Salestegy – Wie strategische Planung und Vertrieb im Team zu profitablen Märkten führt

Laut dem Bochumer Vertriebsforscher Prof. Dr. Jan Wieseke ist die Trennung von Vertrieb und strategischer Planung nicht mehr zeitgemäß, denn der Vertrieb kann dabei helfen, gravierende Fehler beim Finden und Umsetzen neuer Geschäftsmodelle zu vermeiden.

Salestegy – Die Verbindung von Strategie und Vertrieb

Um sich optimal aufzustellen, ist es also erforderlich, dass strategisches Management und Sales-Funktion bei Findungs- und Einführungsphase neuer Geschäftsmodelle in engem Austausch stehen. Diese Verbindung von SALES & STRATEGY nennt Wieseke, wie das zugehörige Buch, „SALESTEGY“.

Green Hill-Märkte statt Death Valleys

Die Kombination aus Digitalisierung, Globalisierung und Krisen stellt B2B-Unternehmen aus Hochlohnländern vor gravierende Herausforderungen. Maximierte Preistransparenz auf digitalen Plattformen führt zu existenzbedrohlichen Preiskämpfen; speziell im Fall von leicht imitier- oder substituierbaren Produkten, aber mittlerweile auch bei komplexeren Maschinen und Anlagen. Dadurch entstehen „Death Valley-Märkte“, in denen die Zahlungsbereitschaft der Kunden nur noch sehr gering ausgeprägt ist, die Margen gering.

Um die „Death Valley-Märkte“ zu überwinden, brauchen Unternehmen innovative, margenträchtige Geschäftsmodelle. Es müssen Marktbereiche gefunden werden, in denen die Kunden bereit sind, die Angebote des Anbieters mit einem Preis zu vergüten, der ihm eine satte Gewinnmarge ermöglicht, die „Green Hill-Märkte“.

Wie lassen sich profitable „Green Hill-Märkte“ erreichen?

Um „Green Hill-Märkte“ zu finden, ist SALESTEGY notwendig. SALESTEGY bedeutet, SALES in einer Doppelfunktion zu nutzen. Zum einen als Impulsgeber für das strategische Management bei der komplexen Suche nach innovativen Geschäftsmodellen. Aufgrund der Nähe zu den Kunden sollte der Vertrieb bei Geschäftsmodell-Analysen unbedingt mit einbezogen werden.

Zum anderen als Umsetzer der neuen Geschäftsmodelle. In der Praxis liegt häufig genau hier die Crux. Selbst die innovativsten Geschäftsmodelle scheitern, wenn es im Vertrieb nicht passt.

6 essenzielle Stellschrauben im Vertriebsmanagement zur Umsetzung neuer Geschäftsmodelle

Die folgenden sechs Bereiche des Vertriebsmanagements müssen richtig aufgestellt werden, damit neue Geschäftsmodelle erfolgreich sein können. Stimmt es in nur einem dieser Bereiche nicht, scheitert das neue Geschäftsmodell.

1 Mitarbeiterkompetenzen

Die Identifizierung und Entwicklung relevanter Vertriebskompetenzen ist entscheidend für den Erfolg neuer Geschäftsmodelle. Es gilt, ein Soll-Kompetenzprofil zu erstellen und die Ist-Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter zu erheben, um eventuelle Lücken durch gezielte Personalmaßnahmen zu schließen. Häufig ist hierfür der Aufbau einer eigenen, neuen Salesforce notwendig.

2 Vertriebsvergütung

Die Gestaltung einer passenden Vergütungsstruktur beeinflusst die Motivation der Mitarbeiter und den Erfolg von neuen Geschäftsmodellen. Es ist wichtig, individuelle Parameter zu berücksichtigen und Elemente wie Lohnniveau, variable Vergütung und Performance-Messung anzupassen. In den allermeisten Fällen ist eine grundlegende Anpassung der aktuellen Vergütungsstruktur zwingend notwendig.

3 Vertriebsführung

Neue Geschäftsmodelle erfordern eine Anpassung der Vertriebsführung in Bezug auf Vertriebsziele, Mitarbeiteranleitung und -beurteilung. Eine stärkere Einbindung der Mitarbeiter in die Zielsetzung sowie regelmäßiges Coaching und Feedback können den Erfolg unterstützen.

4 Lead Management

Die Ermittlung des Kundenpotenzials ist essenziell für ein effektives Lead Management. Die Fokussierung auf Kunden mit aktuellem oder zukünftigem Bedarf ermöglicht gezielte Vertriebsanstrengungen und maximiert den Erfolg des neuen Geschäftsmodells.

5 Vertriebsstruktur

Eine angemessene Vertriebsstruktur gewährleistet den Kundenzugang und ist für den Erfolg neuer Geschäftsmodelle unerlässlich. Entscheidungen über Vertriebskanäle, Aufbau einer eigenen Salesforce, segmentspezifische Kundenbetreuung sowie regionale und internationale Vertriebsgebiete sind hierbei entscheidend.

6 Verkaufsmethoden

Verkaufsmethoden, die den Nutzen und Mehrwert für den Kunden herausarbeiten, sind bei komplexen Leistungen besonders wichtig. Der „Challenger Sale“-Ansatz von Dixon und Adamson fokussiert beispielsweise darauf, Kunden neue Erkenntnisse zu vermitteln und ihnen innovative Wege aufzuzeigen, um neue Geschäftsmodelle erfolgreich zu vertreiben.

Indem Unternehmen die oben genannten Vertriebsmanagement-Bereiche sorgfältig angehen und anpassen, können sie ihre Chancen auf Erfolg in den „Green Hill-Märkten“ erheblich steigern. Durch den Einsatz von SALESTEGY und die Integration des Vertriebs in die strategische Planung können Unternehmen innovative Geschäftsmodelle entwickeln, die den Kunden einen echten Mehrwert bieten. So entsteht eine Win-Win-Situation für beide Seiten.

Wer tiefer in die ausgeführten Ansätze eintauchen möchte, kann mit Hilfe des Buchs „SALESTEGY“ das Finden und Umsetzen neuer Geschäftsmodelle weiter verbessern und es sich danach in den „Green Hill-Märkten“ gemütlich machen.

Von Matthias Rief

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf dem 2023 erschienenen Buch „SALESTEGY“ von Prof. Dr. Jan Wieseke (https://salestegy.de).