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So setzen Unternehmen Social Media im Vertrieb ein

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Social Media im Vertrieb
Viele Unternehmen nutzen Social Media im Vertrieb (c) tippapatt/stock.adobe.com

Social Media im Vertrieb ist wichtig für den Unternehmenserfolg. Dieser Meinung sind knapp die Hälfte der befragten Unternehmen einer aktuellen Studie von Prof. Dr. Tobias Frenzel, Ostfalia Hochschule, vom Zentrum für Vertriebsmanagement. Die Ergebnisse zeigen auf, wie und wo Social Media im Vertriebsalltag zur Unterstützung des Verkaufsprozesses eingesetzt wird.

Fast alle Unternehmen nutzen Social Media im Vertrieb – doch häufig fehlt eine Strategie

95% der bundesweit befragten 188 Unternehmen gaben an, Social-Media-Anwendungen im Vertrieb einzusetzen. 79% von ihnen nutzen mehr als eine Anwendung im Bereich Social Media. Die meisten von Ihnen nutzen zwei oder drei Anwendungen gleichzeitig. Dabei lässt sich ein Zusammenhang erkennen: Je höher die Anzahl der Zielkunden, desto mehr unterschiedliche Social-Media-Anwendungen kommen zum Einsatz.

Umso erstaunlicher ist es, dass viele der befragten Unternehmen wenig in eine zielorientierte Auseinandersetzung mit dem Thema Social Media investieren: Eine klare Strategie fehlt häufig, eine entsprechende Schulung der Mitarbeiter kommt zu kurz.

Nur knapp ein Drittel (36%) der befragten Vertriebsverantwortlichen erklärt, dass ihr Unternehmen eine klare Strategie zur Vertriebsunterstützung mit Hilfe von Social-Media-Anwendungen verfolgt.

Lediglich ein Fünftel (20%) der Unternehmensvertreter gibt an, dass die eigenen Mitarbeiter im Hinblick auf die Durchführung von Social-Media Vertriebsaktivitäten geschult werden.

Welche Social Media Plattformen werden im Vertrieb eingesetzt?

Videoplattformen werden von allen befragten Unternehmen am häufigsten zur Unterstützung von Vertriebsaktivitäten genutzt. Rund 72% geben an, dass Sie diese Plattformen nutzen. An zweiter Stelle stehen mit 69% Anwendungsquote soziale Netzwerke wie Facebook. Auf Platz drei finden sich mit 66% Nutzung die Berufsnetzwerke wie XING oder LinkedIn.

Überraschend weit abgeschlagen finden sich Fotoplattformen wie Instagram. Hier geben nur 35% aller befragten Unternehmen an, dass sie diese Social-Media-Anwendung im Rahmen des Vertriebs nutzen. Von den sechs zur Auswahl stehenden Social-Media-Anwendungen landen Blogs (21%) und Microblogs (18%) auf den letzten beiden Plätzen.

An welcher Stelle im Verkaufsprozess kommt Social Media zum Einsatz?

Angaben zur Nutzung und Beurteilung von Social Media im Vertrieb wurden entlang des Kaufentscheidungsprozesses, der Customer Journey, kategorisiert und in drei Phasen unterschieden: Vorkaufphase, Kaufphase und Nachkaufphase. Die Vertrauenswürdigkeit einer Social-Media Anwendung wurde gesondert abgefragt, da sie als übergreifendes Merkmal Auswirkungen auf die Gesamterfahrung des Kunden hat, der Customer Experience.

Im Rahmen der Befragung stellte sich heraus, dass die Vertrauenswürdigkeit von Social-Media-Plattformen bei allen Befragten eine zentrale Rolle spielt: Sie ist für die befragten Unternehmen der insgesamt wichtigste Aspekt.

