So erreichen Vertriebsmitarbeitende nicht nur 2024 ihre Umsatzziele

Der Januar ist Geschichte und die Jahresziele sind in den allermeisten Unternehmen festgelegt.

Und auch wenn die Blicke nun primär in die Zukunft gerichtet sein sollten, wirken die vergangenen Monate noch nach: Wirtschaftspolitische Krisen toben weltweit und einige Märkte und Industrien zeigen sich davon schwer getroffen. Zudem dämmen Rezession und Inflation die Kaufkraft und der Aufschwung der Künstlichen Intelligenz (KI) führt zu immer neuen Ansätzen in verschiedenen Unternehmensbereichen.

Kaum ein Unternehmensbereich ist so dynamisch wie der Vertrieb, bringt dank der persönlichen Beziehungen zu den Kunden eine vergleichbare Ebene der Bereicherung mit sich und zahlt sich am Ende des Tages auch durch lukrative Verdienstmöglichkeiten aus.

Mit diesen 5 Tipps können Vertriebsmitarbeitende das Jahr 2024 erfolgreich bestreiten

1 Internen Kontakten mehr Beachtung schenken

Die Bedeutung des eigenen Netzwerks – ist seit jeher bekannt und gefestigt. Gerade im Vertrieb wird dieses Mantra praktisch mit Beginn der Karriere gelehrt. In vielen Köpfen beschränkt sich dieses Networking jedoch auf externe Kontakte, die Kolleginnen und Kollegen aus dem eigenen Unternehmen fallen oftmals hinten runter.

Dabei stehen hier große Möglichkeiten einem relativ geringen Aufwand gegenüber: Schließlich sind die Kollegen und Kolleginnen immer erreichbar, oftmals sogar für persönliche Gespräche im Büro anzutreffen. Der Draht ist also kurz und kann bei entsprechender Pflege immer wieder aufgewärmt werden.

Ein Beispiel für die positiven Auswirkungen stellen Vertrieb und Marketing dar. Während das Marketing die Leads generiert, ist der Vertrieb für die Conversion zuständig. Ihre Prozesse müssen also ineinandergreifen, um das gemeinsame Ziel des erfolgreichen Verkaufens zu erreichen.

Das gelingt mit Teamarbeit deutlich besser. Gibt es kurzfristigen Gesprächsbedarf, zum Beispiel bei dringender Anpassung von Marketingmaterialien, lohnt sich der kurze Weg in die entsprechende Abteilung. Unterm Strich arbeitet man so nicht nur kooperativer, sondern der Arbeitsalltag wird dank engerer Kontakte auch lockerer und vielfältiger.

2 Mehr Fragen als Reden

Es wird immer wichtiger, dass Vertriebsmitarbeitende ein tiefgründiges Verständnis potenzieller Kunden und ihrer Produkte erlangen. Denn wer den Fehler begeht, direkt zu Beginn zu sehr den eigenen Verkaufsargumenten zu verfallen, riskiert ein einseitiges Gespräch. Und damit die Chance, jeden Kunden individuell verstehen zu können.

Den Grundstein für erfolgreiche Verkaufsgespräche legt deshalb eine gründliche Recherche. Diese ist und bleibt Voraussetzung, darf aber nicht als Lizenz zum Monologisieren verstanden werden.

Ein Gespräch sollte deshalb einen hohen Anteil an Fragen aufweisen. Fragen, die speziell für diese Person aufgesetzt wurden und ein echtes Interesse für die Besonderheiten des Unternehmens zum Ausdruck bringen.

• Welche Verantwortlichkeiten fallen unter die Rollenbeschreibung des Kontaktes?
• Vor welchen Herausforderungen steht man aktuell und welche Jahresziele sind ausgegeben?

Dadurch fühlen sich die Gesprächspartner gehört und verstanden, eine persönliche Beziehung kann dank der entgegengebrachten Neugier und der gleich verteilten Redeanteile schneller gestärkt werden. Zeitgleich erfährt man Details, mit denen man individuelle Lösungen und Angebote aufsetzen kann, die sich von generischen Angeboten der Konkurrenz abheben.

3 Daten für den Vertrieb

Jobs im Sales-Bereich sagte man jahrzehntelang nach, dass insbesondere Empathie und Talent im Verkaufen darüber entscheiden, wie erfolgreich man agieren kann. Diese Skills sind zwar auch heute noch elementar wichtig, längst erhält das alt-bewährte „Bauchgefühl” aber technische Unterstützung.

Konkret: Daten spielen in immer mehr Vertriebssegmenten eine übergeordnete Rolle. Unternehmen stehen also in der Verantwortung, diese Daten zu sammeln und für ihre Belegschaft aufzubereiten.

