Sales Driven Company: Ohne konsequente Vertriebsorientierung geht es nicht!

Die Entwicklung zu einer Sales Driven Company erfordert einen Paradigmenwechsel in den Bereichen des Denkens, des Fühlens und des Handelns. Dazu muss sich die gesamte Organisation hinterfragen, neu erfinden und vor allem vertriebsorientiert aufstellen.

Was muss geschehen, damit sich die gesamte Organisation transformieren und sich vertriebsorientierter aufstellen und zu einer Sales Driven Company entwickeln kann?
Was muss geschehen, damit sich die gesamte Organisation transformieren und sich vertriebsorientierter aufstellen und zu einer Sales Driven Company entwickeln kann? © JOE LORENZ DESIGN/stock.adobe.com

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Eine Sales Driven Company atmet den Geist der umfassenden Vertriebsorientierung. Jeder Unternehmensbereich, jede Abteilung, jedes Team, jeder Mitarbeitende möchte im jeweiligen Verantwortungsbereich zur Vertriebsausrichtung beitragen.

Dies gilt primär für den Vertrieb, hier aber sollte die Vertriebsorientierung natürlich eine Selbstverständlichkeit sein. Die Fokussierung auf die Erfüllung der Kundenwünsche und -erwartungen sowie die Konzentration darauf, Interessenten zu gewinnen und sie zu Kunden zu entwickeln, die eine hohe Bindung ans Unternehmen entfalten, gehören zu den Kennzeichen vertriebsorientierter Spitzenunternehmen. Aber es muss mehr hinzukommen …

Vertriebsorientierung an der Pforte

Beim Konzept der Sales Driven Company gilt: Jeder Unternehmensbereich denkt und handelt strikt vertriebsbezogen, versteht sich als Teil des Vertriebs und leistet einen vertrieblichen Beitrag.

Das umfasst Bereiche, an die die meisten beim Thema „Vertriebsorientierung“ nicht zuallererst denken. Ich erinnere mich an die erstaunte Reaktion eines Vorstandsvorsitzenden auf meine Aussage, die Vertriebsorientierung sei für die Menschen in der Telefonzentrale, beim Empfang und an der Pforte ebenso relevant wie für die Geschäftsführung und die Sales Teams: „Was, bitte schön, hat der Pförtner mit dem Vertrieb zu tun, Herr Zupancic?“

„Ganz einfach“, so meine Antwort: „Wer ist denn das Gesicht des Unternehmens? Vor allem für Kunden, die das Unternehmen noch nicht so gut kennen. Das sind zuallererst die Menschen in der Telefonzentrale, am Empfang und an der Pforte. Ihr Verhalten entscheidet mit darüber, mit welchen Gefühlen und Gedanken zum Beispiel ein Geschäftspartner mit dem Unternehmen interagiert und in die Verhandlung mit dem Vertriebsleiter oder dem Key Account Manager geht.“

Vielleicht glauben Sie es nicht, aber dieser Vorstandsvorsitzende hat kurze Zeit später Mitarbeitende aus der Telefonzentrale und dem Empfang – auch die Pförtner waren mit dabei – auf ein Seminar zur Kundenorientierung geschickt. Seitdem gilt: „Vertriebsorientierung beginnt an der Pforte!“

Sales Drive als strategisches Unternehmensziel

Was muss geschehen, damit sich die gesamte Organisation transformieren und sich vertriebsorientierter aufstellen und zu einer Sales Driven Company entwickeln kann?

Klar ist: Wenn der Vertrieb ein Wettbewerbsfaktor sein soll, muss die Sales-Drive-Orientierung entsprechend machtvoll auf der Geschäftsleitungsebene verankert sein, um von dort aus top-down auf jeden Arbeitsplatz auszustrahlen.

Dazu geht die Geschäftsführung als Vorbild voran und lebt die konsequente Vertriebsorientierung vor. Sie fordert sie nicht nur, sondern fördert und ermöglicht sie, indem sie sie mit konkreten Maßnahmen und Aktionen aktiv vorantreibt. Darum wird die Vertriebsorientierung in der Unternehmensphilosophie und in den Unternehmensleitsätzen festgeschrieben.

Anders ausgedrückt: Vertriebsorientierung wird zum strategischen Unternehmensziel und so sukzessive zum Bestandteil der Unternehmenskultur, zu einem handlungsanleitenden Unternehmenswert. Es ist die Vertriebsorientierung, durch die sich vom Wettbewerb kaum einholbare Alleinstellungsmerkmale und strategische Wettbewerbsvorteile aufbauen lassen.

