Schluss mit dem Zittern: Wie bewältigen wir Sales-Ängste?

2022 hat der gesamten Wirtschaft und der Vertriebs-Branche im Speziellen gezeigt: Die Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, hat sich verändert. Insbesondere, wie wir mit harten wirtschaftlichen Entscheidungen, Kürzungen oder neuen Produkten umgehen.

Diese Erkenntnisse können – sprichwörtlich – Angst machen. Doch diese zu erkennen ist ein wichtiger Schritt, um ihnen die Dramatik zu nehmen, den Herausforderungen und neuen Verkaufszielen entgegenzutreten und sich auf das kommende Jahr vorzubereiten.

5 Herausforderungen für den Verkauf und wie Verkäufer diese meistern

1. Angst vor Verkaufszielen? Kein Grund zur Panik

Für viele Vertriebsmitarbeitende sind Quoten und feste Verkaufsziele der Albtraum schlechthin. Oder genauer gesagt: Die Befürchtung, die eigenen Ziele nicht zu erreichen. In Anbetracht der derzeitigen ökonomischen Lage und des psychologischen Drucks, der mit dieser Angst einhergeht, ist dies absolut verständlich.

Daher ist es umso wichtiger, einen – um im sprachlichen Bild zu bleiben – Bewältigungsmechanismus parat zu haben. Und dieser ist ein detailliertes Verständnis des eigenen Sales Funnels, vom Anfang bis zum Ende.

Sprich: die einzelnen Verkaufsphasen von der Qualifikation des Leads bis zur After-Sales-Pflege sowie die individuellen Kaufprozesse der Kunden müssen sitzen. Gute Vertriebskräfte wissen aus dem Effeff in welcher Verkaufsphase sich die eigenen Kunden gerade befinden und was sie dem Kunden als Nächstes bieten müssen, um diesen in die nächste Funnel-Phase zu überführen und wann genau.

Wichtiges Hilfsmittel sind dabei CRM-Tools

CRM-Tools liefern ein Sammelsurium an Daten und Informationen, anhand derer Vertriebsmitarbeitende ihren Fortschritt ablesen und Anpassungen an ihren Prozessen vornehmen können. Oft schenken Vertriebler dieser Kombination aus dem Wissen über die eigenen Sales-Prozesse und den Entscheidungsfindungs-Mechanismen beim Kunden jedoch nicht die benötigte Beachtung. Dabei ist dies einer der zentralen Kniffe, die eigene Verkaufsquote zu erreichen.

2. Die administrativen Aufgaben stapeln sich

Natürlich liebt keiner die administrative Fleißarbeit; doch sie gehört nun mal zum Arbeitsalltag im Vertrieb. Tatsächlich verbringen Salesteams laut dem State of Sales und Marketing von Pipedrive „nur” 54 Prozent des Arbeitstages mit dem eigentlichen Verkaufen.

Beinahe die Hälfte ihrer Arbeitszeit verbringen Vertriebsmitarbeitende mit den ungeliebten administrativen Aufgaben, Recherche, Vorbereitungen auf Kunden-Calls oder dem Einpflegen von Informationen. Damit stellt sich unweigerlich die Frage: Bleibt noch genug Zeit für klassischen Sales?

Strukturierung der Aufgaben ist wichtig

Ja, Zeit ist knapp. Entsprechend wichtig ist die Strukturierung des Arbeits-Alltages und der Sales-Prioritäten. Vertriebskräfte analysieren dafür ihren Arbeitstag und ihre Vertriebs-Prozesse:

• erledige ich anspruchsvolle Aufgaben wie Kunden-Calls lieber zu einer bestimmten Tageszeit?
• Erledige ich Admin-Arbeit wie die Excel-Pflege lieber am Nachmittag, wenn die Aufmerksamkeitsspanne ohnehin langsam sinkt?
• Im Anschluss planen Vertriebsmitarbeitende derartige Prioritäten und Eigenarten ein, blocken entsprechend Zeit in ihren Kalendern und springen nicht von Aufgabe zu Aufgabe.

