Social Selling im Vertrieb: Was es ist und was nicht!

Der Begriff Social Selling hat sich etabliert. Einerseits. Andererseits wird der Begriff sehr unterschiedlich verstanden und entsprechend dient er als Bezeichnung für sehr unterschiedliche Aktivitäten und Vorgehensweisen.

Nicht jeder hat Spaß daran, Social Selling konsequent zu betreiben.
Nicht jeder hat Spaß daran, Social Selling konsequent zu betreiben.© alexlmx/stock.adobe.com

View: 2.083 Kommentieren: 1

Positiv betrachtet hat Social Selling also offensichtlich viele Facetten und Gesichter. Die Kehrseite ist, dass dabei vielfach das Besondere von Social Selling verloren geht. Im Folgenden soll daher versucht werden, anhand einiger verbreiteter Missverständnisse das Profil von Social Selling zu schärfen und zentrale Anforderungen bei der Umsetzung dieses Ansatzes im Vertrieb darzustellen.

5 Missverständnisse zum Einsatz von Social Selling im Vertrieb

1.  Social Selling ist eine digitale Methode der Kaltakquise

Social Selling wird häufig im Kontext oder als Form des Leadmanagements dargestellt, gewissermaßen als elegante digitale Version der B2B-Kaltakquise über spezielle soziale Plattformen, in denen die Zielkunden aktiv sind. Xing und LinkedIn sind der Tummelplatz für Unternehmensentscheider und bieten daher die Möglichkeit, die relevanten Ansprechpartner in Zielkunden-Unternehmen ohne viel Aufwand zu identifizieren und zu kontaktieren. Beide Plattformen bieten zudem spezielle Funktionalitäten für Vertriebsaktivitäten an, die es faktisch zu einem CRM-System machen, das noch dazu mit einer gewaltigen und exzellent gepflegten Datenbank ausgestattet ist. Mit anderen Worten: Ein ideales Werkzeug für die Leadgenerierung.

Falsch ist das nicht, aber diese Art der Darstellung verstellt den Blick darauf, was Social Selling ausmacht und von anderen klassischen Vertriebsmethoden abgrenzt. Klassische Vertriebsaktivitäten sollen Zielkunden durch den Verkaufsprozess steuern. Ziel jeder Aktivität ist es, die nächste Stufe auf der Treppe zu erreichen, die zum Abschluss führt. ABC ist eine gängige Abkürzung im englischsprachigen Vertrieb und steht für:  Always Be Closing, beschreibt also eine Verkaufsstrategie, bei der Verkäufer ständig den Verkaufsabschluss suchen.

Unter dem Blickwinkel von Social Selling würde die Abkürzung eine neue Bedeutung erhalten: Always Be Communicating.

Dr. Udo Kords

Ein Kommentar zu “Social Selling im Vertrieb: Was es ist und was nicht!

  1. Eckehard Förste

    Danke ? Herstellung und Pflege von Kundenbeziehungen auf Basis eines möglichst hohem technischen Niveau,
    ist nicht erst mit dem sogenannten Social Selling erfunden worden ? dass war schon immer Ziel und Basis erfolgreicher Verkaufskultur ! Ich bin seit mehr als 30 Jahren im Verkauf und kenne tatsächlich noch Kulter im Verkaufsprozess.
    Vielmehr sehe ich Durch die Direktheit und Schnell(lebigkeit)igkeit beim social Selling die Gefahr des Abgleitens in`s Oberflächliche , schön Präsentierte und schnell Erreichbare.
    Auch über diesen Kanal bleibt es eine Herausforderung wirkliches Know How zu transportieren.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert