Social Selling – Wie unterscheidet es sich vom traditionellen Verkauf?

Deine Strategie zur Neukundengewinnung muss nicht allein aus Kaltakquise bestehen. Die Methode des Social Sellings bietet Dir die Möglichkeit, langfristige und vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen und Deinen Vertrieb effizienter und effektiver zu gestalten. Wie genau funktioniert das und worauf solltest Du beim Social Selling achten?

Was ist Social Selling und warum ist es wichtig?

Beim Social Selling dreht sich alles um die Beziehungen, die Du zu Interessenten und potenziellen Käufern aufbaust.

Hiermit kannst Du Deine Neukundenakquise effizienter und effektiver gestalten und somit mehr Leads in Kunden umwandeln und Deine Verkaufsziele erreichen. Social Selling kann durchaus Deine Kaltakquise ersetzen, oder ergänzend genutzt werden, da Du in vielen Fällen auf positives Feedback von Deinen Leads stoßen wirst.

Denn: Im Social Selling kontaktierst Du nicht alle Leads einer breiten Zielgruppe, sondern filterst vorher genau, wer ein potenzieller Kunde sein könnte und für wen Dein Produkt wirklich interessant ist. Daher findet Social Selling auch meist über soziale Netzwerke statt, im B2B-Bereich vor allem über LinkedIn.

Der Unterschied zwischen dem traditionellen Verkauf und Social Selling

Wie bereits erwähnt, unterscheidet sich Social Selling stark vom traditionellen Verkauf, insbesondere von der Kaltakquise. Beim Social Selling schreibst Du nämlich nicht unbedingt sehr viele neue Leads an, von denen ein Großteil vermutlich auch nicht ernsthaft interessiert ist, sondern konzentrierst Dich darauf, sinnvolle Konversationen mit den richtigen Personen zu führen.

Um dies zu erreichen, nutzt Du möglichst viele der Informationen, die Dir auf Social Media zu Deinen Leads zur Verfügung stehen. Dein Ziel sollte es sein, die Bedürfnisse potenzieller Leads zu erkennen, also warum Dein Produkt oder Deine Dienstleistung für einen Lead interessant sein könnte, um dann entsprechend vorbereitet in den ersten Kontakt zu gehen. Je besser Du Deine Leads verstehst, desto höher werden auch Deine Verkaufsquoten sein.

Wie Du siehst, ist der Ansatz im Social Selling ein ganz anderer als im traditionellen Verkauf und Deine personalisierten Nachrichten werden vermutlich seltener als irrelevanter Spam von Deinen Kontakten wahrgenommen.

Wenn Dein Vertrieb überwiegend über die sozialen Netzwerke läuft, solltest Du Dir allerdings auch bewusst sein, dass nicht nur Du viel über potenzielle Interessenten erfahren kannst, sondern sie auch über Dich.

Mittlerweile recherchiert ein Großteil der Interessenten vor dem Kauf eines Produkts dazu im Internet, insbesondere auf Social Media. Deshalb ist im Social Selling nicht nur die proaktive Ansprache der Leads essenziell, sondern auch, wie Du Dich und Dein Unternehmen präsentierst, also Dein Profil, aber auch Produktbewertungen und Kommentare.

Wie Social Selling Deine Kundenbeziehungen verbessert

Im Social Selling fokussierst Du Dich hauptsächlich darauf, langfristige und enge Beziehungen zu Deinen Interessenten und Bestandskunden aufzubauen. Bereits in den ersten Gesprächen solltest Du so individuell auf die einzelnen Leads eingehen wie möglich und Standardnachrichten vermeiden. Auch aktives Zuhören ist hierbei gefragt, um Deine Leads besser kennenzulernen und ihre Bedürfnisse zu verstehen.

