Remote Leadership – bekannte und neue Herausforderungen für Vertriebsführungskräfte

Rolle und Einfluss von Führungskräften im Vertrieb

Dieser Satz hat bis heute nicht an Aktualität verloren, auch oder gerade nicht in Zeiten der Pandemie, die uns ja jetzt schon seit mehr als einem Jahr begleitet. Auch eine gemeinsame Studie der Universität St. Gallen, der Ruhr-Universität Bochum und Mercuri International aus dem Jahre 2016 zeigt, wie enorm bedeutend der sog. First Line Manager (FLM) für den Vertriebserfolg ist.

Demnach ist es möglich, die Vertriebsperformance durch leistungsstarke FLMs im Schnitt um 33% zu steigern.

Quelle: Universität St. Gallen, Ruhr-Universität Bochum und Mercuri International aus dem Jahre 2016

Wo liegt die eigentliche Aufgabe der Führung? Die Antwort liefert Jean-Jacques Servan-Schreiber, französischer Journalist und Politiker: “Im intelligenten Reagieren auf Veränderungen!“

Die Rückkehr in die alte Normalität vor der Corona-Pandemie wird es nicht mehr geben! Kunden werden zukünftig stärker virtuell betreut, die Marktbearbeitung erfolgt in Teams und hybrid. Die aufgezeigten Entwicklungen stellen die Mitarbeiter vor neue Herausforderungen, die sie im Eiltempo bewältigen müssen.

Führungskräften kommt in diesem Kontext eine Herkulesaufgabe zu. Sie müssen in diesem komplexen, agilen Umfeld Orientierung und Feedback geben, motivieren, anleiten, unterstützen und managen. Aktuell und zukünftig wird dies auch „Remote“ erfolgen.

Anforderungen an die moderne Führungskraft

Die wichtigsten Anforderungen lassen sich heute wie folgt zusammenfassen: Führungskräfte sollen Vertrauen erzeugen, Mitarbeiter motivieren und anleiten. Weiterhin sollen sie Neugier und Bereitschaft erzeugen, um Veränderungsbereitschaft zu erzeugen.

Ihre Einstellung sollte u.a. von Inspiration, einer Fehler-/Lernkultur, Mut, Offenheit für Veränderungen, Toleranz und einer entsprechenden Portion an Selbstreflexion gekennzeichnet sein. Sie müssen in der Lage sein, Komplexität zu reduzieren, Veränderungen und Paradoxen zu managen, Entscheidungen in Unsicherheit treffen, agil und flexibel zu agieren, Verantwortung übernehmen und die Anforderungen der digitalen Welt beherrschen.

Durch die Corona-Pandemie und die damit verbundenen Kontaktbeschränkungen kam das Führen aus der Distanz hinzu, das Remote Leadership. Viele Unternehmen haben seit 2020 gezwungenermaßen gelernt, neu zu denken: Home-Office-Strukturen und neue Kommunikation-Tools wurden eingeführt, um überhaupt Kontakte zu Mitarbeitern und Kunden weiter pflegen zu können. Die Mitarbeiter, aber auch ihre Führungskräfte beschleicht seitdem das Gefühl der Isolation, die Grenzen zwischen Arbeits- und Privatleben werden fließend und belasten.

Es entstehen Ängste vor Arbeitsplatzverlust, finanzielle Sorgen, weniger Teamgefühl und Teamgeist, weil man sich nicht mehr regelmäßig im Office austauscht. Das alles führt dazu, dass die Motivation deutlich sinkt. Hinzu kommt der digitale Stress durch den Einsatz neuer Technologien.

Das führt schnell zu Reizüberflutung oder eingeschränkte Konzentration. Halten wir einen Moment innen, denn das Aufgezählte ist umfangreich und fordert wirklich alle Führungskräfte heraus.

Vertriebsführung: Wandel vom Antreiber zum digitalen Coach und Mentor

Aufgrund rapide angestiegener Anforderungen werden auch die Erwartungen an die Kompetenzen der Führungskräfte ausgeweitet und erhöht. Reichte vor 15 Jahren noch eine hohe Fachkompetenz und grundlegende Führungsfähigkeiten bei der „Weisung und Kontrolle“ aus, erwartet man heute umfassende soziale und agile Führungskompetenz.

