Preiserhöhung souverän durchsetzen, so gelingt es!

Viele Verkäufer scheitern nicht an ihren Kunden, sondern an sich selbst. Kaum fällt das Wort Preiserhöhung, geht der Puls hoch. Noch bevor der Kunde etwas sagt, läuft innerlich der Film: „Was, wenn der abspringt?“ Und genau da beginnt das Problem.

Warum Verkäufer bei Preiserhöhungen zu früh einknicken

In Preisgesprächen entscheidet nicht das Argument, sondern die innere Haltung. Ein Verkäufer sagt mit vorsichtiger Stimme: „Wir müssen leider unsere Preise anpassen …“ Der Kunde runzelt die Stirn, lehnt sich zurück, sagt: „Das passt mir gar nicht.“ Und schon beginnt der Verkäufer zu relativieren: Er will erklären, beschwichtigen, Verständnis wecken – und verliert dabei den Respekt, den er eigentlich gewinnen könnte.

Doch eine Preiserhöhung ist kein Verbrechen. Sie ist Teil gesunder Unternehmensführung. Wer Preise stabil halten will, obwohl Löhne, Energie und Materialkosten steigen, gefährdet langfristig die Qualität seiner Leistung.

Preiserhöhung heißt nicht rechtfertigen – sondern erklären

Kunden verstehen Kostensteigerungen. Sie wissen, dass Preise nicht ewig bleiben können. Was sie nicht verstehen, ist Unsicherheit. Wenn ein Verkäufer selbst wackelt, verliert er Glaubwürdigkeit.

Deshalb gilt: Eine Preisanpassung muss nicht verteidigt, sondern erklärt werden.

Und zwar mit Ruhe, Klarheit und vor allem mit Haltung. Wer beispielsweise sagt: „Damit Sie weiterhin die Qualität erhalten, die Sie gewohnt sind, ist diese Preiserhöhung notwendig“, der sendet Stärke. Und Stärke schafft Vertrauen.

Preisverhandlung ist Vertrauensarbeit, kein Schlagabtausch

Viele Verkäufer glauben, sie verlieren den Kunden, wenn sie den Preis erhöhen. In Wahrheit verlieren sie ihn, wenn sie sich klein machen. Kunden testen Grenzen. Das ist ihr gutes Recht. Aber sie akzeptieren sie auch – wenn sie klar gesetzt werden.

Ich nenne das den Knie-Reflex: Sobald der Kunde meckert, geht der Verkäufer innerlich in die Knie. Doch professionell verkaufen heißt stehen bleiben und erklären. Nicht einknicken, sondern mit Überzeugung zeigen, warum der Preis so in Ordnung ist.

Die Psychologie hinter erfolgreichen Preisgesprächen

Eine gute Preisstrategie beginnt im Kopf. Kunden spüren, ob der Verkäufer überzeugt ist oder nur spielt. Darum ist gute Vorbereitung entscheidend:

• Kenne deine Argumente. Kurz, klar und kaufmännisch.
• Halte Stille aus. Schweigen ist kein Nein, sondern ein Nachdenken.
• Trainiere deinen Einstiegssatz. Er prägt die ganze Gesprächsdynamik.

Verkäufer, die Preiserhöhungen als natürliche Entwicklung begreifen, wirken gelassen. Sie kommunizieren auf Augenhöhe. Und sie gewinnen mehr, als sie riskieren.

Preiserhöhung im B2B-Vertrieb: Warum Haltung mehr zählt als Härte

Im B2B-Geschäft sitzen auf Kundenseite oft erfahrene Einkäufer. Sie kennen jede Rabatttechnik. Aber sie respektieren Verkäufer, die standhaft bleiben. Eine sachlich begründete Preiserhöhungs-Kommunikation zeigt: Dieses Unternehmen ist stabil, verlässlich und professionell. Das schafft mehr Vertrauen als jeder kurzfristige Preisnachlass.

Wer seinen Preis nicht verteidigt, verliert den Respekt

Eine Preiserhöhung ist kein Risiko, sondern ein Beweis von Professionalität. Sie zeigt, dass Unternehmen wirtschaftlich denken und Verkäufer Verantwortung übernehmen. Wer mit ruhiger Stimme, klarer Begründung und echter Überzeugung auftritt, gewinnt – Marge, Glaubwürdigkeit und Respekt. Denn Kunden kaufen nicht den günstigsten Anbieter, sondern den, der sich selbst etwas wert ist.

Fazit: Nicht der Kunde entscheidet über deine Preiserhöhung – sondern deine Haltung, wenn du sie aussprichst.