Resilienz im Vertrieb erhöhen: Warum Work-Life-Balance nicht reicht

Die Zahl der psychischen Erkrankungen von Arbeitnehmern steigt. Als Hauptursache hierfür wird in Studien oft der erhöhte Stress am Arbeitsplatz genannt, denn heute

• müssen in vielen Betrieben weniger Arbeitnehmer ein größeres Arbeitsvolumen als früher bewältigen und
• ändern sich aufgrund des rasanten technischen Fortschritts und gesellschaftlichen Wandels die Anforderungen an die Mitarbeitenden rasch.

Letzteres gilt insbesondere für die Vertriebskräfte der Unternehmen, denn sie fungieren sozusagen als Mittler zwischen ihrem Arbeitgeber und dessen Kunden. Deshalb werden sie, wenn sich zum Beispiel die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen ändern, in der Regel nicht nur seitens ihres Arbeitgebers, sondern auch seitens der Kunden mit neuen Erwartungen und Anforderungen konfrontiert.

Das „Stress-Erleben“ ist sehr individuell

Mit diesem Befund allein kommen Unternehmen beim Fördern und Bewahren der Gesundheit ihrer Mitarbeitenden aber nicht weit, denn: Was eine Person als Stress erlebt, ist sehr subjektiv. Denkt zum Beispiel ein Vertriebler bei einer neuen Aufgabe oder Anforderung „Großartig, jetzt kann ich mich beweisen“, gerät ein anderer sofort in Panik und ist überzeugt: „Das schaffe ich nie.“

Solche individuellen Denk- und Verhaltensmuster spielen beim Stressempfinden von Vertriebsmitarbeitenden eine große Rolle – und die Vertriebskräfte zeigen diese außer am Arbeitsplatz auch privat zu Hause, denn sie sind ein Teil ihrer Persönlichkeit. Ob jemand stressresistent oder gar resilient reagiert, hängt stark von diesen inneren Mustern ab. Wenn es um den Krankmacher „Stress“ geht, lassen sich Berufliches und Privates schwer voneinander trennen.

Wenn es um den Krankmacher „Stress“ geht, lassen sich Berufliches und Privates schwer voneinander trennen.

Darum kommen Unternehmen mit einer Gesundheitsprävention, die sich rein auf ein gesundheitsgerechtes Gestalten des Arbeitsumfelds konzentriert, allein nicht weit. Sie müssen vielmehr den Menschen als Ganzen im Blick haben.

Work-life-Balance-Maßnahmen genügen nicht

Das haben viele Unternehmen erkannt. Deshalb orientieren sich ihre Präventionskonzepte heute nur noch selten ausschließlich am Ziel „Krankheit vermeiden“.

Ihnen liegt vielmehr ein Präventionsansatz zugrunde, der sich an solchen Zielen wie „Steigern der Vitalität und Lebensfreude“ und „selbstbewusster, selbstbestimmter leben“ orientiert.

Entsprechend boomten im vergangenen Jahrzehnt Maßnahmen zum Bewahren der Work-life-Balance der Mitarbeitenden – angefangen bei Stressmanagement-Seminaren bis hin zu Entspannungskursen. Zudem offerieren die Betriebe ihrem Personal heute mehr Möglichkeiten, ihre Arbeitszeiten flexibel zu gestalten. Auch Kinderbetreuungsangebote und Angebote zur Kurzzeitpflege von Angehörigen sind nicht ungewöhnlich.

Das alles sind zielführende Maßnahmen zum Bewahren der Lebensbalance und Leistungskraft der Mitarbeitenden. Doch inzwischen erkennen immer mehr Unternehmen: Mit ihnen allein können wir die bei unseren Mitarbeitenden Stress auslösenden Faktoren nur bedingt beheben.

Es ist unrealistisch zu glauben, dass der Wettbewerbs- und Veränderungsdruck auf Unternehmen in den nächsten Jahren abnimmt. Im Gegenteil: Die Arbeitsbelastung steigt, ebenso wie der Druck, sich neuen Herausforderungen zu stellen und flexibel zu bleiben.

Das gilt besonders für den Vertrieb. Der zunehmende Einsatz von KI verändert die Marktbearbeitung und die Zusammenarbeit mit Kunden grundlegend – und damit auch die Rolle der Verkäufer. Deshalb müssen gerade sie künftig über die Kompetenz verfügen, ihre Lebensbalance zu bewahren und resilient auf neue Herausforderungen zu reagieren. Und beim Entwickeln dieser Fähigkeiten sollten Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeitenden unterstützen.

Die Widerstandskraft, sprich Resilienz im Vertrieb erhöhen

Im Vertriebsalltag registriert man oft, dass Menschen auf dieselbe Belastung unterschiedlich reagieren. Während zum Beispiel ein Mitarbeitender wegen der „stressigen Arbeitsbedingungen“ einen Burn-out erleidet und für längere Zeit ausfällt, klagt ein anderer zwar auch ab und zu „Das ist ja stressig“, doch dann macht er sich wieder voller Elan und Zuversicht ans Werk.

