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5. April 2018 | 410 Artikelaufrufe

Videoberatung im Vertrieb

7 Tipps für die ideale Videoberatung im Vertrieb

Reiseveranstalter, Banken, Verlage – ja sogar Baumärkte bieten ihren Kunden den Dialog per Video an. Seitdem Skype im Privatbereich die Videotelefonie etabliert hat, nutzen immer mehr Firmen Kamera und Bildschirmübermittlung, das Screensharing, um Kunden zuhause oder mobil zu überzeugen. Doch der Umgang mit mehreren Kommunikationskanälen treibt manchem Vertriebsmitarbeiter den Angstschweiß auf die Stirn. Kaum ein Berater ist darin geübt, vor der Kamera zu sprechen, geschweige denn, die eigene Abschlussstärke abzurufen. Experte Erik Boos hat die sieben wichtigsten Tipps zusammengestellt.

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1 Büro: Aufgeräumt und ruhig muss es sein

Nicht jeder Büroarbeitsplatz ist kameratauglich. Statt Zimmerpflanzen und Urlaubsfotos auf Fensterbank und an der Wand sollte der Raum sauber sein. Ein aufgeräumter, besser leerer Schreibtisch und das Firmenlogo an der Wand hinter dem Berater sind Pflicht. Auch sollen Hintergrundgeräusche wie Flurgespräche oder Handy-Vibrationen vermieden werden. So entsteht eine ruhige und vertrauensvolle Atmosphäre mit Fokus auf Kunden und Beratung.

2 Perfektes Licht: Hell und freundlich

Damit der Vertriebsmitarbeiter im richtigen Licht sitzt, sollte das Beratungszimmer hell und indirekt ausgeleuchtet sein. Idealerweise blickt der Berater Richtung Fenster. Schlagschatten an der Wand oder unterbelichtete Stellen im Gesicht des Beraters kommen nicht gut an und wirken unprofessionell. Moderne LED-Leuchten sind regulierbar und kostengünstig zu haben.

3 Klicksicherheit: Klare Navigation

Bei einer Videoberatung muss jeder Klick sitzen. Jede Irritation kann den Gesprächspartner verwirren und schlimmstenfalls zum Abbruch führen – in der Online-Situation übrigens viel schneller als im realen Gespräch. Daher sollten alle Mausbewegungen zielgerichtet, langsam und nachvollziehbar sein, wenn der Kunde diese an seinem Bildschirm sieht. Voraussetzung ist also, dass der Verkäufer den Umgang mit dem IT-System geübt hat und in der Navigation seiner Vertriebsunterlagen sattelfest ist.

4 Kameratraining: Mehrkanalfähigkeit üben

Licht, Kamera, kein direktes Gegenüber und dann auch noch erklären können, was der andere wo sieht, ihn sachkundig beraten und zielsicher zum Abschluss führen. Die gute Nachricht: Mehrkanalfähigkeit ist lernbar. Aber wer Videoberatungen anbietet, muss geschult sein: und zwar sowohl im Umgang mit technischen Werkzeugen, als auch in der Gesprächsführung über diesen neuen Kanal. Das Erfolgsrezept heißt üben, üben und nochmals üben. Solange, bis jeder Mausklick im Schlaf sitzt. Idealerweise reflektiert darüber hinaus ein Coach einzelne Kundengespräche.

5 Erfolgskennzahlen: Festlegen und kommunizieren

Wer auf Videoberatung umstellt oder sein Kommunikationsangebot damit erweitert, läutet einen Change Management Prozess ein. Dessen Erwartungen und Erfolge abzustecken, lohnt sich. Definierte Ziele wie die Anzahl der Sitzungen pro Verkäufer, pro Woche oder Monat sind genauso hilfreich, wie Vergleichswerte aus erfolgreichen Projekten und anderen Branchen. So entsteht ein realistischer Zielkorridor, der auch den Berater vorgestellt werden sollte.

6 Piloten: Mit kleinem Team starten

Aus der Einführung neuer Software ist bekannt, dass eine Implementierung schrittweise erfolgen sollte. Perfekt ist, wenn sich ein Pilot-Team aus maximal zehn Beratern findet. Diese sollten ein halbes Jahr lang im Produktivbetrieb mit echten Kunden und in realen Beratungen testen und üben dürfen. Dieses initiale Beraterteam sollte eng betreut und deren Bilanz notiert werden. Erfolge sprechen sich herum und bestenfalls melden sich noch während der Pilotphase weitere Berater, die einsteigen wollen.

7  Rollout-Phase: Train-the-Trainer-Konzepte und Anreize helfen

Gelingt während des Piloten die Initialzündung und trifft die tatsächliche Nutzung die Erwartungen ist der Schritt zum Rollout einfacher. Die Aufgabe besteht dann darin, viele Vertriebsmitarbeiter möglichst zeitnah zu schulen. Hier haben sich Train-the-Trainer-Konzepte bewährt. Über Multiplikatoren lassen sich schnell große Organisationen an Videoberatung heranführen. Kombiniert mit einem finanziellen Anreiz – X Euro pro Videoberatung – ist dies der sichere Weg zum Erfolg. Steigerungen der Abschlussquoten um mehr als 50 Prozent sind möglich.

Zur Person

Erik Boos ist Geschäftsführer der Münchner Software-Schmiede Snapview, einem Anbieter für Cloud-basierte Videoberatungslösungen. Er betreut seit 15 Jahren etliche Branchen, darunter Banken, Reiseanbieter und Energieversorger, die ihre Kundenkommunikation um Online-Beratungen erweitert und damit ihre Vertriebsorganisationen effektiver und effizienter gemacht haben. Dabei bietet Snapview neben der Technologie auch umfängliches Change-Management an, um eine adäquate Nutzung sicherzustellen. http://www.snapview.de/

 

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Leila Haidar ist freie Wirtschaftsjournalistin aus Stuttgart. Die studierte Literaturwissenschaftlerin ist für die großen deutschen Tageszeitungen tätig und in verschiedensten Fachmagazinen mit Themen rund um Wirtschaft, Karriere und Logistik vertreten.

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