Neukunden-Akquise: Diese 7 klassischen Fehler vermeiden

Jürgen Frey

Die Digitalisierung ändert die Prozesse bei der Kundenakquise im Vertrieb. Die Folge: Vertrieb und Vertriebsführung gehen heute anders. Worauf müssen Vertriebsleiter sich einstellen? Welche Herausforderungen haben sie zu bewältigen? Was also muss ein Vertriebsleiter heute können?

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Natürlich ist es schwierig, Neukunden zu gewinnen. Aber dafür stehen umfangreichere und lukrativere Geschäfte in Aussicht als bei einem Ausbau der Bestandskunden. Alle Marketingmaßnahmen von Anzeigen über Pressearbeit, von Webseite über Social Media bis hin zu Messeauftritten wären umsonst, wenn die Vertriebler nicht immer wieder ins kalte Wasser sprängen. Doch Buchautor Jürgen Frey vom Vertriebsratgeber „Mein Freund, der Kunde“ warnt vor 7 klassischen Fehlern bei der Akquise von neuen Kunden.

Neukunden-Akquise: Vermeiden Sie diese 7 klassischen Fehler

1 Nicht die Pferde durchgehen lassen

Wer beim Akquirieren von neuen Kunden eine Reihe von Absagen erhält, sollte seine Frustration sachlich angehen und vor allem nicht persönlich nehmen. Vielleicht hat der Vertriebsmitarbeiter nicht die richtigen Verkaufsargumente oder die richtige Strategie angewendet.

Jetzt gibt es drei Möglichkeiten: Erstens, einen Kunden fragen, welche Argumente ihn überzeugt haben. Zweitens, diejenigen, die abgesagt haben um ein kurzes Feedback bitten: Warum konnte ich Sie nicht überzeugen? Was hat Sie beim alternativen Angebot überzeugt? Drittens, mit einem Profi oder Kollegen die Gespräche reflektieren.

1  Zu wenige Kontakte

Positives Denken hilft immer, vor allem bei der Kaltakquise, doch es soll nicht illusorisch werden. So sind viele Verkäufer oft zu optimistisch. Nach dem Motto: Nach zehn Telefonaten habe ich fünf Aufträge. Die Erfolgsquote ist von Branche zu Branche extrem unterschiedlich. Deshalb ist es wichtig, sich einen entsprechend großen Adressenpool zu organisieren, wenn das Ziel tatsächlich fünf Aufträge sind.

Doch selbst wenn potentielle Kunden interessiert sind, machen Verkäufer zu wenig Kontakte. Die Statistik sagt, dass ein Käufer erst nach durchschnittlich sieben Kontakten eine Unterschrift unter den Vertrag setzt. Deshalb heißt es: Dran bleiben, dran bleiben, dran bleiben.

3 Es wird nicht mit den Entscheidungsträgern verhandelt

Wer die Fachabteilung eines potenziellen Kunden überzeugt hat, bekommt noch lange keinen Auftrag, weil oft Geschäftsführer oder Einkäufer entscheiden. Wer sich mit dem Fachmann einig ist, sollte nach dem weiteren Prozess fragen. Mindestens kann man den bisherigen Ansprechpartner unterstützen, indem man die entscheidenden Gründe und Nutzen nochmals formuliert. Vielversprechender ist vielleicht eine weitere Präsentation vor den Entscheidern.

4 Nicht zuhören und verstehen wollen

Es ist nicht wichtig, welche Produkte und Dienstleistungen ein Verkäufer anzubieten hat. Entscheidend ist, welchen Nutzen sie seinem potentiellen Kunden stiften können. Der tollste Hammer nutzt nichts, wenn der Kunde einen Bohrer benötigt. Beide Seiten können sich dann Zeit sparen. Deswegen ist fragen, zuhören und den Wunsch des Kunden verstehen so wichtig. Nicht nur, dass der Verkäufer das Passende anbieten kann. Vielleicht stößt er auf einen Bedarf, den sein Unternehmen noch nicht erfüllt. Eine Idee, um innovative Produkte und Dienstleistungen zu schaffen.

