Sales Enablement – So wird der Vertrieb fit für die digitale Welt

Die Digitalisierung des Vertriebs hat sich durch die Corona-Pandemie massiv beschleunigt. Kunden sind jetzt noch stärker digital unterwegs – informieren sich umfassend online und erwarten aus Verkaufsgesprächen konkrete, individuell relevante Mehrwerte. Für Vertriebsteams heißt das, sie müssen erst mal zum Kunden aufholen – und haben dafür wenig Zeit.

Unternehmen sind seitdem mehr denn je gefordert, ihre Vertriebsmitarbeiter neu zu befähigen und den Vertrieb zu digitalisieren. Denn klar ist: Digitaler Vertrieb ist das Neue Normal und pandemiebedingte Veränderungen werden nachhaltig bleiben. Um diesen Transformationsprozess voranzutreiben, ist Sales Enablement ein entscheidender Faktor, wie sich in vielen Gesprächen mit Partnern im Markt bestätigt.

Was ist Sales Enablement eigentlich?

Kurz gesagt: Sales Enablement stattet Vertriebsteams mit den nötigen digitalen Tools, Skills und Inhalten aus, um effektiv mit Kunden zu interagieren und den maximalen Umsatz für Unternehmen zu erzielen.

Dabei ist Sales Enablement ein fortlaufender Prozess, der als ganzheitlicher Ansatz vier zentrale Bereiche des Verkaufs umfasst und effektiv begleitet: Onboarding & Training; Content; Guidance & Sales Plays und Engagement.

Warum Unternehmen Sales Enablement nutzen sollten

Der Vertrieb braucht, jetzt noch dringender als zuvor, Marketing Inhalte und Verkaufsargumente, die den jeweiligen Kontakt da abholen, wo er gerade in seiner Buyer Journey ist. Und das natürlich so schnell wie möglich. Um dies gewährleisten zu können, benötigen Unternehmen die richtige Strategie und die richtige Technologie. Was mir immer wieder auffällt, ist, dass viele Vertriebsverantwortliche die Vorteile einer Sales Enablement-Strategie jedoch noch nicht nutzen – und somit verbesserte Chancen im Vertrieb verspielen.

Eine Sales Enablement-Strategie verknüpft Datenquellen aus Marketing und Vertrieb wie das CRM, Präsentationen, Grafiken, Videos und bietet so einheitliche Einblicke, die direkt auf die Anforderungen des Kunden zugeschnitten sind.

Teile dessen, was dazu gehört, sind in Unternehmen bereits gang und gäbe. Es findet sich aber selten eine komplette, vernetzte Strategie für die vielen, möglichen Anwendungsbereiche über den gesamten Verkaufsprozess hinweg und innerhalb des Verkaufsteams.

Die Vorteile von Sales Enablement-Plattformen

Für die Umsetzung von Sales Enablement gibt es am Markt bereits einige ausgereifte Technologien – sogenannte Sales Enablement-Plattformen. Unternehmen, die diese im Vertrieb einsetzen, belegen höhere Abschlussquoten als solche, die es nicht tun.

Diese leistungsfähigen Technologie-Plattformen verzahnen die Datensilos und singuläres Wissen über die Kunden. So werden Informationslücken im Vertrieb geschlossen und KI-gestützt relevante Einblicke in die Kundenbedürfnisse erzeugt.

Es ist deshalb jetzt an der Zeit, dass Unternehmen sich strategisch mit Sales Enablement auseinandersetzen und dann die bereits gut entwickelten Sales Enablement-Plattformen für ihre Anwendungen evaluieren.

1. Inhalte, die begeistern

Die erste Erkenntnis tut weh: Bisher werden 65 % der Marketinginhalte wie Präsentationen, Grafiken oder Filme überhaupt nicht genutzt. Die Vertriebsmitarbeiter kennen diese Contents nicht oder finden sie einfach nicht.

Wie wäre der Vertriebsalltag mit einer Plattform, auf der alle verfügbaren Inhalte griffbereit liegen, die passendsten automatisiert empfohlen werden und dokumentiert ist, wie erfolgreich ihr Einsatz ist?

Genau diese Lücke zwischen Marketing und Vertrieb schließt Sales Enablement. Sales Enablement-Plattformen machen genau sichtbar, wie beide wirken. Durch die Bereitstellung kundenspezifischer Contents kann sich der Verkauf perfekt vorbereiten und optimal ausgestattet mit Prospects und Kunden in Kontakt treten.

Studien von Highspot zeigen: Unternehmen, die professionelles und anwenderfreundliches Sales Enablement einsetzen, erzielen 17 Prozent höhere Abschlussquoten und Gewinnraten.

Auf der anderen Seite bekommt das Marketing sehr genaues Feedback über die Qualität seiner Unterlagen, kann gezielt verbessern, anpassen oder weitere, entscheidende Vertriebsbausteine gestalten. Sales Teams erhalten zudem nicht nur Inhalte, sondern auch Sales Plays und Leitlinien dazu, welcher Verkaufsansatz beim jeweiligen Kunden am erfolgversprechendsten ist.

2. Gute Verkäufer sind rar

Doch Sales Enablement umfasst noch einiges mehr. Vertriebstalente sind gesucht und fallen nicht vom Himmel. Dieser „War for Sales-Talent“ ist nicht neu. Doch die Unternehmen müssen sich jetzt bewusst machen, wie er im digitalisierten Vertrieb funktioniert: Nur mit den richtigen Inhalten, Argumenten und individuell zugeschnittenen Verkaufsangängen werden Vertriebler erfolgreich sein – und all das brauchen sie schnell. Ohne diesen Dreiklang werden sie ihre Quote nicht erreichen. Die Folge: Hochqualifizierte Kräfte gehen zum Wettbewerb, der ihnen bessere Unterstützung bietet.

