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Selbst-Coaching für mehr Erfolg im Vertrieb

von Rolf-Peter Koch
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter setzen auf Selbst-Coaching mit Checklisten
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter setzen auf Selbst-Coaching mit Checklisten (c) fifeflyingfife/stock.adobe.com

Es gibt Verkäufer, die sich selbst als rein freischaffende Künstler sehen und eine strukturierte und systematische Vorgehensweise und Überprüfung der täglichen Arbeit ablehnen und sagen: „So kann ich nicht arbeiten“. Sie sind niemals so erfolgreich, wie Menschen, die sich selbst auch mal in Frage stellen und analysieren, wo Sie besser werden können. Ich habe zum Thema Selbst-Coaching für mehr Erfolg im Vertrieb und Optimierung der eigenen Leistung sehr viel von besonders erfolgreichen Verkäufern, die ich bei Vertriebscoachings begleitet habe, lernen können.

Alle erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter, die ich kenne, haben ein System entwickelt, mit dem Sie sich auf einer täglichen Basis überprüfen und sofort Korrekturen vornehmen, wenn Sie eine Abweichung ihres Zielkurses feststellen: Sie haben Struktur, Systematik und ein hohes Maß an Selbstdisziplin, diese Struktur auch zu leben. Sie coachen sich selbst und wissen, wo Sie besser werden können.

Ein besonders erfolgreicher Verkäufer sagte mir dazu vor einiger Zeit: „Bevor mein Chef mir sagt, wie ich am besten vorgehe, sehe ich zu, dass ich selbst immer genau weiß, wo ich stehe und wie ich mich verbessern kann.“

Nach meinen Erfahrungen denken und handeln besonders erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter/innen nach folgenden Prinzipien:

3 Erfolgsfaktoren erfolgreicher Verkäufer

  1.  Nicht jeder Tag läuft wunschgemäß und deshalb ich brauche ein Rüstzeug, um mich selbst motivieren und auch überprüfen zu können und eine optimistische Haltung in Bezug auf meine Aufgabe zu kultivieren.

  2. Um jeden Tag besser zu werden, benötige ich einen Werkzeugkasten, der es mir ermöglicht, zu ermitteln, wo ich stehe und mit welchen Selbst-Coaching-Tools ich mich gezielt weiterentwickeln kann.

  3.  Da im Tagesgeschäft immer Zeitdruck herrscht, arbeite ich für meinen Erfolg mit Checklisten, die es mir ermöglichen, sehr schnell den Status Quo zu bestimmen und eine Abweichung von der Ideallinie festzustellen.

Jetzt sagen einige von Ihnen sicherlich: Um Himmel Willen, Checklisten, wir haben doch schon genug Bürokratie und sind in unserer künstlerischen Freiheit als Verkäufer eingeschränkt. Ich bin zutiefst davon überzeugt, dass wahre Kunst, auch verkäuferische, immer nur entstehen kann, wenn das Handwerk beherrscht wird. Und Checklisten sind Werkzeuge des verkäuferischen Handwerks.

Selbst-Coaching für mehr Erfolg im Vertrieb mit Checklisten

Checklisten sind ursprünglich entstanden, um Standards festzulegen und Prozesse sicherer zu machen, z.B. Checklisten von Piloten vor dem Start, aber auch, um Aufgaben an andere Anwender übertragbar zu machen. Zudem machen Ihnen Routinen das Leben leichter.

Die Nutzung von Checklisten hat auch einen sehr schönen Nebeneffekt, und zwar, dass Energie freigesetzt und Freiräume geschaffen werden für schwierige Prozesse und solche, bei denen hohe Kreativität gefragt ist. Wenn Situationen außerhalb von Standards ihre komplette Energie fordern, steht diese schneller zur Verfügung.

Schauen wir uns nun an, welche Möglichkeiten die Profis im Vertrieb nutzen, um sich selbst zu analysieren und gezielt an Bereichen zu arbeiten, die bislang nicht zielführend sind.

