So gewinnt der Vertrieb über Social-Media-Kanäle neue Kunden

Martha Klügl

Kaltakquise ist passé – zumindest so wie es lange üblich war. Anstelle des unangekündigten Anrufens oder Anklopfens beim potenziellen Kunden sind Social-Media-Kanäle im Vertrieb für die Gewinnung neuer Kunden in den Fokus gerückt.

Social-Media-Kanäle für die Kundengewinnung zu nutzen sind ein lohnender Marathon; wichtig ist hilfreicher und wertiger Content, der verlockt.
Social-Media-Kanäle für die Kundengewinnung zu nutzen sind ein lohnender Marathon; wichtig ist hilfreicher und wertiger Content, der verlockt. © oatawa/stock.adobe.com

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Mit Social-Media-Kanälen Vertrauen aufbauen und neue Kunden akquirieren

Verschärft hat der Trend zur Akquise in den sozialen Medien durch Corona, weil weder Messen noch persönlicher Kontakt erlaubt waren. Doch damit Online-Kanäle zu Vertrauens-Gewinn-Maschinen werden, sollten Vertriebler die Fallstricke kennen. Denn nicht jeder Facebook-Post führt zu mehr Umsatz. Wie so oft liegt die Tücke im Detail. Wer nicht aufpasst, dem gehen wertvolle Kontakte verloren bzw. entstehen erst gar nicht und die Mühe beim Posten bleibt erfolglos für die Kundenakquise.

Wie gewinnt man über Social-Media-Kanäle neue Kunden?

Kundengewinnung findet über Social-Media-Kanäle wie Facebook, Twitter, Instagram und TikTiok sowie über Business Netzwerke wie LinkedIn und Xing statt. Mit vertrauensbildenden Inhalten wird über Interaktion mit den Nutzern versucht, die eigene Marke bekannter zu machen und Interesse zu wecken. Mittels Inbound Marketing werden Probleme der potenziellen Kunden angesprochen und weiterer hilfreicher Content angeboten und sinnvoll mit Verkaufsangeboten und PR kombiniert. Wichtig ist dabei, die Sicht des potenziellen Kunden einzunehmen und die Werbung für eigene Produkte und Dienstleistungen in den Hintergrund zu stellen.

Unabhängig vom Kanal gilt für Postings das 40-40-20-Prinzip

Social-Media-Kanäle wie Facebook, Instagram, Tiktok und YouTube verleiten dazu, möglichst oft viel vom Unternehmen und den Produkten zu zeigen. Doch die virtuelle Welt tickt anders. Zu viel Werbung in Social Media wird mit Missachtung bestraft. Gleiches gilt für Stock- oder Herstellerbilder ohne persönlichen Bezug und ohne Mehrwert.

40 Prozent der Inhalte sollten dem User beim Social Selling einen Mehrwert liefern. Das können Checklisten, Tests oder Erklärvideos sein. 40 Prozent sollten einen persönlichen Touch haben. Hier werden Werte, Visionen und vor allem die Menschen des Unternehmens und Testimonials vorgestellt. Lediglich 20 Prozent der Posts sind Werbung.

Hinzu kommt, dass viele Unternehmen nicht wissen, welche Zielgruppe auf welchem Kanal zu finden ist und wie sich User und somit potenzielle Kunden auf diesen Plattformen bewegen. So dient Facebook mittlerweile als Suchmaschine für Produkte und Dienstleistungen. YouTube hingegen hat sich als Weiterbildungs- oder Wissensplattform etabliert.

Passende Social Media-Kanäle für potenzielle Kunden im B2C und B2B finden

Wer postet, muss wissen, welche Zielgruppe er erreichen will. B2C-Produkte sollten auf privaten Netzwerken angeboten werden: Facebook, Instagram, YouTube, Tiktok, Snapchat und Pinterest sind führend, unterscheiden sich allerdings je nach Alter und Art der User.

Bei B2B-Produkten vernachlässigen Vertriebler oft die privat genutzten Netzwerke und zeigen sich lediglich auf Plattformen wie Xing und LinkedIn. Dort ist es jedoch schwieriger und mit bezahlten Anzeigen teurer, sich zu positionieren.

Wichtig zu wissen: Allein in Deutschland hat Facebook 32 Mio. und Instagram rund 25 Mio. Nutzer, die regelmäßig aktiv sind. Und etliche davon sind Entscheider.