5   Zu schnelle und leichtfertige Preisreduzierung

Der Gewinn neuer Kunden ist nicht per se ein Erfolg, wenn der Preis zu leichtfertig reduziert wird. Wer bei einem Deckungsbeitrag von zehn Prozent fünf Prozent nachlässt, muss doppelt so viel verkaufen, um den Preisnachlass wieder einzuspielen. Außerdem: Ist ein niedrigerer Preis einmal etabliert, so ist er später bei Nachfolgeverkäufen schwer auf ein höheres Niveau zu bekommen.

6 Zu wenig Zeit für aktives Verkaufen

Wer Neukunden gewinnen will, muss Prioritäten setzen und sich nicht durch sein bisheriges operatives Geschäft ständig ablenken lassen. Wer keine Freiräume dafür schafft, kommt nie zu Potte. Doch auch reine Verkäufer setzen lediglich 20 Prozent für Kundenakquise und aktives Verkaufen ein. Mehr als ein Viertel der Arbeitszeit geht für Verwaltung drauf, ein Fünftel für die Reisen und jeweils rund 15 Prozent für Ausfallzeiten und Problemlösungen. Effektivere Arbeitsstrukturen und bessere Akquise-Strategien führen zu besseren Ergebnissen.

7  Nicht verfrüht klein beigeben

Argumentieren Sie für Ihren Preis. Wenn es schon sein muss, dann geben Sie eine Zusatzleistung für die ersten drei Monate, die dann eben ausläuft. Gerade die Verkäufer hochwertiger Produkte sagen gerne, dass man ein Fünftel über dem marktüblichen Preis liegt, aber etwa das Produkt 50 Prozent länger hält und zusätzliche Dienstleistungen zum Produkt gehören.

Zur Person

Jürgen Frey ist Marketing- und Vertriebsexperte und berät seit fast 17 Jahren Unternehmen in ganz Deutschland. Auf die Kompetenz und internationale Erfahrung des Wirtschaftsingenieurs und Buchautors („Mein Freund, der Kunde“) von der Unternehmensberatung Tempus-Consulting setzen Industrieunternehmen wie Handwerksbetriebe und Krankenkassen. www.highway-to-sell.de

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Jürgen Frey

8 Kommentare zu “Neukunden-Akquise: Diese 7 klassischen Fehler vermeiden

  1. Call Center

    Hallo,

    erstmals vielen Dank für Ihren Beitrag. Ihr Beitrag ist sehr Aktuell und genau für mich hilfreich. Da ich mich gerade mit der Thematik beschäftige. Sie haben gute Ratschläge gegeben, die man in einer Neukundenakquise vermeiden sollte. Akquise ist nicht sehr leicht, vor allem nicht die Telefonakquise. Auch bei einem ?Nein? und das hört man sehr oft, soll man sich nicht ermutigen lassen und weiter mit Motivation an die Sache ran gehen. Meiner Meinung nach, braucht man als aller erstes eine gute Vorbereitung. Vor allem wenn man am Anfang der Call Center Agenten Karriere ist. Später geht es immer mehr um die Steigerung der Qualität. Kompetenz und Sympathie eines Call-Center Agenten wie hier https://groe.me/qualitativer-call-center-agent-werden/ beschrieben ist , sind ein wichtiger Bestandteil für Erfolg. Die Kompetenz eines Call-Center Agenten bestimmt maßgeblich, wie gut ein Kunde beraten worden ist.

