Remote-Learning – digitale Weiterbildung für den Vertrieb

Viele Prozesse wurden während der Pandemie ins Mobile Office verlegt und mit zunehmender Erfahrung optimiert und etabliert. Corona hat als Impulsgeber auch die Digitalisierung im Weiterbildungsbereich vorangetrieben.

Lisa Koszak und Diana Franz, Führungskräfte-Trainees beim Vertriebsdienstleister SUXXEED Sales for your Success GmbH, Nürnberg, berichten von Ihren persönlichen Erfahrungen.

Weiterbildung im Vertrieb – geht das auch remote?

Warum sollten Mitarbeiter, die zuhause arbeiten nicht auch zuhause lernen können? Wir haben das über Monate erlebt und konnten verschiedene Vor- und Nachteile erkennen.

Remote-Learning, e-Learning, Blendend Learning – Die Unterschiede

E-Learning oder zu Deutsch „Elektronisches Lernen“ bezieht sich auf das digitale Lernen am PC, zum Beispiel wenn Mitarbeitende Online-Seminare besuchen. Dabei können verschiedene digitale Hilfsmittel verwendet werden. Beim e-Learning stehen sich Seminarleiter und Teilnehmer i.d.R. in Echtzeit virtuell gegenüber und können über digitale Wege miteinander kommunizieren.

Remote Learning unterscheidet sich durch die Komponente der Zeit- und Ortsunabhängigkeit sowie der verschiedenen Lernmaterialen von e-Learning.

Über jegliche multimedialen Möglichkeiten können Wissbegierige Materialen nutzen und sich somit weiterbilden. Dabei muss nicht immer der Laptop bemüht werden, jegliche Form von Informationsmaterial wie zum Beispiel ausgedruckte Seminarunterlagen oder Bücher können beim Remote Learning genutzt werden.

Das Blended-Learning verbindet das Beste aus beiden Welten: Digitale Inhalte werden mit analogen Lernmethoden gemixt. Beispielsweise können digitale Medien vorbereitend zu Seminaren vor Ort genutzt werden. Der Lernwillige arbeitet sich somit vorab in ein Thema ein und frischt das Wissen im Seminar vor Ort auf – dadurch vertiefen sich die Inhalte und offene Fragen können Face-to-Face geklärt werden.

Dabei haben alle e-Learning Varianten eines gemeinsam – das Lernen erfolgt selbstorganisiert

Die Mitarbeiter von SUXXEED nutzen einen sog. „Lernplatz“. Der Startschuss für diesen fiel bereits im Jahr 2018 mit dem Ziel, die Vertriebstrainings effektiver zu gestalten – und das durch einen klaren Ansatz: Blended Learning.

„Im Zeitalter von Homeoffice und remote Work findet natürlich auch eine Veränderung beim Lernen statt. Präsenztrainings sind nicht immer möglich und somit müssen Lösungswege gefunden und aufgebaut werden, wie wir unsere Sales und Leadership Academy digital abbilden können.

Das geschieht durch einen blended learning Ansatz: Vorgegebene Lernpfade mit theoretischem Wissen werden durchlaufen und in hybriden Teamsessions, sowohl in Präsenz als auch im Virtuall Classroom, gefestigt und wiederholt“, erklärt Mario Pfennig, Leiter Talentmanagement bei SUXXEED.

Lernnuggets – Wissen in kleinen Bissen

Um Mitarbeitern dieses zu ermöglichen, werden hier insbesondere Lernnuggets, also kurze digitale Lerneinheiten, angeboten. Diese binden Mitarbeiter nicht ganztätig an Präsenzschulungen und können je nach individuellem Bedarf abgerufen werden, sodass die Nutzer sich unabhängig vom aktuellen Wissenstand weiterbilden können.

Auch die eLearning Benchmarking Studie 2020 vom Herausgeber Frank Siepmann, in welcher 785 Unternehmen der Dachregion befragt wurden, bestätigt diese Strategie:

• Rund 72,6% der befragten Unternehmen gaben an, dass die Relevanz der Lernnuggets im Arbeitsalltag stetig steigt. Auch ergab die Umfrage, dass die eindeutig wichtigste Zielgruppe für eLearning der Vertrieb ist.
• Des Weiteren fördern ganze 66,1 % der Unternehmen die Mitarbeiter der Vertriebsabteilungen entweder umfassend (35 %) oder zumindest teilweise (31,1 %) durch e-Learning.
  Grund dafür könnte sein, dass es keinen herkömmlichen IHK-Ausbildungsberuf für Vertrieb gibt. Um dennoch eine nachhaltige und fachlich fundierte Weiterbildung anbieten zu können greifen Unternehmen daher vermutlich gerade in diesem Bereich auf e-Learning Maßnahmen zurück.
• Ein wichtiger Faktor des Erfolgs beim e-Learning ist dabei die intuitive Nutzbarkeit der Anwendungen – dieser Meinung sind 84,8% der Studienteilnehmer.

