So baut man Deckungsbeiträge in die Außendienstprovision ein

Ein wesentliches Element der modernen variablen Vergütung im Vertrieb ist die Einbindung der Mitarbeiter in ihre persönlichen Deckungsbeiträge. Für ca. 95% der Unternehmen, die aktuell auf eine neue Vergütung umsteigen, hat die Vergütung von Deckungsbeiträgen besonders bei der Außendienstprovision einen ganz hohen Stellenwert.

Die Außendienstprovision sollte die Mitarbeiter auch in die Sicherstellung des Unternehmensertrages einbeziehen.
Die Außendienstprovision sollte die Mitarbeiter auch in die Sicherstellung des Unternehmensertrages mit einbeziehen.© F8studio/stock.adobe.com

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Außendienstmitarbeiter als Profit-Center

Alle Ansätze für deckungsbeitragsorientierte Vergütung betrachten den Verkäufer als Profit-Center. Der Mitarbeiter oder auch ein Team agiert wie ein Unternehmer im Unternehmen und liefert einen Ertrag in Form eines Deckungsbeitrags nach eigenen Kosten ab.

Bindet die Vergütung die Mitarbeiter in Deckungsbeiträge ein, sind damit stets absolute Deckungsbeiträge (in €) gemeint. Beim Deckungsbeitrag handelt es sich um den eigenen Ertrag, den der Mitarbeiter oder das Team aus seinen Umsätzen erwirtschaftet.

Dem liegt der Gedanke zugrunde, über die variable Vergütung Durchgängigkeit herzustellen, die Mitarbeiter „an der Front“ des Unternehmens in die Sicherstellung des Unternehmensertrags einzubinden, indem die einzelnen Mitarbeiter bzw. Teams nach individuellen Deckungsbeitrags-Zielen geführt und vergütet werden. Dadurch erhalten sie Transparenz darüber, welche Preise noch sinnvoll sind, wie man die ertragsstarken Produkte und Kunden stärker ausbauen kann, wo die eigenen Kosten gesenkt werden können etc.

Ertragsorientierte Außendienstprovision entwickelt unternehmerisch denkende Mitarbeiter

Mit Einführung einer deckungsbeitragsorientierten Vergütung werden seitens der Führungskräfte oft Befürchtungen dahingehend geäußert, dass dieses ertragsorientierte Vergütungssystem zu Preissenkungen führen könnte, da die Mitarbeiter jetzt Erkenntnisse über besser kalkulierte Produkte gewinnen würden und dann in Versuchung kämen, die entsprechenden Preise abzusenken. Genau das Gegenteil geschieht aber: Durch derartige Preissenkungen würde der Mitarbeiter unmittelbar sein variables Einkommen reduzieren.

Es kann vielmehr festgehalten werden, dass sich in einer Vergütung, die Deckungsbeiträge berücksichtigt, das Verhalten der Mitarbeiter nachhaltig ändert. Diese Änderungen vollziehen sich in Richtung auf preisstabiles Verkaufen, auf die Forcierung der „richtigen“ Produkte und Kunden sowie in Richtung auf Kostendämpfung. Damit verbessert sich zwangsläufig auch die Ertragssituation des Unternehmens. Dementsprechend berichten die Unternehmen, die auf eine ertragsorientierte Vergütung im Verkauf umgestiegen sind, davon, dass sich ihre Umsatzrentabilität verbessert hat.

Weitere Erfolgsfaktoren in der Außendienstprovision

Nun ist der Deckungsbeitrag nicht das einzige Kennzeichen gut gemachter moderner Vergütung im Vertrieb. Es gilt, weitere Aspekte zu beachten:

Mehrere Vergütungskomponenten

Jedes Unternehmen verfolgt verschiedene Vertriebsziele. Neben dem Deckungsbeitrag sollen strategisch wichtige Kunden ausgebaut werden, es sollen strategisch wichtige Produkte „gepusht“ werden, es gilt, neue Märkte aufzubauen usw. Die Sicherstellung der verschiedenen Unternehmensziele soll damit über die Vergütung gewährleistet werden.

Mehrleistung wird attraktiver

Traditionelle Provisionssysteme gelten heute als langweilig, da sie immer wieder die Leistung entlohnen, die in der Vergangenheit aufgebaut wurde und sich zu wenig auf den eigentlichen Leistungsbereich konzentrieren, der im Laufe des Jahres in Frage steht.

Moderne Außendienstprovision bündelt die Mittel der variablen Vergütung auf einen relativ engen Leistungskorridor des Mitarbeiters. Auf diese Weise entstehen steil und spannend verlaufende Vergütungskurven. Die Vergütung wird damit motivierend, es lohnt sich für die Mitarbeiter, die „letzte Meile“ zu gehen.

Einbeziehung vieler Mitarbeiter

Die moderne Vergütung im Verkauf konzentriert sich nicht mehr ausschließlich auf den Außendienst, sondern bezieht alle Mitarbeiter ein, die zur Vertriebsleistung beitragen: Innendienst, Produktmanagement, Service, Call-Center etc.

Außendienstprovision ist heute geprägt durch Zielprämien für die Erreichung bestimmter Leistungsziele

Die Vereinbarung solcher Leistungsziele macht die Mitarbeiterführung anspruchsvoller. Allerdings: Mitarbeiter, die mit Zielen geführt und vergütet werden, performen nachweislich besser. Mitarbeiter, die in Ziele eingebunden werden, sind erwiesenermaßen motivierter.

Weiche Leistungskriterien in der Außendienstprovision

Die Vergütung „weicher“ Leistungskriterien, die nicht mehr gezählt oder gemessen werden können, sondern über eine Leistungsbeurteilung Eingang in die variable Vergütung im Vertrieb finden, wird immer üblicher. Die Auseinandersetzung mit sehr konkreten Kriterien wie „Pflege des CRM-Systems“, „Produkt-Know-How“, „Fähigkeit zur Kosten-Nutzen-Argumentation“ oder „Einhaltung von Zusagen gegenüber Kunden und intern“ soll den Mitarbeiter entwickeln helfen und ihn fit machen für den Erfolg von morgen.

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