Praxis


Kundenbindung

  • Mit Customer Experience Management (CEM) schaffen Sie positive Kundenerlebnisse, die Kundenloyalität schafft.

    Customer Experience Management implementieren – der komplette Guide

    12 Positive und zugleich authentische Kundenerlebnisse tragen dazu bei, den Kunden an ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Marke zu binden. Loyale Kunden generieren nicht nur selbst mehr Umsatz, sie treten zudem als Multiplikatoren auf. Eine konsequente Customer Experience Management Strategie (CEM) kann maßgeblich dazu beitragen, Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Positive ...

    Juli 12, 2020
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  • Mit der richtigen Vorbereitung klappt der Verkaufsstart nach der Corona-Krise

    7 definitive Maßnahmen für Ihren Verkaufsstart nach der Corona-Krise

    15 Die Wirtschaftsnachrichten sind aktuell nicht der größte Motivator für ein Erfolg gewöhntes Business. Gleichzeitig wird in der Bevölkerung der Ruf nach Normalität immer lauter und erste Lockerungen machen sich durch Öffnungstermine in einigen Branchen bemerkbar. Das hört sich wiederum nach Umsatz für den Handel an. Und als Produzent wie ...

    April 23, 2020
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  • Mit Empathie und guter Gesprächsvorbereitung pflegen Sie auch in Krisenzeiten gute Kundenbeziehungen

    Mit „Kuschelcalls“ die Kundenbeziehung in der Corona-Krise festigen!

    22 „Wir müssen draußen bleiben“ – so oder so ähnlich lautet die derzeitige Besuchsanweisung für alle Betriebsfremden bei den meisten Unternehmen. Und selbst wenn Vertriebsbesuche erwünscht wären, die meisten Mitarbeiter sind im Homeoffice und vor Ort auf dem Firmengelände ohnehin nicht anzutreffen. Was macht man also momentan als Außendienstmitarbeiter oder ...

    März 27, 2020
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  • Wenn das Vertrauen stimmt, kann ein Ex-Kunde zum Stammkunden werden

    So gewinnen Sie Ex-Kunden im B2B-Vertrieb zurück

    12 Wer sind die attraktiveren Kunden? Echte Neukunden oder Rückkehrer, die nach einiger Zeit der Abstinenz sagen „Wir möchten wieder mit ihnen zusammenarbeiten“? Natürlich die Ex-Kunden im B2B-Vertrieb, da sie in der Regel Stammkunden werden. Anbieter komplexer Produkte und Dienstleistungen kämpfen oft mit dem Problem: Ihre Kunden können nicht einschätzen, ...

    Februar 17, 2020
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  • Passend ausgewählte Werbemittel können durchaus eine nachhaltige Wirkung erzielen

    10 aktuelle Trends bei Werbemitteln: Zahlen, Fakten, Nutzen

    15 Es gibt unzählige Werbemittel, die je nach Unternehmen, Branche und Zielgruppe eine hohe Reichweite und einen ebenso hohen Erinnerungswert schaffen können. Wichtig ist, sich nicht nur an den Trends zu orientieren, sondern eine ideale Kombination aus Nutzen und Qualität zu schaffen, die gleichzeitig an die Bedürfnisse und Interessen der ...

    November 21, 2019
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  • Jede Reklamation erschüttert das Vertrauen ins Produkt

    Nicht an jeder Reklamation ist das Produkt schuld – Die Fehler unserer Kunden

    16 Reklamationen sind ein Graus für jedes Unternehmen. Zum einen stören sie den täglichen Arbeitsprozess, zum anderen rütteln sie am Thron der Unfehlbarkeit, denn jedes Unternehmen möchte natürlich reklamationsfrei sein. Wie heißt es noch im Total Quality Management hierzu? Null Fehler ist das Ziel. Reklamationen verändern sofort unsere Arbeitspriorität, denn ...

    September 30, 2019
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  • Werbeartikel für den Vertrieb richtig auswählen: Welche Kriterien sind wichtig?

    15 Die Erkenntnis, dass kleine Geschenke die Freundschaft erhalten, hat sich in der Geschichte der Menschheit schon recht früh durchgesetzt. Sie gilt nicht nur für soziale Kontakte im privaten Bereich, sondern noch sehr viel ausgeprägter im geschäftlichen Umfeld. Genauso wie bei persönlichen Freundschaften ist es aber auch im Geschäftsleben nicht ...

