5 Fehler im Kundengespräch
Gute Kommunikation mit den Kunden ist für eine langfristige und vertrauensvolle Zusammenarbeit essenziell. Doch was ist, wenn Kundengespräche nicht so…
Beiträge zum Thema Gesprächsverlauf
Die Verhandlungsstrategien des Einkaufs verstehen und die Verhandlungsmacht wahren
Welche Möglichkeiten es gibt, um die Verhandlungsstrategien des Einkaufs zu verstehen, sich in dessen Kopf zu versetzen, sich auf Verhandlungen…
Online-Verhandlungen: Wann der Ansatz im Vertrieb Sinn macht
„Online“ versus „Onsite“-Verhandeln: Rhetoriktrainer Peter Flume geht der Frage nach, in welcher der fünf Phasen das Virtuelle gegenüber der Präsenz…
Wie führt man ein erfolgreiches Verkaufsgespräch? Der Praxisguide
Verkaufsgespräche sind das tägliche Brot im Vertrieb, ob persönlich oder immer häufiger auch telefonisch oder virtuell. Doch welche Erfolgsfaktoren sind…
To Tell is to Sell – Warum Storytelling gerade im B2B Vertrieb hilft
Komplexe Produkte besser verkaufen: Was dabei wirklich hilft, ist nicht das Aufzählen von unzähligen Produktfeatures, sondern eine gute Story, die…
Nach Corona: Die Kommunikation im Vertrieb wieder erlernen
Rhetoriktrainer Peter Flume erklärt, was sich in der Kommunikation während Corona verändert hat und wie wir die verlorenen Informationen wieder…
So setzen Sie erforderliche Preiserhöhungen bei Ihren Kunden durch!
Viele Unternehmen stehen aktuell vor der Herausforderung, ihre Preise teils kräftig zu erhöhen, weil ihre eigenen Kosten stark gestiegen sind.…
Wie Sie Kundentypen erkennen und richtig mit ihnen umgehen
Verkäufer müssen ihre Kunden heutzutage immer individueller abholen und begeistern. Die meisten erreichen aber zwei Drittel ihrer Kunden nicht…. Welche…
Verkäufertypen: Spieglein an der Wand, wie wirke ich im Kundenland?
Verkaufsverhandlungen auf B2B-Ebene sind die hohe Kunst, denn hier treffen sich grundsätzlich immer Persönlichkeiten, die sich mit Verkaufstaktiken auskennen. Trotzdem…
Kundengespräche führen: 6 Denkfehler mit dem größten Verbesserungspotenzial
„Das kann ich doch schon alles!“ meinen erfahrene Außendienstmitarbeitende, die fest davon überzeugt sind, bereits alles zu kennen und kein…
Guided Selling – Ein virtueller Verkaufsansatz in der Sprache des Kunden
Durch die Digitalisierung wird das echte Verkaufsgespräch aber immer öfter durch ein ´virtuelles´ ersetzt. Entweder auf einer E-Commerce-Plattform oder durch…
Fachwissen vs. Psychologie: Wie komme ich zum Vertragsabschluss im Vertrieb?
Verkäufer stellen schnell fest, dass viel Fachwissen über ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht automatisch zum vertrieblichen Vertragsabschluss führt. Um…
Urteilsfehler vermeiden: Was Verkäufer von Feuerwehrleuten lernen können
Der amerikanische Psychologe Gary Klein hat im Rahmen einer Studie untersucht, warum Einsatzleiter der Feuerwehr am Einsatzort mit wenig Informationen…
So bringen Vertriebler Ihr Unternehmen in unsicheren Zeiten nach vorne
Krisen sind nichts Exotisches. Obwohl Corona ein ganz besonderer Fall ist, können Unternehmen immer mal wieder in heikle Fahrwasser geraten…
Mit diesen 6 Tipps überstehen Sie die ersten Minuten jedes Verkaufsgesprächs!