Als besonders wichtig beurteilen die befragten Unternehmen zudem die Möglichkeiten über Social Media in der Vorkaufphase „neue Kunden zu finden“ und „Kontakt zu neuen Kunden herzustellen“. In der Nachkaufphase wird Social Media vor allem als ein Instrument wahrgenommen, um „Kontakt zu bestehenden Kunden zu pflegen“. Als unwichtig empfinden die befragten Unternehmen, die Kaufabwicklung von Produkten mit Social-Media-Anwendungen in der Kaufphase durchzuführen.

Vorkaufphase

Insgesamt werden in der Vorkaufphase Soziale Netzwerke und Berufsnetzwerke besonders positiv beurteilt.

Soziale Netzwerke wie Facebook oder Google+ eignen sich aus Sicht der Befragten gut, um „etwas über die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfahren“ (51%) und „Kontakt zu neuen Kunden herzustellen“ (46%). Auch Berufsnetzwerke haben ihre Stärken in diesen Bereichen.

Die Beurteilung der einzelnen Plattformen unterscheidet sich deutlich zwischen B2C-Unternehmen und B2B-Unternehmen.

  • Bei B2C-Unternehmen stehen in der Vorkaufphase vor allem soziale Netzwerke im Vordergrund.
  • Im B2B-Bereich sind es hingegen vor allem Berufsnetzwerke und Blogs die in der Vorkaufphase als besonders geeignet beurteilt werden.

Kaufphase

Der Kauf von Produkten mit Hilfe von Social Media wird über alle Plattformen hinweg negativ beurteilt.

Die höchste Zustimmung erhalten soziale Netzwerke mit 15% aller Befragten, die die „Möglichkeit des Kaufs von Produkten“ über Social-Media-Anwendungen als gut oder sehr gut beurteilen.

  • Während im B2C-Bereich bei der Kaufabwicklung eine neutrale durchschnittliche Beurteilung von sozialen Netzwerken erreicht wird,
  • wird der Kauf von Produkten im B2B-Geschäft über alle Plattformen hinweg negativ beurteilt.

Nachkaufphase

Videoplattformen, soziale Netzwerke, Berufsnetzwerke und Blogs sind in der Nachkaufphase von Bedeutung.

Um den „Kontakt mit bestehenden Kunden zu pflegen“ beurteilen die befragten Unternehmen vor allem Soziale Netzwerke (52%) und Berufsnetzwerke (41%) als gut oder sehr gut.

  • Um den Kontakt zu bestehenden Kunden zu pflegen gelten im B2C-Bereich vor allem Soziale Netzwerke als passende Plattform,
  • während hierfür im B2B-Bereich eher auf Berufsnetzwerke zurückgegriffen wird.

Zur Person

Prof. Dr. Tobias Frenzel ist seit 2012 Professor für Einkauf und Vertriebsmanagement an der Ostfalia Hochschule in Wolfenbüttel und führt als Unternehmensberater Marktforschungsprojekte, Schulungen und Beratungsprojekte im Vertrieb und Marketing durch. 2016 gründete Prof. Frenzel gemeinsam mit Prof. Buxel von der Fachhochschule Münster das Zentrum für Vertriebsmanagement. Das Zentrum beschäftigt sich mit der Entwicklung von Vertriebswerkzeugen, passgenauen Aus- und Weiterbildungskonzepten in den Themenfeldern Marketing und Vertrieb sowie mit der Durchführung von Studien zu den Themen „Benchmarks“ und „Best Practices“ im Vertrieb.

Studie: Social Media im Vertrieb

Digitalisierung im Vertrieb 2019 – Die Nutzung von Social Media zur Unterstützung der Kaufentscheidung im Vertrieb! Zur vollständigen Studie geht es hier

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Prof. Dr. Tobias Frenzel

Prof. Dr. Tobias Frenzel ist seit 2012 Professor für Einkauf und Vertriebsmanagement an der Ostfalia Hochschule in Wolfenbüttel und führt als Unternehmensberater Marktforschungsprojekte, Schulungen und Beratungsprojekte im Vertrieb und Marketing durch. 2016 gründete er gemeinsam mit Prof. Buxel von der FH Münster das Zentrum für Vertriebsmanagement.

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