Praxis


Kundenbindung

  • Passend ausgewählte Werbemittel können durchaus eine nachhaltige Wirkung erzielen

    10 aktuelle Trends bei Werbemitteln: Zahlen, Fakten, Nutzen

    Es gibt unzählige Werbemittel, die je nach Unternehmen, Branche und Zielgruppe eine hohe Reichweite und einen ebenso hohen Erinnerungswert schaffen können. Wichtig ist, sich nicht nur an den Trends zu orientieren, sondern eine ideale Kombination aus Nutzen und Qualität zu schaffen, die gleichzeitig an die Bedürfnisse und Interessen der eigenen ...

    November 21, 2019
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  • Jede Reklamation erschüttert das Vertrauen ins Produkt

    Nicht an jeder Reklamation ist das Produkt schuld – Die Fehler unserer Kunden

    Reklamationen sind ein Graus für jedes Unternehmen. Zum einen stören sie den täglichen Arbeitsprozess, zum anderen rütteln sie am Thron der Unfehlbarkeit, denn jedes Unternehmen möchte natürlich reklamationsfrei sein. Wie heißt es noch im Total Quality Management hierzu? Null Fehler ist das Ziel. Reklamationen verändern sofort unsere Arbeitspriorität, denn unzufriedene ...

    September 30, 2019
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  • Werbeartikel für den Vertrieb richtig auswählen: Welche Kriterien sind wichtig?

    Die Erkenntnis, dass kleine Geschenke die Freundschaft erhalten, hat sich in der Geschichte der Menschheit schon recht früh durchgesetzt. Sie gilt nicht nur für soziale Kontakte im privaten Bereich, sondern noch sehr viel ausgeprägter im geschäftlichen Umfeld. Genauso wie bei persönlichen Freundschaften ist es aber auch im Geschäftsleben nicht immer ...

    September 25, 2019
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  • Reklamationen

    Reklamationen: „Wenn Sie die Heckleuchten des Kunden sehen, ist das Geschäft beendet.“

    Leben Sie nach dieser veralteten Autoverkäuferweisheit oder schaffen Sie es, aus der Nachbetreuung Ihrer Kunden und aus Reklamationen Neugeschäfte zu machen?  Mein Freund kaufte sich vor einigen Jahren ein sehr hochwertiges Auto deutscher Produktion, welches im Kofferraum mit einem CD-Wechsler ausgestattet war. Ja, damals waren die Speichermedien noch etwas größer. ...

    Juli 29, 2019
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  • Serviceleistungen im Vertrieb

    Wie Sie mit Serviceleistungen im Vertrieb neue Aufträge sicherstellen

    Serviceleistungen im Vertrieb haben eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen und das Generieren von Aufträgen und Folgeaufträgen. Das machen sich viele Investitionsgüter-Hersteller und Industriedienstleister nicht ausreichend bewusst. „Wir lagern unser Servicegeschäft in eine Service GmbH aus.“ Das entschieden in den zurückliegenden Jahren viele Hersteller von Maschinen- ...

    Juli 11, 2019
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  • Markentreue

    Markentreue Kunden – Wie man sie für sich gewinnt und hält

    Aktuell kämpfen viele Unternehmen damit, die Markentreue ihrer Kunden zu gewinnen und zu behalten. Doch was bedeutet eigentlich „Kundenloyalität“ heutzutage? Sind die Verbraucher nicht so sprunghaft geworden, dass Loyalität an sich ein Anachronismus ist? Sollten Unternehmen mit einer neuen Realität ihren Frieden machen, nämlich der Untreue ihrer Kunden? Bonin Bough ...

    November 5, 2018
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  • Aftersale

    Erfolgsfaktor Aftersale: So binden Sie Kunden langfristig!

    Aftersale gehört schon lange zu den effektivsten Werkzeugen, um langfristige Beziehungen zu Abnehmern aufzubauen. Doch welche Methoden beinhaltet dieses Tool? Und was gilt es dabei zu beachten? Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, erklärt, wie Verkäufer ihren Aftersale möglichst erfolgreich gestalten. Den Satz ...

    August 2, 2018
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  • Konflikte im Verkauf

    So lösen Sie die 6 häufigsten Konflikte im Verkauf!

