Psychologische Sicherheit: der Gamechanger für Sales-Teams

Die moderne Arbeitswelt befindet sich in einem rasanten Wandel aufgrund der zahlreichen Veränderungen, die sich im Umfeld der Unternehmen vollziehen. Entsprechend viele Umstrukturierungs- bzw. Changeprojekte finden zurzeit in ihnen statt.

Hiervon besonders betroffen sind Marketing- und Vertriebsbereiche, weil in ihnen aktuell viele Unternehmen ausloten, welche Effizienzsteigerungen und Verbesserungen sich bei der Marktbearbeitung mit Hilfe der künstlichen Intelligenz erzielen lassen.

Viele Marketing- und Vertriebsmitarbeiter sind verunsichert

Diese Projekte sind nicht selten mit einem Personalabbau verbunden. Sie machen zudem Strukturen und Routinen obsolet, die den Vertriebsmitarbeitenden bisher ein Gefühl der Sicherheit vermittelt haben. Zudem erfordert der Einsatz der neuen Tools und Technologien teils neue Fähigkeiten von ihnen. Entsprechend verunsichert sind viele Marketing- und Vertriebsmitarbeitenden aktuell.

Deshalb überrascht es nicht, dass in der Managementdiskussion immer häufiger der Begriff „Psychologische Sicherheit“ auftaucht, wenn es um die Frage geht: Wie können Betriebe dafür sorgen, dass ihre Mitarbeitenden – unter anderem im Vertrieb – sich

• trotz des nötigen Changes weiterhin mit ihrem Arbeitgeber und Job identifizieren und

• für den Unternehmenserfolg engagieren?

Was bedeutet psychologische Sicherheit?

Geprägt wurde der Begriff „Psychologische Sicherheit“ von US-amerikanischen Sozialwissenschaftlerin Amy Edmondson. Er beschreibt ein Arbeitsumfeld, in dem die Mitarbeitenden angstfrei

• ihre Meinungen, Ideen, Bedenken usw. äußern, weil sie keine Negativreaktionen befürchten, und
• auch Fehler, Versäumnisse usw. eingestehen, weil sie wissen, dass sie hierfür nicht sanktioniert werden.

Ziel ist es, die Innovationskraft und Performance zu steigern.

Eine solches Arbeitsumfeld ist der Professorin an der Harvard Business School zufolge von entscheidender Bedeutung für die Leistungsfähigkeit und Innovationskraft von Unternehmen – unter anderem, weil es ein individuelles und kollektives Lernen ermöglicht; und dieses führt wiederum zu einer kontinuierlichen Verbesserung und Anpassung an neue Erfordernisse, Technologien usw., was letztlich die Marktfähigkeit der Unternehmen sichert.

Folglich zählt es zu den Aufgaben der Führungskräfte im Vertrieb in ihrem Bereich ein Milieu zu kreieren, das die psychologische Sicherheit ihrer Mitarbeitenden erhöht.

Also sollten sie sich regelmäßig fragen:

• Wie ausgeprägt ist das Gefühl der psychologischen Sicherheit aktuell bei den Mitgliedern meines Teams?
• Vor welchen spezifischen Herausforderungen stehen diese aktuell z.B. aufgrund der laufenden Restrukturierung, fortschreitenden Digitalisierung, verstärkten KI-Nutzung?
• Welche Ängste, Bedenken usw. haben sie in diesem Kontext? Und:
• Welche Maßnahmen kann ich bzw. können wir ergreifen, um die psychologische Sicherheit zu erhöhen?

Wie hängen Vertrauen und psychologische Sicherheit zusammen?

Um diese Fragen adäquat beantworten zu können, sollte man wissen, dass die beiden Gefühle Vertrauen und psychologische Sicherheit zwar eng miteinander verknüpft sind; sie haben jedoch eine unterschiedliche Funktion, wenn es um das Entwickeln der angestrebten Unternehmenskultur geht.

1.  Vertrauen

Dies bezeichnet das individuelle Überzeugungsgefühl, dass eine Person, Gruppe oder Organisation zuverlässig, ehrlich und kompetent ist. Es basiert auf Erfahrungen, Beobachtungen und Erwartungen. Im Arbeitsumfeld bedeutet Vertrauen beispielsweise, dass Mitarbeitende sich sicher sind, dass ihre Führungskräfte ihre Versprechen einhalten und sie bei Bedarf unterstützen.

Merkmale von Vertrauen

• Auf Erfahrung basierend: Vertrauen entsteht durch wiederholte, als positiv empfundene Interaktionen.
• Langfristig aufgebaut: Es braucht Zeit, um Vertrauen zu entwickeln.
• Vertrauen ist transaktional: Es bezieht sich auf die Zuverlässigkeit in konkreten Situationen, z.B. beim Einhalten von Zusagen.
• Vertrauen ist persönlich: Es kann auf individueller Ebene bestehen, z.B. zwischen Führungskraft und Mitarbeitendem.

2.  Psychologische Sicherheit

Der Begriff Psychologische Sicherheit beschreibt das Gefühl der Mitarbeitenden, offen sprechen, Fragen stellen, Fehler zugeben und Bedenken äußern zu können – ohne Angst vor negativen Konsequenzen.

Hierbei handelt es sich um ein kollektives Gefühl, das die Teamdynamik und Unternehmenskultur prägt.

