Quereinsteiger im Vertrieb – händeringend gesucht!

Die Nachfrage nach qualifizierten Mitarbeitern im Vertrieb wächst ständig und eine prinzipiell hohe Fluktuationsrate trägt ihren Teil dazu bei. Vielen Menschen ist das Talent zum guten Verkäufer bereits in die Wiege gelegt – andere benötigen weiterführende teure Weiterbildungen, um den Beruf richtig zu beherrschen.

Viele Vertriebsmitarbeitende kommen aber auch aus anderen Berufen oder sind Experten für bestimmte Produktbereiche und wagen den Quereinstieg als Vertriebler. Um als Quereinsteiger richtig Fuß zu fassen, muss man jedoch einige Dinge wissen und ein paar wichtige Punkte beachten.

Hohe Nachfrage nach Studienabsolventen

Die Nachfrage der Unternehmen nach qualifizierten Mitarbeitenden im Vertrieb ist enorm hoch und geht immer stärker in Richtung Spezialisierung.

40 Prozent der Unternehmen legen mittlerweile bei ihren Bewerbern im Vertrieb Wert auf einen Hochschulabschluss. Besonders für den B2B Vertrieb. Die Studienrichtung ist dabei meist zweitrangig. Studienabsolventen steigen dann oft als Trainees im Vertrieb ein.

Als Gegengewicht zum hohen Qualifikationsniveau des Einkaufs müssen Vertriebler dem „Gegenüber“ in allen Facetten gewachsen sein. Bis vor einigen Jahren waren Vertriebskräfte vorrangig Menschen mit Lehrberuf.

Heute kann man Vertrieb und Marketing auch an Universitäten studieren. Ein Vorreiter für diese noch relativ jungen Studienrichtungen ist die Ruhr-Universität Bochum. Sie war die erste Uni, die zu dieser Thematik ein Angebot mit Master-Studiengängen bereitstellte. Mittlerweile gibt es einige weitere Anbieter, die den Bereich abdecken.

In den Universitätsstudien werden Vertriebler unter anderem dazu ausgebildet, mit allen Anforderungen von Buying-Centern fertig zu werden.

Dem gegenüber steht die hohe Fluktuationsrate in der Branche. Obwohl die Gehälter im Durchschnitt recht üppig sind, ist eine Fluktuationsquote von bis zu 42 % ein deutliches Indiz dafür, dass sich Viele in diesem Beruf dennoch überfordert fühlen.

Gründe für Fluktuation im Vertrieb

1. mangelnde Ausbildung
2. zu wenig Weiterentwicklungsmöglichkeiten
3. mangelnde Aufstiegschancen
4. schlechte Führung und Frustration.

Wie lässt sich Fluktuation am effektivsten vermeiden? Und wie kann die hohe Nachfrage nach guten Vertrieblern auch zukünftig gedeckt werden? Und welche Rolle spielen hierbei Quereinsteiger?

Quereinsteiger im Vertrieb – aus allen Branchen willkommen

Angesichts des Mitarbeitermangels im Vertrieb werden freie Stellen heute gerne durch Quereinsteiger besetzt. Die Chancen, einen guten Job bei fairer Bezahlung zu bekommen, stehen dementsprechend gut.

Dabei ist es gar nicht so wichtig, welche Ausbildung man als Quereinsteiger mitbringt, beziehungsweise ob diese bereits in Richtung Vertrieb ging. Obwohl Akademiker heute bevorzugt aufgenommen werden, ist es zweitrangig, aus welcher Studienrichtung sie kommen.

Viel größeren Wert legen Unternehmen auf Expertenwissen, Kenntnisse im Umgang mit digitalen Tools wie CRM oder Social-Media-Kanäle und auf bestimmte Charaktereigenschaften.

Welche Fähigkeiten muss ein Quereinsteiger im Vertrieb mitbringen?

1 Kommunikationsfähigkeit

Gute Kommunikation ist die Basis eines erfolgreichen Verkaufsgespräches. Wer Rhetorikkenntnisse und Redetalent mitbringt, hat schon einmal eine gute Grundlage für den Beruf. Darüber hinaus wird in 62 von 100 Stellenanzeigen Kommunikationsstärke vorausgesetzt.