Mancher Verkäufer hat das Verkaufsgespräch schon verloren, bevor es richtig begonnen hat. Und verloren hat er es bereits in der…
Die 5 dümmsten Fragen im Verkaufsgespräch
"Es gibt keine dummen Fragen", lautet eine weit verbreitete Meinung. Ich sage: doch! Es gibt Fragen, die lenken mein Verkaufsgespräch…
Die Top 5 der dümmsten Sätze im Verkaufsgespräch
Worte sind wie Zahnpasta: Einmal draußen, kriegt man sie einfach nicht mehr zurück! Deshalb macht es Sinn, erst zu denken…
Der Kunde ist König: Reißt dem Kunden die Krone vom Kopf!
Wer es zulässt, dass der Kunde im Verkaufsgespräch König ist, macht sich selbst zum Hofnarren und verliert Kontrolle, Lust und…
Glücklich verkaufen anstatt Schlechtreden des Gegners!
Märkte sind immer umkämpfter. In jeder Branche gibt es etliche Wettbewerber, die versuchen, uns das Leben schwer zu machen. Verkäufer…
Value Selling: 5 Schritte zur effektiven Verhandlungsvorbereitung
Wert- und nutzenbasierte Ansätze im B2B-Vertrieb halten in immer mehr Unternehmen Einzug. Value Selling setzt sich als Methode durch, die…
Bei der Telefonakquise zeigt sich, wer wirklich Spitze im Vertrieb ist
Im ersten Teil unseres Interviews "Spitzenverkäufer werden nicht geboren" mit Verkaufstrainer Martin Limbeck sprachen wir mit diesem über die Einstellung zum…
„Früher war Verkaufen, heute ist Kaufen-Lassen“
Das "Verkaufen" verändert sich durch durch Einflüsse wie Internet und Social Media, für die Vertriebler heute gerüstet sein müssen. Über…
Wie Sie mit Ohrfeigen Verhandlungen im Vertrieb gewinnen
Eine Ohrfeige bei Verhandlungen im Vertrieb? Die kommt mit Sicherheit. Schließlich will der Einkäufer Sie damit vollkommen aus dem Konzept…
5 Tipps für eine bessere Bedarfsermittlung im Verkauf
Eine fehlende Bedarfsermittlung im Verkauf führt zu sinnlosen Gesprächsterminen. Eine schlechte Bedarfsanalyse provoziert sogar Fehlkäufe. Nicht unbedingt das, was Kunden…
Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten – Mit 6 Fragen zum Abschluss!
Wer sich auf seine Erfahrung und Intuition verlässt und sich deswegen nicht vorbereitet, verschenkt bei jedem Verkaufsgespräch wertvolle Zeit und…
Verkaufsgespräch: 11 ultimative Regeln für jede Situation
Gerade im Vertrieb von anspruchsvollen und beratungsintensiven Produkten ist die Argumentation der Verkäufer im Verkaufsgespräch bieder und hausbacken. Sie hinterlässt…
Richtige Wortwahl im Verkaufsgespräch: 4 Tipps für mehr Kundenloyalität
Mit der richtigen Wortwahl im Verkaufsgespräch können Verkäufer viel erreichen. Manchmal sogar mehr als mit dem besten Angebot. Ein guter…
Die 8 goldenen Regeln für erfolgreiches Akquirieren
Warum sind einige Verkäufer erfolgreicher beim Akquirieren als andere? Verfügen sie über ein besonderes Verkaufstalent? Oder gibt es Gesetzmäßigkeiten, die…
So strukturieren Sie ein Verkaufsgespräch im B2B-Verkauf!
Keiner weiß Bescheid … und alle machen mit? So läuft es oft: Die Gesprächspartner sitzen zusammen, aber nicht alle Beteiligten…
So meistern Sie als Verkäufer die 8 wichtigsten Einkäufertricks
In Verkaufsverhandlungen stehen Einkäufer wie Lieferanten unter dem Druck, das beste Preis-Leistungsverhältnis für sich zu erzielen. Dabei machen viele Verkäufer…
3 Hebel für den erfolgreichen Lösungsvertrieb
Längst stehen Entwicklung, Ausgestaltung und Vertrieb von Lösungen im Mittelpunkt des modernen B2B-Vertriebs. Im Vergleich zum klassischen Verkauf von Produkten…
Schluss mit dem Rumgeeier in der Vertriebsverhandlung!
