So müssen sich die Vergütungssysteme im Vertrieb an neue Arbeitswelten anpassen

New Work, ein durch die Digitalisierung angestoßener Wandel, hält Einzug in unsere Arbeitswelten und betrifft massiv auch die Tätigkeit der Mitarbeiter im Vertrieb und somit auch die Vergütungssysteme.

Eine moderne Vergütung im Vertrieb beschleunigt die notwendigen Veränderungsprozesse und erhöht gleichzeitig die Zufriedenheit der Mitarbeitenden.
Eine moderne Vergütung im Vertrieb beschleunigt die notwendigen Veränderungsprozesse und erhöht gleichzeitig die Zufriedenheit der Mitarbeitenden. © Jacob Lund/stock.adobe.com

View: 1.002 Kommentieren: 0

Moderne Vergütung im Vertrieb beschleunigt die Veränderungsprozesse im Unternehmen und macht Ziele für Mitarbeiter verbindlich. Sie werden ständig über den aktuellen Stand ihrer Zielerreichung informiert, entweder per Handy oder Tablet. So bleiben sie über ihre Vertriebsvergütung ständig auf ihre jeweiligen Ziele fokussiert.

Wie verändert New Work die Anforderungen an den Vertrieb?

  • Die Digitalisierung der vertrieblichen Arbeit ist in vollem Gange. Durch Pandemie und Home Office wurde diese Entwicklung stark beschleunigt
  • Dezentrales Arbeiten der Teammitglieder bei einem gleichzeitig hohen Grad der Selbständigkeit der Mitarbeitenden wird immer bedeutender
  • Teamorientiertes Arbeiten gewinnt weiter an Bedeutung
  • Organisationen und Arbeitsabläufe werden agiler, um auf die sich rasch verändernden Märkte zu reagieren

Diese Entwicklungen üben einen massiven Einfluss auf die vertrieblichen Tätigkeiten aus und in deren Gefolge auf die Vergütung im Vertrieb.

10 Aspekte, wie sich moderne Vergütung im Vertrieb ändern muss, um den Anforderungen der New Work gerecht zu werden:

1. Sogenannte „weiche“ KPI kommen immer mehr in den Fokus der variablen Vergütung im Vertrieb

Skill-basierte Vergütung im Vertrieb legt Wert auf die Honorierung von individuellen Leistungsbeiträgen. Die moderne Vertriebsvergütung beschränkt sich nicht mehr nur auf die Vergütung der „Klassiker“ wie Umsatz, Deckungsbeitrag, Kunden- und Produktziele, sondern es ist geradezu typisch für die neue variable Vergütung im Vertrieb, sich auf die Kompetenzen der Mitarbeitenden zu konzentrieren, die nötig sind, um die neuen Herausforderungen meistern zu können.

2. Die Vergütung im Vertrieb erfolgt zukünftig ausschließlich über Zielprämien

Dabei geben vier bis fünf differenzierte Ziele den Takt vor und dienen als Plattform für die Tätigkeit der Mitarbeitenden. Provisionen werden in der modernen Vergütung im Vertrieb durch Zielprämien abgelöst. Das Führen mit Zielen hat eine lange Tradition, unterlag in seiner Entwicklung nachhaltigen Veränderungen.

Aktuell gewinnt das Konzept des OKR (objectives and key results) im Vertrieb immer mehr an Bedeutung. Dabei werden die Mitarbeitenden, die „vor Ort“ die besten Kenntnisse besitzen, in die Zielfindung einbezogen, was als Beitrag zur Agilität im Unternehmen zu verstehen ist.

3. Die klassischen KPI wie Umsatz, Deckungsbeitrag haben an Bedeutung eingebüßt

In den Fokus der variablen Vergütung im Vertrieb kommen Aktivitäten und Maßnahmen, die die Mitarbeitenden umsetzen sollen, um einen mittel- und längerfristigen Erfolg zu gewährleisten. Aktivitäten, die in der variablen Vergütung im Vertrieb Berücksichtigung finden, orientieren sich z.B. an der Umsetzung und Anwendung der neuen digitalen Vertriebstechniken.