2 Teamfähigkeit

Einzelgänger sind im Vertrieb fehl am Platz. Wer im Vertrieb arbeiten möchte, sollte ein Teamplayer sein und den Umgang mit anderen Menschen mögen.

3 Autonome Arbeitsweise

Selbständiges Arbeiten ist im Vertrieb enorm wichtig. Im Austausch mit Kunden ist häufig Spontanität gefragt, denn in den meisten Fällen ist es nicht möglich, ständig Rücksprache mit dem Vorgesetzten zu halten.

4 Verhandlungsgeschick

Im Verkaufsgespräch hat man keine Zeit lange nach den richtigen Verkaufsargumenten zu suchen und Gegenargumente zu entkräften. Man sollte also auf alle Eventualitäten gut vorbereitet sein. Verhandlungsgeschick basiert auf Geben und Nehmen. Lässt man sich auf Zugeständnisse ein, sollte man dafür immer eine Gegenleistung voraussetzen.

5 Kundenorientierung

Nur wer die Bedürfnisse und Erwartungen seiner Kunden kennt, kann auf sie reagieren und langfristig gute Kundenbeziehungen pflegen.

6 Branchenkenntnisse

Der Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte im B2B-Bereich setzt andere Kenntnisse voraus als der Verkauf eines Kühlschranks. Für zwei von drei zu besetzenden Stellen werden von den Bewerbenden daher bestimmte Branchenkenntnisse erwartet. Quereinsteiger mit Kenntnissen zu speziellen Produktbereichen sind daher immer willkommen.

7 Zahlenaffinität

Eine kaufmännische Ausbildung wäre natürlich optimal, aber als Quereinsteiger aus ganz anderen Bereichen hat man die meist nicht. Dennoch sollte man ein wenig mathematisches Interesse mitbringen, damit man später bei Preisverhandlungen auch wirklich weiß, wovon man spricht und die Relationen richtig bewertet.

8 Belastbarkeit

Und nicht zuletzt ist der Vertriebsberuf mit Stress verbunden. Das heißt, ein gewisses Maß an Belastbarkeit ist zwingende Voraussetzung, um nicht vorzeitig wegen Überforderung den neuen Job wieder an den Nagel zu hängen.

Gutes Onboarding für einen nachhaltigen Einstieg im Vertrieb

Viele Neulinge kehren dem neuen Vertriebsjob bereits in der Probezeit den Rücken. Sie fühlen sich gerade in der Anfangszeit zu wenig unterstützt. Damit der Einstieg langfristig funktioniert, müssen sowohl der Quereinsteiger als auch das Unternehmen deshalb für ein gelungenes Onboarding sorgen.

Damit nicht die gesamte Einarbeitung per „learning by doing“ läuft, sollten sowohl die Bewerbenden als auch die Unternehmen an einem vernünftigen Onboarding-Konzept arbeiten.

Arbeitgeber

Voraussetzung dafür ist eine gute Kommunikation zwischen den neuen Mitarbeitenden und den Vorgesetzten. Von der Arbeitgeber-Seite müssen dem Neuankömmling genügend Zeit für die Einarbeitung und alle Informationen, die er benötigt, zur Verfügung gestellt werden. Dazu gehören auch regelmäßiges Feedback, Seminare oder eLearning-Angebote, die Möglichkeit jederzeit Fragen zu stellen, one-on-one Begleitung durch einen Kollegen, Trainer oder einen „Buddy“.

Arbeitnehmer

Von Arbeitnehmer-Seite ist es wichtig sich offen, zugänglich, herzlich und neugierig zu zeigen. Ausführliche Recherche über das Unternehmen und dessen Produkte muss bereits im Vorfeld geschehen sein. Feedback und gegebenenfalls auch Kritik sollte man als Bereicherung sehen, überdenken und daraus lernen.

Gute Einarbeitung stellt sowohl für das Unternehmen als auch für die Vertriebsmitarbeitenden einen klaren Mehrwert dar, der die Zufriedenheit fördert und die Fluktuation entscheidend verringern kann. Genauso wichtig ist aber auch regelmäßige Weiterbildung.