Das hört sich erstmal offensichtlich an, geht aber in der Hitze des Gefechts gerne unter. Außerdem sorgt dieses Mehr an Struktur dafür, dass man nach einer Aufgabe direkt in die nächste Aufgabe gleiten kann und keine Zeit damit verschwendet, sich einen Kopf darum zu machen, was denn als nächstes ansteht.

Ein weiterer Tipp: Automatisierungstools erhöhen die Produktivität deutlich. Viele Unternehmen haben diese bereits dank ihrer bestehenden Sales-Tools wie CRMs. Doch benutzt werden sie noch zu selten.

3. Einen dicken Fisch an Land zu ziehen

Eigentlich sind Vertriebler geborene Optimisten – trotzdem geht regelmäßig die Furcht um, diesen Monat doch nicht den einen großen Deal abzuschließen. Vielleicht nicht mal in diesem Quartal. Jeder kennt das bedrückende Gefühl, dass der aussichtsreiche, aber unentschlossene Kunde auf den letzten Metern doch noch abspringt.

Der Schlüssel ist Vertrauen in sich selbst

Das Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten; vielmehr jedoch, dem Kunden das Gefühl von Vertrauen und Zuversicht zu vermitteln, sodass sich dieser schneller und sicherer festlegt. Dafür müssen Vertriebsmitarbeitende ein Gespür für die Budgets und Empfindungen, die Entscheidungsträger, den Wert des Deals und den erwarteten Return on Invest ihres Kunden haben. Kann Vertriebler den Kunden in diesen Punkten das Selbstbewusstsein vermitteln, zu ihrer Entscheidung zu stehen, dann kann dieser in die nächste Verkaufsphase übertragen werden.

4. Der Glaube an das eigene Produkt

Jedes Teammitglied im Vertrieb hat schonmal den eigenen Service, das eigene Produkt hinterfragt. Besonders wenn sie wissen: die Funktionen des Konkurrenz-Produkts entspricht oder übertrifft die eigenen, vielleicht ist das eigene auch teurer.

Kundenbedürfnisse kennen

Dabei muss klar sein: Masse bedeutet nicht immer Klasse. Jeder Kunde hat spezifische Bedürfnisse und bewertet die Bedeutung bestimmter Features entsprechend höher oder geringer. Diese Anforderungen sind entscheidend, nicht der Umfang der Feature-Liste.

Oberste Priorität hat daher, die Bedürfnisse des Kunden besser zu kennen als dieser selbst. Saleskräfte müssen neben den Anforderungen alle verfügbaren Lösungen kennen sowie deren Preis und einen Fahrplan für den Verkaufsabschluss und die Implementierung des Produkts aufzeigen. Dies ist die Gelegenheit für Vertriebler, ihre Expertise ins Spiel zu bringen und dem Kunden zusätzliche Features und Produkte aufzuzeigen, die dieser noch gar nicht bedacht hat.

5. Das Wort „nein” hören

Wer im Verkauf arbeitet sieht sich täglich mit dem Wort „nein” konfrontiert – trotzdem hört es niemand gerne. Doch selbst aus der Zurückweisung lassen sich für den Vertrieb wertvolle Lehren ziehen.

Daher sollte eine ordentliche Checkliste die Basis eines jeden seriösen Sales-Calls sein. Idealerweise enthält dieser nicht nur die wesentlichen Gesprächsthemen der Verkaufsverhandlung, sondern auch zusätzliche Follow-Up-Fragen und Lösungen. Verkäufer sammeln so selbst aus einem „nein” Erkenntnisse, die sie wiederum besser auf den nächsten Call vorbereiten.

Über den Autor

Sean Evers ist als VP of Sales bei Pipedrive für die Entwicklung von Vertriebsplänen und -strategien verantwortlich und leitet die Vertriebsteams in der täglichen Arbeit. Sean verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung im Verkauf, darunter als Head of Global Sales bei Circle UK und VP of Sales bei Sage.