Social Media als Profit Center – dazu kann auch der Vertrieb beitragen

Anja Olivieri, Agorapulse

In den letzten Jahren und gerade auch durch die Pandemie, haben viele Unternehmen verstanden, wie wichtig Social Media sein kann und in diesem Bereich mehr Aktionen und Investitionen getätigt. War das Interesse für Social Media nur von kurzer Dauer?

Social Media auf dem Weg vom Cost Center zum Profit Center: Mit Erfolgsmessung den ROI ermitteln!
Social Media auf dem Weg vom Cost Center zum Profit Center: Mit Erfolgsmessung den ROI ermitteln!© tostphoto/stock.adobe.com

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Inwieweit messen Unternehmen den Einfluss von Social-Media auf die Erreichung von Unternehmenszielen?

100 Social Media-Verantwortliche im deutschsprachigen Raum antworteten in einer Umfrage von Agorapulse aus Ihrer Sicht auf diese Fragen. Das Ergebnis ist: Viel zu viele Social-Media-Teams befinden sich im Blindflug auf Instagram und Co.

Zwar stimmen 93 Prozent der Befragten zu, dass Messen wichtig sei, wirklich messen tun allerdings nur 41 Prozent. Was diese Diskrepanz für den Vertrieb bedeutet und wie Sie dieser entgegenarbeiten können, soll Thema dieses Artikels sein.

Die unumstritten wichtigste Aufgabe des Vertriebs ist es, Umsatz zu generieren und so den Geschäftserfolg positiv zu beeinflussen. Marketing bereitet vor, zieht potenzielle Kunden an und hilft Sales dieses Ziel einfacherer zu erreichen.

Durch Disziplinen wie Influencer Marketing, Social Selling und Paid-Maßnahmen sind Marketing und Sales – glücklicherweise – näher zusammengerückt. Denn diese Maßnahmen bereiten oftmals nicht nur vor, sondern führen selbst direkt zu Abschlüssen.

Die Social Media-Teams werden hierbei oft vernachlässigt. Doch warum ist das so? Antworten hierfür liefert die neueste Agorapulse-Studie. Werfen wir doch einmal einen Blick in die Daten.

Status Quo: Social-Media-Erfolgsmessung in Marketing-Teams

  • Marken und Agenturen gehen bei der Erfolgsmessung unterschiedlich vor, bei Agenturen spielt Erfolgsmessung eine größere Rolle
  • Social Media wird immer noch mehrheitlich für den vorderen Teil der Customer Journey eingesetzt mit den primären Zielen Engagement und Community-Aufbau
  • Nur rund ein Viertel der befragten Teams auf Unternehmensseite geben durch Social generierte Business-Kontakte oder Umsätze regelmäßig an die Unternehmensleitung weiter

Social Media sollte mehr leisten als nur Follower zu generieren

Im ersten Teil der Umfrage wollten wir herausfinden, welches Hauptziel die Befragten mit Social Media verfolgen. Welchen Stellenwert nimmt Social Media im modernen Vertrieb ein? Hier sind sich die Befragten einig: Sie verfolgen mit Social-Media-Kampagnen primär das Ziel, eine Community aufzubauen und das Engagement zu erhöhen.

Etwas abgeschlagen auf Platz 2 befindet sich auf Markenseite die Erhöhung des Webseiten-Traffics und bei Agenturen die Leadgenerierung. Die komplette Studie geht natürlich noch etwas tiefer in die Analyse, diese können Sie sich hier herunterladen.

 

Social Media: Vom Cost Center zum Profit Center

Die Zahlen der Studie untermauern, dass Social Media nicht wirklich als ”Business-Bringer” gesehen, sondern eher mit dem Ziel eingesetzt wird, Follower zu generieren – die ja im ersten Schritt erstmal noch nicht auf den Geschäftserfolg einzahlen.

Nochmal deutlicher wird dies von der Aussage, dass “Umsatzsteigerung” bei knapp 40 % der befragten Marken in Social-Media-Reports überhaupt keine Rolle spielen. So kann Social natürlich nicht als Profit Center, sondern einzig als Cost Center gesehen werden.