Denn: Deine Gespräche und geteilten Inhalte sollten darauf abzielen, einen Mehrwert für den Interessenten zu bilden und langfristige, vertrauensvolle und loyale Beziehungen aufzubauen. Je stärker die Bindung zu Deinen Leads ist, desto wahrscheinlicher ist es auch, dass sie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung kaufen und auch langfristig Kunden bleiben.

Wie Du Social Selling erfolgreich in den Verkaufsprozess integrierst

Welche Kanäle möchte und sollte ich nutzen?

Social Selling findet meist über die sozialen Netzwerke statt, also Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn oder Xing. Welche Plattform Du nutzen solltest, hängt stark von Deiner Zielgruppe ab. Finde heraus, wo potenzielle Leads überwiegend unterwegs sind und wo Du sie am besten erreichen kannst. Im B2B-Bereich ist dies meist LinkedIn oder, in Deutschland, Xing.

Das Profil aktualisieren

Hast Du Dich für eine Plattform entschieden, solltest Du zunächst Dein persönliches Profil, wenn Du es für den Vertrieb benötigst, und das Profil Deines Unternehmens aktualisieren. Achte darauf, dass alle relevanten Profile stets vollständig und aktuell sind und alle wichtigen Informationen, wie Kontaktdaten, Referenzen und weiterführende Links enthalten. Dieser Schritt ist unabdingbar, da Dein Profil quasi Deine Visitenkarte ist, die potenzielle Kunden als Erstes sehen, wenn sie sich über Dein Produkt informieren.

Welcher Content, wie oft?

Wenn Du Social Selling zum ersten Mal in Deine Vertriebsstrategie integrierst, solltest Du Dir auch Gedanken machen, ob Du auf Deinen Profilen regelmäßig Content veröffentlichen möchtest. Dies ist zwar nicht verpflichtend, kann sich jedoch positiv auf das Interesse Deiner Leads auswirken, wenn ihnen auf Deinem Profil ein echter Mehrwert geboten wird. Hierfür ist es besonders wichtig, dass der Vertrieb und das Marketing eng zusammenarbeiten, damit die veröffentlichten Inhalte Deinen Vertrieb unterstützen.

Gerade auf LinkedIn sollten Deine Beiträge stets professionell und relevant für Deine Zielgruppe sein, egal ob Text, Bild, Video oder Audio. Zudem kannst Du auch aktiv werden, indem Du andere Beiträge kommentierst oder teilst und auf Kommentare antwortest.

Insbesondere wenn Du mit Deiner Marke noch ganz am Anfang stehst und Deinen Bekanntheitsgrad steigern willst, kann es sinnvoll sein, zunächst eigene Inhalte zu veröffentlichen und erst danach aktiv Leads anzuschreiben. Somit kannst Du potenziellen Interessenten schon vor dem ersten Kontakt zeigen, dass Du ihnen einen Mehrwert bieten kannst. Außerdem kannst Du darüber nachdenken, verschiedenen Gruppen beizutreten, denen viele für Dich relevante Leads angehören und dort ebenfalls aktiv werden.

LinkedIn Sales Navigator

Wenn Du Social Selling über LinkedIn betreiben möchtest, solltest Du Dich auch mit dem Sales-Navigator vertraut machen. Dieser kann ein sehr hilfreiches Tool sein, da Du dort die Leads nach bestimmten Zielgruppen filtern kannst: Position, Branche, Region, etc. und einen besseren Überblick über Deine bisherigen Aktivitäten behältst. Beispielsweise hast Du alle Deine Nachrichten in einer Inbox im Blick, kannst Deine Leads in verschiedenen Listen organisieren und Deine Aktivitäten werden automatisch analysiert und von LinkedIn ausgewertet.

Das richtige Vorgehen: identifizieren, engagieren, Beziehung aufbauen

Sobald Du Deine Social-Selling-Strategie ausgearbeitet hast, kannst Du damit beginnen, Deine Leads anzuschreiben. Wenn Du die Möglichkeit hast, kann es sinnvoll sein, mit Leads zu beginnen, mit denen Du bereits gemeinsame Kontakte hast. Der gemeinsame Kontakt kann Euch dann entsprechend vernetzen und Du hast direkt einen Anhaltspunkt für individuelle und personalisierte Gespräche.