    September 25, 2019
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  • Reklamationen

    Reklamationen: „Wenn Sie die Heckleuchten des Kunden sehen, ist das Geschäft beendet.“

    13 Leben Sie nach dieser veralteten Autoverkäuferweisheit oder schaffen Sie es, aus der Nachbetreuung Ihrer Kunden und aus Reklamationen Neugeschäfte zu machen?  Mein Freund kaufte sich vor einigen Jahren ein sehr hochwertiges Auto deutscher Produktion, welches im Kofferraum mit einem CD-Wechsler ausgestattet war. Ja, damals waren die Speichermedien noch etwas ...

    Juli 29, 2019
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  • Serviceleistungen im Vertrieb

    Wie Sie mit Serviceleistungen im Vertrieb neue Aufträge sicherstellen

    18 Serviceleistungen im Vertrieb haben eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen und das Generieren von Aufträgen und Folgeaufträgen. Das machen sich viele Investitionsgüter-Hersteller und Industriedienstleister nicht ausreichend bewusst. „Wir lagern unser Servicegeschäft in eine Service GmbH aus.“ Das entschieden in den zurückliegenden Jahren viele Hersteller von ...

    Juli 11, 2019
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  • Markentreue

    Markentreue Kunden – Wie man sie für sich gewinnt und hält

    13 Aktuell kämpfen viele Unternehmen damit, die Markentreue ihrer Kunden zu gewinnen und zu behalten. Doch was bedeutet eigentlich „Kundenloyalität“ heutzutage? Sind die Verbraucher nicht so sprunghaft geworden, dass Loyalität an sich ein Anachronismus ist? Sollten Unternehmen mit einer neuen Realität ihren Frieden machen, nämlich der Untreue ihrer Kunden? Bonin ...

    November 5, 2018
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  • Aftersale

    Erfolgsfaktor Aftersale: So binden Sie Kunden langfristig!

    10 Aftersale gehört schon lange zu den effektivsten Werkzeugen, um langfristige Beziehungen zu Abnehmern aufzubauen. Doch welche Methoden beinhaltet dieses Tool? Und was gilt es dabei zu beachten? Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, erklärt, wie Verkäufer ihren Aftersale möglichst erfolgreich gestalten. Den ...

    August 2, 2018
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  • Konflikte im Verkauf

    So lösen Sie die 6 häufigsten Konflikte im Verkauf!

    18 Ein Konflikt! Oje, ein Konflikt! Na und, was ist denn schon so schlimm daran? Konflikte gehören dazu! Wir sind schließlich alle „nur“ Menschen. Menschen mit unterschiedlichen Wünschen, Vorstellungen und Zielen – ob Verkäufer oder Kunde, ob Außendienstler oder Einkäufer. Erstaunlich, dass sich viele im Vertrieb ein konfliktfreies Leben wünschen. ...

    Juli 26, 2018
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Kundengewinnung

  • Überzeugende Angebote sind wichtige Elemente für Kunden. Hier schlummert viel Potenzial für Optimierung und schnelle Ergebnisse.

    Umsatzretter 2020: Überzeugende Angebote für höhere Win-Rate und Marge

    19 Nach dem dramatischen Einbruch der Wirtschaft wird es selbst für Qualitätsführer in den nächsten Quartalen deutlich schwieriger, Neugeschäft zu generieren. Die Strategie für die Krise ist jedoch nicht „härteres“ Verkaufen, sondern smartere Umsatzgenerierung. Überzeugende Angebote bieten die Chance, Chancen aus der Vertriebs-Pipeline in echtes Geschäft umzuwandeln. Da man sich ...

    September 21, 2020
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  • Die richtigen Treffer bei der Auswahl Ihrer Zielkunden führen zu mehr Zufriedenheit - auf beiden Seiten.

    Darum sollten Unternehmen Zielkunden wählen – und nicht umgekehrt

    14 Wer kauft wird Kunde. Auch wenn Kunde und Anbieter eigentlich nicht gut zueinander passen. Kein Vertriebsmitarbeiter in einem Autohaus würde einem ganz offensichtlich zum Kauf entschlossenen Interessenten davon abraten, weil er den Eindruck hat, dass das eine falsche Entscheidung ist. Dennoch ist es wichtig, dass Sie aktiv entscheiden, wer ...

    September 10, 2020
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  • Leads per Knopfdruck: Echobot reduziert die Recherchezeit deutlich

    Echobot: Innovative Leadgenerierung im B2B-Vertrieb

    15 Sogenanntes Trigger Event Selling erleichtert dem Verkäufer die Kundenansprache und durch Machine Learning ist eine Reduktion der Recherchezeit im Vertrieb um bis zu 60% möglich. Was genau Trigger Event Selling ist und wie Unternehmen sich damit einen Wettbewerbsvorteil erarbeiten, erklärte der Head of Sales von Echobot, Michael Larche, in ...