Doch welchen Einfluss nimmt das digitale Lernen auf den Vertriebserfolg und wie lässt sich dieses ins Daily Business integrieren?

4 Vorteile des digitalen Lernens in der vertrieblichen Weiterbildung

1. Als großen Vorteil sehen wir das zeit- und ortsunabhängige Lernen. Beim Onboarding ebenso wie im Daily-Business kann man sich selbstbestimmt die Zeit einteilen, in welcher man Inhalte erlernen möchte. Und das ganz bequem von zuhause aus.
2. Außerdem können Lerninhalte individuell abgerufen werden – jeder vertieft das Wissen, das er persönlich benötigt. So kann jemand, der beispielsweise bei der „Bedarfsanalyse“ ein Fresh-Up benötigt, dieses digital abrufen. Braucht er keine Lerneinheit z.B. zur „Einwandbehandlung“, so lässt er diese einfach aus.
3. Seminarleiter sind auch nur Menschen und können einen schlechten Tag haben, sodass das Seminar in seiner Qualität schwanken kann. Das gibt es beim e-Learning nicht. Alle Inhalte sind in standardisierter Qualität abgebildet. Und das Beste – auch digitale Inhalte können durch ein Quiz, bewegte Bilder oder kleine Wissensspiele interaktiv gestaltet werden und das in jeder gewünschten Sprache.
4. Last but not least – investiert das Unternehmen einmal in digitale Lernmöglichkeiten, so sind diese immer wieder für jede gewünschte Zielgruppe abrufbar. Anders als beim Lernen vor Ort muss hier nicht jedes Mal ein Referent gebucht werden, wodurch die Kosten auf Dauer reduziert werden.

Vor dem Hintergrund der Wirtschaftlichkeit stellt sich für Unternehmen die Frage: Make-or-Buy?

SUXXEED hat diese Entscheidung anhand verschiedener Kriterien getroffen. Wichtig war hierbei, eine Lernplattform abzubilden, die mit der HR-Strategie harmoniert und diese ergänzt. Zudem sollte der digitale Lernplatz einen Methodenmix technisch ermöglichen und die erworbenen Skills dokumentierbar machen, beispielsweise durch Teilnehmerurkunden.

„Ziel war es, eine Plattform aufzubauen, die unseren Mitarbeitenden ermöglicht, zeit- und ortsunabhängig zu lernen und vertriebliches Wissen aufzubauen“, erklärt Mario Pfennig.

Wie wirtschaftlich ist e-Learning?

Die Wirtschaftlichkeit gegenüber Präsenztrainings wurde kalkuliert und schließlich überwogen die Vorteile – durch die Zeitersparnis des digitalen Weges wird eine bessere Performance erzielt, die langfristig zu Kosteneinsparungen führt. In Zusammenarbeit mit Avendoo konzeptionierte die HR die bestehenden Präsenzschulungen in enger Zusammenarbeit mit den SUXXEED-Trainern zu digitalen Inhalten um. Die Basis für die Konzipierung der Lerninhalte liefert die hauseigene Trainingsabteilung.

Die Initialkosten setzten sich hierbei aus Beratertagen, Softwareeinkauf, Schnittstellenmanagement und einigen weiteren Faktoren zusammen. Nach 1,5 Jahren Entwicklungsphase ging der Lernplatz online und wird doch stetig optimiert und weiterentwickelt. Aktuell sind dort 25 Module zu verschiedenen Themenstellungen verfügbar.

Doch wo Licht ist, ist auch Schatten – Nachteile der digitalen Weiterbildung

Um digital lernen zu können, ist ein gewisser technischer Sachverstand vonnöten. Die Nutzung von neuen Tools erfordert im ersten Schritt daher ggf. eine gewisse Einarbeitungszeit. Ebenso ist beim remote, e- oder blended Learning Selbstdisziplin nötig. Keiner wird im Homeoffice beäugt, wenn er dort lernt. Wir finden es daher wichtig, die Lerninhalte ansprechend zu gestalten und einen klaren Mehrwert aufzuzeigen.

