Praxisguide Vertrieb: B2B-Kunden im Buying Center gewinnen

Die meisten Kaufentscheidungen in größeren Unternehmen werden von einem Buying Center getroffen – also mehreren Personen aus unterschiedlichen Bereichen, die an der Entscheidung mitwirken. Diese haben oft unterschiedliche Erwartungen an die Problemlösung. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen potenzielle Lieferanten agieren, um einen Auftrag zu erlangen. „We want you“ Für viele größere Unternehmen gilt: An ihren zentralen Kaufentscheidungen sind mehrere Personen und Bereiche beteiligt – und zwar nicht nur an der finalen Entscheidung, wer den Auftrag erhält, sondern auch an den vielen, kleinen Entscheidungen, die im Vorfeld getroffen werden, wie zum Beispiel: Welche Anforderungen soll die „Problemlösung“ erfüllen? Welche Anforderungen stellen … Praxisguide Vertrieb: B2B-Kunden im Buying Center gewinnen weiterlesen