Wenn ein Kunde oder Interessent ein schriftliches Angebot anfordert, dann reagieren viele Anbieter geradezu vorbildlich. Schnell und zuverlässig ist das Angebotsschreiben in der Post. Doch was nun? Ist das – oft praktizierte – Zurücklehnen und Abwarten die richtige Strategie? Die Antwort: Verlassen Sie sich auf keinen Fall darauf, dass der Kunde von sich aus ein Lebenszeichen sendet! Sie müssen Angebote richtig nachfassen.
Die meisten Angebotsschreiben schließen mit Formeln wie: „Wir hoffen, dass Ihnen unser Angebot zusagt und freuen uns auf Ihre Auftragserteilung.“
Aber jetzt mal Hand aufs Herz: Wie viele Kunden rufen daraufhin tatsächlich an, um zu bestellen oder um offene Fragen zu besprechen? Endet die Angelegenheit nicht vielmehr allzu oft in dauerhafter Funkstille?
Angebot versandt, Kundenwunsch erfüllt – diese Vertriebsroutine ist Gift für jede Abschlussquote. Denn ohne wertschätzendes Nachfassen heben Sie sich nur schwer aus dem Wettbewerb heraus. Zahlreiche Kunden ziehen aus Ihrem Schweigen den Schluss, dass Ihnen der Auftrag nicht besonders wichtig ist. Folgerichtig wählen sie einen Wettbewerber, der sich intensiver mit der Aufgabe zu identifizieren scheint.
Warum das professionelle Nachfassen unumgänglich ist
1. Anruf ankündigen
Vor der Angebotserstellung sollten Sie sich beim Kunden erkundigen, wann er über die Vergabe des Auftrags entscheiden will. Dem genannten Datum zählen Sie einige Tage hinzu und kündigen bereits im Angebotsschreiben zu diesem Termin Ihren Anruf an, beispielsweise mit dem Satz: „Um die weitere gemeinsame Vorgehensweise zu besprechen, werde ich mich am …… bei Ihnen melden.“
2. Bewusstsein stärken
Sehen Sie es als Selbstverständlichkeit an, Ihre Kunden zur Klärung von Details vorab sowie nachfassend zu kontaktieren. Sie investieren Zeit und Mühe in ein Angebot. Es ist Ihr gutes Recht, nachzufragen oder zumindest die Gründe zu erfahren, weswegen Sie diesmal nicht zum Zuge kommen.
3. Konsequenz zeigen
Viele Verkäufer wenden ein, dass feste Telefontermine die Flexibilität im Job einschränken. Da mag etwas dran sein, doch wenn Sie selbst nicht Verbindlichkeit und Engagement vorleben – wie können Sie das dann von Ihrem Kunden erwarten? Die Terminankündigung trägt im Übrigen dazu bei, dass viele Kunden bis dahin noch keine Kaufentscheidung treffen – denn sie rechnen ja noch mit Ihrem Anruf.
4. Lösungsorientiert fragen
Sinnvolle Nachfass-Fragen sind: „Wie denken Sie über das Angebot?“ oder „Auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 für kaufen steht, wo sind wir da jetzt?“ Stellen Sie vor allem lösungsorientierte Fragen wie: „Was fehlt, damit Sie sich gerne für mein Angebot entscheiden können?“ oder „Was müsste geschehen, damit die Wahrscheinlichkeit von 8 auf 9 steigt?“ Geben Sie sich nicht gleich mit der erstbesten Antwort zufrieden, sondern haken Sie nach, etwa mit „Was noch?“ und „Was außerdem noch?“
5. Unterstützungsbereitschaft kommunizieren
Sehr zielführend sind Vorschläge und Anregungen, die dem Kunden bei der Entscheidungsfindung helfen. Auch das kann in Form von Fragen geschehen, die Sie und den Kunden gewissermaßen in eine gemeinsame Perspektive rücken. Zum Beispiel: „Was kann ich tun, um Ihnen die Entscheidung zu erleichtern?“
Bitte vergessen Sie nie: Wer schriftliche Angebote erstellt, ohne zu verkaufen, hat umsonst gearbeitet!
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