Regelmäßige Weiterbildung im Vertrieb ein Muss

Stete Weiterbildungsmaßnahmen in Unternehmen sind erfolgsentscheidend. Laut einer Studie des Zentrums für Vertriebsmanagement (ZfV) zur Qualifizierung im Vertrieb gibt es trotz regelmäßiger Schulungen deutliche Defizite in der strategischen Fortbildung.

Bei Betrieben mit B2B-Vertrieb messen 81 Prozent der Befragten der Qualifizierung eine hohe Bedeutung zu. Der Studie zufolge fehlen in vielen Unternehmen Bedarfsanalysen, was dazu führt, dass oft die falschen Weiterbildungsmaßnahmen getroffen werden.

Agile Mitarbeiterentwicklung und agiles Lernen gewinnen immer mehr an Bedeutung. 60 Prozent der befragten Unternehmen geben dafür jährlich mindestens 1.000 Euro pro Vertriebsmitarbeiter aus.

An der „Knausrigkeit“ der Unternehmen liegt es daher nicht, sondern meistens an der falschen Wahl der Fortbildungsmaßnahmen. Zudem hat ein amerikanisches Forscherteam in einer Studie im herausgefunden, dass transformationale Führung, die auf Eigenständigkeit und Vertrauen setzt, in Kombination mit wettbewerbsorientierter Einstellung der Vertriebsmitarbeiter, deren Trainierbarkeit und damit den Verkaufserfolg steigert.

„In der Tat schöpft jeder Mitarbeiter – auch im Vertrieb – einen wichtigen Teil der eigenen Motivation aus der Tätigkeit selbst,“ so Rainer M. Grethel, Produktmanager der Deutschen Verkaufsleiter-Schule.

Wie reduziert man Fluktuation im Vertrieb und bindet Mitarbeiter ans Unternehmen?

Eine hohe Mitarbeiterfluktuation verursacht Kosten und kann sich negativ auf die Motivation der Kollegenschaft auswirken. Im schlimmsten Fall schadet sie sogar dem Image des Unternehmens.

1. Mit fairer Bezahlung, einem hohen Maß an Transparenz, regelmäßigem Führungskräfte-Coaching und Verbesserung der Work-Life-Balance lässt sich zur Zufriedenheit der Mitarbeiter beitragen.
2. Systematische Mitarbeiterbefragungen helfen Schwachstellen zu erfassen, um Ansätze für die Verbesserung des Betriebsklimas zu finden und nötige Veränderungen im Unternehmen durchzuführen.
3. In Workshops können Vertriebsmitarbeiter an den Optimierungsmaßnahmen aktiv mitwirken.
4. Lässt sich eine Kündigung dennoch nicht vermeiden, haben Arbeitgeber die Möglichkeit, durch Exit-Gespräche die persönlichen Gründe für die Kündigung herauszufinden und daraus Handlungsempfehlungen abzuleiten.
5. Auch der richtige Vergütungsmix kann zur Mitarbeiterbindung beitragen.

Der richtige Vergütungsmix auf jeden Mitarbeitenden individuell zugeschneidert

Reine Provisionsmodelle gelten zunehmend als veraltet und verschwinden immer mehr von der Bildfläche. Sie setzen Mitarbeiter stark unter Druck und fördern Konkurrenzdenken und Stress. Dazu Prof. Jan Wieseke: „Je komplexer und technischer die Produkte, desto fixer die Vergütung.“

Viele Vertriebler entscheiden sich heute eher für ein gutes Festgehalt, auch wenn sie dadurch in Summe am Ende des Tages weniger auf dem Konto haben als bei Provisions- und Incentivierungsmodellen.

Eine variable Vergütung macht vor allem bei kurzen Verkaufszyklen Sinn und wenn es sich um reinen Verkauf ohne Service und Beratung handelt. Ebenso bei umsatzorientierten Geschäften und bei vielen kleinen und mittleren Verkäufen, die gut vorhersehbar sind. Bei wenigen großen Verkäufen und langen Verkaufszyklen die nicht vorhersehbar sind, würden dagegen variable Vergütungssysteme zu Frustration führen. In diesem Fall sind fixe Vergütungssysteme besser geeignet.

„Ein faires Vergütungssystem gibt es nicht. Es gibt nur Vergütung, die möglichst nah an die Leistung des Vertriebsmitarbeiters herankommt,“ so Dr. Matthias Huckemann, Geschäftsführer von Mercuri International.