Unternehmen oft im Blindflug, Agenturen einen Schritt weiter

Im nächsten Schritt wollten wir wissen, wie Social-Media-Führungskräfte in Agenturen und Unternehmen den Erfolg von Social messen – sofern gemessen wird. Die Nase vorn haben hier netzwerkeigene Insights (wie das Facebook Creator Studio). Auf Markenseite erfreuen sich außerdem Google Analytics und Spreadsheets relativ großer Beliebtheit, wobei Agenturen vermehrt auf die Reporting-Funktionen von externen und netzwerkübergreifenden Social-Media-Management-Tools setzen.

Dieser Fakt hat sicher etwas damit zu tun, dass Agenturen zum einen als Experten eingekauft werden, von denen ein “Beleg ihrer Arbeit” erwartet wird, zum anderen möchten eben diese Experten selbst verstehen, welche Maßnahmen denn funktionieren und welche künftig nicht mehr prioritär betrachtet werden müssen.

Social Media als Profit Center etablieren – so geht’s

Doch ohne belastbare Daten, Diagramme und Analysen können weder Teammitglieder, Kunden oder Unternehmensleitung nachvollziehen, ob die Social-Media-Strategie zu Leads und Umsätzen führt. So wird Social Media seine “Nice-to-have-Position” im Marketing-Mix beibehalten.

Drehen Sie das Blatt um, indem Sie in Ihrem eigenen Unternehmen das Messen des Social-Media-ROI anstoßen. Ermutigen Sie ihr Social-Team, aufzuzeigen wie Social Media seinen wertvollen Beitrag zum Marketing und letzten Endes auch zum Geschäftserfolg leistet.

Social-Media-ROI aktiv messen und aufzeigen, dass Social Media nicht nur Kosten verursacht – sondern ganz im Gegenteil – zu mehr Profit führt!

Hier einige Tipps, um den Social Media ROI zu messen

  • UTMs setzen

Tools wie bspw. Agorapulse vergeben UTMs automatisch oder Sie denken in Postings und beim Versenden von Links selbst an die Vergabe von UTMs. Hierzu können Sie einfach Google’s kostenfreies UTM-Tool nutzen

  • Social im hinteren Teil des Funnels mitdenken

Denken Sie beim nächsten Meeting dran: Social kann mehr als nur Follower generieren. Social kann Leads generieren und Social kann auch beim Ankurbeln des Umsatzes helfen. Setzen Sie entsprechende Ziele – aber denken Sie dabei an einen Funnel, nicht jedes Posting führt zu einem Verkauf

  • Sprechen Sie mit dem Social Media Team

gemeinsame Ziele sind wichtig, um Hand in Hand zu arbeiten. Setzen Sie überlappende Ziele mit ihrem Social-Media-Team!

  • Social-Media-Reports proaktiv teilen oder anfordern

Auch wenn Reports nicht gefragt werden, teilen Sie diese! Sollten Sie nicht direkt im Social Team arbeiten, fordern Sie diese an, um zu verstehen, auf welche Ziele Social hinarbeitet.

Fazit der Expertin

Die Umfrage unterstreicht, dass Social Media bei weitem nicht in seinem vollen Potenzial ausgeschöpft wird. Unternehmen blicken noch immer eindimensional auf Social Media und nutzen soziale Netzwerke primär, um Follower und Likes zu erhalten. Viel zu wenig hingegen, um Leads und Umsätze zu generieren und damit aktiv zur Erreichung der Geschäftsziele beizutragen.

Ermutigen Sie also ihr Social-Media-Team mit Hilfe entsprechender Ziele und Metriken, dem Social-Media-Blindflug ein Ende zu setzen. So können Geschäftsleitung und Kunden mit Hilfe konkreter Zahlen überzeugen, wozu Social Media fähig ist. Gemeinsame KPIs können auch für die Kollaboration von Marketing- und Vertriebsteams behilflich sein. Muten Sie Ihrem Social-Team ruhig mehr zu!

Die Autorin

Anja Olivieri ist Regional Manager DACH und verantwortlich für alle Aktivitäten die im deutschsprachigen Raum koordiniert werden. Das Social-Media-Management-Tool Agorapulse hilft Marketingteams, Zeit zu sparen und einfacher zu messen. Mit Agorapulse können Sie Social Media-Beiträge planen, ihre Inbox verwalten, Reports erstellen und Social-Media-Monitoring betreiben. www.agorapulse.de

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