    September 3, 2020
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  • Clean-Order-Prozess: SAubere, transparente minutengenau liefern

    Clean-Order-Prozess: Das perfekte Angebot erstellen

    17 Kunden erwarten heute saubere, transparente Aufträge, die minutengenau und pünktlich angeliefert werden, zu Kosten, die kaum noch Spielraum für Fehler lassen. Darum ist das Prinzip der ´Clean-Order´ für Hersteller wichtig, die auf Kundenwunsch fertigen. Ausgangspunkt dieses Wertschöpfungsprozesses ist ein richtiges und vollständiges Angebot. Daher ist es für technische Unternehmen ...

    August 31, 2020
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  • Prospecting im "neuen Normal": Welcher Weg führt zum Ziel?

    So gelingt erfolgreiches Prospecting im „neuen Normal“ des B2B-Vertriebs

    14 Wie schwierig ist Prospecting, also das Identifizieren hochwertiger Kontakte zu Anfang des Vertriebsprozesses, in Zeiten von und nach COVID-19? Erfahrene Vertriebsmitarbeiter setzen seit Jahren auf bewährte Methoden, um an qualifizierte Kontakte zu gelangen und diese zu kontaktieren. Müssen sie im „neuen Normal“ nun komplett umdenken? Unabhängig von der aktuellen ...

    August 24, 2020
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  • Im Vertrieb gilt es, hartnäckig zu bleiben und seine Vertriebskondition nicht zu verlieren.

    Unsichere Zukunft? So wirken Sie dem Umsatzeinbruch im Vertrieb entgegen

    15 Viele Unternehmen und Selbstständige haben in den letzten Monaten unverschuldet einen großen Umsatzeinbruch verkraften müssen. Fast noch schlimmer wiegt die unsichere Zukunft – das drückt auf die Psyche, auf den Unternehmer- und Vertriebsgeist. Doch nicht allen Branchen geht es schlecht und am Horizont tauchen auch schon wieder gesundheitliche und ...

    August 17, 2020
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  • Wenn Sie Kundentypen erkennen können, verkaufen Sie viel leichter!

    Wie Sie Kundentypen erkennen und richtig mit ihnen umgehen

    19 Verkäufer müssen ihre Kunden heutzutage immer individueller abholen und begeistern. Die meisten erreichen aber zwei Drittel ihrer Kunden nicht…. Welche Signale müssen Verkäufer also an welche Kundentypen senden, um ihr Kaufinteresse zu wecken und wie lassen sich unterschiedliche Kundentypen eigentlich erkennen? Roter Kunde: Alles unter Kontrolle Rote Kunden sind ...

    Juli 30, 2020
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  • Den Hörer in die Hand nehmen und anrufen. So einfach ist Telefonakquise für viele Verkäufer nicht.

    Die 5 besten Tipps für mehr Erfolg bei der Telefonakquise

    18 Ob kalt oder lauwarm, ob social selling oder social distancing – Telefonakquise ist der kürzeste Weg zum Kunden und die Königsdisziplin im Verkauf. Den Hörer in die Hand nehmen und anrufen. Klingt einfach, ist es aber für die meisten Verkäufer nicht. Deshalb sollte jeder Verkäufer darin trainiert sein einen ...

    Juli 27, 2020
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  • Verkaufstipps

    Keine Angst vor dem Sommerloch – 3 Verkaufstipps für die Urlaubszeit

    14 Sommer, Sonne, Sonnenschein – was bei vielen Menschen für gute Stimmung sorgt, macht so manchem Vertriebler das Leben schwer. Denn wichtige Ansprechpartner haben Urlaub und Kaufentscheidungen verschieben sich auf den Herbst. „Wenn in der warmen Jahreszeit die Umsätze zurückgehen, sprechen wir auch im Verkauf vom sogenannten Sommerloch. Doch mit ...

    Juli 23, 2020
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  • "Big Deals" im B2B-Vertrieb eintüten: Managen Sie Ihren Erfolg!

    So gelingen Big Deals im B2B-Vertrieb – auch in Krisenzeiten!

    16 Krisenzeiten sind Marktumbruchzeiten, jetzt überdenken Unternehmen ihre Strategien. Also sind die Zeiten aktuell ideal, um mit Neukunden ins Gespräch über neue Problemlösungen zu kommen, um mittelfristig Big Deals im B2B-Vertrieb an Land zu ziehen.   „Aktuell kann man keine Big Deals im B2B-Vertrieb an Land ziehen – außer staatlich ...