3 Bereiche, bei denen Selbst-Coaching für Vertriebsmitarbeiter Sinn macht

1. Verkäuferische Grundlagen: Selbst-Coaching-Checkliste fürs Tagesgeschäft

Im Wesentlichen geht es um die Arbeit im Verkaufsprozess und die tägliche Reflexion der Kundenbesuche

  • Vorbereitung der Gespräche: Welches Potenzial hat der Kunde, wohin kann der Kunden innerhalb von 18 Monaten entwickelt werden?
  • Präzise Zielsetzung bei jedem Kundenbesuch: Was soll heute konkret erreicht werden, um das Ziel in 18 Monaten zu erreichen?
  • Welche Informationen fehlen mir noch, die ich heute unbedingt erhalten muss?
  • Manöverkritik: Was ist in meinem Gespräch gut gelaufen? Das kommt bei den meisten Menschen regelmäßig zu kurz.
  • Selbst-Reflekxion: Habe ich schnell das Vertrauen des Kunden gewonnen? Wie hat der Einsatz von Taktiken, Techniken und Fragen im Gespräch funktioniert? Habe ich meine Verkaufsgeschichten genutzt?
  • Generelle Learnings aus den Kundengesprächen. Gibt es neue Informationen?
  • Nachbereitung der Gespräche: Sind alle Ziele erreicht worden, wo gibt es noch Lücken? Ziele für das nächste Gespräch?

Prüfen Sie, ob Sie diese Checkliste des Verkaufens auch wirklich konsequent anwenden, und zwar täglich.

2. Selbst-Motivation: Selbst-Coaching-Checkliste der täglichen Motivationspraxis

Der zweite Bereich nimmt mit der täglichen Motivationspraxis neurowissenschaftliche Erkenntnisse in den Fokus. Viele dieser Elemente habe ich übrigens bei Vertriebs-Profis in Coachings ebenfalls vorgefunden, die diese Aspekte offensichtlich intuitiv richtig einsetzen.

Selbst-Motivation hat immer einen kurzfristigen und einen langfristigen Aspekt

Kurzfristig geht es immer darum, einen temporären Hänger zu überwinden und sich selbst einen Kick zu versetzen. Hier spielt oft der Wille, den ich ansonsten als Faktor für Motivation oft sehr kritisch sehe, eine große Rolle. Der Klassiker ist hier der Montagmorgen. Wer hat sich nicht schon einmal gewünscht, im Bett liegen zu bleiben.

Beim langfristigen Aspekt der Selbstmotivation geht es in erster Linie darum, ob es gelingt, eine Deckungsgleichheit zwischen beruflicher Realität und der grundlegenden Persönlichkeit und ihren Wünschen und Ansprüchen sicherzustellen.

Wird diese Diskrepanz auf Dauer zu groß, so entsteht Handlungsbedarf, da hier eine mögliche Stress-Situation auftritt, die nicht zu lange vorherrschen sollte.

Was können Sie tun, wenn Sie einen motivationalen Hänger haben?

  • Setzen Sie sich Ziele, die Sie auch emotional bewegen: Setzen Sie sich klare und leuchtende Ziele, am besten in Form von einprägsamen Bildern, die Vorfreude generieren. Dadurch wird Dopamin freigesetzt, das Sie aktiv werden lässt und auf die Erreichung des Zieles ausrichtet.
  • Suchen Sie sich Vorbilder, die Sie bewundern, diese Menschen helfen uns bei der Motivation. Wer könnte für Sie ein leuchtendes Beispiel sein?
  • Belohnen Sie sich selbst: Nehmen Sie bewusst auch kleine Erfolge wahr; zu oft fallen diese unter den Tisch. Gewöhnen Sie sich an, sich auch für kleine Erfolge zu belohnen. Überlegen Sie für sich, welche kleinen Selbst-Belohnungen für Sie besonders wirksam sind, womit können Sie sich selbst belohnen? Variieren Sie diese Belohnungen, damit kein Gewöhnungseffekt entsteht.
  • Positive Emotionen sind zur Überwindung eines Tiefs sehr wichtig. Erinnern Sie sich bewusst an das, was gut funktioniert hat. Auch, wenn der Tag noch so stressig war, Sie haben immer einige Dinge, die wirklich gut funktioniert haben.

