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30. August 2018 | 325 Artikelaufrufe

B2B-Vertrieb digital

So wird Ihr B2B-Vertrieb digital: Produktkonfiguratoren für mehr „WOW“ bei Kunden

Unternehmen wollen Kundenwünsche mit den richtigen Produkten erfüllen. Die digitalen Werkzeuge, diese anbieten und verkaufen zu können, sind heute besser denn je. Mit leistungsfähigen digitalen Vertriebs-Tools als “Must-have“ wird auch der B2B-Vertrieb digital.

Ein weiterer Grund, der für deren Einsatz spricht: B2B-Kunden erwarten ein Kauferlebnis, wie es der B2C-Bereich schon länger bietet. Denn B2B-Kunden sind auch B2C-Kunden – nur gerade bei der Arbeit.

Um in Zeiten der Digitalisierung erfolgreich zu bleiben, müssen Unternehmen ihre Kunden besser in den Verkaufsprozess einbeziehen – und, vor allem – sie müssen Kunden begeistern.

Kennen Sie den „Homer“? Das nach sehr speziellen Wünschen konstruierte Automobil basiert auf Homer Simpsons Vorstellungen von einem optimal auf die Bedürfnisse des Durchschnittsbürgers zugeschnittenen Fahrzeug. Um es kurz zu machen: Der „Homer“ war ein Desaster, zu viele verrückte Einfälle und unbezahlbar.

BÄMM: Mit dem „WOW“-Effekt verkaufen

Ein auf Hochglanz getrimmtes Bild einer hochkomplexen Maschine oder Anlage wird selbst mit dem Hashtag #BreakTheInternet selbiges nicht lahmlegen. Eine realitätsgetreue Visualisierung aber hat ganz andere Stärken. Eine komplexe 2D-Zeichnung ist nur für geübte Experten-Augen gedacht. Nicht nur für Technik-Laien ist es unmöglich, sämtliche Aspekte eines komplexen Produkts zu verstehen. Deshalb wandern CAD-Daten in der Regel hin und her zwischen Konstruktionsabteilung, Vertrieb und Kunden. Das kostet Zeit, Geld und Nerven.

Ein besseres Kundenerlebnis bieten produzierende Unternehmen, die Technologien für die anwendungsorientierte Produktkonfiguration inklusive interaktiver Visualisierung einsetzen.

Kunden können Produkte und Lösungen ohne technisches Fachwissen konfigurieren und sind „mittendrin“, wenn das Produkt mit jedem Konfigurationsschritt entsteht. Besonders toll, wenn die individualisierbaren Teile komfortabel in der Visualisierung ausgewählt und platziert werden können.

Noch effektvoller wird der Verkaufsprozess, wenn das konfigurierte Objekt live und direkt mit AR-Technologie (Augmented Reality) in die Umgebung „eingebettet“ wird, in der das Produkt auch tatsächlich genutzt wird. Alles, was dafür benötigt wird, passt in jede Hosentasche: eine App und die Smartphone-Kamera.

Interaktive Produktkonfiguratoren fördern das Produktverständnis und stellt sicher, dass alle am Verkaufsprozess Beteiligten ein klares Bild über die angebotenen Produkte und Lösungen haben – sowohl die Technik-Experten als auch die Technik-Laien.

Mit Produktkonfiguratoren wird Ihr B2B-Vertrieb digital auf allen Kanälen

B2B-Kunden bewegen sich heute auf vielen Kanälen, weshalb Unternehmen Offline- und Online-Kanäle zunehmend miteinander verknüpfen. Interaktive Produktkonfiguratoren sind häufig Bestandteil einer Configure-Price-Quote-Lösung.

Ein CPQ-System unterstützt und vereinfacht die für das Anbieten und Verkaufen eines Produkts typischen Abläufe. Dank der Funktionen für Produktkonfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung ist ein CPQ-System ideal für den Omnichannel-Vertrieb. Ein interaktiver Produktkonfigurator ist perfekt geeignet für den Einsatz auf der Unternehmenswebseite und sorgt dort für den „Wow“-Effekt.