Die Führungskraft ist für das bedeutsamste und sensibelste Kapital eines Unternehmens verantwortlich: den Menschen! Durch flache Hierarchien hat sich die Führungsspanne kontinuierlich erhöht. Das macht Führung viel anspruchsvoller. Aufgaben müssen neu strukturiert und neue Instrumente einsetzt werden.

Viele Führungskräfte sind allerdings immer noch so stark im operativen Geschäft eingebunden, dass ihnen die Zeit für die wichtige Aufgabe fehlt, ihre Mitarbeiter zu begleiten und zu entwickeln.

Führungskräfte müssen sich also verstärkt Freiräume für die Führung der Mitarbeiter schaffen. Gerade heute, wo auf dem Markt in vielen Bereichen schon eine Knappheit an Arbeitskräften herrscht, ist es wichtig, Mitarbeiter an ein Unternehmen zu binden und mit ihnen genügend Zeit zu verbringen. Kommunikation, Entwicklung und Motivation gerade auch über die digitalen Medien, sind die Stichworte, die dabei die wesentliche Rolle spielen.

Einige Handlungsempfehlungen für Führungskräfte im Vertrieb

1. Empfehlung: Konsequentes Anwenden der bekannten Führungsgrundsätze

Gute Führung wird vor allen Dingen daran gemessen, wie konsequent sie angewendet wird und wieviel Zeit die Verantwortlichen tatsächlich investieren. Haben die Führungskräfte klare Ziele, Werte, die für alle gelten, kommunizieren sie offen, agieren sie als Vorbild, agieren sie selbst als Teamplayer?

Dies sind ausgewählte, bekannte Faktoren, ohne Anspruch, vollständig zu sein. Wichtig ist an dieser Stelle, dass sie tatsächlich gelebt werden. Erfolg hat drei Buchstaben TUN! Sie sollten gerade in der aktuellen Zeit noch konsequenter eingesetzt werden.

2. Empfehlung: Entsprechende Führungszeit planen und investieren

Zeit ist nie genug vorhanden und Führungskräfte werden oft für unzählige andere Aufgaben eingesetzt. Mitarbeiter zu entwickeln und zu begleiten ist zeitintensiv. Ein Team zu begleiten ebenfalls.

3. Empfehlung: Nähe aus der Entfernung erzeugen

Häufig haben Mitarbeiter, gerade in der“ Ferne“ ihres Homeoffice, Angst, die Gefühle und eigenen Sorgen anzusprechen. Sie fürchten entsprechende Konsequenzen. Darauf sollten Führungskräfte aktiv eingehen, häufiger den Kontakt suchen und persönliche Nähe aufbauen.

4. Empfehlung: Wir-Gefühl und Eigenverantwortung erzeugen

Führungskräfte sollten zu den Mitgliedern ein Gemeinschaftsgefühl aufbauen, welches sich nicht wie eine Über- oder Unterordnung anfühlt, sondern vielmehr wie ein großes WIR. Gleichzeitig sollten die Mitarbeiter eigenverantwortlicher und selbstbestimmter agieren. Kontrolle aus der Entfernung ist kontraproduktiv und eh nicht umsetzbar.

Fazit des Experten

Führungskräften kommt bei Veränderungen eine Schlüsselposition zu. Ihre Rolle und die Anforderungen haben sich auch vor Corona signifikant verändert. Der klassische Vorgesetzte, der den Mitarbeitern etwas vorsetzt, hat schon länger ausgedient. Anleiten, Orientierung geben, Weiterentwickeln der eigenen Mitarbeiter, Motivieren sind jetzt die Aufgaben.

Bei der Führung aus der Distanz muss es darüber hinaus gelingen, Nähe aus der Ferne aufzubauen. Ein Team agiert immer dann besonders gut, wenn gegenseitige Unterstützung, Zusammenarbeit und Vertrauen fester Teil der Kultur sind. Je mehr Vertrauen ein Team kennzeichnet, desto höher die Produktivität, gerade in der Ferne.

Menschen können dann besonders gut zusammenarbeiten, wenn sie die anderen Menschen kennen, ihnen vertrauen und von ihrer Verlässlichkeit überzeugt sind.

Zu den weiteren Autoren

Ronja Weissenfeld ist Beraterin bei Mercuri International und begleitet Mitarbeiter und Führungskräfte auf dem Weg aus der analogen in die digitale Vertriebswelt.