“Sales und Marketing”: Eine einheitliche Datenbasis schafft gemeinsamen Erfolg

Vertriebs- und Marketingkräfte bewegen sich noch häufig in einem “Tunnel” und sehen nur ihren eigenen Bereich. Das erschwert die Kooperation zwischen Sales und Marketing, die grundlegend für den langfristigen Unternehmenserfolg ist, auch wenn dies im Alltag, in der Wahrnehmung der Mitarbeitenden beider Abteilungen, schnell einmal in den Hintergrund rücken kann.

Das primäre Ziel der beiden Abteilungen ist grundsätzlich gleich: Der Verkauf der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen soll angekurbelt werden. Allerdings ist das Verständnis für die jeweiligen Wünsche und Bedürfnisse der jeweils anderen Abteilung oftmals nicht gegeben, Silo-Denken herrscht vor.

Eine Ursache kann in der eingesetzten Software liegen: So beruht ein unterschiedliches Verständnis der Zielgruppen oftmals auf dem Vorliegen verschiedener Datensätze. Durch eine solch uneinheitliche Datenbasis und daraus entstehende unterschiedliche Perspektiven können Spannungen zwischen Marketing und Vertrieb entstehen, die langfristig den Unternehmenserfolg mindern.

Die Unternehmensziele klar im Blick: Eine gemeinsame Ausrichtung führt zum Erfolg

Dies belegt die kürzlich von Freshworks durchgeführten Studie “The State of Sales-Marketing Alignment 2021”.

Die Erhebung zeigt: Obwohl sich sowohl die Sales- als auch die Marketing-Abteilungen eine einheitliche Ausrichtung wünschen, entspricht das aktuell nicht der Realität, auch wenn beide Bereiche unter beträchtlichem Erfolgsdruck stehen.

Doch wo sollen Führungskräfte ansetzen, wenn sie dieses Silo-Denken aufbrechen und die Zusammenarbeit verbessern wollen? Dazu ist es nötig, zunächst einmal die Hintergründe für etwaige Konflikte zu finden und entsprechende Lösungen für eine kommende, bessere Kooperation zu erarbeiten.

Abstimmung zwischen Marketing und Sales als Schlüssel für langfristigen Erfolg

Grundsätzlich ist das Verständnis, dass Marketing- und Sales-Abteilungen kooperieren müssen, vorhanden: Die große Mehrheit der international befragten Führungskräfte (90 Prozent) gibt an, dass die Vertriebs- und Marketingziele aufeinander abgestimmt sein sollten. Doch die Realität sieht anders aus: Dies ist bislang nur bei 44 Prozent der Unternehmen der Fall, so die Befragten.

Und das bleibt nicht ohne Folgen, wie die Studie deutlich macht:

Unternehmen, bei denen die Abstimmung zwischen Marketing und Sales hakt, haben eine doppelt so hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie einen 20-prozentigen Umsatzrückgang hinnehmen müssen, im Vergleich zu jenen Firmen, bei denen der Sales- und Marketing-Bereich effektiv zusammenarbeiten.

Bei den Hindernissen, die einer besseren Abstimmung entgegenstehen, sind sich beide Abteilungen einig: Das Fehlen von übereinstimmenden Daten über potenzielle Kunden.

Zeitgemäße Software als Basis für mehr Kooperation

Ein Weg, um die Abstimmung von Marketing und Sales zu verbessern, liegt damit auf der Hand: Eine zeitgemäße Software, die CRM-, Marketing- und Sales-Funktionen und -Daten vereint, von allen Mitarbeitenden eingesehen werden kann und eine integrierte Analyse- und Auswertung der Informationen ermöglicht.

Ohne ein solches Tool und das dadurch vereinheitlichte Datenmanagement wird es immer schwieriger, die vorliegenden Informationen von allen Unternehmensbereichen optimal zu nutzen, die Kunden individueller anzusprechen, ihre Wünsche besser zu erfüllen und so die Kundenbeziehungen zu stärken.

Weg mit veralteten Tools! Integrierte Lösungen sind die Zukunft

Fakt ist, umständliche, veraltete und kleinteilige Software-Lösungen entsprechen nicht mehr den Anforderungen heutiger Sales- und Marketing-Abteilungen. Wird für jede Abteilung eine spezielle Software verwendet, ist das gemeinsame Nutzen von Informationen meist nicht möglich.

Durch eine zeitgemäße, cloudbasierte CRM-2.0-Lösung kann Abhilfe geschaffen werden:

• Die notwendigen Funktionen von Marketing, Sales und weiteren Abteilungen, wie dem Customer Service, sollten in einer Lösung zusammengeführt werden, sodass die Mitarbeitenden unternehmensweit Zugriff auf die Informationen haben, auch mobil.
• Wichtig sind zudem sauber gepflegte, standardisierte Datensätze – auf dieser Grundlage können nicht nur Mitarbeitende effektiv arbeiten, sondern beispielsweise auch KI-Lösungen trainiert und eingesetzt werden.

Verständnis schaffen: Was brauchen meine Kollegen und Kolleginnen?

Zusammenfassend lassen sich, abgeleitet von den Studienergebnissen, für Führungskräfte zwei zentrale Handlungsfelder identifizieren, um die Zusammenarbeit von Marketing und Sales zu verbessern:

• Zum einen sollten Führungskräfte ein Verständnis für die Bedürfnisse des Marketing- und Sales-Personals fördern.
• Zum anderen sollten sie dafür Sorge tragen, die technische Basis für eine bereichsübergreifende Zusammenarbeit zu schaffen – und die umfassende Nutzung und Pflege der darin verwalteten Daten unterstützen.

Bereits durch diese Maßnahmen können Unternehmen Verbesserungen bei der Zusammenarbeit anstoßen. Das kommt den Firmen insgesamt zugute: So werden Synergien geschaffen, die die Basis für einen höheren Absatz, mehr Umsatz und eine höhere Zukunftsfähigkeit legen.

Person und Unternehmen

Jens Leucke leitet als General Manager DACH bei Freshworks die Expansion des IT-Unternehmens in Deutschland, Österreich, der Schweiz und Liechtenstein, vom Aufbau eines umfassenden Teams von Verkaufstalenten und -experten, Presales, Partnermanagement bis hin zum Customer Success Management. Er verfügt über umfangreiche Erfahrungen im Sales-Bereich, vom Mittelstand über öffentliche Auftraggeber bis zum Großunternehmen, und war zuvor im Vertrieb, Presales und Kundenservice von internationalen IT-Unternehmen tätig.

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