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So gelingt erfolgreiches Prospecting im „neuen Normal“ des B2B-Vertriebs

von André Reimers
Prospecting im "neuen Normal": Welcher Weg führt zum Ziel?
Prospecting im "neuen Normal": Welcher Weg führt zum Kunden? (c): 3dts/stock.adobe.com
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Wie schwierig ist Prospecting, also das Identifizieren hochwertiger Kontakte zu Anfang des Vertriebsprozesses, in Zeiten von und nach COVID-19? Erfahrene Vertriebsmitarbeiter setzen seit Jahren auf bewährte Methoden, um an qualifizierte Kontakte zu gelangen und diese zu kontaktieren. Müssen sie im „neuen Normal“ nun komplett umdenken?

Unabhängig von der aktuellen Krise gilt: Nur wenn möglichst viele potenzielle Käufer in der Pipeline landen, steht die Ratio von getätigten Anrufen zu potenziellen Käufern in einem gesunden Verhältnis. Landen dagegen zu viele irrelevante Kontakte in der Kontaktliste, verschwenden die Verkaufsmitarbeiter ihre eigene Zeit und die der angerufenen Personen. Statt Mehrwert durch relevante Produkt- oder Servicehinweise entsteht beidseitiger Frust. Willkommen im Anti-Flow.

Nun haben sich für Vertriebsmitarbeiter seit Ausbruch von COVID-19 und dem Ende der ersten Welle Mechanismen geändert, die sich über Jahre eingespielt haben. Schon allein die zunehmende Kontaktaufnahme per Telefon statt persönlich. Nichts ist, wie es einmal war. Das gilt für unsere Arbeitswelt ebenso wie für ihr Ausgabeverhalten. Hat die interne Policy neuen Ausgaben einen Riegel vorgeschoben, ist das Anbahnen eines Verkaufsgesprächs von vorneherein aussichtslos. Diese Unternehmen setzen in ihrer gegenwärtigen Situation andere Prioritäten, als sich mit innovativen digitalen Lösungen zu befassen – selbst wenn das angebotene Produkt oder der Service ihnen prinzipiell zu Gute kommt.

Aktuelle Situation der potenziellen Kunden erkunden

  1. Sie sind durch COVID-19 so stark getroffen, dass sie kaum oder keine Investitionen tätigen
  2. Ihre geschäftlichen Aktivitäten wurden durch COVID-19 kaum tangiert
  3. Sie investieren aus verschiedenen Gründen nun verstärkt

Um ein ganz einfaches Beispiel zu nennen: Während viele Restaurantbetreiber weiterhin jeden Cent doppelt und dreifach umdrehen, werden Anbieter von digitalen Lösungen für Home-Offices aktuell in Wachstum investieren. Getreu dem Motto: Jetzt oder nie. Das „neue Normal“ hat viele Verhältnisse verschoben.

Ein gutes Prospecting maximiert die Anzahl neuer Kontakte in der letzten Kategorie und minimiert sie in der ersten. Man sollte nicht vergessen: Dadurch, dass COVID-19 viele Unternehmen in eine gänzlich neue Arbeitswelt gestoßen hat – mit flächendeckendem Home-Office, Video-Konferenzen – ist auch der Bedarf, beispielsweise an digitalem Know-How und Diensten, gestiegen. Je nach Produkt-Portfolio stellt die Situation entsprechend auch eine Chance für Wachstum dar.

Wer wie eh und je an Daten und Kontakte gelangt, womöglich noch mit Datenbanken arbeitet, die vor COVID-19 gefüllt wurden, sollte die Sinnhaftigkeit einer Kontaktaufnahme besonders kritisch überprüfen. Auch das Vorqualifizieren durch smarte Algorithmen – zu Vor-Krisenzeiten sicherlich ein probates Mittel – sollte auf den Prüfstand gestellt werden: Berücksichtigen die Algorithmen bereits die neuen Rahmenbedingungen? Andernfalls sollten diese entsprechend neuer Kriterien angepasst werden.

