Fachkräftemangel im Sales? So gewinnen Sie die richtigen Vertriebskräfte

Wie gelingt es, die richtigen Vertriebler für Innen- wie Außendienst zu finden und zu gewinnen? Welche Technologien können dies erleichtern – und was lässt sich tun, wenn man keine wirklich passenden Bewerber findet?

Erfolg im Vertrieb wird nicht allein durch Produktqualität und Preisgestaltung bestimmt – vielmehr spielt der „menschliche Faktor“ im Sales eine entscheidende Rolle. Und damit auch die Persönlichkeit von Vertriebsmitarbeitern.

Gut ausgebildete, motivierte und zum Unternehmen passende Vertriebler sind entscheidender Schlüssel, wenn es darum geht, Kundenbedürfnisse zu verstehen, langfristige Beziehungen aufzubauen und letztlich Umsatzziele zu erreichen.

Somit beginnt Vertriebserfolg bereits beim Recruiting: denn HR obliegt es, in einer Zeit, in der Fachkräftemangel und steigende Anforderungen – besonders im Vertrieb – Unternehmen vor große Herausforderungen stellen, wird die strategische Bedeutung der Mitarbeiterauswahl immer deutlicher.

Ein gezieltes und professionelles Recruiting ist im Sales unverzichtbar – dies trägt letztlich zur Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens bei.

Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter

Die Anforderungen an Menschen im Vertrieb haben sich in den letzten Jahren grundlegend verändert. Kunden sind informierter als je zuvor, ihre Ansprüche an Beratung und Service steigen kontinuierlich. Um diesen Erwartungen gerecht zu werden, benötigen Vertriebsprofis nicht nur fachliche Kompetenzen, sondern auch ausgeprägte soziale und digitale Fähigkeiten.

Wichtige Skills, die Vertriebskräfte mitbringen sollten

• Fachwissen

Umfassendes Produkt- und Branchenwissen, das es erlaubt, Kundenbedürfnisse gezielt zu adressieren, kann teilweise „on the job“ erworben werden. Günstiger ist es jedoch, wenn Vertriebler ein gewisses Know-how bereits mitbringen.

Praxistipp: Fragen Sie das Fachwissen Ihrer Bewerber im Rahmen eines Assessments ab!

• Kommunikationsstärke

Die Fähigkeit, Produkte und Leistungen – ebenso wie komplexe Sachverhalte – klar und verständlich zu erklären, ist elementar. Dies auch als ein Faktor, um und eine vertrauensvolle Beziehung zu Kunden und Partnern aufzubauen.

Praxistipp: Im Vorstellungsgespräch werden Kommunikationsfähigkeiten offenbart. In jedem Fall sollte das Kennenlernen persönlich stattfinden und nicht nur virtuell!

• Vernetzung

Der perfekte Kandidat verfügt bereits über ein relevantes Netzwerk in der Zielbranche. So kann er bestehende Kontakte und Beziehungen nutzen, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen.

Praxistipp: Aus dem CV geht hervor, für wen Kandidaten bereits gearbeitet haben – damit lassen sich Rückschlüsse über Vernetzung innerhalb der Branche treffen. Auch das LinkedIn-Profil kann Hinweise geben.

• Digitale Kompetenz

Der versierte Umgang beispielsweise mit CRM-Systemen, Datenanalyse-Tools und digitalen Kommunikationsplattformen sollte heute im Grunde standardisiert sein.

Praxistipp: Testen Sie das Fachwissen im Rahmen eines Assessments ab!

• Flexibilität und Lernbereitschaft

Die Offenheit, sich schnell auf neue Produkte, Technologien oder Marktanforderungen einzustellen, ist in vielen Branchen unabdingbar.

Praxistipp: Auch dieser Aspekt lässt sich im Rahmen eines Assessments abprüfen!