Hier unterstützen beispielsweise CRM-Tools, die im Vorfeld, aber auch während des Verkaufsprozesses hilfreiche Insights liefern und die Kapazitäten der Sales-Mitarbeitenden dort hinlenken, wo sie am produktivsten eingesetzt werden können.

Zwei klassische Beispiele, wo solche Tools wirklich helfen können:

• Lead-Generierung: Nach dem Motto „Qualität vor Quantität” helfen digitale Tools, die richtigen Leads zu identifizieren. Vertriebsmitarbeitende arbeiten so deutlich effizienter, weil sie bevorzugt nur Kontakte angehen, die ganz klar der Zielgruppe zuzuordnen sind und bereits initiales Interesse am Produkt oder Service zeigen.
• Administration: Anstatt händisch die eigenen Aktivitäten zu tracken, unterstützen digitale Helferlein bei der vielerorts ungeliebten administrativen Tätigkeit. Sie speichern und analysieren Daten zu Deal-Größen, Demografien der Leads oder setzen automatisch Vertragsentwürfe auf. Vertriebsprofis erhalten so freie Kapazitäten, die beispielsweise in den erfolgreichen Verkaufsabschluss fließen können.

4 Das Zeitmanagement priorisieren

Der Vertrieb klagt über chronisch überfüllte Terminkalender. Umso wichtiger ist es, die vorhandene Zeit so zu planen, dass maximale Produktivität ermöglicht wird. Das funktioniert unter anderem mit dem Einsatz von digitalen Tools, die automatisiert E-Mails versenden oder Daten ohne Zutun der Belegschaft in Systeme einpflegen.

Sprich: Alles, was nicht direkt dem Verkaufsabschluss zugutekommt, sollte nach Möglichkeit automatisiert werden.

Wichtig ist aber auch, die eigenen Vertriebsaktivitäten immer wieder zu prüfen und zu hinterfragen:

• So kann man Schritte im Vertriebsprozess identifizieren, die wenig bis gar nicht zum erfolgreichen Verkaufsabschluss beitragen und den Prozess unnötig verlängern.
• Diese kann man adaptieren oder gar ganz streichen.
• Zudem sollten insbesondere Führungskräfte über die Notwendigkeit einzelner Aufgaben nachdenken und entsprechend priorisieren.
• Wer es schafft, an die ambitionierten Teammitglieder sukzessive auch größere Aufgaben zu delegieren, schafft zusätzliche Kapazitäten.

5 Man lernt nie aus

Im beruflichen Leben sollte man stets bedacht sein, die eigene Weiterentwicklung zu fördern. Schließlich entstehen kontinuierlich neue Herausforderungen, auf die man sich einlassen muss, um auch weiterhin erfolgreich verkaufen zu können.

Technologische Fortschritte, wie die Implementierung und der Einsatz von KI, oder die getrübte Stimmung der Weltwirtschaft sind zwei Beispiele aus der jüngeren Vergangenheit, die neue Skills oder eine Re-Priorisierung von vorhandenen Skills erfordern.

Wie kann ich mich proaktiv ideal weiterentwickeln?

• Mentoring: Viele erfolgreiche Vertriebsexperten sprechen vom Einfluss eines oder verschiedener Mentoren auf ihre berufliche Laufbahn. Oft entsteht diese Bindung auf natürlichem Wege, sie kann und sollte aber durchaus bewusst gesucht werden. Fragen Sie Kolleginnen und Kollegen, zu denen Sie aufschauen, nach regelmäßigen Mentorings und finden Sie ein Format, das für beide Seiten funktioniert.
• Eigene Methoden hinterfragen: Apropos erfolgreiche Kollegen. Auch durch reine Beobachtung liegt hier großes Potenzial. Gefällt Ihnen der Verkaufsstil einer Person besonders gut oder erreicht er/sie überdurchschnittlich oft Verkaufsziele? Schauen Sie sich genau an, was diese Person auszeichnet und probieren Sie, sich Techniken und Methoden für den eigenen Arbeitsalltag anzueignen.
• Lesen: Egal, ob Fachmedien, relevante Newsletter oder Sachbücher über den Vertrieb – am Ball bleiben heißt, sich zu Themen rund um den Vertrieb und die gesamtwirtschaftliche Lage zu informieren. Wer dies befolgt und eine Gewohnheit daraus macht, kann spontan an jeder Diskussion teilnehmen und aktuelle Themen in Verkaufsstrategien mitdenken.

Fazit des Experten

Bereits mit kleineren Eingriffen können Vertriebsmitarbeitende auch dieses Jahr wieder unter Beweis stellen, wie dynamisch und flexibel sie agieren können und damit einen essenziellen Anteil zum Erfolg ihres Unternehmens leisten.