| Serie Recruiting im Vertrieb, Teil 4
3. Oktober 2017 | 3177 Artikelaufrufe

rekrutieren sie Vertriebsmitarbeiter

So rekrutieren Sie gute Vertriebsmitarbeiter über Empfehlungen!

Gute Bewerber im Vertrieb zu finden, ist wie die sprichwörtliche Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Vor allem im Mittelstand ist der Markt nahezu ausgetrocknet. Für die Unternehmen heißt das: Sie müssen neue Wege gehen, um geeignete Kandidaten zu finden.

Dabei gewinnt beispielsweise das Empfehlungsmanagement zunehmend an Bedeutung, weiß Stefan Ellinger, Personalreferent und Leiter des Recruitings bei der Suxxeed GmbH, einem führenden Vertriebsdienstleister aus Nürnberg . Das heißt: Bereits im Unternehmen tätige Mitarbeiter bringen einen Bekannten, sei es aus dem privaten oder geschäftlichen Umfeld, ins Gespräch für eine offene Position. Im Gespräch mit vertriebszeitung.de erklärt Stefan Ellinger die Vorteile und was Unternehmen tun müssen, um weiterempfohlen zu werden.

Herr Ellinger, das Thema Empfehlungsmanagement kennt man eher aus dem Bereich der Neukundengewinnung. Welche Vorteile hat es, über diese Schiene an Bewerber zu kommen?

SE: Bei empfohlenen Bewerbern stimmt in der Regel deren Profil sehr genau mit den Anforderungen an die zu besetzende Position überein. Auch die Fluktuationsgefahr ist bei ihnen äußerst gering. Weil der Empfehlungsgeber ungefiltert über das Unternehmen berichtet und beim Bewerber so ein realistischer, glaubhafter Eindruck entsteht. Der Kandidat weiß also, was im Unternehmen auf ihn zukommt.

Wie viele Mitarbeiter haben Sie im Unternehmen bereits über Empfehlungen eingestellt?

SE: Die Anzahl schwankt natürlich, aber im ersten Halbjahr hatten wir einen Bewerbungseingang von 33 Empfehlungen. Davon haben wir sieben Vertriebsmitarbeiter eingestellt.

Das ist viel, wenn man überlegt, dass gute Kandidaten rar sind.

SE: Ja, das sind an die 20 Prozent, eine sehr gute Quote. Das Empfehlungsmanagement stellt in unserem Unternehmen mittlerweile die drittgrößte Einstellungsquelle dar.

Das Empfehlungsmanagement ist demnach eine sehr effiziente Strategie: Was müssen die Unternehmen dafür tun, worauf sollten sie achten?

SE: Ein effizientes Employer-Branding ist ganz wichtig. Wenn ein Mitarbeiter sein Unternehmen anderen empfehlen soll, muss er sich damit identifizieren und mit seiner Firma im Einklang sein. Das geht nur über eine starke Marke. Das Unternehmen muss dafür sorgen, dass die vorgegebenen Werte von den Mitarbeitern gelebt werden und diese sich damit identifizieren. Zudem ist wichtig, wie ein Mitarbeiter bei der Einstellung seinen eigenen Integrationsprozess erlebt. Läuft dieser professionell ab und der „Neue“ findet sich gut in das Unternehmen ein, kann er seinen Arbeitgeber mit gutem Gewissen weiterempfehlen. Auch die zusätzlichen Benefits sind beim „Krieg um Talente“ ein Thema.

Benefits sind ja auch eine Frage der finanziellen Möglichkeiten.

SE: Das ist der Punkt – nicht jedes Unternehmen kann es sich leisten, dem Mitarbeiter beispielsweise für ein Jahr ein Sabbatical zu ermöglichen. Für die meisten Konzerne ist das kein Problem, doch ein Mittelständler oder eine kleine Firma kann das nicht bieten. Doch dafür können sie z.B. mit mehr Verantwortungsspielraum und flacheren Hierarchien punkten. Am Ende ist es wichtig, dass das Gesamtpaket für den Mitarbeiter attraktiv ist.

Soweit die Vorteile des Empfehlungsmanagement. Aber kommt es nicht auch zu Reibungspunkten, wenn Bekannte oder gar Freunde in einem Unternehmen zusammen arbeiten?

SE: Es gibt in Firmen seit jeher Beziehungen oder familiäre Verflechtungen. Verwandte oder liierte Mitarbeiter sind bei uns allerdings nicht in derselben Abteilung tätig. Miteinander Bekannte arbeiten aber durchaus auch zusammen in einer Abteilung. In unserem Unternehmen haben wir da bislang keine Probleme gehabt.

Vielen Dank für den Einblick, Herr Ellinger!

Lesen Sie auch die anderen Teile unserer Serie Recruiting im Vertrieb

Teil 1: Der Selbsttest – bin ich geeignet für den Vertrieb?

Teil 2: Warum Vertriebsmitarbeiter mit Studium für den Vertrieb so wichtig sind!

Teil 3: Deshalb machen Telefoninterviews im Vertrieb bei Bewerbungen Sinn!

Teil 4: So finden Sie gute Vertriebsmitarbeiter über Empfehlungen!

Teil 5: Wie Profile bei Xing und LinkedIn das Vermitteln von Vertriebsjobs befeuern

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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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