Warum dies so ist, damit beschäftigt sich die Resilienzforschung und kommt zum Schluss: Manche Menschen haben eine höhere „Widerstandsfähigkeit“ als andere. Sie haben sozusagen eine „dickere Haut“, wenn es um den Umgang mit herausfordernden Situationen geht. Deshalb perlen Belastungen an ihnen scheinbar ab, während sie bei anderen zu einer Überforderung führen.

Resilienz im Vertrieb: Die acht Merkmale widerstandsfähiger Mitarbeiter

Die Resilienzforschung zeigt, dass Menschen mit einer hohen Resilienz bzw. Widerstandsfähigkeit in der Regel folgende Eigenschaften und Persönlichkeitsmerkmale haben:

1. Positives Denken: Widerstandsfähige Menschen reagieren auf neue An- und Herausforderungen nicht panisch. Sie denken vielmehr, irgendwie schaffe ich das schon – auch wenn ich noch nicht weiß wie.
2. Selbstwertgefühl: Sie glauben an sich und an das, was sie können und tun.
3. Problemlösefähigkeit: Sie denken lösungsorientiert und planen ihre Zukunft. Sie blicken ihr nicht besorgt entgegen.
4. Selbstverantwortung: Sie nehmen ihr Leben und Schicksal in die Hand und lassen sich nicht in eine Opferrolle drängen.
5. Selbstwirksamkeit: Sie akzeptieren negative Dinge und Umstände zunächst, so wie sie sind. Sie lassen diese aber nicht so: Sie verändern sie.
6. Soziale Kompetenz: Sie bleiben bei Stress im Dialog mit ihrer Umwelt. Sie bitten bei Bedarf um Unterstützung oder organisieren diese selbst.
7. Achtsamkeit: Sie haben ein Gespür für sich selbst. Sie wissen, was ihnen nicht gut tut, und spüren, wann sie an ihre Belastungsgrenzen stoßen.
8. Stressbewältigungsstrategien: Sie haben Strategien entwickelt, um auch in Stresszeiten für die nötige Entspannung zu sorgen und, soweit möglich, die Balance in ihrem Leben zu wahren.

Eine resiliente Persönlichkeit werden

Die Resilienzforschung zeigt zudem: Die genannten Fähigkeiten und Eigenschaften schlummern in fast allen Menschen. Ohne eine externe Unterstützung fällt es ihnen aber oft schwer, diese zu aktivieren.

Denn dies setzt ein Bewusstsein darüber voraus: Wie reagiere ich regelmäßig in gewissen Situationen? Zum Beispiel bei neuen Herausforderungen? Bei der Kaltakquise? Oder wenn wichtige Entscheidungen anstehen? Außerdem: Warum reagiere ich so und nicht anders?

Diese Fragen kann sich jeder Mensch allein stellen. Doch faktisch tun dies viele nicht. Und wenn doch? Dann finden sie oft nicht die richtigen Antworten. Zum Beispiel, weil sie nicht registrieren, dass sie in vergleichbaren Situationen stets ähnlich reagieren. Oder weil ihnen ihr Verhalten so selbstverständlich erscheint, dass sie sich nicht vorstellen können, anders zu reagieren.

Eine drohende Überforderung frühzeitig erkennen

Deshalb offerieren Unternehmen, die ihre Mitarbeitenden beim Steigern ihrer Resilienz unterstützen möchten, diesen oft nicht nur entsprechende Seminare; sie stellen ihnen zudem einen Coach zur Seite, der sie dabei unterstützt sie, ihre Denk- und Verhaltensmuster zu erkennen und gegebenenfalls zu verändern.

Eine entsprechende Unterstützung wäre gerade für Vertriebskräfte nötig, da sie sich, wenn die Umsätze oder Erträge eines Unternehmens sinken, meist viel schneller bzw. existenzieller bedroht fühlen als andere, weil sie in der Regel noch stark „erfolgsabhängig“ entlohnt werden.

Entsprechendes gilt, wenn der KI-Einsatz ihrem Arbeitgeber ganz neue Möglichkeiten der Marktbearbeitung eröffnet. Dann fragen sich viele Vertriebsmitarbeitende zurecht: Werde ich in absehbarer Zukunft überhaupt noch gebraucht?

Entsprechend wichtig ist es, zum Beispiel mit Unterstützung eines Coaches, die Selbst-Achtsamkeit der Mitarbeitenden zu erhöhen – also ihre Sensibilität dafür, wann sie zum Beispiel in eine Situation geraten, in der eine Überforderung droht. Denn dann können sie meist noch gegensteuern und sich zum Beispiel Hilfe organisieren, so dass ein „Ausbrennen“ und somit Burn-out vermieden wird.

Zur Person

Nikola Doll arbeitet als Führungskräfte-Trainerin und -Beraterin mit ihrem Mann Klaus Doll für die Doll Organisationsberatung www.doll-beratung.de. Außerdem begleitet die Diplom-Soziologin und -Sozialpädagogin beruflich stark engagierte Personen als Coach bei ihrer persönlichen Entwicklung www.doll-coaching.de.