Qualitative KPI im Vertrieb – warum Umsatz nicht alles ist

Umsatz ist für Unternehmen eine wichtige Bezugsgröße – für die Beurteilung des Unternehmenserfolgs sowie für die Vergütung der Vertriebler. Bei der Zielvorgabe hat es die Vertriebsleitung hier nicht schwer: Das Gesamtziel der Geschäftsleitung wird auf die einzelnen Vertriebseinheiten herunter gebrochen, das Ergebnis ist also klar definiert und messbar. Aber ist ein Vertriebler, der viel Umsatz macht, tatsächlich der „bessere“ Mitarbeiter? Und sind quantitative Messgrößen das Nonplusultra, wenn es um die Beurteilung des Unternehmenserfolgs geht? Nicht unbedingt. Denn auch im Vertrieb – vor allem bei komplexen Produkten und Dienstleistungen – geht es um Qualität und somit um qualitative Ziele. Beratungsqualität, Kundenzufriedenheit … Qualitative KPI im Vertrieb – warum Umsatz nicht alles ist weiterlesen