| Verkaufsbezirke
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KPI für Verkaufsbezirke

von
Rentabilitätskennziffern
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Es gibt keine fairen Verkaufsbezirke. Selbst dann, wenn alle Bezirke vom Potential und der Größe her vereinheitlicht würden: wenige Wochen oder Monate später sind sie nicht mehr 1:1 vergleichbar, denn manche Kunden expandieren – vielleicht auch in benachbarte Verkaufsbezirke.

Andere Kunden beenden ihre Geschäftstätigkeit und häufig haben Bezirksvorgänger mit sehr guter oder teilweise auch sehr schlechter Leistung Spuren hinterlassen, die der aktuelle Kundenbetreuer nicht zu verantworten hat. Hinzu kommt, dass oftmals auch die Mitbewerber unterschiedlich stark in den einzelnen Regionen aktiv sind. Dennoch müssen Bezirke miteinander verglichen werden. Natürlich nicht nur des Vergleichens wegen (was häufig auf Vertriebstagungen passiert), sondern auch, um daraus Konsequenzen zu ziehen.

Folgenden Zahlen können helfen, Verkaufsbezirke miteinander zu vergleichen:

  • Zahl der Reisetage im Jahr
  • Zahl der Besuche im Jahr
  • Durchschnittliche Anzahl der Besuche pro Reisetag
  • Durchschnittliche Anzahl von Aufträgen pro Reisetag
  • Durchschnittliche Auftragshöhe pro Jahr
  • Anzahl der Kunden
  • Anzahl der Neukunden
  • Anzahl der verlorenen Kunden
  • Umsatz pro Kunde
  • Umsatz pro Artikelgruppe
  • Struktur der Kunden (A, B, C)
  • Veränderung der Kundenstruktur (Beispiel: von C zu A)
  • Erreichter Gesamtumsatz im Jahr
  • Erreichter Gesamtumsatz zum Jahresziel
  • Kosten pro Verkäufer im Jahr
  • Kosten pro Besuch
  • Kosten pro Auftrag
  • Gefahrene Kilometer im Jahr
  • Gefahrene Kilometer pro Besuch oder Auftrag
  • Anzahl der eingeführten Innovationen im Jahr
  • Anzahl der Reklamationen im Jahr

Selbstverständlich ist es ein großer Unterschied, ob jemand einen Stadt- oder Landbezirk zu betreuen hat. Dies schlägt sich schnell sowohl in den gefahrenen Kilometern als auch in der Anzahl von Besuchen am Tag nieder. Relativ hohe Telefonkosten sind sicherlich hinzunehmen, wenn telefonisch entsprechend Aufträge generiert werden.

Aber auch von sehr hohen Umsatzwerten darf sich niemand blenden lassen, denn diese können auch durch falsche Verkaufsmethoden erwirkt worden sein. Und: Von jemandem, der schon sehr lange im Bezirk tätig ist, können sicherlich zu Recht andere Zahlen erwartet werden als von einem neuen Kollegen. Aber: Es bringt wenig, nur von den Mitarbeitern Besserung zu verlangen. Es muss auch gezeigt werden, wie sie die gewünschte Optimierung tatsächlich erreichen.

Text_Oliver Schumacher, Vertriebszeitung

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Oliver Schumacher

Ehrlichkeit verkauft. Das ist Oliver Schumachers Motto, der seit 2009 im gesamten deutschen Sprachraum als Verkaufstrainer und Redner tätig ist. Zuvor arbeitete der sechsfache Buchautor überdurchschnittlich erfolgreich im Verkaufsaußendienst für die Markenartikelindustrie. Er zeigt, wie verkaufen auf Augenhöhe gelingt, so dass Kunden gerne Ja sagen. Seine Kunden schätzen an ihm seine Bodenständigkeit und die Fähigkeit, auch komplexere Dinge anschaulich zu verdeutlichen.

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