Praxis


Kundenbindung

  • Mit der richtigen Vorbereitung klappt der Verkaufsstart nach der Corona-Krise

    7 definitive Maßnahmen für Ihren Verkaufsstart nach der Corona-Krise

    Die Wirtschaftsnachrichten sind aktuell nicht der größte Motivator für ein Erfolg gewöhntes Business. Gleichzeitig wird in der Bevölkerung der Ruf nach Normalität immer lauter und erste Lockerungen machen sich durch Öffnungstermine in einigen Branchen bemerkbar. Das hört sich wiederum nach Umsatz für den Handel an. Und als Produzent wie auch ...

    April 23, 2020
    Weiterlesen
  • Mit Empathie und guter Gesprächsvorbereitung pflegen Sie auch in Krisenzeiten gute Kundenbeziehungen

    Mit „Kuschelcalls“ die Kundenbeziehung in der Corona-Krise festigen!

    „Wir müssen draußen bleiben“ – so oder so ähnlich lautet die derzeitige Besuchsanweisung für alle Betriebsfremden bei den meisten Unternehmen. Und selbst wenn Vertriebsbesuche erwünscht wären, die meisten Mitarbeiter sind im Homeoffice und vor Ort auf dem Firmengelände ohnehin nicht anzutreffen. Was macht man also momentan als Außendienstmitarbeiter oder als ...

    März 27, 2020
    Weiterlesen
  • Wenn das Vertrauen stimmt, kann ein Ex-Kunde zum Stammkunden werden

    So gewinnen Sie Ex-Kunden im B2B-Vertrieb zurück

    Wer sind die attraktiveren Kunden? Echte Neukunden oder Rückkehrer, die nach einiger Zeit der Abstinenz sagen „Wir möchten wieder mit ihnen zusammenarbeiten“? Natürlich die Ex-Kunden im B2B-Vertrieb, da sie in der Regel Stammkunden werden. Anbieter komplexer Produkte und Dienstleistungen kämpfen oft mit dem Problem: Ihre Kunden können nicht einschätzen, wie ...

    Februar 17, 2020
    Weiterlesen
  • Passend ausgewählte Werbemittel können durchaus eine nachhaltige Wirkung erzielen

    10 aktuelle Trends bei Werbemitteln: Zahlen, Fakten, Nutzen

    Es gibt unzählige Werbemittel, die je nach Unternehmen, Branche und Zielgruppe eine hohe Reichweite und einen ebenso hohen Erinnerungswert schaffen können. Wichtig ist, sich nicht nur an den Trends zu orientieren, sondern eine ideale Kombination aus Nutzen und Qualität zu schaffen, die gleichzeitig an die Bedürfnisse und Interessen der eigenen ...

    November 21, 2019
    Weiterlesen
  • Jede Reklamation erschüttert das Vertrauen ins Produkt

    Nicht an jeder Reklamation ist das Produkt schuld – Die Fehler unserer Kunden

    Reklamationen sind ein Graus für jedes Unternehmen. Zum einen stören sie den täglichen Arbeitsprozess, zum anderen rütteln sie am Thron der Unfehlbarkeit, denn jedes Unternehmen möchte natürlich reklamationsfrei sein. Wie heißt es noch im Total Quality Management hierzu? Null Fehler ist das Ziel. Reklamationen verändern sofort unsere Arbeitspriorität, denn unzufriedene ...

    September 30, 2019
    Weiterlesen
  • Werbeartikel für den Vertrieb richtig auswählen: Welche Kriterien sind wichtig?

    Die Erkenntnis, dass kleine Geschenke die Freundschaft erhalten, hat sich in der Geschichte der Menschheit schon recht früh durchgesetzt. Sie gilt nicht nur für soziale Kontakte im privaten Bereich, sondern noch sehr viel ausgeprägter im geschäftlichen Umfeld. Genauso wie bei persönlichen Freundschaften ist es aber auch im Geschäftsleben nicht immer ...

    September 25, 2019
    Weiterlesen
  • Reklamationen

    Reklamationen: „Wenn Sie die Heckleuchten des Kunden sehen, ist das Geschäft beendet.“

    Leben Sie nach dieser veralteten Autoverkäuferweisheit oder schaffen Sie es, aus der Nachbetreuung Ihrer Kunden und aus Reklamationen Neugeschäfte zu machen?  Mein Freund kaufte sich vor einigen Jahren ein sehr hochwertiges Auto deutscher Produktion, welches im Kofferraum mit einem CD-Wechsler ausgestattet war. Ja, damals waren die Speichermedien noch etwas größer. ...