    Ein Konflikt! Oje, ein Konflikt! Na und, was ist denn schon so schlimm daran? Konflikte gehören dazu! Wir sind schließlich alle „nur“ Menschen. Menschen mit unterschiedlichen Wünschen, Vorstellungen und Zielen – ob Verkäufer oder Kunde, ob Außendienstler oder Einkäufer. Erstaunlich, dass sich viele im Vertrieb ein konfliktfreies Leben wünschen. Dabei ...

    Juli 26, 2018
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  • Kundenrückgewinnung

    Kundenrückgewinnung: Die Jagd nach dem verlorenen Schatz

    Wenn es um die Neukundengewinnung geht, kämpfen die Anbieter einen mächtigen Kampf. Doch verlorene Kunden? Als „Datei-Leichen“ werden sie oft genug ignoriert. Dabei ist die Kundenrückgewinnung gar nicht so schwer, wenn man weiß, wie das geht. In vielen Punkten ist sie der Neukundenakquise sogar überlegen. Hohe Fluktuationsraten haben einen verheerenden ...

    Juni 4, 2018
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  • Intuition

    Intuition im Vertrieb: Kunst oder Können?

    Dem Kunden weitere Produkte anbieten oder nicht? Den Kaufvertrag aus der Tasche ziehen oder nicht? Den Kunden um eine Empfehlung bitten oder nicht? Verkäufer müssen oft Entscheidungen treffen, deren Konsequenzen sie nicht genau einschätzen können. Ihre Intuition ist dann meist ein guter Ratgeber – und diese können sie trainieren. „Der ...

    Mai 28, 2018
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  • Werbeartikel haben Effekt

    Warum Werbeartikel immer noch ein effektives Vertriebsinstrument sind

    Mit dem Firmenlogo bedruckte Werbeartikel, individualisierte Giveaways oder gravierte Kundengeschenke sind in den meisten Unternehmen ein fester Bestandteil der Vertriebsstrategie – und das seit gefühlten hundert Jahren. Langweiliger geht es nicht? Das sehen wir anders, denn kleine strategische Geschenke haben noch immer ihre Daseinsberechtigung. Ein Plädoyer für Tassen und Kugelschreiber. ...

    Februar 22, 2018
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  • Entschuldigung formulieren

    Vertrieb: Entschuldigung formulieren – was man tun oder lieber lassen sollte

    Die Lieferung zu spät, das Produkt fehlerhaft, die Dienstleistung anders erbracht als abgesprochen: Im Vertriebsalltag kann viel danebengehen. Wenn der Kunde sich dann beschwert, ist Fingerspitzengefühl gefragt. Das Problem zu leugnen oder auf andere zu schieben kommt beim Kunden gar nicht gut an und lässt auch den Ansprechpartner in keinem ...

    September 25, 2017
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Kundengewinnung

  • Wechseln Sie in die Kundenperspektive, um die Kaufentscheidung anzustossen

    Wechseln Sie in die Kundenperspektive, denn wahres Interesse verkauft!

    Was glauben Sie: Kann man erfolgreich verkaufen, wenn nur Inhalte zählen, Expertenwissen und Produkteigenschaften zum Besten gegeben werden und dabei Bedürfnis und Interesse des Gegenübers unbeachtet bleiben? Vom Zuhören reden wir lieber erst gar nicht. Im Umkehrschluss bedeutet das für Sie: Finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich will! Und das ...

    November 18, 2019
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  • Sind Marketing- und Sales-Funnel die neuen Zaubermittel der Leadgenerierung?

    Zaubermittel Marketing- und Sales-Funnel?

    „Webseite war gestern. Heute ist Funnel.“ Mit solchen Sprüchen versuchen aktuell manche Online-Marketing-Berater sogenannte Marketing- und Sales-Funnels als innovative Zaubermittel zu vermarkten. Dabei sind diese ein alter Hut. Um das Thema Marketing- und Sales-Funnel machen aktuell einige Online-Marketer ein ebenso großes „Bohai“ wie in den zurückliegenden Jahren zunächst um die ...

    Oktober 21, 2019
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  • Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer: Zeigen Sie, was Sie besonders macht!

    5 Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer – So werden Sie unvergleichbar!

