Mehr Zeit für Kundengespräche mit Predictive Sales Tools

In seiner Masterclass auf dem Sales Summit 2023 erklärte SUXXEED Geschäftsführer Thomas Grimm, was hinter Predictive Sales steckt und wie man damit Umsätze im B2B-Bestandskundensegment und mithilfe von Tools wie salesluxx.ai massiv steigern kann. Alles verpackt in einen launigen Vortrag, der mit den Speaker Award ausgezeichnet wurde.

Zuerst möchte er gern mit drei „Gewissheiten“ aufräumen: „Zitronenfalter falten keine Zitronen, die Erde ist nicht flach und – Verkäufer verkaufen.“

Laut Grimm ist die These „Verkäufer verkaufen“ eine provokante Behauptung, denn wieviel ihrer Arbeitszeit nutzen Vertriebsmitarbeitende tatsächlich für den Verkauf?

Zu wenig, das ist hinreichend bekannt. Der State of Sales Report 2023 sagt: Nur 28 % der Zeit eines durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiters ist Sellingtime. Also Zeit, die man mit dem Kunden verbringt, egal ob für Meetings, Telefonate oder andere Kontakte. 9 % der Zeit werden für Priorisierung und Research und weitere 9 % für Präparation und Planung aufgewendet. Die Zeit für Priorisierung, Research, Präparation und Planung sollte jedoch unbedingt beschränkt werden, damit mehr Zeit für den Kunden bleibt.

Zeit ist immer relevant – vor allem, aber Vertriebszeit ist besonders wertvoll: Mehr Vertriebszeit beim Kunden bedeutet mehr Umsatz. Nutzt man die Vertriebspower der Mitarbeitenden rationeller, entstehen weniger Kosten bei mehr Umsatz und Nutzen. Warum ist es dann nicht möglich, mehr Zeit für der Verkauf zu erübrigen? Wo liegt das Problem?

Viele Vertriebsmitarbeiter fühlen sich überfordert. Zu viele Kunden, Informationen, Ziele und meist zu wenig Zeit. Oft lassen sich die gesetzten Ziele nicht erreichen und so entsteht über Kurz oder Lang ein Teufelskreis.

Weniger Zeit für Priorisierung und Vorbereitung – mehr Zeit für die Kunden

Priorisierung der Kunden

Priorisierung ist wichtig – keine Frage. Die richtige Auswahl des nächsten besten Kundenkontakts ist sogar entscheidend. Doch fast 1 Stunde täglich damit zu verbringen, ist einfach zu viel. Vertriebsmitarbeiter sind bei der Priorisierung oft überfordert. Manchmal nehmen Sie den Kontakt, der im Kalender oder im Telefonbuch an oberster Stelle steht, bzw. den Kunden, der am lautesten schreit oder der netteste ist.

Es ist prinzipiell wichtig, den Vertriebler bei der Auswahl des nächstbesten Kunden zu unterstützen. Die Entscheidung, die ein Vertriebler trifft, ist oft nicht die ideale für die Zielerreichung. Die besten 10 % der Mitarbeiter treffen eventuell die richtigen Entscheidungen, aber leider nicht alle.

Und auch die Vorbereitung nimmt viel Zeit in Anspruch, obwohl sie zweifelsohne ganz besonders wichtig ist.

Vorbereitung des Kundenkontakts

Vorbereitung ist im Vertrieb das Allerwichtigste, der halbe Erfolg. Aber auch hierfür 9 % Zeit, fast 1 Std täglich aufzuwenden, ist ebenfalls zu viel. Ob Vertriebsmitarbeiter tatsächlich Zeit in Vorbereitung investieren oder das nur sagen, kann man nicht überprüfen. Auch das ist ein Problem.

• Vertriebsmitarbeiter loggen sich ins CRM und ERP ein, um zu überprüfen, was der Kunde zuletzt gekauft hat.
• Dann besuchen sie die Website des Kunden, um zu sehen, ob es auf Kundenseite etwas Neues gibt.
• Dann klinkt man sich noch in die sozialen Medien ein, um auch da auf dem Laufenden zu sein und recherchiert noch nach den letzten Sonderangeboten.
• Und erst ganz am Ende muss sich der Vertriebler überlegen, warum genau sein Anruf für den Kunden gerade jetzt so wichtig sein soll.