1 Neues Selbstbewusstsein im Vertrieb

Dies führt dazu, dass der Sales-Drive-Gedanke in allen Bereichen Beachtung findet. Das reicht bis zu den StellenAusschreibungen. Keine Ausschreibung mehr ohne den dezidierten Hinweis auf die notwendige Kompetenz zur Vertriebsorientierung, ganz gleich, von welchem Bereich oder welcher Position die Rede ist.

Die neuen und erst recht die angestellten Mitarbeitenden müssen wissen, welchen enormen Stellenwert das vertriebliche Denken, Handeln und Fühlen hat. Ich beobachte übrigens, dass dieses neue Selbstverständnis ein neues Selbstbewusstsein aufseiten der Mitarbeitenden im Vertrieb nach sich zieht.

Es ist endgültig Schluss mit den zuweilen herablassenden und despektierlichen Blicken auf die Vertriebler

Die Vertriebler, die „ohnehin nichts Einfacheres zu tun haben, als die von uns innovativ entwickelten und unschlagbar vermarkten Produkte und Dienstleistungen an die Frau und an den Mann zu bringen“. Natürlich darf diese neue Wertschätzung des Vertriebs nicht in Arroganz desselben umschlagen.

2 Sales Driven People brauchen Vertriebskompetenzen

Das strategische Ziel der Vertriebsorientierung lässt sich nur mit Menschen erreichen, die über die erforderlichen vertrieblichen Kompetenzen verfügen. Und zwar in einem erheblichen Ausprägungsgrad. Für die Mitarbeitenden im Vertrieb ist dies einmal mehr eine Selbstverständlichkeit. Obgleich es in vielen Vertriebsabteilungen durchaus Luft nach oben gibt, weil sich die Vertriebskompetenzen vieler Außendienstler noch auf die nächste Qualitätsebene entwickeln ließen.

Darum ist es zielführend, für alle Mitarbeitenden einen Kompetenz-Check durchzuführen.

Das heißt: Für jeden im Unternehmen werden die erforderlichen Soll-Vertriebskompetenz definiert, um danach die tatsächlich vorhandenen Ist-Vertriebskompetenzen zu analysieren und zu quantifizieren.

Der anschließende Abgleich weist auf die Kompetenzlücken hin, die jetzt mithilfe passgenauer Entwicklungsprogramme, Schulungen und Weiterbildungen geschlossen werden können.

3 Inspirierende und couragierte Führung nötig

Für die Führungskräfte in der Sales Driven Company gilt: Es gehört zu ihren vordringlichen Aufgaben, in Einzelgesprächen und in den Teamsitzungen die außerordentliche Relevanz der Sales-Drive-Orientierung hervorzuheben, sie zu begründen und die Mitarbeitenden dabei zu unterstützen, sich die erforderlichen Vertriebskompetenzen anzueignen. Sales-Driven-Führungskräfte haben die Courage, die vertrieblichen Stärken aller Mitarbeitenden zu entfesseln.

Es ist für eine Marketingleiterin oder den Controllingchef erst einmal gewöhnungsbedürftig, bei den Mitarbeitenden ein Vertriebsgen zu entwickeln.

Aber sie gehen es an – mit einem inspirierenden Führungsstil tragen sie dazu bei, die Mitarbeitenden dafür zu begeistern, sich der vertrieblichen Haltung mit Herzblut und Leidenschaft zu verschreiben.

Auch die Prozesse, Abläufe, Systeme und Tools gehören auf den vertrieblichen Prüfstand:

  • Inwiefern sind die Prozesse und Abläufe strikt kundenorientiert ausgerichtet?
  • Wie ist es um die Leistungsfähigkeit des Customer-Relationship-Management-Systems bestellt, das die Vertriebsprozesse unterstützen soll?

Alle Bereiche müssen die Frage beantworten, was sie bisher zur konsequenten Vertriebsorientierung beigetragen haben, beziehungsweise in Zukunft beizutragen gedenken, um der Sales-Driven-Prägung Rechnung zu tragen.

Fazit des Experten

Und noch einmal: Paradigmenwechsel an der Pforte

Der Vertrieb ist der entscheidende Überlebens- und Erfolgsfaktor der Zukunft. Erinnern Sie sich noch an den Vorstandsvorsitzenden zu Beginn dieses Artikels?

Er hat mich angerufen und berichtet, einer der Pförtner habe jüngst zu ihm gesagt: „Seit dem Besuch des Seminars zur Kundenorientierung weiß ich: Wenn ich die Teilnehmer des Einkaufsteams, die gleich ein wichtiges Gespräch mit unserem Selling Team führen, freundlich und zuvorkommend empfange und ihnen ein gutes Gefühl vermittle, trage ich zum vertrieblichen und zum Gesamterfolg unseres Unternehmens bei!“

Eine tolle Bestätigung dafür, dass der Paradigmenwechsel zur Sales Driven Company gelingen kann!

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Prof. Dr. Dirk Zupancic

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