    Haben Sie einen USP (Unique Selling Proposition), ein, oder besser gesagt, gibt es Alleinstellungsmerkmale für Verkäufer gegenüber ihren Mitbewerbern? Wenn nicht, dann ist das nicht grundsätzlich ein Problem. Sie können auch ohne USP gute Geschäfte machen. Mit einem Unterscheidungsmerkmal, das für den Kunden nützlich ist, fällt allerdings manches doch leichter. ...

    August 29, 2019
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  • Erfolgsfaktoren im Vertrieb bleiben die Menschen Mensch

    Digitalisierung im Vertrieb: Erfolgsfaktoren bleiben Emotion, Glaubwürdigkeit, Kooperation!

    Deutschlands Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter haben es längst bemerkt: Die Digitalisierung im Vertrieb erfordert ein ganz anderes Arbeiten. Trotz dieser Einsicht, bleiben die Herausforderungen groß. Nicht nur, dass im Internet neue Vertriebskanäle entstanden sind. Die Technologisierung macht Produkte und Services zudem immer austauschbarer. Was sind also die Erfolgsfaktoren für erfolgreichen Vertrieb ...

    August 16, 2019
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  • Verkaufstipps

    Keine Angst vor dem Sommerloch – 3 Verkaufstipps für die Urlaubszeit

    Sommer, Sonne, Sonnenschein – was bei vielen Menschen für gute Stimmung sorgt, macht so manchem Vertriebler das Leben schwer. Denn wichtige Ansprechpartner haben Urlaub und Kaufentscheidungen verschieben sich auf den Herbst. „Wenn in der warmen Jahreszeit die Umsätze zurückgehen, sprechen wir auch im Verkauf vom sogenannten Sommerloch. Doch mit etwas ...

    Juli 22, 2019
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  • Kundenrückgewinnung

    Kundenrückgewinnung: So holen Sie „ausgeliehene“ Kunden zurück!

    Kundenleasing: Das heißt, Kunden, die gekündigt haben und zur Konkurrenz übergelaufen sind als lediglich „ausgeliehene“ Kunden zu definieren. Daraus wird die Berechtigung zur Kundenrückgewinnung abgeleitet, sie also wie selbstverständlich heim „in den Schoß der ehemaligen Familie“ zu holen und zwar vor allem mit strikt kundennutzenorientierten Argumenten.  Über welche Fähigkeiten muss ...

    Juli 3, 2019
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  • Reklamationen

    Reklamationen von Kunden vermeiden – durch mehr Offenheit beim Abschluss

    Niemand ist Wahrsager. Darum kann auch niemand wissen, was genau im Gegenüber vorgeht. Wenn ein Kunde also erstmalig mit einem neuen Lieferanten zusammenarbeitet, dann hat er meist schon eigene Erfahrungen gesammelt – und Reklamationen hinter sich. Darum ist es vor einem Abschluss elementar mit dem Kunden darüber zu sprechen, was ...

    Juni 24, 2019
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  • Wunschkunden

    Vergessen Sie den USP-Blödsinn – Voller Fokus auf den Wunschkunden!

    Warum es mehr Sinn macht ein perfektes Angebot an die klar definierte Wunschzielgruppe zu richten, als die einzige „andersfarbige Kuh“ in der Herde zu sein. Der Fokus im Marketing und Verkauf hat immer dem Kunden zu gelten. Was ihre Mitbewerber machen, sollte Ihnen im Zweifel egal sein. Voller Fokus auf ...

    Juni 10, 2019
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  • verkaufen

    10 Irrtümer über das Verkaufen

    Kunden sind keine Bittsteller. Verkäufer ebenso wenig. Trotzdem haben viele Menschen Vorurteile, wie ein erfolgreicher Verkauf zustande kommt. Von Lug und Betrug bis hin zur ewigen Frage, ob der Preis wirklich das ausschlaggebende Argument ist – auf beiden Seiten übrigens. Und da haben wir schon den ersten Irrtum gleich vorab ...

    Juni 3, 2019
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  • Kein Akquise Frust mehr!

    So gelangen Sie vom Akquise-Frust zur Akquise-Lust!

    „Zu viel zu tun“, „Bin gerade nicht gut drauf“, „Mache ich dann morgen“. Gründe gibt es viele für die Akquise-Aufschieberitis von Vertriebsmitarbeitern und Selbständigen. Nur „Kein Kunde ist auch keine Lösung!“ Deshalb kommen wir im Vertrieb einfach nicht um die oftmals verhasste Neukundengewinnung herum. Die Frage ist, warum ist Akquise ...

    Mai 27, 2019
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  • Top-Verkäufer

    Alles okay bei mir: Die 5 Glaubenssätze von Top-Verkäufern!

    Top-Verkäufer sind gerne Verkäufer. Sie identifizieren sich zudem mit ihrem Produkt und Unternehmen. Deshalb können sie das Feuer der Begeisterung auch bei Kunden entfachen. Täglich buhlen ganze Heerscharen von Verkäufern um die Gunst der Kunden. Mit unterschiedlichem Erfolg. Während Verkäufer Mayer einen Auftrag nach dem anderen schreibt, sind die Hände ...

    Mai 16, 2019
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  • Umsatz steigern

    Umsatz steigern: So bauen Sie Kundenbeziehungen mit System auf!

    „Wir können unsere Umsatzziele nicht erreichen.“ Diese Klage hören Verkaufs- und Vertriebsleiter oft von ihren Mitarbeitern; auch weil viele Verkäufer nicht wissen: Wo können wir den Hebel ansetzen, um den Umsatz zu steigern?  „Die Unternehmen sind zurzeit nicht bereit zu investieren. Deshalb können wir die Umsatzziele nicht erreichen.“ Solche Klagen hören ...

    Mai 9, 2019
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Vertriebsgespräche

Entscheidungscoaching als Aufgabe des Vertriebs: Den Kunden zum Kauf führen

Vom Kauf überzeugen oder beim Einkauf helfen – Wie tickt ihr Vertrieb?

Zwei schlichte Begriffe, die das vorherrschende Weltbild des Vertriebs auf den Kopf stellen: Kaufentscheidung und Coaching. Beide Begriffe definieren das Verhältnis zwischen Vertrieb und Kunde neu. Sie stellen den Kunden in den Mittelpunkt und den Vertrieb in den Dienst des Kunden. Wer möchte, dass Kunden kaufen, muss den Kunden und ...

November 11, 2019
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Fixpreisstrategie gegen Rabatt: Wer gewinnt?
Neukundengewinnung beginnt mit Terminierung
Visitenkarten richtig übergeben
Preisgepräche
Verkaufsgespräch

Vertriebsexperten im Gespräch

Vertriebsvergütung

Welcher variable Anteil passt bei der Vertriebsvergütung?

Die richtige Außendienstvergütung entscheidet heute in hohem Maß über den Vertriebserfolg des Unternehmens. Wenn man aber nachhaltige Wirkung erzeugen will, muss man in der Außendienstvergütung spürbare variable Einkommensanteile einrichten. Mit „Sahnehäubchen“ ist erfahrungsgemäß nichts zu bewegen.  Vertriebszeitung.de hat mit Dr. Heinz-Peter Kieser über den Einfluss des variablen Anteils an der ...

März 28, 2019
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So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch!
Mit Visual Selling im Kundendialog Zeichen setzen
B2B-Vertrieb: „Böse“ Hersteller versus „arme“ Lieferanten?
„Customer-Obsession: In Zukunft ein Muss im Vertrieb“

Checklisten

Vertriebsleiter

Was ein Vertriebsleiter alles können muss: Die 10 wichtigsten Kompetenzen

Die Digitalisierung ändert die Prozesse im Vertrieb, die Generation Y die Ansprüche an die Führung. Folge: Vertrieb und Vertriebsführung gehen heute anders. Worauf müssen Vertriebsleiter sich einstellen? Welche Herausforderungen haben sie zu bewältigen? Was also muss ein Vertriebsleiter heute können? Eines ist klar: An der Digitalisierung im Vertrieb geht kein ...

August 7, 2018
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Angebote richtig nachfassen
DSGVO
guter Verkäufer
Die Einhaltung bestimmter Verhaltensregeln erleichtert den Umgang mit dem Gegenüber und schafft gute Stimmung. Eine ideale Basis für Verhandlungen und Verkaufsgespräche.
Rede im Verkauf