So wird eine Provision im Außendienst attraktiv

Die moderne Provision im Außendienst ist im Wesentlichen durch drei Aspekte charakterisiert, die für Unternehmen von hoher Bedeutung sind:

• Sie vergütet Erträge/Deckungsbeiträge des Mitarbeiters
• Neben Deckungsbeiträgen werden weitere KPI als Ziele vergütet
• Sie ist flexibel und passt sich neuen Aufgabenstellungen an

Deckungsbeiträge in der Provision im Außendienst

Der Idee, Deckungsbeiträge in der variablen Vergütung zu berücksichtigen, liegt der Gedanke zugrunde, über die Provision Durchgängigkeit herzustellen, die Mitarbeiter „an der Front“ des Unternehmens in die Sicherstellung des Unternehmensertrags einzubinden, indem die einzelnen Mitarbeiter bzw. Teams nach individuellen Deckungsbeitrags-Zielen geführt und vergütet werden.

Dadurch erhalten sie Transparenz darüber, welche Preise noch sinnvoll sind, wie man die ertragsstarken Produkte und Kunden stärker ausbauen kann, wo die eigenen Kosten gesenkt werden können etc.

Verhaltensänderung im Außendienst

In einer variablen Vergütung, die Deckungsbeiträge berücksichtigt, ändert sich das Verhalten der Mitarbeiter nachhaltig. Diese Änderungen vollziehen sich in Richtung auf preisstabiles Verkaufen, auf die Forcierung der ertragsstarken Produkte und Kunden sowie in Richtung auf Kostendämpfung. Damit verbessert sich zwangsläufig auch die Ertragssituation des Unternehmens. Dementsprechend berichten die Unternehmen, die auf eine ertragsorientierte Provision im Außendienst umgestiegen sind, davon, dass sich ihre Umsatzrentabilität verbessert hat.

Typische KPI für die Provision im Außendienst

Es werden in aller Regel aber nicht nur Deckungsbeiträge vergütet, denn Unternehmen verfolgen zur gleichen Zeit unterschiedliche Ziele:

• Neukundengewinnung
• Forcierung strategisch wichtiger Produkte und Kunden
• Umwandlung von Angeboten
• Aktivitäten und Maßnahmen, die vom Mitarbeiter erwartet werden
• Verbesserung der Kompetenzen des Mitarbeiters

So gelingt eine differenzierte Steuerung der Mitarbeiter über die Provision im Außendienst: Die wesentlichen Interessen des Vertriebs werden in das Vergütungssystem hineingepackt und mit spannenden, motivierenden Vergütungstechniken versehen, die Mehrleistung interessant machen.

Flexibilität für die Provision im Außendienst

In der herkömmlichen Außendienstvergütung wurde in aller Regel eine Vergütungsmethode, z.B. Provision auf den Umsatz, mit dem Mitarbeiter vereinbart und vertraglich festgeschrieben, so als würden sich in Zukunft die Marktgegebenheiten nicht ändern bzw. die Interessen und Absichten des Unternehmens konstant sein. Dabei wurde im Vertrag zur Provision im Außendienst nicht berücksichtigt, dass Verkaufsgebiete evtl. restrukturiert – verkleinert/vergrößert – werden müssen, dass im Vertrieb neue bzw. veränderte Produkt- und Kundenschwerpunkte gesetzt und aus strategischen Gründen evtl. neue Märkte erobert werden müssen.

Es ist dagegen geradezu ein typisches Kennzeichen moderner Provision im Außendienst, dass sie flexibel ausgestaltet wird. Alljährlich wird überlegt, inwieweit über das Vergütungssystem neue Akzente für den Vertrieb gesetzt werden sollen. Diese Akzente finden dann über die entsprechenden KPI Eingang in das Vergütungssystem.

Dabei muss in den Ergänzungsverträgen, die mit den Mitarbeitern abgeschlossen werden, festgehalten werden, dass die Inhalte der variablen Vergütung vom Unternehmen jährlich neu festgelegt werden können, da diese sich an den Marktgegebenheiten des Unternehmens zu orientieren haben.