Merkmale von psychologischer Sicherheit

• Kollektiv: betrifft das gesamte Team oder die Organisation.
• Kurzfristig und situationsabhängig: Sie kann in bestimmten Situationen oder Teams stärker oder schwächer ausgeprägt sein.
• Fokus auf Offenheit und Akzeptanz: Es geht darum, dass die Mitarbeitenden sich trauen, ihre Meinung usw. frei zu äußern, ohne Angst vor Ablehnung oder Sanktionen.
• Ergebnis der Unternehmenskultur: Wird durch Führung, Kommunikation und Verhalten geprägt.

Vertrauen und psychologische Sicherheit: zwei Seiten einer Medaille

Beide Faktoren sind für eine gesunde, weil nachhaltige Team- bzw. Unternehmensentwicklung wichtig.

Während das Vertrauen die Grundlage für stabile Beziehungen im Unternehmen schafft, sorgt die Psychologische Sicherheit dafür, dass Mitarbeitende ihre Ideen, Bedenken und Fehler offen kommunizieren.

Sich mit dem Thema „Psychische Stabilität“ zu befassen, gewinnt im digitalen Zeitalter und KI-Zeitalter an Relevanz, weil sich in ihm die Arbeitsprozesse, die technologischen Möglichkeiten sowie Marktanforderungen und Kundenwünsche schneller als früher wandeln.

Für die Vertriebsmitarbeitenden bedeutet dies, sie müssen als Individuum und Team permanent Neues lernen, sich anpassen und innovative Lösungen entwickeln. Zudem benötigen sie aufgrund des zunehmenden IT- und KI-Einsatzes teils neue Fähigkeiten.

Deshalb verspüren nicht wenige Vertriebsmitarbeitende aktuell eine große Unsicherheit bezüglich ihrer Rolle, Kompetenzen und Zukunftsperspektiven. Entsprechend wichtig ist eine Unternehmenskultur, die die psychologische Sicherheit fördert, Ängste abbaut und die Akzeptanz für Veränderungen erhöht.

7 Maßnahmen zum Stärken der psychologischen Sicherheit

1 Offene und transparente Kommunikation fördern

Zum Beispiel durch regelmäßige Meetings, in denen die Mitarbeitenden ihre Fragen, Bedenken und Ideen frei äußern können und die Führungskräfte transparent über Entscheidungen, Veränderungen und Herausforderungen informieren, um Unsicherheiten abzubauen.

2 „Fehlerkultur“ etablieren

Wenn Fehler sowie Zielabweichungen wie z.B. beim Umsatz und Ertrag nicht sanktioniert, sondern als Lernchancen gesehen werden, über die man offen spricht, können individuelle und kollektive Lernfelder identifiziert werden. Führungskräfte sollten diesbezüglich Vorbilder sein und zeigen, dass „Fehler“ menschlich und Zielabweichungen ein Teil des Lernprozesses sind.

3 Wertschätzung und Respekt zeigen

Ein öffentliches Anerkennen der geleisteten Arbeit bei erschwerten Rahmenbedingungen und Anerkennen des Muts zur Meinungsäußerung stärken das Gefühl, wahrgenommen und gehört sowie wertgeschätzt zu werden.

4 Partizipation und Mitbestimmung ermöglichen

Werden die Vertriebsmitarbeitenden in die für sie relevanten Entscheidungsprozesse und Zieldefinitionen eingebunden, erhöht dies ihr Gefühl der Zugehörigkeit und der Selbst- statt Fremdbestimmung. Dies ermutigt sie, eigene Ideen zu entwickeln und Verantwortung zu übernehmen.

5 Die emotionale Intelligenz der Führungskräfte erhöhen

Die Führungskräfte im Vertrieb sollten lernen, aktiv und empathisch zuzuhören, auf die Bedürfnisse ihrer Mitarbeitenden einzugehen und eine unterstützende Haltung zu zeigen. Ein offenes Ohr für deren Sorgen fördert das Vertrauen und die psychologische Sicherheit.

6 Unterstützung bei Stress und Belastung anbieten

Angebote wie Coaching, Supervision und Gesundheitsförderprogramme helfen, psychische Belastungen zu reduzieren. Eine Unternehmens- und Führungskultur, die auf das Wohlbefinden jedes einzelnen Mitarbeitenden achtet, stärkt das Gefühl der Sicherheit.

7 Team-Building und soziale Interaktion fördern

Gemeinsame Aktivitäten des Vertriebsteams, also sowohl Innen- als auch Außendienst, stärken das Wir-Gefühl und das wechselseitige Vertrauen. Ein gutes, auch persönliches Miteinander schafft eine Atmosphäre, in der sich alle sicher und geborgen fühlen und sich deshalb – intrinsisch motiviert – für das Erreichen der gemeinsamen Ziele engagieren.

Fazit der Expertin

Das Gefühl der psychologischen Sicherheit kann bei den Mitarbeitern im Vertrieb mit gezielten Maßnahmen erhöht werden. Also sollten Unternehmen diesbezüglich aktiv werden, denn: Die Herausforderungen, vor denen sie stehen, können nur mit Teams gemeistert werden, die sich voll mit ihrem Arbeitgeber und ihren Aufgaben identifizieren, unter anderem, weil sie sich als Teil einer Gemeinschaft fühlen.