In 7 Schritten zur Kundengewinnung auf Social-Media-Kanälen

Die meisten Firmen, die ihre Social-Media-Aktivitäten einstellen, scheitern an einer fehlenden Strategie. Daher ist der erste Schritt eine Definition:

1Wer soll erreicht werden? Neue Kunden oder Bestandskundenpflege

Sollen neue Mitarbeiter gefunden werden oder geht es eher darum, die Marke bekannter zu machen? Möglich ist eine Kombination mehrerer Ziele. Auch ist es wichtig zu wissen, welche Produkte, Dienstleistung oder Events im nächsten Quartal im Fokus stehen oder beworben werden sollen. Ein quartalsmäßiger Content-Plan ist hier zielführend.

Hilfreich ist es zudem, einen Blick in die Insights der Plattformen zu werfen. Hier finden sich Informationen zur Zielgruppe. Etwa wann sie auf dem Kanal aktiv ist, um Postings zu diesem Zeitpunkt zu veröffentlichen. Tipp: Nie zur vollen Stunde posten. Das machen alle. Statt 19 besser 19:13 Uhr.

2Sales-Funnel definieren

Vertriebler sollten vom Erstkontakt über den Verkauf bis hin zur Kundenbetreuung und -information einen Verkaufskanal aufbauen.

Wichtig ist zu definieren, wann der Online-Verkaufsprozess zu Ende ist bzw. an den Vertrieb übergeht. Regel: Je erklärungsbedürftiger und teurer ein Produkt ist, desto eher bedarf das Lead einer „persönlichen Kontaktaufnahme“.

Tipp: Wichtig ist es, diese Bereiche festzulegen, um zu wissen, wohin und durch welchen Call to Action, also welche Handlungsaufforderung, der Kunde zum Kontakt bewegt wird. Diese müssen durchgängig in den Postings verwendet werden. Wichtig ist hier auch die Kombination aus organischen Postings und bezahlten Werbeanzeigen.

3Mutig sein

Ein Whirlpool-Hersteller ist dazu übergegangen, Telefonanrufer auf die eigenen Social-Media-Kanäle zu verweisen mit der Bitte, sich dort vor einem Beratungstermin zu informieren und sich dann wieder zu melden. Kunden, die ein entsprechendes Budget, ab 10.000 Euro, haben, tun das. Die Angst des Premiumherstellers, potenzielle Kunden zu verlieren, war unbegründet. Vielmehr sortierte diese Ansage Anfrager aus, die im unteren Preissegment Angebote suchen.

4After-Sales nutzen

Auch hierfür sind Social-Media-Kanäle geeignet. Vor allem, wenn der CLV (Customer Lifetime Value) hoch ist. Denn welcher Vertriebler hat schon dreimal pro Woche Kontakt zum Kunden, was die empfohlene Anzahl an Postings auf Social-Media-Kanälen ist.

5Identität herausstellen

Marken schaffen Vertrauen und sammeln Fans unter den Kunden. Auch regionale und lokale Unternehmen haben durch Social Media die Chance, sich in ihrem Einzugsgebiet als Marke zu etablieren. Zwingend hierfür ist jedoch Professionalität. Videos und Fotos sollten eine stimmige Corporate Identity und eine einheitliche Kommunikation aufweisen.

6Dranbleiben

Social Media ist kein Medium, um schnell neue Kunden zu gewinnen und sofort viel Umsatz zu generieren. Wichtig ist, die gewählte Strategie konsequent zu verfolgen.

Wer seine Strategie ändert, für den beginnt das Spiel von vorne. Bei vielen Unternehmen zeigt sich der monetäre Erfolg erst nach ein bis zwei Jahren. Wer zu Beginn unsicher ist, wie er oder sie beim Publikum ankommt, kann sich Feedback von Freunden und Kollegen einholen.

7Content is King

Hochwertiger und authentischer Content ist die Maßgabe. Social Media ist eine Bühne. Jeder hat die Chance, täglich darauf zu stehen und sich zu zeigen – und zwar unabhängig von der Firmengröße. Stattdessen gilt die Faustformel: Schlagzahl x Schlagkraft = Erfolg. Je häufiger und je hochwertiger, desto mehr Aufmerksamkeit wird erzeugt. Wobei Videos die vordringliche Variante der Präsentation sind. Alle Social-Media-Plattformen ranken Videos besser als Bilder und Texte.

Zur Person

Martha Klügl ist Geschäftsführerin der Agentur SocialMe aus Dillingen. Die Informatik-Betriebswirtin ist für die Betreuung der Kunden zuständig. www.socialme-agentur.de

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