  • Was tun, wenn in der Corona-Krise keine Kundenbesuche möglich sind?

    Corona-Krise: Vertriebler müssen draußen bleiben! Und nun?

    Die Corona-Krise ist derzeit omnipräsent. Und anders als bei vielen politischen oder anderen Krisen hat die Bedrohung durch Covid-19 ganz konkrete und weit reichende Auswirkungen auf das tägliche Leben aller. Auch im Vertrieb ist Umdenken gefordert. Fachleute für Pandemien empfehlen zur Vermeidung oder zumindest Verlangsamung der Verbreitung des Virus hauptsächlich ...

    März 19, 2020
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  • Wer seinen Verkäufertyp kennt, kann gezielt die passende Arbeit im Vertrieb für sich finden

    Welcher Verkäufertyp bin ich?

    Menschen kaufen bei Menschen, finden Rainer Skazel und Dirk Thiemann, und der Mausklick ersetzt niemals den Handschlag. Deshalb setzen die beiden Vertriebsprofis auf den menschlichen Faktor – persönlichkeitsorientierten Verkauf nennen sie es in ihrem neuen Buch „Verkaufskompetenz Mensch“. Doch nicht nur Vertriebler verkaufen, sondern jeder, der im Unternehmen etwa eine ...

    März 12, 2020
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  • Eine positive Ausstrahlung beflügelt die Abschlussquote - und macht glücklich

    Glücklich verkaufen anstatt Schlechtreden des Gegners!

    Märkte sind immer umkämpfter. In jeder Branche gibt es etliche Wettbewerber, die versuchen, uns das Leben schwer zu machen. Verkäufer versuchen gerne durch Schlechtreden des Gegners, Punkte für sich zu gewinnen. Dies gelingt nur in den seltensten Fällen.  Da ist er, unser Feind – der Konkurrent. Wie schön wäre es ...

    Januar 30, 2020
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  • Ins nächste Geschäftsjahr durchstarten zu höheren Umsätzen!

    10 Tipps für höhere Umsätze im nächsten Jahr

    Höhere Umsätze erzielen – wer möchte das im Vertrieb nicht? Wer sich gezielt weiterentwickelt als Verkäufer, als Vertriebsteam, als Unternehmen, hat gute Chancen, dieses Ziel in die Realität umzusetzen. Das persönliche Engagement tut ein Übriges dazu, dass Kunden begeistert sind und entsprechend kaufen, abschließen, ordern – kurzum eben jenen gewünschten ...

    Januar 6, 2020
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  • Ziele 2020: Weniger müssen - mehr wollen! Dann klappt's auch mit der Freude am Vertrieb!

    Vertriebserfolg 2020: Wie uns Ziele glücklich machen können

    Erfolgreich wird man im Vertrieb und Verkauf nicht mit Druck, sondern mit Leichtigkeit und mit einer optimistischen Grundhaltung. Die Quintessenz von „Happy Sales“ lautet: „Glücklicher Verkäufer – glücklicher Kunde!“. Wer glücklich ist, verkauft einfacher und mehr, mit direkter Auswirkung auf die eigene Motivation. Wer es schafft, den eigenen Antrieb zu ...

    Dezember 16, 2019
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  • Wechseln Sie in die Kundenperspektive, um die Kaufentscheidung anzustossen

    Wechseln Sie in die Kundenperspektive, denn wahres Interesse verkauft!

    Was glauben Sie: Kann man erfolgreich verkaufen, wenn nur Inhalte zählen, Expertenwissen und Produkteigenschaften zum Besten gegeben werden und dabei Bedürfnis und Interesse des Gegenübers unbeachtet bleiben? Vom Zuhören reden wir lieber erst gar nicht. Im Umkehrschluss bedeutet das für Sie: Finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich will! Und das ...

    November 18, 2019
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  • Sind Marketing- und Sales-Funnel die neuen Zaubermittel der Leadgenerierung?

    Zaubermittel Marketing- und Sales-Funnel?

    „Webseite war gestern. Heute ist Funnel.“ Mit solchen Sprüchen versuchen aktuell manche Online-Marketing-Berater sogenannte Marketing- und Sales-Funnels als innovative Zaubermittel zu vermarkten. Dabei sind diese ein alter Hut. Um das Thema Marketing- und Sales-Funnel machen aktuell einige Online-Marketer ein ebenso großes „Bohai“ wie in den zurückliegenden Jahren zunächst um die ...

    Oktober 21, 2019
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  • Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer: Zeigen Sie, was Sie besonders macht!

    5 Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer – So werden Sie unvergleichbar!

    Haben Sie einen USP (Unique Selling Proposition), ein, oder besser gesagt, gibt es Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer gegenüber ihren Mitbewerbern? Wenn nicht, dann ist das nicht grundsätzlich ein Problem. Sie können auch ohne USP gute Geschäfte machen. Mit einem Unterscheidungsmerkmal, das für den Kunden nützlich ist, fällt allerdings manches doch leichter. ...