Eine Sales Enablement-Strategie ist deshalb ein wichtiger Faktor, um Mitarbeiter zu gewinnen und zu binden. Denn Sales Enablement dient auch dem Onboarding und Coaching der Vertriebler nach dem Motto „Von den Besten sehr viel lernen“.

Die Analysen einer Sales Enablement-Plattform zeigen auf, was die Top-Seller nutzen und genau richtig machen. Aus diesen Informationen lassen sich einfach Schulungen für die ganze Verkaufsmannschaft entwickeln.

Führungskräfte können direkt mitverfolgen, bei welchen Themen Teammitglieder noch Unterstützung brauchen – und diese praxisnah liefern. Trainings und Coachings laufen virtuell – direkt in der gewohnten Arbeitsumgebung.

Fünf Schritte zum digitalen Vertrieb

Der Nutzen von Sales Enablement-Programmen ist auch in Studien untersucht worden – mit dem Ergebnis, dass Unternehmen, die Sales Enablement einsetzen, Verbesserungen bei Vertriebskennzahlen, Performance und Produktivität erzielen. Deshalb planen bereits 22 Prozent der Unternehmen dieses Jahr stärker in Sales Enablement zu investieren.

Fünf einfache Punkte führen Unternehmen dabei zum Start und Erfolg im digitalen Vertrieb

1 Die spezifischen Sales Enablement-Bedürfnisse definieren

Welche Fähigkeiten und Kenntnisse machen das Vertriebsteam bei seinen unterschiedlichen Aufgaben erfolgreicher? Schulungen? Mehr Onboarding und Tutoring? Fehlt es an Marketingmaterial, um aussagekräftige Kundengespräche zu führen? Oder an bestimmten Prospect-Daten? Eine Bedarfsanalyse zeigt offene Flanken auf, die eine Sales Enablement-Lösung schließt.

2 Sales Enablement strategisch verankern

Sales Enablement ist dann erfolgreich, wenn es als strategische Initiative beginnt und anschließend langfristig und nachhaltig greifen kann. Es ist keine Einmal-Aktion, sondern braucht eine klare Management-Agenda. Die für den Umsatz verantwortlichen C-Level-Entscheider müssen diese Strategie konsequent etablieren und vorantreiben.

3 Sales Enablement Champions bestimmen

Eine dezidierte Person aus dem Team als Gesicht für Sales Enablement zu bestimmen, ist erfolgsentscheidend. Sie entwickelt gemeinsam mit Marketing, Vertrieb, Account Management und Customer Service die nötigen Initiativen. Für diese Schnittstellenposition braucht es deshalb neben inhaltlichem Know-how, digitaler Kompetenz und Innovationsfreude auch unbedingt Kommunikationsfähigkeit und idealerweise ein gutes Netzwerk im Unternehmen.

4 KPIs definieren, messen und überwachen

Eine neue Strategie setzt sich dann durch, wenn ihr Nutzen messbar ist. Dann nehmen die Sales Enablement-Maßnahmen Fahrt auf. Relevante Kennzahlen sind beispielsweise die Zeit bis zum ersten abgeschlossenen Deal eines neuen Vertriebsmitarbeiters, die Abschlussgeschwindigkeit der Verkaufsmannschaft insgesamt und die Entwicklung der Sales-Quoten oder Win-Rates. Hier lassen sich die Erfolge des Sales Enablement schnell ablesen. Fast ebenso wichtig ist es, diese an die Stakeholder und Entscheider im Unternehmen zu kommunizieren.

5 Sales Enablement-Technologien evaluieren

Marketing-Automation-Tools haben vor einigen Jahren die obere Hälfte des Sales Funnels und der Customer Journey revolutioniert. Sales Enablement bringt ähnliche Vorteile für den Vertrieb – und sorgt dafür, dass Unternehmen die ganze Journey überblicken.

Unternehmen evaluieren deshalb Sales Enablement-Technologien, die den Vertriebsprozess beschleunigen und skalieren. Die Lösungen müssen direkt mit den Umsatzzielen des Unternehmens verknüpft sein, um Programme optimal an ihnen auszurichten. Durch die gleichzeitige Verbindung mit Pre-Sales und Post-Sales verbessert Sales Enablement die Performance entlang des gesamten Umsatz- und Sales-Zyklus.

Zur Person

Thomas Hellweg ist der Geschäftsführer von Highspot DACH. Er ist Experte für Vertrieb und Marketing und verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung im erfolgreichen Auf- und Ausbau von Organisationen in schnell wachsenden Technologieunternehmen. Nach Stationen u.a. bei IBM, Microsoft, Oracle und Pegasystems verantwortet er seit April 2020 das Geschäft von Highspot in der DACH-Region.

Zum Unternehmen

Die Sales Enablement Plattform der Highspot Germany GmbH befähigt Unternehmen, die Interaktionen zwischen Kunden und Vertrieb zu verbessern und so ihr strategisches Wachstum voran zu treiben und schließt die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb. Sie umfasst intelligentes Content Management, Training, Coaching, Kundenbindung und 360-Grad-Analysen. Vertriebsteams nutzen Highspot, um ein Kauferlebnis zu schaffen, das den Umsatz, die Kundenzufriedenheit und die Kundenbindung erhöht.

Mit weltweit mehr als 500 Mitarbeitern betreut Highspot unter anderem Kunden wie Twitter und Hootsuite. Neben dem Firmenhauptsitz in Seattle unterhält das Unternehmen Regionalbüros in London und München. Highspot bietet Kunden in 125 Ländern globalen Support und kann plattformübergreifend die höchsten Kundenzufriedenheitsbewertungen im Branchenfeld vorweisen. www.highspot.com