    Juli 9, 2020
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  • Denkfallen prägen auch im Vertrieb den Alltag. Überprüfen Sie sich einmal selbst!

    Die Top 5 der größten Denkfallen im Vertrieb!

    11  „Rede so mit Dir, dass es Dir nützt!“ Nicht erst beim Kunden, besser schon davor! Trotzdem hat der innere Dialog vieler Verkäufer mehr Umsatz vernichtet, als Sie glauben. Hier unsere Flop 5! Die Top 5 der größten Denkfallen von Verkäufern 1 „Das ist ihm bestimmt zu teuer! Das braucht ...

    Juli 2, 2020
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  • Nutzen Sie YouTube als Teil Ihrer digitalen Strategie zur Kundengewinnung

    Erfolgreich B2B-Kunden gewinnen – mit YouTube

    20 Auch in der heutigen Zeit gibt es immer noch viele Anbieter, die keine Videos auf ihrer Webseite haben. Warum eigentlich nicht? Schließlich gucken doch viele Menschen gerne gute Videos. Außerdem ist YouTube ein hervorragendes Medium, um Vertrauen aufzubauen, Interessenten zu informieren – und sogar neue Kunden zu gewinnen. Wahrscheinlich ...

    Juni 15, 2020
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Vertriebsgespräche

Klare Kante: Gewinnen Sie mit ehrlicher Kommunikation das Vertrauen Ihrer Kunden!

Keine Plattitüden – Gewinnen Sie mit Klartext das Vertrauen Ihrer Kunden!

18 So mancher Kunde ist schon daran gewöhnt, mit Beschönigungen und weichgespülter Kommunikation gelangweilt zu werden. Bereiten Sie Ihre Gesprächspartner darauf vor, dass Sie aufrichtig sind und die Kommunikation der klaren Kante pflegen und gewinnen Sie so das Vertrauen Ihrer Kunden. Sie kennen derartige Formulierungen: „In beiderseitigem Einvernehmen verlässt Karl ...

August 13, 2020
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Verkaufsgespräch
Komplexe Verkaufsgespräche erfordern neben Fachwissen und analytischen Fähigkeiten auch Empathie und Intuition.
Scheitern erlaubt! Mit jedem erfolglosen Verkaufsgespräch lernen Sie hinzu und werden zu einem besseren Verkäufer!
Welche Formulierungen verwenden Sie im Verkaufsgespräch, die nicht so clever gewählt sind?
Gewinnbringer Zusatzverkauf: So klappt Cross- und Up-Selling

Vertriebsexperten im Gespräch

Der Außendienst gehört auf die Straße? Gilt das auch heute noch?

„Der Aussendienst gehört auf die Strasse? Ein Denkfehler!“

30 Missverständnisse über den Vertrieb im Allgemeinen und Mythen im Außendienst im Speziellen halten sich hartnäckig. Das hängt teils mit der fehlenden Erfahrung der Akteure zusammen, aber auch damit, dass Vertrieb in Forschung und Lehre immer noch vernachlässigt wird, sagt der Vertriebsexperte und -redner Dirk Kreuter. Im Gespräch mit Vertriebszeitung.de räumt ...

September 5, 2019
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Wer im Vertrieb etwas werden will, muss sich bei der Telefonakquise beweisen.
Kaufen-lassen bedeutet für Andreas Buhr, dem Kunden mit Kompetenz bei der Kaufentscheidung zu unterstützen.
Vertriebsvergütung
So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch!

Checklisten

geeignet für den Vertrieb

Der Selbsttest – bin ich geeignet für den Vertrieb?

12 Der Vertrieb gewinnt in den Unternehmen immer mehr an Bedeutung. Konkurrenz- und Preisdruck, ständig neue Produkte, die es zu vermarkten gilt: Das können Firmen nur mit durchsetzungsfähigen Vertriebsmannschaften bewältigen. Wer sich für diese Sparte interessiert, findet eine bunte Spielwiese an Betätigungsfeldern und läuft in der Regel in offene Arme. ...

Mai 9, 2020
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Fokussieren Sie Ihre wichtigsten Vertriebsziele und zeigen Sie Durchhaltevermögen!
Nicht ins "Verdauungs-Koma" fallen, sondern gesund essen
Lean Selling funktioniert gerade bei kleinen Kunden, wo persönlicher Verkauf zu teuer ist
Die richtigen Umgangsformen im Verkaufsgespräch sschaffen eine vertrauensvolle Stimmung
Der gute alte Akquisebrief ist nicht „out“. Denken Sie nur an Mark Twain: „Schreiben ist einfach, man muss nur die falschen Worte weglassen.“