4. Variable Vergütung im Vertrieb wird teamorientiert

Und sie bindet neben den eigentlichen Verkäufern weitere Bereiche ein, so z.B. den innendienst, den Service, das Produktmanagement, die Technik. Das gesamte Umfeld des Vertriebs wird in die leistungsbezogene Vergütung einbezogen. Jeder Bereich erhält genau die Ziele, die dort bewegt werden sollen.

5. Die Vergütung im Vertrieb wird deutlich motivierender als bisher

Dies bedeutet, dass die Mitarbeiter mit spürbaren und deutlich überproportional steigenden Prämien zur Outperformance angehalten werden. Bei entsprechend guten Ergebnissen können die Mitarbeiter Ihre variable Vergütung im Vertrieb verdoppeln oder verdreifachen.

6. Moderne Vergütung im Vertrieb flexibilisiert sich

KPIs werden nicht immer wieder und auf Dauer vergütet, sondern sie werden jährlich auf ihre Aktualität überprüft. Die Anforderungen rasch sich verändernder Märkte zwingt das Unternehmen zur Agilität. Dies führt zu einer Vertriebsvergütung, deren Inhalte an neue Herausforderungen der Märkte angepasst werden. Das Vergütungssystem/die Vergütungstechnik bleibt erhalten, die KPI unterliegen den Notwendigkeiten.

7. Der bislang so verbreitete Flächenvertrieb verliert an Bedeutung, die Kundenbetreuung individualisiert sich.

Die variable Vergütung im Vertrieb passt sich dem an und vergütet KPI, die kundenspezifisch ausgerichtet sind.

8. Gehalt und variable Vergütung im Vertrieb werden ergänzt um Benefits

Dabei handelt es sich um Benefits, die die Bindung der Mitarbeitenden ans Unternehmen erhöhen auf deren individuelle Bedürfnisse zugeschnitten sind. Hier bietet sich eine Vielzahl von Möglichkeiten an, von betrieblicher Altersversorgung bis hin zur Finanzierung von Sport- und Wellnessangeboten.

9. Hybride Arbeitsmodelle und flexible Arbeitszeiten gewinnen an Bedeutung für die Mitarbeitenden

Das Verhältnis zwischen Beruf und Privatleben unterliegt aktuell einem grundlegenden Wandel. Die Vergütung im Vertrieb muss Antworten hierauf geben, z.B. indem über entsprechende KPI den Anforderungen der Unternehmen Ausdruck verliehen wird.

10. Mitarbeiterführung und Vergütungssystem vereinigen sich auf einer gemeinsamen digitalen Plattform

Die Mitarbeiter werden laufend über den aktuellen Stand ihrer Zielerreichung informiert. Den Mitarbeitenden wird diese Information in einer optimal visualisierten Form z.B. auf ihr Handy gespiegelt. Die Ausschüttung der Vergütung im Rahmen dieser modernen variablen Vergütung im Vertrieb erfolgt unterjährig. So bleiben die Mitarbeitenden stets auf ihr Ziel fokussiert.

Fazit des Experten Eine so ausgelegte Vergütung im Vertrieb beschleunigt die notwendigen Veränderungsprozesse und erhöht gleichzeitig die Zufriedenheit der Mitarbeitenden.

Der Vetriebsnewsletter

Das Neuste aus der Vertriebswelt — direkt in Ihrem E-Mail Postfach!

Hier anmelden

Newsletteranmeldung

*“ zeigt erforderliche Felder an

Name*
Die Informationen, die Sie uns zur Verfügung stellen, werden in Übereinstimmung mit unseren Datenschutzbestimmungen verwendet. Sie haben die Möglichkeit jederzeit Ihre Angaben zu widerrufen.

Kommentar hinzufügen

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.