Positive Emotionen im Verkauf hängen eng mit einer optimistischen Sicht zusammen. Damit kommen wir zum dritten Bereich, der für Selbst-Coaching wichtig ist, dem grundsätzlichen Optimismus.

3. Checkliste für zielgerichtetes Denken: Selbst-Coaching-Checkliste der positiven Psychologie)

Der dritte Bereich entstammt der positiven Psychologie und hängt eng mit dem Thema der Selbstmotivation zusammen. Warum ist Optimismus so wichtig für die Selbstmotivation und das Selbst-Coaching?

Die Sichtweise, ob das Glas halb voll oder halb leer ist, ist ein wesentlicher Resilienz-Faktor, ein Puffer gegen Stress. Wer grundsätzlich mit einer optimistischen Einstellung an das Leben und damit auch an berufliche Situationen herangeht, ist nicht nur stressresistenter, sondern auch erfolgreicher als Pessimisten. Optimisten können sich selbst leichter motivieren, weil Sie grundsätzlich davon ausgehen, dass Sie schwierige Situationen bewältigen können.

Dabei ist es ganz entscheidend, wie Optimisten im Vergleich zu Pessimisten ihre Erfahrungen einordnen und bewerten. Es geht dabei nicht um blinden Optimismus, der die Realität nicht berücksichtigt, sondern um die Vermeidung von uns behindernden pessimistischen Mustern, die uns zurückhalten.

So unterschiedlich erklären sich Optimisten und Pessimisten eine identische Situation

Bei guten Erfahrungen:

Ein Optimist sagt zu sich selbst: Das ist immer und überall so und ich bin der Grund!

Ein Pessimist sagt zu sich selbst: Das war heute ganz gut, aber nur in dieser speziellen Situation und das Umfeld war günstig!

Bei schlechten Erfahrungen:

Ein Optimist sagt zu sich selbst: Das war heute mal schlecht, aber nur in dieser speziellen Situation und das Umfeld war ungünstig!

Ein Pessimist sagt zu sich selbst: Das ist immer und überall so und ich bin der Grund!

Meine dringende Empfehlung: Überprüfen Sie für sich selbst, wie Sie sich Erfolge und Misserfolge erklären. Und zwar regelmäßig, so dass Sie auf ihre Gedanken achten. Machen Sie eine Checkliste ihrer Gedanken und prüfen Sie, ob Sie Aspekte ihres Jobs eher optimistisch oder pessimistisch sehen. Sie können dann viel leichter erkennen, wo sich ein pessimistischer Gedanke eingeschlichen hat, der bei genauer Analyse neutral ist und ggf. sogar positive Ansatzpunkte hat, die Sie nicht gesehen haben.

Ein Fazit

  • Selbst-Coaching für mehr Erfolg im Vertrieb setzt eine selbstständige Überprüfung der Qualität Ihres Vorgehens und eine Reflexion über bisherige und neue Weg zum Erfolg voraus.
  • Wenden Sie die Tipps und die Elemente der Checkliste an. Sie werden die notwendige Sicherheit erhalten, jederzeit zu sehen, wo Sie stehen und was Sie tun können, um erfolgreicher zu werden.
  • Dabei knüpfen Sie ständig neue neuronale Bahnen, halten die neu geknüpften Bahnen aufrecht und reduzieren die Gefahr, in alte Verhaltensmuster zurück zu fallen.

Ich wünsche ihnen viel Erfolg bei der Bewältigung ihrer Aufgaben.

Zur Person

Rolf-Peter Koch hat mehr als 20 Jahre operative Führungserfahrung in Marketing und Vertrieb bei australischen, amerikanischen und deutschen Unternehmen gesammelt. Er hat sowohl in internationalen, börsennotierten Konzernen als auch in mittelständischen Firmenstrukturen gearbeitet. Seit 2009 ist er freiberuflich an der Schnittstelle zwischen Beratung, Training und Coaching tätig und führt systematische Qualifizierungsprogramme mit Marketing- und Vertriebs-Teams durch. www.rolfpeterkoch.de

 

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