DAS Tool des Verkäufers ist das CRM. Aber es wird von allen Abteilungen genutzt, ist unpräzise, überfrachtet und hat nicht alle Infos, die ich brauche.

Denn unstrukturierte Daten bringen gar nichts. Sie müssen strukturiert werden. Via Predictive Sales und anhand von Algorithmen kann errechnet werden, wo Potenziale beim Kunden in Deckungsbeitrag, Conversion Rate und Umsatz liegen. „ERP- und CRM Daten werden genutzt, um Algorithmen zu füttern und das Verkaufspotenzial zu eruieren. Und was man berechnen kann, kann man auch sortieren und so weiß man dann auch, welche Kunden man an erster Stelle anrufen sollte. Und errechnete Daten lassen sich auch sehr gut darstellen. So wird Struktur in die Organisation gebracht.

So wird Vorbereitung berechenbar gemacht. Standardisierte Durchführung und Optimierung sind die logische Folge davon. Im Ergebnis wird die Zeit für Vorbereitungen und Priorisierung reduziert und gleichzeitig die Qualität gesteigert.

Der Vertriebsmitarbeitende hat nicht ausgedient

„Und das ist wider Erwartung vieler noch lange nicht der Tod des Handlungsreisenden im B2B Vertrieb. Eine gute Kundenbeziehung lebt von Vertrauen. Und Vertrauen wird niemals durch ein Tool hergestellt werden können. Denn Vertrauen lebt von der Leidenschaft des Vertrieblers. Künstliche Intelligenz (KI) kann aber Abläufe vereinfachen und Mitarbeitenden helfen, sich nicht mehr so verloren zu fühlen.

Bei SUXXEED schlägt die Predictive Sales Plattform salesluxx.ai den Mitarbeitenden mit einer Priorisierungsliste und datenbasierter Potenzialempfehlung vor, wen sie anrufen sollen und aus welchem Grund. Die Übersicht zur Vorbereitung des Telefonats ist schnell und standardisiert abrufbar, alle wichtigen Daten erscheinen auf nur einer Seite. So bleibt mehr Zeit, um mehr zu verkaufen.

Bisher wird salesluxx für drei Kunden eingesetzt. Erste Ergebnisse zeigen: Die Mitarbeiterzufriedenheit steigt und Mitarbeitende bekommen mehr, bessere und längere Kundengespräche. „Wir haben 17 % mehr valide Gespräche seit der Einführung von salesluxx. Die Gespräche haben auch inhaltlich mehr Tiefe, die Kunden bestellen häufiger, der Umsatz wurde 20-30 % gesteigert und mit salesluxx lässt sich sozusagen die Nadel im Heuhaufen – sprich im unübersichtlichen Dschungel des CRM – finden“.

Fazit des Experten

Mit salesluxx.ai hat SUXXEED ein möglichst einfaches Tool entwickelt, mit dem Mitarbeiter gut umgehen und sich vermehrt auf den Vertrieb konzentrieren können. Die tägliche Arbeit wird damit vereinfacht. Das Ergebnis: mehr, tiefere, längere und qualitativere Kundengespräche. Die Zielerreichung und damit auch die Mitarbeiterzufriedenheit sind durch den Einsatz von salesluxx gestiegen und wertvolle Vertriebszeit wurde gewonnen. Mehr Vertriebszeit bringt mehr Umsatz.

Das Unternehmen

Mit 350 Inside Sales Mitarbeitenden sorgt die SUXXEED Sales for your success GmbH als Vertriebspartner von B2B-Großunternehmen für nachhaltige Umsatzsteigerungen. Basierend auf der 20-jährigen branchenübergreifenden Vertriebserfahrung hat sich SUXXEED ein neues Ziel gesetzt: Mehr Umsatz im B2B-Bestandskundensegment durch Künstliche Intelligenz. Mit der Predictive Sales Software salesluxx.ai wird genau das möglich. Durch Priorisierung erhalten Sales Mitarbeitende mehr aktive Vertriebszeit durch den Fokus auf die richtigen Kunden und Themen.