    Juli 29, 2019
    Weiterlesen
  • Serviceleistungen im Vertrieb

    Wie Sie mit Serviceleistungen im Vertrieb neue Aufträge sicherstellen

    Serviceleistungen im Vertrieb haben eine strategische Bedeutung für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen und das Generieren von Aufträgen und Folgeaufträgen. Das machen sich viele Investitionsgüter-Hersteller und Industriedienstleister nicht ausreichend bewusst. „Wir lagern unser Servicegeschäft in eine Service GmbH aus.“ Das entschieden in den zurückliegenden Jahren viele Hersteller von Maschinen- ...

    Juli 11, 2019
    Weiterlesen
  • Markentreue

    Markentreue Kunden – Wie man sie für sich gewinnt und hält

    Aktuell kämpfen viele Unternehmen damit, die Markentreue ihrer Kunden zu gewinnen und zu behalten. Doch was bedeutet eigentlich „Kundenloyalität“ heutzutage? Sind die Verbraucher nicht so sprunghaft geworden, dass Loyalität an sich ein Anachronismus ist? Sollten Unternehmen mit einer neuen Realität ihren Frieden machen, nämlich der Untreue ihrer Kunden? Bonin Bough ...

    November 5, 2018
    Weiterlesen
  • Aftersale

    Erfolgsfaktor Aftersale: So binden Sie Kunden langfristig!

    Aftersale gehört schon lange zu den effektivsten Werkzeugen, um langfristige Beziehungen zu Abnehmern aufzubauen. Doch welche Methoden beinhaltet dieses Tool? Und was gilt es dabei zu beachten? Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, erklärt, wie Verkäufer ihren Aftersale möglichst erfolgreich gestalten. Den Satz ...

    August 2, 2018
    Weiterlesen
  • Konflikte im Verkauf

    So lösen Sie die 6 häufigsten Konflikte im Verkauf!

    Ein Konflikt! Oje, ein Konflikt! Na und, was ist denn schon so schlimm daran? Konflikte gehören dazu! Wir sind schließlich alle „nur“ Menschen. Menschen mit unterschiedlichen Wünschen, Vorstellungen und Zielen – ob Verkäufer oder Kunde, ob Außendienstler oder Einkäufer. Erstaunlich, dass sich viele im Vertrieb ein konfliktfreies Leben wünschen. Dabei ...

    Juli 26, 2018
    Weiterlesen
  • Kundenrückgewinnung

    Kundenrückgewinnung: Die Jagd nach dem verlorenen Schatz

    Wenn es um die Neukundengewinnung geht, kämpfen die Anbieter einen mächtigen Kampf. Doch verlorene Kunden? Als „Datei-Leichen“ werden sie oft genug ignoriert. Dabei ist die Kundenrückgewinnung gar nicht so schwer, wenn man weiß, wie das geht. In vielen Punkten ist sie der Neukundenakquise sogar überlegen. Hohe Fluktuationsraten haben einen verheerenden ...

    Juni 4, 2018
    Weiterlesen

Kundengewinnung

  • Kundentypen

    Wie Sie Kundentypen erkennen und richtig mit ihnen umgehen

    Verkäufer müssen ihre Kunden heutzutage immer individueller abholen und begeistern. Die meisten erreichen aber zwei Drittel ihrer Kunden nicht…. Welche Signale müssen Verkäufer also an welche Kundentypen senden, um ihr Kaufinteresse zu wecken und wie lassen sich unterschiedliche Kundentypen eigentlich erkennen? Roter Kunde: Alles unter Kontrolle Rote Kunden sind von ...

    Juli 30, 2020
    Weiterlesen
  • Den Hörer in die Hand nehmen und anrufen. So einfach ist Telefonakquise für viele Verkäufer nicht.

    Die 5 besten Tipps für mehr Erfolg bei der Telefonakquise

    Ob kalt oder lauwarm, ob social selling oder social distancing – Telefonakquise ist der kürzeste Weg zum Kunden und die Königsdisziplin im Verkauf. Den Hörer in die Hand nehmen und anrufen. Klingt einfach, ist es aber für die meisten Verkäufer nicht. Deshalb sollte jeder Verkäufer darin trainiert sein einen potenziellen ...

    Juli 27, 2020
    Weiterlesen
  • Verkaufstipps

    Keine Angst vor dem Sommerloch – 3 Verkaufstipps für die Urlaubszeit

    Sommer, Sonne, Sonnenschein – was bei vielen Menschen für gute Stimmung sorgt, macht so manchem Vertriebler das Leben schwer. Denn wichtige Ansprechpartner haben Urlaub und Kaufentscheidungen verschieben sich auf den Herbst. „Wenn in der warmen Jahreszeit die Umsätze zurückgehen, sprechen wir auch im Verkauf vom sogenannten Sommerloch. Doch mit etwas ...