Auch gibt es beim e-Learning und remote-Learning nur begrenzten Raum für Rückfragen – hier sehen wir jedoch klare Vorteile beim Blended-Learning. Offene Fragen, die beim Lernen zuhause aufkommen, können im nächsten Seminar vor Ort geklärt werden und das Wissen wird noch einmal vertieft.

Doch es gibt Wege, die Nachteile abzumildern. SUXXEED begegnet diesen beispielsweise durch stetiges und aktives Einholen von Teilnehmer-Feedback. So gibt es beispielsweise ein Projekt, in welchem die Trainees die Lerninhalte prüfen und Verbesserungsvorschläge spiegeln.

Die Führungskraft als Begleiter beim Lernen

Die Transferkontrolle findet im Arbeitsalltag durch die enge Zusammenarbeit mit der Führungskraft statt; die Teilnehmer füllen offene Fragebögen in Richtung der Führungskräfte aus. Die Resultate aller Interessengruppen werden dann wiederum zur weiteren Optimierung in die Module eingearbeitet, neue Lernpfade werden ergänzt.

Die Kontrolle des Lernerfolgs ist hierbei die größte Herausforderung, da ein Vergleich zwischen Präsenztrainings und digitalem Lernen schwer zu ziehen ist. Ein Ansatz ist hier die Bildung von Referenzgruppen, um zu eruieren, ob die Mitarbeiter im Homeoffice denselben Wissenszuwachs erhalten haben wie solche, die die Schulungen vor Ort besucht haben.

Da jedoch jeder Mitarbeiter mit einem anderen Wissensstand startet, kann auch über diesen Weg kein gänzlich quantifizierbarer Vergleich gezogen werden. Wichtig ist hier, den Lernerfolg durch den stetigen Austausch mit den Führungskräften zu verfolgen und zu beobachten. Und, dass die jeweiligen Möglichkeiten sowie das Ziel des Lernens klar definiert werden.

Dabei kann die Integration ins Daily Business herausfordernd sein – hier ist die Führungskraft gefordert.

Aus unserer Sicht trägt die Führungskraft eine hohe Verantwortung, die Relevanz des Lernens herauszustellen und die Motivation der Mitarbeitenden zu fördern. Bei Hindernissen hinsichtlich der Zeiteinteilung sollte der Mitarbeiter begleitet werden, um Freiräume zu schaffen, in welchen die persönliche Entwicklung durch das E-Learning vorangetrieben wird.

Das kostet Zeit und Geld – doch wir sind der Meinung, dass es sich lohnt. Neben den bereits genannten Vorteilen steigt unserer Ansicht nach die Mitarbeiterzufriedenheit durch die verschiedenen Lernangebote, denn durch die Investition in die persönliche Entwicklung fühlt sich der Mitarbeiter wertgeschätzt.

Unabhängig, ob es darum geht, Wissen zu vertiefen, neues Wissen zu erlangen oder verschiedene Skills zu verfeinern – nur Menschen und Unternehmen, die stetig an sich arbeiten können auf den dynamischen Märkten bestehen.

Fazit

Alles in allem werden digitale Lernformen in den Unternehmen immer mehr Einzug halten und sollten daher nicht fehlen. Insbesondere für Unternehmen, die Vertriebsmitarbeiter häufig als Quereinsteiger im Sales Bereich beschäftigen, ist dies eine attraktive und effektive Möglichkeit standardisierte Inhalte zu übermitteln.

Wir empfehlen daher: Gehen auch Sie mit der Zeit und nutzen Sie die Digitalisierung auf jeder Ebene – denn eins ist klar, die Digitalisierung bleibt kein Trend.

Die Personen

Diana Franz und Lisa Koszak sind beide bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH als Trainee Nachwuchsführungskraft im Einsatz. Diana hat einen Master im Bereich BWL absolviert. Im Rahmen eines dualen Studiums hat Lisa bereits erste Erfahrungen im Bereich Führung gemacht und ihren Bachelor mit dem Schwerpunkt Handel erlangt.

Mario Pfennig ist als Leiter Talentmanagement der SUXXEED Sales for your Success GmbH für das e-Learning Programm verantwortlich. www.suxxeed.de