Wege für erfolgreiches Recruiting im Vertrieb

Ist das Profil passender Kandidaten definiert, beginnt die Suche nach qualifizierten Vertriebstalenten. Doch diese Suche nach Sales Professionals weicht von der nach Mitarbeitern in anderen Bereichen ab:

• Wirklich begabte Sales Professionals, die in die spezifische Branchennische passen, sind besonders schwer zu finden.
• Das „Abwerben“ wird – besonders unter Wettbewerbern – überhaupt nicht gern gesehen.
• Stellen offen auszuschreiben ist im Sales mitunter keine gute Idee – denn die Suche soll unter Umständen vertraulich bleiben.

Unter Berücksichtigung dieser Spezifika ist der Einsatz vielfältiger Kanäle denkbar: Unternehmen sollten die Plattformen und Methoden identifizieren, die sich am besten für die jeweilige Zielgruppe eignen. Ob digital, persönlich oder über Empfehlungen – der Erfolg liegt meist in der Kombination aus strategischem Vorgehen und authentischer Ansprache.

1 Active-Sourcing-Strategien

Die Direktansprache über Business-Plattformen wie LinkedIn oder branchenspezifische Netzwerke ist mit Blick auf Sales besonders effektiv. Denn gute Vertriebler bewerben sich nicht immer aktiv auf vakante Stellen, sondern wollen direkt angesprochen werden.

Damit wird es möglich, gezielt Vertriebsexperten identifizieren, die bereits ähnliche Rollen innehatten oder haben. Tools wie LinkedIn Recruiter bieten Filtermöglichkeiten, um Kandidaten mit Erfahrung in bestimmten Märkten oder Technologien zu finden.

Wichtig: Trotz aller digitalen Möglichkeiten ist der Weg über Headhunter oftmals schneller und effizienter, um das perfekte Match zu finden.

2 Jobbörsen, Jobsuchmaschinen und spezialisierte Plattformen nutzen

Der „klassische Weg“, eine Stelle zu besetzen, bleibt trotz allem eine Ausschreibung. Die „großen Jobbörsen“ wie StepStone sind weiterhin zentraler Kanal bei Ausschreibungen. Hilfreich sind auch spezifische Portale wie Vertriebsjobs.com oder salesjob.de.

Diese Kanäle erreichen genau die Zielgruppe, die Unternehmen suchen. Jobsuchmaschinen wie Indeed.de haben den Vorteil, Stellenangebote aus verschiedenen Quellen wie Karriereseiten und zahlreichen Jobbörsen zu aggregieren.

Wichtig: Wer „breit“ ausschreiben will und dennoch Vertraulichkeit gewährleisten möchte, sollte Personalberatungen oder Headhunter beauftragen.

3 Social-Media-Recruiting

LinkedIn, Instagram, Facebook oder TikTok erlauben kreative Ansätze im Recruiting. Insbesondere jüngere Kandidaten schätzen die hier möglichen Einblicke hinter die Kulissen eines Unternehmens. Oftmals wird gerade so die Freude an einem Job oder das Interesse an einem Unternehmen erst geweckt.

Wichtig: Videos, die erfolgreiche Vertriebler im Team oder Highlights aus dem Arbeitsalltag zeigen, schaffen Vertrauen und machen neugierig.

4 Netzwerkveranstaltungen und Karrieremessen

Gerade Vertriebler schätzen den persönlichen Austausch. Unternehmen können daher von Veranstaltungen wie Karrieremessen oder branchenspezifischen Konferenzen profitieren, um neue Sales-Talente kennenzulernen. Ein direkter Kontakt ermöglicht ferner oft einen besseren Eindruck als eine Online-Ausschreibung.

Wichtig: Gespräche sollten nach Möglichkeit vorab vereinbart werden und nicht ad hoc stattfinden.