Gleich zu Beginn einer Vertriebsverhandlung schon die eigenen Karten offen auf den Tisch zu legen, kommt nur den wenigsten Verkäufern…
6 Tipps für Strategien bei der Verkaufsverhandlung
Zu einer erfolgreichen Verkaufsverhandlung gehört auch die richtige Verhandlungsstrategie. Aus der Situation innerhalb des Verkaufsgesprächs heraus zu erkennen, welche Strategien…
NEIN – das wichtigste Wort im Verkauf
Verkäufer leben vom JA. Vom JA ihrer Kunden. Je öfter ein Kunde JA zu einem Angebot sagt, desto besser ist…
Wie Smalltalk im Vertrieb gelingt: 5 Ideen
Egal ob auf Messen, Vorträgen oder im Zug: Die Begegnung mit anderen Menschen lässt sich nicht vermeiden. Doch leider bleiben…
„Nein“ – der Ego-Killer einer jeden Verhandlung im Vertrieb
„Nein, so viele Zugeständnisse machen wir Ihnen in dieser Verhandlung nicht – das machen wir für keinen Kunden. Nein, auf…
So verhandeln Sie auf Augenhöhe, egal mit welchem Einkäufer-Typ
In Deutschland hält sich hartnäckig die Meinung, dass alle Einkäufer Nutzenkäufer sein müssten. Deshalb stürzt sich die Verkäufergemeinde genau auf…
Lohengrin für Verkäufer: „Nie sollst du mich befragen“
Die Frage nach dem einen, dem wichtigsten Werkzeug, das über Erfolg und Misserfolg im Verkaufsgespräch entscheidet, ist müßig: Zu viele…
Vertriebsgespräch: Wie kann ich mich leichter in die Rolle des Kunden versetzen?
Je länger Verkäufer ihrer Tätigkeit nachgehen, umso größer ist die Gefahr, dass sie im Vertriebsgespräch genau zu wissen glauben, was…
Verhandlungspoker – Wie man sich in Vertriebsverhandlungen auf die Gewinnerseite spielt
Der Kunde ist nicht in jeder Hinsicht König. In Verhandlungen geht es um die eigenen Interessen beider Verhandlungspartner. Devotion macht…
Verhandlungs-Poker für Vertriebler aus Sicht eines Einkäufers
Verhandlungen – nicht nur im B2B-Bereich – gewinnt meist der Partner, der mit dem klareren Ziel in das Kräftemessen geht…
Mit Persönlichkeit punkten im Verkaufsgespräch
Wenn Sie die ersten beiden Teile dieser Kolumne gelesen haben, wissen Sie, was der erste Eindruck bei Ihrem Kunden bewirkt,…
Diese Fehler dürfen in schwierigen Vertriebsgesprächen nicht passieren!
Vertriebsleiter verhandeln tagtäglich – mit Einkäufern und Kunden, auch mit Mitarbeitern, vor allem jedoch mit Kollegen und Vorgesetzten. Und wohl…
Wie Sie systematisch von der Merkmal- zur Nutzenargumentation gelangen
Kunden fragen sich sehr häufig: „Was habe ich davon, wenn ich das jetzt kaufe?“ oder „Was bringt mir das, wenn…
Harte Verhandlungen im Vertrieb (doch noch) gewinnen
„Sei nie nachtragend, aber ahnde jedes Fehlverhalten!“ Ihre Mitarbeiter und Sie als Vertriebsleiter ärgern sich gewiss ab und zu über…
So kommunizieren Spitzenverkäufer: 15 Praxistipps
Spitzenverkäufer erkennt man auf den ersten Blick. Und zwar daran, wie sie mit ihren Kunden kommunizieren – verbal und non-verbal;…
Der Vertrieb komplexer Dienstleistungen – ohne den Kunden zu überfordern
Wir alle haben schon einmal versucht, einen komplizierten Zusammenhang zu verstehen – und mussten dann aufgeben. Gut fühlt sich das…
Fragen oder nicht fragen im Vertrieb – das ist hier die Frage!
Wer kennt nicht das Lied aus der Sesamstraße „Der, die, das – wer, wie, was – wieso, weshalb, warum –…