    Viele Grüße
    S.Otto

  2. Stephan

    Hallo,

    genau so ist es. Die Kundenakquise ist ein langwieriger Prozess und man benötigt sehr viel Durchhaltevermögen um am Ende nicht direkt mit einem „Nein Danke!“ abgespeißt zu werden. Der Artikel beschreibt sehr gut wie schwer es ist, die richtige Person zu erreichen und welche Vorbereitungen gemacht werden müssen um seine Erfolgschancen zu erhöhen. Was mir auch sehr geholfen hat sind die kostenlosen Leitfäden von Vertriebsleitfaeden.de (https://www.vertriebsleitfaeden.de) und deren Artikel zur Neukundenakquise ). Ich finde der Artikel ist eine gute Erweiterung zu diesem. Vielen Dank für den Artikel und viel Erfolg an alle Akquisiteure! Immer weiter machen!
    Viele Grüße

    Stephan

  3. Nicole Schläpfer

    Guten Tag Herr Frey

    Besten Dank für Ihren Artikel zur Neukundengewinnung. ich teile Ihre Ansichten betreffend zu vermeidender Fehler vollumfänglich. Besonderer Fokus sollte meines Erachtens auf die mentale Vorbereitung gelegt werden. Ein Nein des potentiellen Neukunden ist nicht mit Ablehnung der eigenen Person zu verwechseln. Und wenn man es für sich schafft, jedes NEIN als weiteren Schritt zum nächsten JA umzudefinieren, hat man sich grosses Frustpotential genommen. Mehr zu diesem Thema ist hier nachzulesen: https://target-sales.ch/dienstleistungen-verkaufsberatung/neukunden/

    Beste Grüsse
    N. Schläpfer

  4. Karl Heinz Jobi

    Hallo Herr Frey,
    zu den von Ihnen genannten Punkten kann ich nur sagen: Top erkannt und be-/geschrieben! Als langjähriger Angestellter wie auch als Freiberufler im Bereich Werbung / Marketing / Print (Agenturen ? Druckhäuser) kann ich Ihnen absolut beipflichten!

    Viele machen es sich zu leicht bzw. mit der Aquise!

    Die 10 größten Fehler in Kurzform:

    1. Fehlende Ziel- und Vorgehensdefinition (Wer-Wo-Wie-Wann).

    2. Möglicher Kundennutzen (Warum gerade ich? Warum mein Angebot?).

    3. Zu wenig Kontakte und damit zu wenig Möglichkeiten!

    4. Zu wenig Initiative und Kreativität und Ausdauer (im gesamten Gewinnungs-Prozeß).

    5. Nicht zuhören (Ziele und Wünsche des Kunden).

    6. Zu wenig Vorbereitung (Ansprache / Angebot / Kundenvorteil / Vorschau).

    6. Ängste ? Selbstzweifel (eigene Person / Produkt). Resultierend: Angst vorm Kunden! Angst vor Nachfragen. Angst vor Absagen! Fehlende und klare Kommunikation auf Augenhöhe!

    8. Klare Definition und Nennung des beabsichtigten Zieles (Gewinnung und Bindung).

    9. Fehlende Selbstreflexion (Gesamtübersicht Plus ? Minus)

    10. Fehlende After-Sales-Bemühungen (keine Bindung durch fehlende Benefits; Kontakt / Infos / News / Aktivitäten uvm.).

    Fazit
    Wer o.g. Schritte bzw. Ihre Ausführungen beachtet bei dem wird ? über kurz oder lang ? der Erfolg anklopfen und dann heißt?s zugreifen! Mit allem was zur Verfügung steht!

    In diesem Sinne ? Helm auf und mit horrido rauf auf die Gewinner-Spur!

    K.H. Jobi

  5. Jonas Beyer

    Schön formulierter Artikel! Ich schreibe zurzeit an meiner Bachelorarbeit über Neukundenakquise in der digitalen Welt und bin dabei immer auf der Suche, wie man das Ganze noch effizienter und moderner lösen kann. Zum Beispiel kann man mit dem B2B Souvenir Großhandel Euro Souvenirs ganz einfach über WhatsApp kommunizieren: https://euro-souvenirs.de/de/shop-service/kontakt/
    Mal sehen, wie sich das in Zukunft noch entwickeln wird.

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