5 Mitarbeiterempfehlungsprogramme

Die eigenen Mitarbeitenden kennen oft qualifizierte Vertriebler aus ihrem Netzwerk. Wenn HR-Abteilungen die Anreize für erfolgreiche Empfehlungen bieten, schaffen sie eine zusätzliche Möglichkeit, qualifizierte Kandidaten zu finden.

Wichtig: Empfehlungsprogramme sollten langfristig implementiert werden und nicht ad hoc einberufen, wenn es gerade gar nicht anders geht.

KI-Technologien im Recruiting

Die Einbindung von Tools und KI-Technologien wird Recruiting-Prozesse deutlich optimieren. Sie ermöglichen es beispielsweise, mehr Bewerbungen in höherer Qualität zu erzielen, wobei auch für mehr Effizienz und somit für einen günstigeren Preis pro Bewerbung gesorgt wird.

Die hier relevante Kennzahl „Cost per Hire“ lässt sich spürbar senken. Ebenso sind Tools auf dem Markt verfügbar, die Ausschreibungen automatisieren und eingehende Bewerbung analysieren sowie vorfiltern – und Recruitern somit Arbeit sparen. Gleichzeitig können solche Systeme Voreingenommenheit (Bias) minimieren und eine objektivere Auswahl ermöglichen. Somit sind KI-Technologien in der Lage, erheblich zu einer Optimierung des zielgenauen Recruitings von Vertrieblern beizutragen.

Was tun, wenn es nicht klappt?

Mitunter können Positionen trotz aller Bemühungen nicht besetzt werden – ein Problem insbesondere, wenn der Druck, Umsatzzahlen zu verbessern, hoch ist. Folgende Ansätze kommen in dieser Situation in Betracht:

1. Employer Branding stärken

Eine attraktive Arbeitgebermarke ist entscheidend, um Vertriebstalente anzuziehen. Unternehmen sollten hierbei ihre Vorteile klar kommunizieren – zu denken ist an Weiterbildungsmöglichkeiten, flexible Arbeitszeiten oder Bonusprogramme. Doch vor allem auch authentische Einblicke in die Unternehmenskultur, etwa durch Mitarbeiter-Testimonials, können potenzielle Kandidaten ansprechen.

2. Arbeitsumfeld und -kultur optimieren

Zufriedene Mitarbeitende sind die besten Markenbotschafter. Deshalb ist es für Unternehmen wichtig, ein positives, unterstützendes Umfeld zu schaffen, das die Loyalität bestehender Teams stärkt und für neue Talente attraktiv ist.

3. Vergütung und Anreize überdenken

Die Vergütung ist im Vertrieb ein nach wie vor ausschlaggebender Faktor. Deshalb können neben einem festen Gehalt leistungsabhängige Boni, Dienstwagen oder andere corporate Benefits den Job noch attraktiver machen – sodass dadurch möglicherweise doch noch Interessenten aufspringen.

4. Quereinsteiger fördern und qualifizieren

Vertriebspositionen eignen sich möglicherweise auch für Quereinsteiger aus anderen Branchen. Unternehmen könnten gezielt nach Talenten suchen, die über Soft Skills wie Kommunikationsstärke und Verhandlungsgeschick verfügen, und diese intern weiterqualifizieren.

5. Interne Talente entwickeln

Statt extern zu suchen, können Unternehmen Mitarbeiter aus anderen Abteilungen mit Interesse und Potenzial für den Vertrieb gezielt weiterbilden und fördern.

6. Remote-Arbeit anbieten

Viele Vertriebler sind heutzutage offen für Homeoffice- oder Hybrid-Modelle. Da das Angebot von Remote-Arbeit die Reichweite der Bewerbersuche deutlich erhöhen kann, sollten Firmen alle Möglichkeiten nutzen.

Zur Person

Sven Konzack ist Geschäftsführer der Staffery GmbH. Die Technologien des Start-ups aus Berlin helfen dabei, Recruiting effizienter, schneller und transparenter zu machen. Mehr unter http://www.staffery.com/