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Souverän im Vertrieb präsentieren: 3 Tipps gegen Lampenfieber

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Keine Angst vor Präsentationen im Vertrieb, meist platzt der Knoten bei der Interaktion mit dem Publikum.
Keine Angst vor Präsentationen im Vertrieb, meist platzt der Knoten bei der Interaktion mit dem Publikum (c) smolaw11/stock.adobe.com
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Ob vor dem neuen Kunden, der Geschäftsführerin oder im Workshop mit den Kollegen: Geht es darum, vor Publikum im Vertrieb zu präsentieren, fühlen sich viele Vertriebsmitarbeiter gestresst oder gar überfordert. Die Panik wächst, je näher der Termin rückt. Tipps einer Trainerin, wie sich Blackouts vermeiden lassen.

„Lampenfieber ist nichts ungewöhnliches und kann bis zu einem gewissen Maß sogar hilfreich sein“, sagt Simone Stargardt, Geschäftsführerin der privaten Weiterbildungsakademie carriere & more Südwest. „Wer jedoch zu aufgeregt ist, kann seine volle Leistung nicht mehr abrufen. Deshalb gilt es, sich auf Präsentationen entsprechend vorzubereiten“, so die Trainerin.

Sich die richtigen Fragen stellen

„Wenn der Termin der Vertriebspräsentation wie ein Damoklesschwert über uns schwebt, wird es schwer gelingen, dem Publikum einen souveränen Eindruck von uns zu vermitteln“, erklärt Stargardt. Stattdessen besteht die Gefahr, dass wir zu schnell sprechen, Teile komplett vergessen und vom Inhalt bei den Zuhörern wenig hängen bleibt.

Deshalb sollten sich Vortragende, die im Vertrieb präsentieren möchten, vorab fragen:

  • Was will ich den Teilnehmern vermitteln?
  • Wie kann ich Emotionen wecken, um auf wichtige Punkte aufmerksam zu machen?
  • Welche Ergebnisse erwarte ich mir von meiner Präsentation?

So helfen wir unserer Motivation auf die Sprünge und unser Denken dreht sich nicht mehr um uns als Person, sondern um Inhalte, mit denen wir uns in der Regel gut auskennen. Das Fachwissen wiederum stärkt unser Selbstvertrauen, das wir zum Präsentieren im Vertrieb benötigen.

Gut geplant ist halb vorgetragen

„Statt kurz vor knapp ein paar PowerPoint-Folien zu basteln und anzunehmen, diese im Vertriebsmeeting ad hoc kommentieren zu können, sollten wir lieber strategischer vorgehen“, rät die Expertin. Dazu gehört:

  • Pro Stichpunkt einen Zeitrahmen festlegen
  • Kernaussagen ausarbeiten
  • adressatengerecht formulieren

„Wer noch wenig Erfahrung im Präsentieren hat kann als Generalprobe den Vortrag vor Arbeitskollegen oder Freunden halten. Mit deren Feedback lassen sich unverständliche Passagen verbessern oder weniger wichtige Punkte streichen.“

Es könne auch von Vorteil sein, die komplette Präsentation wie eine Rede niederzuschreiben und möglichst auswendig zu lernen. Beim Vortrag selbst helfen Moderationskarten mit Stichpunkten, den roten Faden nicht zu verlieren. Am Tag vor dem Termin empfiehlt die Fachfrau ausreichend Schlaf: „Unser Gehirn verankert neu Gelerntes dauerhaft, während wir schlafen.“

Im Vertrieb präsentieren: Entspannungsübungen bevor es losgeht

Trotz bester Vorbereitung kann einen Mitarbeiter am Tag des Präsentierens im Vertrieb die Angst vor dem Blackout packen. Hier helfen Entspannungsübungen. Etwa, einige Male tiefes Ein- und Ausatmen. „Eine ruhige, möglichst langgezogene Atmung senkt den Stresshormon-Spiegel und die Herzfrequenz“, so Stargardt. Diese Atemtechnik sollte möglichst schon vor wichtigen Terminen geübt werden, damit der Körper sie lernt und entsprechend schneller darauf reagieren kann.

Etwas auffälliger ist diese Übung: Schnelle Augenbewegungen von rechts nach links, ohne dabei den Kopf mitzubewegen. „So simulieren wir den sogenannten Rapid-Eye-Move, während dessen unser Körper im Schlaf Stress abbaut“, erläutert die Akademie-Inhaberin.

Wer trotz allem beim Präsentieren im Vertrieb ins Stocken gerät und nicht mehr weiter weiß, solle laut Stargardt ehrlich zuzugeben, dass er gerade blockiert ist: „Meist platzt der Knoten dann in der Interaktion mit dem Publikum.“

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Leila Haidar

Leila Haidar ist freie Wirtschaftsjournalistin aus Stuttgart. Die studierte Literaturwissenschaftlerin ist für die großen deutschen Tageszeitungen tätig und in verschiedensten Fachmagazinen mit Themen rund um Wirtschaft, Karriere und Logistik vertreten.

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