Die wichtigen Fragen lauten, jetzt da die erste Welle überwunden scheint

  • Wie stark waren Unternehmen von Corona betroffen? Sind sie überhaupt noch liquide genug, um den angebotenen Dienst oder das Produkt zu bezahlen?
  • Wie stark hilft ihnen der Dienst oder das Produkt in einer womöglich prekären Lage überhaupt weiter? Ist er dringend erforderlich?
  • Oder wollen die Unternehmen gerade jetzt zügig wachsen, weil sie im „neuen Normal“ noch relevanter werden?
  • Vertriebsmitarbeiter sollten mehr denn je nicht blind auf vorqualifizierte Kontakte vertrauen, sondern vor jeder Kontaktaufnahme kurz in sich gehen: Bietet mein Vorschlag dem potenziellen Neukunden aktuell einen Mehrwert? Wie ergeht es dem Unternehmen wohl seit dem Ausbruch von COVID-19 und dem Ende der ersten Welle?

Learnings aus der Krise für das Prospecting

  • Das Konzept Gießkanne funktioniert schlechter denn je. Zu hoch sind die Streuverluste bei relativ willkürlich generierten Kontakten durch die Unternehmen, die aktuell partout gar nicht oder kaum gewillt sind, neue Dienste und Produkte zu erwerben.
  • Gute Quellen sind Jobportale oder auch News wie Finanzierungsrunden oder Personalwechsel auf wichtigen Stellen: Ausgeschriebene Jobs oder auch Finanzierungsrunden indizieren beispielsweise, dass das Unternehmen weiterhin auf Wachstumskurs ist; Personalwechsel auf Führungsebene gehen mit neuen strategischen Entscheidungen einher.
  • Inbound-Leads nehmen wieder zu, aber wir sind noch nicht wieder auf Vorkrisen-Niveau. Diese Lücke gilt es durch eigene Vertriebsaktivitäten zu schließen.
  • Beim Einkauf neuer Kontakte sollten Variablen angepasst werden – beispielsweise ergibt es wenig Sinn, Unternehmen anzugehen, die per se viel reisen.
  • Damit dieses Clustern datenbasiert erfolgt, sollte der eigene Bestand analysiert werden. Verfügt das Vertriebsteam über Informationen, in welchen Branchen Unternehmen besonders investitionsfreudig agieren? Je nachdem, welche Daten das Unternehmen zur Verfügung hat, können in diese Statistiken nicht nur die eigenen Verkaufsquoten, sondern auch das Verhalten der Kunden einfließen.
  • Davon ausgehend können auch Algorithmen angepasst werden, die ergänzend zu den manuellen Kontaktrecherchen der Mitarbeiter noch News und Jobmeldungen screenen. Ein Clustern nach Kategorien lässt sich ebenfalls durch Filterfunktionen automatisieren.

Fazit des Experten

Die gute Nachricht: Vor diesem Hintergrund wird das „neue Normal“ für einige Produkte und Dienste auch eine Chance, nicht nur ein Hindernis darstellen. Wichtig nur, bereits im Vorfeld zu wissen, wo die Hürden zu hoch sind und wo die Chancen lauern. Um Prospecting auf das ganze Wesentliche runter zu brechen: Wer braucht mein Produkt oder Service und wer hat aktuell ganz andere Sorgen? Womöglich brauchen bestimmte Unternehmen das angebotene Produkt dringender als vor der Pandemie.

Zu Person und Unternehmen

André Reimers ist Sales Manager für den Vertrieb des deutschen Teams bei Pleo, der intelligenten, sofort einsatzbereiten Plattform für alle Unternehmensausgaben sowie Firmenkreditkarten mit individuellen Budgets für Mitarbeiter. Excel-basierte Spesenabrechnungen, Barkassen und fehlende Belege gehören damit der Vergangenheit an. Pleo fängt Belege unterwegs ab, kategorisiert Ausgaben automatisch auf Basis des bisherigen Nutzerverhaltens und macht eine manuelle Spesenabrechnung somit überflüssig.

Über 10.000 Unternehmen in sechs Märkten nutzen den Service von Pleo, das als Nordic Startup of the Year 2019 ausgezeichnet wurde und mehr als 220 Mitarbeiter in Büros in Madrid, London, Stockholm, Berlin sowie Kopenhagen beschäftigt. www.pleo.io

 

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