Die eigene Webseite – da war doch etwas? Auf der Suche nach Informationen recherchieren B2B-Kunden zuerst auf den Webseiten der Hersteller, ehe sie den Vertrieb kontaktieren.

Leistungsfähige Produktkonfiguratoren sind daher das perfekte Werkzeug für die Lead-Generierung. Wenn Interessenten ihr Wunsch-Produkt Klick für Klick zusammenstellen, erzählen sie quasi nebenbei, welche Produkte sie tatsächlich benötigen.

Mehr vom Richtigen intelligenter verkaufen

Vertriebserfolg im Maschinen- und Anlagenbau bedeutet, das komplexe Produktportfolio zu beherrschen. Jeder Vertriebsmitarbeiter muss in der Lage sein, die richtigen Produkte zu den richtigen Preisen anzubieten – und das am besten mit dem ersten Angebot. Auch hierbei unterstützt ein intelligentes CPQ-System, indem es das Wissen der erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter bereitstellt. Techniken der Künstlichen Intelligenz ermöglichen die automatische Erstellung von Angeboten, basierend auf Vergleichsdaten aus anderen Angeboten und der Analyse von Bestellmustern.

Typischerweise sind Engineering-Daten wie 3D-Modelle wesentliche Bestandteile eines Angebots. Eine in das CAD-System integrierte CPQ-Lösung beschleunigt die Abstimmung zwischen den Fachabteilungen. Vertriebsmitarbeiter können die Kundenanforderungen eigenständig überprüfen und CAD-Daten automatisch generieren. Spezifisches Konstruktionswissen ist nicht notwendig, da in den Konfigurationsmodellen festgelegt ist, welche kundenindividuellen Anpassungen möglich sind.

Apropos Integrationen: je besser die CPQ-Lösung in die vorhandene IT-Landschaft aus CRM, ERP etc. eingebunden ist, desto besser. Damit aus den angebotenen Produkten die fehlerfrei produzierten und pünktlich gelieferten Produkte werden, empfiehlt sich außerdem die automatische Übergabe der bei der Produktkonfiguration erstellten und für die Auftragsabwicklung notwendigen Daten, wie Stücklisten, Fertigungszeichnungen und Fertigungsunterlagen.

Fazit

Kundenindividuelle Produkte werden für produzierende Unternehmen immer wichtiger. Um die Nachfrage erfüllen zu können, brauchen Unternehmen neue Strategien und digitale Lösungen für deren Verkauf. Ob der „Homer“ mit Unterstützung moderner digitaler Vertriebs-Tools wie ein interaktiver Produktkonfigurator und CPQ-System ein Verkaufsschlager geworden wäre? Zumindest hätten die die drei eingebauten Hupen nicht nur „La Cucaracha“ spielen können.

Zur Person

Marc Herling, VP Business Development bei Tacton, begann seine berufliche Karriere bei Festo als Produktmanager und Vorstandsassistent im Bereich Order Fulfilment Management. 2004 wurde er Gesellschafter und Geschäftsführer von Lumo Graphics, einem Lösungsanbieter von 3D-Visualisierung zur Produktkonfiguration. Seit der Übernahme durch Tacton Systems Ende 2016, entwickelt Marc Herling als Vice President den Bereich Business Development.

Über Tacton

Bereits seit 1998 verbindet Tacton mit seinen Lösungen Kunden, Produkte und Fertigung. Als einer der weltweit führenden Anbieter von CPQ-Lösungen (Configure Price Quote), unterstützt Tacton mit seiner Cloud-basierten Plattform Unternehmen dabei, komplexe Produkte bestmöglich zu entwerfen, zu konfigurieren und zu verkaufen. Die grundlegenden Technologien basieren auf Forschungen zur künstlichen Intelligenz und ermöglichen durchgängige Abläufe und Prozesse – vom Vertrieb über das Engineering bis hin zur Fertigung. Weltweit verlassen sich zahlreiche führende Fertigungsunternehmen auf die Lösungen von Tacton, darunter ABB, Bosch, Caterpillar Propulsion, Daimler, MAN, Mitsubishi, Siemens und Yaskawa. www.tacton.com.

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