    Juli 23, 2020
    Weiterlesen
  • "Big Deals" im B2B-Vertrieb eintüten: Managen Sie Ihren Erfolg!

    So gelingen Big Deals im B2B-Vertrieb – auch in Krisenzeiten!

    Krisenzeiten sind Marktumbruchzeiten, jetzt überdenken Unternehmen ihre Strategien. Also sind die Zeiten aktuell ideal, um mit Neukunden ins Gespräch über neue Problemlösungen zu kommen, um mittelfristig Big Deals im B2B-Vertrieb an Land zu ziehen.   „Aktuell kann man keine Big Deals im B2B-Vertrieb an Land ziehen – außer staatlich subventionierte ...

    Juli 9, 2020
    Weiterlesen
  • Denkfallen prägen auch im Vertrieb den Alltag. Überprüfen Sie sich einmal selbst!

    Die Top 5 der größten Denkfallen im Vertrieb!

     „Rede so mit Dir, dass es Dir nützt!“ Nicht erst beim Kunden, besser schon davor! Trotzdem hat der innere Dialog vieler Verkäufer mehr Umsatz vernichtet, als Sie glauben. Hier unsere Flop 5! Die Top 5 der größten Denkfallen von Verkäufern 1 „Das ist ihm bestimmt zu teuer! Das braucht der ...

    Juli 2, 2020
    Weiterlesen
  • Nutzen Sie YouTube als Teil Ihrer digitalen Strategie zur Kundengewinnung

    Erfolgreich B2B-Kunden gewinnen – mit YouTube

    Auch in der heutigen Zeit gibt es immer noch viele Anbieter, die keine Videos auf ihrer Webseite haben. Warum eigentlich nicht? Schließlich gucken doch viele Menschen gerne gute Videos. Außerdem ist YouTube ein hervorragendes Medium, um Vertrauen aufzubauen, Interessenten zu informieren – und sogar neue Kunden zu gewinnen. Wahrscheinlich haben ...

    Juni 15, 2020
    Weiterlesen
  • Mit Angebotskonfiguratoren für den technischen Vertrieb erstellen Sie auch im Homeoffice ganz einfach Angebote

    Angebote im Homeoffice erstellen: Das geht auch im technischen Vertrieb

    Die Coronakrise und die damit verbundenen Ausgangs- und Kontaktsperre haben eines sehr deutlich gemacht: Auch der Vertrieb muss so flexibel aufgestellt sein, dass Mitarbeiter an jedem Ort der Welt – ob Büro, Homeoffice oder internationale Vertretung – ihrer Arbeit nachkommen und technisch sowie fachlich richtige Angebote erstellen können. Dies ist ...

    Juni 8, 2020
    Weiterlesen
  • Ohne Neukunden geht es nicht! Und das "Wie" lässt sich auch meistern!

    5 Tipps, wie Sie jetzt an Neukunden herankommen

    Um leichter neue Kunden zu gewinnen, sind ein paar Voraussetzungen zu erfüllen. Selbst wenn Sie bereits eine gute Auslastung haben sollten Sie dennoch die regelmäßige Gewinnung von Neukunden nicht vernachlässigen: Denn jederzeit können Sie auch bestehende Kunden an Mitbewerber verlieren – oder einfach deswegen, weil sie vom Markt gehen. Darüber ...

    Mai 25, 2020
    Weiterlesen
  • Ein guter Verkäufer stellt immer die passenden Fragen im Verkaufsgespräch. Manche Fragen sollten Sie nicht verwenden.

    Die 5 dümmsten Fragen im Verkaufsgespräch

    „Es gibt keine dummen Fragen“, lautet eine weit verbreitete Meinung. Ich sage: doch! Es gibt Fragen, die lenken mein Verkaufsgespräch in eine kommunikative oder vertriebliche Sackgasse. Diese hier zum Beispiel. Die 5 dümmsten Fragen im Verkaufsgespräch 1. „Wann darf ich mich wieder melden?“ Würden Sie einen Freund fragen „Wann darf ...

    Mai 21, 2020
    Weiterlesen
  • Der Schlüssel zum nachhaltigen Lösungsverkauf liegt darin, dem Kunden einen echten Mehrwert zu verkaufen

    Lösungsverkauf: Den Kunden jetzt Mehr-Nutzen verkaufen

    „Der Kunde braucht Löcher und keine Bohrer“ – so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer noch stark in Produktkategorien. Deshalb können sie den Zielkunden oft nicht vermitteln, dass ihre Problemlösung ihnen mehr Nutzen, also einen Added-Value, gegenüber dem Konkurrenzprodukt bietet. Lösungsverkauf ist gerade in Krisenzeiten wichtig. „Ihr müsst ...

