Sales Enablement Software: Wie überwindet man Widerstände gegen die Nutzung?

Eine kürzlich von Seismic durchgeführte Studie zeigt, dass 79 Prozent der Unternehmen in Deutschland bei der Einführung neuer Technologien auf den Widerstand ihrer Mitarbeiter stoßen. Laut der Studie besteht eine der größten Hürden darin, sich an die unterschiedlichen Bedürfnisse und Einstellungen der verschiedenen Generationen anzupassen.

Um erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen einen Weg finden, mit diesen Unterschieden umzugehen und eine technologieorientierte Denkweise bei den Mitarbeitenden zu fördern – insbesondere gegenüber KI-gestützten Tools. Aber wie?

Was ist Sales Enablement Software?

Sales Enablement Software ist eine einheitliche Plattform, die Teams mit Kundenkontakt wie Vertrieb, Marketing und Kundenservice unterstützt. Moderne Enablement Software nutzt inzwischen auch KI, um noch einen Schritt weiterzugehen und sich von einem Tool zu einem virtuellen Assistenten zu entwickeln.

Dieser automatisiert Aufgaben, gibt intelligente Anleitungen und Empfehlungen, generiert Inhalte, bietet Schulungen und Coaching an und liefert fortschrittliche Analysen – alles mit dem Ziel, kundenorientierte Teams effektiver und effizienter zu machen. Für den Vertrieb kann dies folgendermaßen geschehen:

• Bündelung aller Inhalte, Schulungsmaterialien und Tools zur Kundenbindung an einem zentralen Ort
• Vertriebsteams können schnell auf Content für jeden Kunden zugreifen und diesen anpassen
• Bereitstellung datengestützter Insights über die Leistung von Content und Messaging

Für das Marketing ist Enablement zunächst ein System zur Verwaltung von Vertriebscontent. Es unterstützt die Erstellung, Verteilung und Verwaltung von Inhalten und stellt sicher, dass Vertriebsteams Zugriff auf relevanten und freigegebenen Content haben.

Aber es kann noch mehr: Im Kundenservice unterstützt Enablement dabei, die Mitarbeitenden schneller einzubinden und zu schulen, ermöglicht kontinuierliches Lernen und verknüpft die Entwicklung von Kompetenzen mit Kundenzufriedenheitsmetriken. Und die Software sammelt Daten zu allen Kundeninteraktionen und gibt KI-basiert Empfehlungen für die richtige Handlung, den richtigen Content zur richtigen Zeit.

Wegen ihrer großen Vorteile kommt Enablement Software in immer mehr Organisationen zum Einsatz und 97 Prozent der Unternehmen nutzen es abteilungsübergreifend.

Herausforderung Technologieeinführung

Doch wie bei fast jeder Technologieeinführung in einem Unternehmen gibt es auch hier Widerstände. Die Hälfte der Befragten der Seismic-Umfrage gibt an, dass ihr Unternehmen Probleme bei der Technologieeinführung hat.

Die Gründe, die die Befragten anführen sind bekannt:

1. Fehlende Integration in die internen Workflows
2. Zu wenig Budget zur Unterstützung einer vollständigen Integration
3. Mangel an geeigneten Schulungen und Ressourcen zur vollständigen Implementierung von Enablement-Technologien

Die Studie zeigt aber auch, dass 43 Prozent der Unternehmen mit einer unterschiedlichen Akzeptanz in einzelnen Abteilungen zu kämpfen haben. Zu den Gründen für die ungleiche Akzeptanz gehören ein unterschiedliches Maß an technologischer Bereitschaft (56 %), Widerstand gegen Veränderungen (48 %) und mangelndes Bewusstsein für das volle Potenzial von Enablement-Technologien (47 %).

Ältere Generationen waren im Allgemeinen eher zurückhaltend gegenüber neuen Technologien, außer wenn es um KI ging. Es mag überraschen, dass die junge Generation Z bei weitem am wenigsten von der Möglichkeit begeistert war, KI am Arbeitsplatz einzusetzen.

Dieser Trend könnte darauf zurückzuführen sein, dass die Generation Z weniger Vertrauen in KI als das „nächste große Ding“ hat oder dass diese Generation KI als eine größere Bedrohung für ihre Arbeitsplätze ansieht als ihre älteren Kollegen, die mehr Erfahrung mit derartigen Veränderungen und technologischen Revolutionen haben.

In jedem Fall zeigt die Studie, dass jede Generation unterschiedliche Stärken und Schwächen hat, wenn es um die Einführung und Nutzung von Technologien geht. Wie können Unternehmen also die Unterschiede zwischen den Altersgruppen annehmen und nutzen?

Mit Generationsunterschieden umgehen

Technologie, ob mit oder ohne KI, ist nur so gut wie ihre Akzeptanz. Die erfolgreiche Implementierung neuer Technologien erfordert einen maßgeschneiderten Ansatz, um die unterschiedlichen Bedürfnisse der verschiedenen Generationen innerhalb des Unternehmens unterstützen.

Um mit den generationsbedingten Herangehensweisen umzugehen, müssen Unternehmen einen personenzentrierten, kompetenzbasierten Ansatz verfolgen. Das bedeutet maßgeschneiderte Schulungsprogramme, um die Akzeptanz aller Altersgruppen im Unternehmen sicherzustellen.

89 Prozent der Befragten sind der Ansicht, dass die Bereitstellung einer Vielzahl von Lern- und Schulungsangeboten die verschiedenen Generationen dazu ermutigt, Technologie nahtlos und selbstbewusst zu übernehmen.

Darüber hinaus ist es wichtig, dass die Lern-Tools auch nach der Einführung weiter zur Verfügung stehen, da die Menschen auf unterschiedliche Weise und zu unterschiedlichen Zeiten lernen und sich unterschiedlich schnell an die Technologie anpassen.

Fazit: Generation Enablement

• Um den Erfolg neuer digitaler Tools zu maximieren – insbesondere, wenn sie durch KI unterstützt werden – muss man die Akzeptanzbarrieren verstehen und die Kluft zwischen den Generationen durch personalisierte Schulungen überbrücken.
• Es muss sichergestellt werden, dass jeder versteht, wie er das neue Tool für sich nutzen kann, was es kann und wie diese Funktionen seine individuellen Stärken ausspielen und seine Schwächen ausgleichen können.
• Entscheidend ist, dass die Einführung als kontinuierlicher Prozess und nicht als einmaliges Projekt verstanden wird.

Unternehmen, die hier erfolgreich sind, definieren ihre Mitarbeitenden nicht mehr über Altersgruppen, sondern über ihr Engagement für Erkenntnisse und Praktiken, die den strategischen Wandel vorantreiben, einen digital-nativen Ansatz für das Lernen und die Akzeptanz von KI als virtuellem Partner, der die Produktivität revolutioniert.

In der Enablement-Branche nennen wir das Generation E.