| Preismanagement
8. August 2018 | 318 Artikelaufrufe

Preisverhandlung

So gehen Sie gut vorbereitet in die Preisverhandlung

Preisverhandlungen gehören zum Verkäuferalltag wie die Sonne zum Himmel. Erfolgreiche Verkäufer gehen dabei nicht planlos vor, sondern haben immer eine Strategie und wissen, wie Sie die Psychologie nutzen und einsetzen, um die Preisverhandlung erfolgreich abzuschließen. Entscheidend für einen erfolgreichen Ausgang sind ein gutes Vertriebstraining und gute Vorbereitung.

Wenn Sie meinen, Sie könnten auf beides verzichten, brauchen Sie sich nicht über verlorene Preisverhandlungen zu wundern. Allgemein gilt: Mindestens 50 % des Verhandlungserfolges sind die Folge einer erstklassigen Vorbereitung.

Eine Preisverhandlung ist wie ein Spiel

Bei einer Preisverhandlung sitzen sich zwei Parteien gegenüber: Der Einkäufer und der Verkäufer. Einkäufer sind heute geschult, bestens ausgebildet und haben sich vor der Verhandlung über Wettbewerber und alternative Angebote informiert. Und Sie haben oft schon ein oder zwei alternative Angebote.

Mit dieser Auswahlmöglichkeit sind sie daher dem Verkäufer gegenüber im Vorteil, denn dieser hat nur ein Angebot. Und oft genug versucht der Einkäufer zu Beginn des Gesprächs mit zwei oder drei Eingangsargumenten das Heft in die Hand zu nehmen und den Verkäufer in die Defensive zu drängen.

Sie als erfolgreicher Verkäufer brauchen jetzt zwei Fähigkeiten

Erstens müssen Sie in der Lage sein, selbst die Verhandlung zu steuern und die Initiative zu ergreifen. Und zweitens die Verhandlung zu „lesen“. Deshalb gehört zu einer guten Vorbereitung auch, dass Sie diese beiden Themen auf jeden Fall bearbeiten:

  1. Die Einschätzung der eigenen Situation

  2. Die Einschätzung der anderen Verhandlungspartei

Denn erst wenn Sie Ihren eigenen Standpunkt klar vor Augen haben und auch den des Einkäufers, können Sie sich eine Strategie zurecht legen, die am Ende zum Erfolg führt. Denn nichts ist schlimmer als von falschen Annahmen auszugehen. Stellen Sie sich vor, Sie glauben ziemlich sicher, dass der Einkäufer bereit ist, 19.000 € für die neue Maschine zu bezahlen. Und weil Sie sich auf diese Zahl „eingeschossen“ haben, bleiben Sie bei dieser Zahl hart. Bis Sie am Ende der Verhandlung feststellen, dass der Einkäufer von einem Preis von 18.000 € ausging. Das Ende vom Lied: Sie verlieren womöglich den Auftrag.

Gute Verkäufer simulieren die Preisverhandlung

Um wirklich gut vorbereitet zu sein, empfiehlt es sich sehr, die gesamte Verhandlung mindestens einmal durchzuspielen. Entweder Sie machen das in einem Vertriebstraining unter Anleitung eines Profi-Trainers oder Sie holen Sie sich vielleicht sogar einen Mitarbeiter, der die Rolle des Einkäufers übernimmt. So können Sie spielerisch Ihre eigenen Argumente überprüfen, noch unbekannte Argumente der Gegenseite erfahren, den richtigen Zeitpunkt für Argumente finden und die gewählte Strategie ohne Druck testen. So gewinnen Sie Sicherheit für das eigentliche Preisgespräch.

Beherrschen Sie die Klaviatur der Verhandlungsstrategien wie ein Meister

Machen Sie sich bewusst: Beide Seiten, also der Einkäufer und Sie gehen mit unterschiedlichen Strategien in die Preisverhandlung. Während er vielleicht auf die Konkurrenzstrategie pocht, verfolgen sie eher die Kompromissstrategie, um die Beziehung nicht zu gefährden und dennoch zum Abschluss zu kommen. Sind noch mehr Personen anwesend, kommen noch mehr Varianten ins Spiel – einer möchte sich um jeden Preis einbringen und verfolgt eine Anpassungsstrategie, der nächste versucht klar ein Win-Win herzustellen. Auch wenn Sie mit einer Strategie starten, kann es durchaus passieren, dass Sie diese ändern müssen, weil sich die Situation verändert hat. Bleiben Sie deshalb immer flexibel und passen Sie bei Bedarf Ihre Strategie an eine veränderte Situation an. Meist ist es ein Mix von unterschiedlichen Strategien, den die Top Verkäufer zum erfolgreichen Abschluss bringen. Ein bisschen Beziehung und Anpassung, ein bisschen Kooperation und Kompromiss – nur wer hier wechseln und spielen kann, wird langfristig erfolgreich sein.

Nutzen Sie den Verhandlungsspielraum

Fast immer gibt es einen Verhandlungsspielraum, auch wenn alles sehr eng zu sein scheint. Dieser besteht aus vier Elementen:

  1. dem Ausgangspunkt
  2. dem Zielpreis
  3. dem Abbruchpunkt
  4. der Alternative

Wenn Sie realisieren, dass Sie Ihren Zielpreis nicht erreichen können, brauchen Sie entweder eine Alternative oder Sie müssen den Abbruchpunkt finden, weil Sie Ihr Ziel nicht mehr erreichen werden. Für Sie als Verkäufer ist es wichtig, dass Sie Ihren eigenen Verhandlungsspielraum kennen und einhalten, aber auch einschätzen können, wie hoch der Verhandlungsspielraum der Gegenseite ist.

Fassen wir noch einmal zusammen

Wenn Sie als Verkäufer eine Preisverhandlung erfolgreich beenden wollen, brauchen Sie eine gute Vorbereitung und eine klare Strategie, die Sie konsequent verfolgen, bei der Sie jedoch auch flexibel auf Änderungen reagieren können und immer am Zug bleiben.

Preisverhandlung im Verkauf: So vermeiden Sie hohe Nachlässe!

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