    August 29, 2019
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  • Erfolgsfaktoren im Vertrieb bleiben die Menschen Mensch

    Digitalisierung im Vertrieb: Erfolgsfaktoren bleiben Emotion, Glaubwürdigkeit, Kooperation!

    Deutschlands Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter haben es längst bemerkt: Die Digitalisierung im Vertrieb erfordert ein ganz anderes Arbeiten. Trotz dieser Einsicht, bleiben die Herausforderungen groß. Nicht nur, dass im Internet neue Vertriebskanäle entstanden sind. Die Technologisierung macht Produkte und Services zudem immer austauschbarer. Was sind also die Erfolgsfaktoren für erfolgreichen Vertrieb ...

    August 16, 2019
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  • Verkaufstipps

    Keine Angst vor dem Sommerloch – 3 Verkaufstipps für die Urlaubszeit

    Sommer, Sonne, Sonnenschein – was bei vielen Menschen für gute Stimmung sorgt, macht so manchem Vertriebler das Leben schwer. Denn wichtige Ansprechpartner haben Urlaub und Kaufentscheidungen verschieben sich auf den Herbst. „Wenn in der warmen Jahreszeit die Umsätze zurückgehen, sprechen wir auch im Verkauf vom sogenannten Sommerloch. Doch mit etwas ...

    Juli 22, 2019
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  • Kundenrückgewinnung

    Kundenrückgewinnung: So holen Sie „ausgeliehene“ Kunden zurück!

    Kundenleasing: Das heißt, Kunden, die gekündigt haben und zur Konkurrenz übergelaufen sind als lediglich „ausgeliehene“ Kunden zu definieren. Daraus wird die Berechtigung zur Kundenrückgewinnung abgeleitet, sie also wie selbstverständlich heim „in den Schoß der ehemaligen Familie“ zu holen und zwar vor allem mit strikt kundennutzenorientierten Argumenten.  Über welche Fähigkeiten muss ...

    Juli 3, 2019
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Vertriebsgespräche

Inside Sales, aktiver Telefonverkauf, wird auch im B2B dem Außendienst in Zukunft zunehmend Konkurrenz machen

Inside Sales: Wie verkauft man komplexe Produkte am Telefon?

Eine komplexe Telefonanlage oder Zubehör für Präzisionsmaschinen am Telefon verkaufen – geht das? Fakt ist: In den letzten Jahren geht der Trend immer mehr in Richtung aktivem Telefonverkauf, dem Inside Sales. Auch für erklärungsbedürftige Produkte. Dabei spielen nicht nur Kosteneinsparungen, sondern auch Faktoren wie Schnelligkeit, Marktdurchdringung und eine zielgerichtete Kundenansprache ...

März 25, 2020
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Wer sollte im Verkaufsgespräch eigentlich der König sein?
Value selling geht über die reine Nutzenargumentation hinaus
Storytelling: Mit einer guten Geschichte schaffen Sie es, in Erinnerung zu bleiben
Sie haben gute Preise? Gut vorbereitet halten Sie dem Druck stand!
Entscheidungscoaching als Aufgabe des Vertriebs: Den Kunden zum Kauf führen

Vertriebsexperten im Gespräch

Vertriebsvergütung

Welcher variable Anteil passt bei der Vertriebsvergütung?

Die richtige Außendienstvergütung entscheidet heute in hohem Maß über den Vertriebserfolg des Unternehmens. Wenn man aber nachhaltige Wirkung erzeugen will, muss man in der Außendienstvergütung spürbare variable Einkommensanteile einrichten. Mit „Sahnehäubchen“ ist erfahrungsgemäß nichts zu bewegen.  Vertriebszeitung.de hat mit Dr. Heinz-Peter Kieser über den Einfluss des variablen Anteils an der ...

März 28, 2019
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So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch!
Mit Visual Selling im Kundendialog Zeichen setzen
B2B-Vertrieb: „Böse“ Hersteller versus „arme“ Lieferanten?
„Customer-Obsession: In Zukunft ein Muss im Vertrieb“

Checklisten

Nicht ins "Verdauungs-Koma" fallen, sondern gesund essen

Aussendienst aufgepasst: 11 Tipps für gesundes Essen unterwegs

Mitarbeiter im Außendienst sind viel unterwegs, sitzen in Terminen oder im Auto und haben oft mieses Essen: Pappbrötchen vom Bäcker oder den Leberkäs vom Metzger. Studien belegen, dass nur derjenige gute Leistung bringt, der auch auf gesundes Essen setzt. „Denn nur so fällt der Körper nicht ins Verdauungs-Koma“, sagt Koch ...

Februar 2, 2020
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Lean Selling funktioniert gerade bei kleinen Kunden, wo persönlicher Verkauf zu teuer ist
Vertriebsleiter
Angebote richtig nachfassen
DSGVO
guter Verkäufer
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