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21. Mai 2018 | 701 Artikelaufrufe

Vergütung im Verkauf

So funktioniert die deckungsbeitragsorientierte Vergütung im Verkauf

Ein ganz wesentliches Element der modernen Vergütung im Verkauf ist die Einbindung der Mitarbeiter im Außen- und Innendienst in ihre persönlichen Deckungsbeiträge. Ca. 95% der Unternehmen, die aktuell auf eine neue Vergütung im Verkauf umsteigen, bauen Deckungsbeiträge in ihr neues Vergütungsmodell ein.

Einbindung der Mitarbeiter in Deckungsbeiträge

Alle Ansätze für deckungsbeitragsorientierte Vergütung betrachten den Verkäufer als Profit-Center. Der Mitarbeiter oder auch ein Team agiert wie ein Unternehmer im Unternehmen und liefert einen Ertrag in Form eines Deckungsbeitrags nach eigenen Kosten ab.

Bindet die Vergütung die Mitarbeiter in Deckungsbeiträge ein, sind damit stets absolute Deckungsbeiträge (in €) gemeint. Beim Deckungsbeitrag handelt es sich um den eigenen Ertrag, den der Mitarbeiter oder das Team aus seinen Umsätzen erwirtschaftet.

Dem liegt der Gedanke zugrunde, über die variable Vergütung Durchgängigkeit herzustellen, die Mitarbeiter „an der Front“ des Unternehmens in die Sicherstellung des Unternehmensertrags einzubinden, indem die einzelnen Mitarbeiter bzw. Teams nach individuellen Deckungsbeitrags-Zielen geführt und vergütet werden. Dadurch erhalten sie Transparenz darüber, welche Preise noch sinnvoll sind, wie man die ertragsstarken Produkte und Kunden stärker ausbauen kann, wo die eigenen Kosten gesenkt werden können etc.

Ertragsorientierte Vergütung im Verkauf entwickelt unternehmerisch denkende Mitarbeiter

Mit Einführung einer deckungsbeitragsorientierten Vergütung werden seitens der Führungskräfte oft Befürchtungen dahingehend geäußert, dass dieses ertragsorientierte Vergütungssystem zu Preissenkungen führen könnte, da die Mitarbeiter jetzt Erkenntnisse über besser kalkulierte Produkte gewinnen würden und dann in Versuchung kämen, die entsprechenden Preise abzusenken. Genau das Gegenteil geschieht aber: Durch derartige Preissenkungen würde der Mitarbeiter unmittelbar sein variables Einkommen reduzieren.

Es kann vielmehr festgehalten werden, dass sich in einer Vergütung, die Deckungsbeiträge berücksichtigt, das Verhalten der Mitarbeiter nachhaltig ändert. Diese Änderungen vollziehen sich in Richtung auf preisstabiles Verkaufen, auf die Forcierung der „richtigen“ Produkte und Kunden sowie in Richtung auf Kostendämpfung. Damit verbessert sich zwangsläufig auch die Ertragssituation des Unternehmens. Dementsprechend berichten die Unternehmen, die auf eine ertragsorientierte Vergütung im Verkauf umgestiegen sind, davon, dass sich ihre Umsatzrentabilität verbessert hat.

Weitere Erfolgsfaktoren

Nun ist der Deckungsbeitrag nicht das einzige Kennzeichen gut gemachter moderner Vergütung im Verkauf. Folgende Aspekte sind außerdem zu beachten:

Mehrere Vergütungskomponenten

Jedes Unternehmen verfolgt verschiedene Vertriebsziele. Neben dem Deckungsbeitrag sollen strategisch wichtige Kunden ausgebaut werden, es sollen wichtige Produkte „gepusht“ werden, es gilt, neue Märkte aufzubauen usw. Die Sicherstellung der verschiedenen Unternehmensziele soll damit über die Vergütung gewährleistet werden.

Mehrleistung lohnt sich

Traditionelle Provisionssysteme können als „langweilig“ betrachtet werden, weil sie immer wieder die Leistung entlohnen, die in der Vergangenheit aufgebaut wurde und sich zu wenig auf den eigentlichen Leistungsbereich konzentrieren, der im Laufe des Jahres in Frage steht. Moderne Vergütung bündelt die Mittel der variablen Vergütung auf einen relativ engen Leistungskorridor des Mitarbeiters. Auf diese Weise entstehen steil verlaufende Vergütungskurven. Die Vergütung wird damit motivierend, Mehrleistung lohnt sich für die Mitarbeiter wieder.

An die Stelle von Provisionen treten Zielprämien für die Erreichung bestimmter Leistungsziele.

Die Vereinbarung solcher Leistungsziele macht die Mitarbeiterführung anspruchsvoller. Allerdings: Mitarbeiter, die mit Zielen geführt und vergütet werden, performen nachweislich besser.

Einbeziehung vieler Mitarbeiter

Die moderne Vergütung im Verkauf konzentriert sich nicht mehr ausschließlich auf den Außendienst, sondern bezieht alle Mitarbeiter ein, die zur Vertriebsleistung beitragen: Innendienst, Produktmanagement, Service, Call-Center etc.

Weiche Leistungskriterien

Die Vergütung „weicher“ Leistungskriterien, die nicht mehr gezählt oder gemessen werden können, sondern über eine Leistungsbeurteilung Eingang in die variable Vergütung im Verkauf finden, wird immer üblicher. Die Auseinandersetzung mit sehr konkreten Kriterien wie „Pflege des CRM-Systems“, „Produkt-Know-How“, „Fähigkeit zur Kosten-Nutzen-Argumentation“ oder „Einhaltung von Zusagen gegenüber Kunden und intern“ soll den Mitarbeiter entwickeln helfen und ihn fit machen für den Erfolg von morgen.

 

Weitere Informationen zum Thema finden Sie im nachfolgenden Video:

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Dr. Heinz-Peter Kieser berät als Inhaber einer Unternehmensberatung für leistungsorientierte Vergütungssystems namhafte Unternehmen bei der Einführung neuer Vergütungskonzepte. Das Beratungsunternehmen besteht seit 40 Jahren und hat 800 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umgestellt. Dr. Heinz-Peter Kieser war 17 Jahre als Vertriebs- und Marketing-Geschäftsführer in mehreren mittelständischen Unternehmen tätig.

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