Beispielsweise kannst Du auf ein gemeinsames Thema, wie den Beruf, einen konkreten Post oder gemeinsame Interessen Bezug nehmen. Auch wenn Du auf den ersten Blick keine Gemeinsamkeiten mit Deinen Leads feststellen kannst, solltest Du versuchen, Standardnachrichten zu vermeiden und stattdessen auf den Lead persönlich eingehen.

Wichtig ist auch, dass Du nicht zu viele Nachrichten hintereinander schreibst oder den Lead zu einem Gespräch drängst.

Auch wenn das Social Selling im Allgemeinen positiver wahrgenommen wird als die traditionelle Kaltakquise, besteht dennoch das Risiko, dass Du zu aufdringlich wirkst oder Deine Nachrichten als Spam wahrgenommen werden, was sich wiederum negativ auf Deine Abschlussquoten auswirkt.

Beweise daher ein gewisses Feingefühl für die Bedürfnisse Deiner Gesprächspartner, gib ihnen Zeit und verschicke Follow Ups nur, wenn Du es als passend empfindest. Das Wichtigste für den Aufbau von langfristigen Beziehungen zu Deinen Leads ist nämlich, authentisch zu bleiben.

Messbarkeit von Social-Selling-Aktivitäten

Der Erfolg Deiner Social-Selling-Strategie lässt sich in der Regel recht gut messen, da alle Vertriebsaktivitäten in den sozialen Netzwerken automatisch getrackt werden. Einen Überblick darüber erhältst Du beispielsweise in den Social-Media-Insights, wo Du Aufschluss über Kennzahlen zu Followern, Likes und vielen weiteren Informationen über Deine Leads und Zielgruppe erhältst.

Auf LinkedIn gibt es zudem die Kennzahl SSI, den Social-Selling-Index, welche zeigt, wie erfolgreich Deine Social-Selling-Strategie gerade ist. Der SSI besteht aus vier Elementen:

1. Eine professionelle Marke aufbauen
2. Die richtigen Personen finden
3. Einblicke gewähren und Interesse wecken
4. Beziehungen aufbauen

Den Social-Selling-Index kannst Du direkt auf Deinem LinkedIn-Profil einsehen und somit auch verfolgen, ob Du Dich über die Zeit in den jeweiligen Kategorien verbessern konntest. Sei Dir jedoch bewusst, dass es im Social Selling auch etwas dauern kann, bis Du erste Erfolge siehst. Denn: Langfristige Beziehungen und ein vertrauensvolles Verhältnis zu Deinen Interessenten lassen sich nicht über Nacht aufbauen.

Die 4 häufigsten Irrtümer im Social Selling

1 Social Selling ist nicht messbar und nicht skalierbar

Social Selling mag Vielen sehr komplex erscheinen, da sehr viele Komponenten bei dieser Art des Vertriebs zusammenwirken. Deshalb vertreten Manche die Annahme, Social Selling sei nicht messbar. Die Realität zeigt allerdings, dass sich Social Selling sehr gut messen lässt, vor allem wenn der gesamte Vorgang online getrackt wird. Mit den richtigen Tools kannst Du Deinen Vertriebsprozess präzise nachverfolgen und insbesondere der LinkedIn Sales Navigator oder die Social Media Insights machen Dir die Dokumentation einfacher.

Des Weiteren kann Social Selling auch gut skaliert werden, wenn nötig. Dazu kannst Du selbstverständlich Dein Marketing- und Vertriebsteam entsprechend erweitern, aber solltest insbesondere versuchen, Verantwortlichkeiten genau zu klären. Dies kannst Du beispielsweise erreichen, indem jeder Vertriebler eine verbindliche Liste mit potenziellen Kunden erhält, die in seinen Aufgabenbereich fallen. Auch durch die Automatisierung verschiedener Schritte des Prozesses, beispielsweise mit einem CRM-System, lässt sich Social Selling skalieren.