    Mai 14, 2020
    Weiterlesen
  • Yes, we can sell! Mit echter Überzeugung gelingt die Neukundengewinnung in der Krisenzeit

    „Yes, we can sell“ – Neukundengewinnung in der Krisenzeit

    „Yes, we can“, das sollten sich B2B-Verkäufer gerade in stürmischen Zeiten wie der aktuellen Corona-Krise sagen. Denn dann überdenken die meisten ihrer Kunden und Zielkunden ihre eigenen Strategien. Also sind sie für neue Problemlösungen offen und bieten Verkäufern sogar Chancen für die Neukundengewinnung in der Krisenzeit oder für neue Aufträge ...

    Mai 7, 2020
    Weiterlesen
  • Inside Sales, aktiver Telefonverkauf, wird auch im B2B dem Außendienst in Zukunft zunehmend Konkurrenz machen

    Inside Sales: Wie verkauft man komplexe Produkte am Telefon?

    Eine komplexe Telefonanlage oder Zubehör für Präzisionsmaschinen am Telefon verkaufen – geht das? Fakt ist: In den letzten Jahren geht der Trend immer mehr in Richtung aktivem Telefonverkauf, dem Inside Sales. Auch für erklärungsbedürftige Produkte. Dabei spielen nicht nur Kosteneinsparungen, sondern auch Faktoren wie Schnelligkeit, Marktdurchdringung und eine zielgerichtete Kundenansprache ...

    März 25, 2020
    Weiterlesen

Vertriebsgespräche

Klare Kante: Gewinnen Sie mit ehrlicher Kommunikation das Vertrauen Ihrer Kunden!

Keine Plattitüden – Gewinnen Sie mit Klartext das Vertrauen Ihrer Kunden!

So mancher Kunde ist schon daran gewöhnt, mit Beschönigungen und weichgespülter Kommunikation gelangweilt zu werden. Bereiten Sie Ihre Gesprächspartner darauf vor, dass Sie aufrichtig sind und die Kommunikation der klaren Kante pflegen und gewinnen Sie so das Vertrauen Ihrer Kunden. Sie kennen derartige Formulierungen: „In beiderseitigem Einvernehmen verlässt Karl Lansinger ...

August 13, 2020
Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Komplexe Verkaufsgespräche erfordern neben Fachwissen und analytischen Fähigkeiten auch Empathie und Intuition.
Scheitern erlaubt! Mit jedem erfolglosen Verkaufsgespräch lernen Sie hinzu und werden zu einem besseren Verkäufer!
Welche Formulierungen verwenden Sie im Verkaufsgespräch, die nicht so clever gewählt sind?
Inside Sales, aktiver Telefonverkauf, wird auch im B2B dem Außendienst in Zukunft zunehmend Konkurrenz machen

Vertriebsexperten im Gespräch

Kaufen-lassen bedeutet für Andreas Buhr, dem Kunden mit Kompetenz bei der Kaufentscheidung zu unterstützen.

„Früher war Verkaufen, heute ist Kaufen-Lassen“

Das „Verkaufen“ verändert sich durch durch Einflüsse wie Internet und Social Media, für die Vertriebler heute gerüstet sein müssen. Über die Auswirkungen dieser Einflüsse auf die heutigen Kunden und die Veränderung des Verkaufsprozesses vom Verkaufen hin zum Kaufen-Lassen sprachen wir mit dem als „Umsatz-Maschine“ bekannten Speaker, Trainer, Autor und Unternehmer ...

Mai 4, 2019
Weiterlesen
Vertriebsvergütung
So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch!
Mit Visual Selling im Kundendialog Zeichen setzen
B2B-Vertrieb: „Böse“ Hersteller versus „arme“ Lieferanten?

Checklisten

Nicht ins "Verdauungs-Koma" fallen, sondern gesund essen

Aussendienst aufgepasst: 11 Tipps für gesundes Essen unterwegs

Mitarbeiter im Außendienst sind viel unterwegs, sitzen in Terminen oder im Auto und haben oft mieses Essen: Pappbrötchen vom Bäcker oder den Leberkäs vom Metzger. Studien belegen, dass nur derjenige gute Leistung bringt, der auch auf gesundes Essen setzt. „Denn nur so fällt der Körper nicht ins Verdauungs-Koma“, sagt Koch ...

Februar 2, 2020
Weiterlesen
Lean Selling funktioniert gerade bei kleinen Kunden, wo persönlicher Verkauf zu teuer ist
Vertriebsleiter
Angebote richtig nachfassen
DSGVO
guter Verkäufer