Schwäche zeigen als Führungskraft: Risiko oder Erfolgstreiber?

Die Arbeit im Vertrieb ist von Natur aus leistungsgetrieben. Ein Umfeld, in dem es darauf ankommt Tag für Tag Kunden zu überzeugen. Führungskräfte sind daher besonders gefordert mit positivem Beispiel voranzugehen, selbstbewusst aufzutreten und möglichst keine Schwäche zu zeigen. ODER?

Eine aktuelle Studie zeigt, dass sich Leistungsdenken und Verletzlichkeit keineswegs ausschließen. Gerade in der wichtigen Beziehung zwischen Vertriebsmitarbeitern und ihren Führungskräften kommt dem Thema „Schwäche zeigen“ sogar eine ganz besonders wichtige Bedeutung zu.

Verletzlichkeit als Führungskraft zeigen schafft Nähe

Eine der Kernaufgaben von Führungskräften im Vertriebsalltag ist das aktive Coaching ihrer Mitarbeiter.  Darüber entscheidet sich, ob sich Vertriebsmitarbeiter weiterentwickeln oder auf der Stelle treten.

Doch Coaching wirkt nur dann, wenn es vollständig angenommen wird. Der Schlüssel dafür liegt in der Beziehung zwischen Führungskraft und Vertriebsmitarbeiter. Insofern kommt es längst nicht nur auf die Inhalte an, die Führungskräfte kommunizieren, sondern auch auf die Art und Weise wie diese vermittelt werden.

Haben Vertriebsmitarbeiter das Gefühl, dass ihre Führungskräfte unauthentisch kommunizieren, nehmen sie die Ratschläge auch weniger gut an. Und hier kommt das Thema Verletzlichkeit ins Spiel.

Stellen wir uns eine Führungskraft vor, die jederzeit vorgibt, alles zu wissen und zu können, keine Fehler zu machen und jeden Widerstand spielerisch aus dem Weg zu räumen, mag das kurzfristig beeindruckend wirken.

Langfristig wirft das jedoch Fragen auf: Kann das wirklich sein? Spielt mir meine Führungskraft vielleicht etwas vor? Oder leben wir einfach in völlig unterschiedlichen Welten? Das schafft Distanz und erschwert das Coaching.

Wenn Führungskräfte hingegen offen mit eigenen Fehlern umgehen, Unsicherheiten benennen oder aktiv Feedback einholen, verändert sich die Dynamik:

• Die Distanz schrumpft
• Gespräche werden ehrlicher
• Kritik wird weniger als Angriff wahrgenommen
• Vertriebler öffnen sich eher, sprechen über ihre Herausforderungen und nehmen Feedback konstruktiver auf.

Aus einem Bewertungsgespräch wird ein Arbeitsgespräch. Die Fähigkeit, mit Feedback umzugehen, steigt deutlich und Kritik wird nicht abgewehrt, sondern verarbeitet und umgesetzt.

Lernen braucht Sicherheit

Vertriebler müssen sich in ihrem Arbeitsalltag ständig anpassen. Neue Kunden, veränderte Kaufprozesse, neue Argumente oder veränderte Rahmenbedingungen. Wer sich hier weiterentwickeln soll, muss sich ausprobieren dürfen. Fehler sind normal und notwendig, um sich weiterzuentwickeln. Eine gesunde Fehlerkultur senkt dabei die Hemmschwelle, neue Ansätze und Methoden auszuprobieren.

Deshalb spielt psychologische Sicherheit eine zentrale Rolle. Wenn Führungskräfte zeigen, dass auch sie nicht alles perfekt machen, senden sie die klare Botschaft, dass Lernen erlaubt ist.

Vertriebler werden offener für neue Ideen und bereit, ihre Routinen zu hinterfragen. Diese Offenheit überträgt sich nicht nur auf die Beziehung zur Führungskraft, sondern auch ins Team. Kollegen tauschen sich häufiger aus, helfen sich gegenseitig und verstärken so den Lerneffekt.

Weniger Druck, weniger Tempo?

So hilfreich diese Effekte sind, sie haben auch eine Kehrseite. Wenn Führung sehr nahbar ist und viel Verständnis zeigt, kann kurzfristig der Leistungsdruck sinken. In manchen Situationen erleben Vertriebler verletzliche Führung als weniger fordernd. Coaching fühlt sich dann unterstützend an, aber nicht verbindlich. Das kann dazu führen, dass Empfehlungen nicht sofort umgesetzt werden. Nicht, weil der Wille fehlt, sondern weil der nötige Druck im Moment weniger spürbar ist.

Das ist jedoch kein Argument gegen Offenheit. Es zeigt nur, dass sie allein nicht ausreicht. Vertrauen ist wichtig, aber es braucht auch klare Erwartungen, Orientierung und einen spürbaren Anspruch.

Die wirksamste Kombination entsteht dort, wo Verletzlichkeit bewusst eingesetzt wird. Führungskräfte, die eigene Fehler benennen und gleichzeitig klar machen, was daraus gelernt wurde, verbinden Nähe mit Kompetenz.

Wer sagt: „Das ist mir auch schon passiert, und so bin ich damit umgegangen“, erzeugt Sicherheit und Verbindlichkeit zugleich.

Insbesondere im B2B-Vertrieb mit längeren Verkaufszyklen zeigt diese Art der Führung ihre Stärke. In einem schnell getakteten, stark zahlengetriebenen Umfeld hingegen braucht es zuerst Struktur und Klarheit, bevor Offenheit wirken kann.

Was das für den Vertrieb bedeutet

Verletzlichkeit zu zeigen, wirkt nur dann, wenn diese bewusst eingesetzt wird und in einen klaren Führungsrahmen eingebettet ist. In diesem Kontext kann sie zu einem wirksamen Instrument werden, das Coaching verbessert und die Zusammenarbeit im Team stärkt. Entscheidend ist nicht die Offenheit an sich, sondern der richtige Zeitpunkt und die Art, wie sie gezeigt wird.

Führungskräfte im Vertrieb sollten den Mut haben, menschlich aufzutreten und gleichzeitig Orientierung zu geben. Das schafft ein Umfeld, in dem Vertrauen entsteht, ohne die Leistung zu vernachlässigen.

Es wird deutlich, dass Vertriebsmitarbeiter sich nicht an Führungskräften orientieren, die jederzeit perfekt erscheinen, sondern an solchen, die glaubwürdig handeln.

Von Jan Helge Guba und Elisa Dammeyer

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2025 im Journal of Personal Selling & Sales Management erschienenen Studie von C. Nguyen, A. Artis, und J. Anderson mit dem Titel „When sales managers stop pretending to be perfect: vulnerability as a catalyst for sales coachability“.