Sales Drive

Wie Sie durch konsequente Vertriebsorientierung im Wettbewerb gewinnen!

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Wir alle kaufen und verkaufen täglich. Als Privatperson, als Händler, als Kunde oder Anbieter im B2B-Geschäft. Eigentlich müsste Verkaufen auf Grund seines Stellenwerts in der Gesellschaft einen exzellenten Ruf haben. Doch das Gegenteil ist der Fall: Verkaufen wird fast schon als etwas Anrüchiges angesehen.

Dabei kommt es heute mehr denn je auf den Vertrieb an, da er in einer Welt von sich immer mehr ähnelnden Produkten und Dienstleistungen längst zum einzig wahren Differenzierungsmerkmal geworden ist! Um diese Kraft und Kompetenz jedoch richtig ausspielen zu können, müssen Unternehmen umdenken. Sie müssen zu Sales Driven Companies werden – zu Organisationen, die den Vertrieb in den Mittelpunkt stellen, durch höchste Professionalität und konsequente Kundenorientierung auf allen Ebenen. Wie diese Transformation gelingen kann, zeigt Vertriebskoryphäe Prof. Dr. Dirk Zupancic in seinem neuen Buch „Sales Drive“.

Zupancic macht klar: Einfach Verkaufen reicht heute nicht mehr! Um auch in Zukunft erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen jetzt wachstumsorientierte Vertriebsstrategien entwickeln, die bestehenden Strukturen umkrempeln und vor allem das Kundenmanagement völlig neu ausrichten. Verkaufen ist nicht länger etwas, dass nur die Vertriebsmannschaft angeht. Alle Menschen im Unternehmen müssen „Sales Drive“ bekommen.

Eine besondere Verantwortung sieht Dirk Zupancic bei den Führungskräften, denn mit ihnen steht und fällt der Erfolg einer Sales Driven Company. Es ist ihr Job, die Veränderungen anzustoßen und zu steuern, dabei die Vertriebsmannschaft langfristig zu motivieren und neue Verkaufstalente zu entwickeln. Zupancic zeigt auf, welche Führungskompetenzen und -stile in Zukunft gefragt sind und liefert neben theoretischen Grundlagen auch sofort anwendbare Akzente und Instrumente für die praktische Führungsarbeit.

Natürlich kommen auch die Vertriebsmitarbeiter in „Sales Drive“ nicht zu kurz, Verkaufen ist und bleibt schließlich ein People Business: Zupancic widmet sich den aktuellen Herausforderungen im Vertrieb, benennt die sechs Attribute, die Spitzenverkäufer ausmachen und zeigt auf, welcher Einsatz und welche Verhaltensweisen zum Abschluss führen. Wichtig ist ihm dabei, dass Kunde nicht gleich Kunde ist: Der Vertriebsexperte erläutert, warum Unternehmen jetzt eine Strategie zur differenzierteren Kundenbearbeitung brauchen und zeigt detailliert, wie sich durch den organisierten Einsatz von Key Account Management, Value Selling und Lean Selling alle Kunden bedarfs- und wertgerecht bearbeiten lassen – vom betreuungsintensiven Big Player bis zum kleinen Kunden, mit dem automatisiert kontinuierlich Geschäft gemacht werden kann.

„Sales Drive“ ist ein umfassendes Werk, das Unternehmen Schritt für Schritt dabei unterstützt, das Potenzial ihres Vertriebs zu heben und voll auszuschöpfen. „Sales Drive Storys“ helfen beim Transfer in die Praxis; jedes Kapitel endet mit einem „Sales Drive Check“, der dem Leser konkrete Handlungsempfehlungen liefert. Von Spitzenleistungen im Vertrieb zum vertriebsorientierten Spitzenunternehmen: Nehmen Sie „Sales Drive“ auf und bringen Sie Ihre Company auf die Überholspur!

Der Autor

Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Inhaber und Geschäftsführer der DZP Prof. Dr. Dirk Zupancic Projects GmbH sowie habilitierter Privatdozent und einer der bestbewerteten Dozenten der Executive Education an der Universität St. Gallen. Ab 2008 führte er neun Jahre lang erfolgreich eine private Business School als Geschäftsführer und Präsident und war dort zugleich als Professor für Industriegütermarketing & Vertrieb tätig. Seit vielen Jahren ist er erfolgreicher Vortragsredner, Dozent, Berater und Coach sowie Autor von Fachbeiträgen, -kolumnen und -magazinartikeln. Sein Credo: In vielen Branchen werden Vertrieb und Marketing zukünftig über den Unternehmenserfolg entscheiden. Sie sollten daher eng mit der Unternehmensstrategie verzahnt sein.

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