2 Durch Social Selling wirst Du besonders schnelle Erfolge erzielen

Im Social Selling geht es hauptsächlich darum, langfristige und nachhaltige Beziehungen zu Deinen potenziellen Kunden aufzubauen und genau dieser Prozess wird nicht über Nacht geschehen. Denn: Vertrauen aufzubauen, braucht Zeit.

Insbesondere bei komplexen oder sehr kostspieligen Produkten wirst Du mehr Zeit benötigen, um sie zu erklären, Zweifel auszuräumen und den Verkauf abzuschließen. Gerade im B2B sind öfters mehrere Parteien an der Kaufentscheidung beteiligt und müssen sich zunächst untereinander abstimmen. Auch wenn Du mit Social Selling sehr erfolgreich sein kannst, wirst Du vermutlich nicht sofort Erfolge sehen.

3 Social Selling eignet sich nur für den B2C-Bereich

Social Media, und daher auch Social Selling, werden oft eher mit dem B2C-Bereich in Verbindung gebracht und die Annahme, dass potenzielle B2B-Käufer nicht auf Social Media unterwegs sind, ist weit verbreitet. Dies stimmt allerdings nicht immer und es kommt vor allem auf den Kommunikationskanal an, welche Zielgruppe dort vertreten ist, weshalb gerade LinkedIn und Xing gern für das Social Selling verwendet werden. Aber auch informative Videos auf YouTube, Deine Unternehmensseite auf Facebook oder teilweise sogar Twitter können für andere Unternehmen durchaus interessant sein.

4 Dein Vertriebsteam benötigt kein spezielles Training

Wenn Du Social Selling zum ersten Mal in Deine Vertriebsstrategie integrieren möchtest, solltest Du beachten, dass selbst erfahrene Vertriebler Training benötigen, wenn sie noch nicht mit Social Selling vertraut sind. Social Selling unterscheidet sich stark von den meisten traditionellen Vertriebsformen und Du benötigst meist etwas Erfahrung, um wirklich erfolgreich zu sein. Das Social-Selling-Training sollte auch unabhängig vom Alter Deines Vertriebsteams durchgeführt werden, denn Social Media privat zu nutzen, ist leider meist kein Indikator dafür, dass auch Social Selling erfolgreich betrieben werden kann, da es ein sehr komplexer und zeitaufwendiger Prozess ist.

Fazit des Experten: Social Selling als effektive Vertriebsstrategie

Heutzutage ist Social Selling eine sehr effektive und effiziente Vertriebsstrategie für die Neukundengewinnung. Statt ausschließlich Kaltakquise zu betreiben und nur auf traditionelle Vertriebsmethoden zu setzen, solltest Du die Vorteile der sozialen Medien nutzen und Deinen Vertrieb entsprechend anpassen. Insbesondere im B2B-Vertrieb können Dir Plattformen wie LinkedIn helfen, Deinen Vertrieb zu optimieren. Auch wenn Du für den Erfolg im Social Selling zunächst etwas Feingefühl entwickeln musst, ist es die beste Möglichkeit, langfristige und vertrauensvolle Beziehungen zu Leads aufzubauen und diese in Kunden umzuwandeln.

Der Autor

Fabian Essrich ist Gesellschafter von Seedeo, einer Social Selling Agentur aus München. Durch seine langjährige Erfahrung im Bereich B2B Sales, u.a. als Angestellter bei Google und Inhaber von Seedeo, ist er Experte auf diesem Gebiet. Heute baut er mit seinen Kunden nachhaltige, digitale Akquisekanäle über LinkedIn & Co. auf.