Hohe Markenbindung bei Verkäufern trifft auf Misstrauen bei Käufern
Eine starke Markenbindung wünschen sich viele Unternehmen bei ihren Verkäufern. Schließlich sind Verkäufer mit hoher Verbindung zur Marken fleißiger und…
Beiträge zum Thema Vertriebsforschung
„Word-of-Machine“ – Wann Käufer der Empfehlung einer Maschine folgen
Der „Word-of-Mouth“ Effekt ist weitverbreitet und akzeptiert. Doch gibt es auch einen „Word-of-Machine“ Effekt und wenn ja, wie beeinflusst er…
Warum variable Vergütungsmodelle krank machen können
Variable Vergütungsmodelle sind im Vertrieb ein bewährtes Instrument zur Motivationssteigerung. Doch gibt es auch Zweifel, ob diese Modelle tatsächlich immer…
Funktioniert variable Vergütung auf Team-Ebene besser als personenbezogene?
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten zur Ausgestaltung von Anreizsystemen im Vertrieb. Welche sind beim Einsatz in Teams am wirksamsten, gerade wenn…
Kundenloyalität: So setzen Sie Belohnungen für Weiterempfehlungen richtig ein
Kunden können durch Weiterempfehlungen Unternehmen dabei unterstützen, neue Kunden zu akquirieren und ihre Reputation zu verbessern. Häufig erhalten Kunden im…
Anreizsysteme im Vertrieb – belohnen Sie auch alltägliche Aufgaben
In der Regel werden Kennzahlen wie Umsatz herangezogen, um die Leistung einzelner Vertriebsmitarbeiter zu beurteilen. Finanzbasierte Kennzahlen vernachlässigen jedoch weitere…
Emotionale Intelligenz und Selbstwirksamkeit: Schlüsselfähigkeiten für die Kundenbindung
Neben der fachlichen Fähigkeit spielen emotionale Intelligenz im Vertrieb und Selbstwirksamkeit eine entscheidende Rolle für die Interaktion mit Kunden und…
Funktioniert variable Vergütung auf Team-Ebene besser als individuelle?
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten zur Ausgestaltung von Anreizsystemen im Vertrieb. Welche sind beim Einsatz in Teams am wirksamsten, gerade wenn…
Pokerface verkauft besser – wieso Emotionen bei digitalem Vertrieb schaden
Seit der Corona-Krise sind auch im Vertrieb digitale Verkaufspräsentationen eine lukrative Option, vielen potenziellen Kunden gleichzeitig zu begegnen und die…
Cross-Selling Potenziale realisieren – Mehr Umsatz mit einem Kunden machen
Cross Selling, der zusätzliche Verkauf von Produkten an bestehende Kunden, bringt einige Herausforderungen mit sich. Worauf Sie achten müssen.
Kundenbindungsprogramme: Neu- und Bestandskunden gesondert ansprechen
Viele Kunden sind zwar für ein Kundenbindungsprogramm registriert, kaufen jedoch nicht weiter ein. Dies liegt an den unterschiedlichen Kundenbedürfnissen von…
Vertriebsindikator: Schlägt der Vertrieb als Früh-Indikator den Ifo-Geschäftsklima-Index?
Frühzeitige Prognosen gesamtwirtschaftlicher Entwicklungen haben eine große Bedeutung. Das zeigt der Blick von Politikern und Unternehmen auf des ifo-Geschäftsklima-Index, den…
So setzen Führungskräfte genauere Zielhöhen fürs Erreichen der Vertriebsziele
Häufig wird die oberste Vertriebsebene bei der Festlegung von Zielen für die variable Vergütung ihrer Mitarbeitenden mit einbezogen. Doch hierbei…
Hybrid Selling: Wann und bei wem Online-Besuche am besten funktionieren!
„Morgen ist jetzt“ und „Wer jetzt keine Fahrt aufnimmt, ist bald Geschichte“ titelte das manager magazin im August 2021. Mehr…
Value Based Selling – Nicht nur für Start-Ups ein wichtiger Erfolgsfaktor im Vertrieb
Dass der Vertrieb einen entscheidenden Erfolgsfaktor für das Wachstum von Start-ups darstellt, ist in Wissenschaft und Praxis etabliert. Eine aktuelle…
Warum Preispoker für den lukrativen After-Market schädlich sein kann
In vielen Branchen ist der „After Market“ eine der wichtigsten Erlösquellen. Gerade deshalb ist es entscheidend, sich frühzeitig darüber Gedanken…
Knallharte Preisverhandlung versus Kundeninteresse – Warum beide Perspektiven wichtig sind
Vertriebsmitarbeitende haben es schwer: Sie sollen enge Beziehungen zu ihren Kunden pflegen und andererseits im Sinne des Unternehmens Preise durchzusetzen…
Was Anreizsysteme im B2B-Vertrieb mit Hockey-Schlägern zu tun haben
Anreizsysteme werden eingesetzt, um den Vertrieb zu einer möglichst hohen Leistung zu motivieren. In der Praxis macht jedoch nicht jeder…
Marketing und Verkauf: Unterschiede und Gemeinsamkeiten
Die klassische Lehre zählt den Verkauf zu den Instrumenten des Marketing. Mal gehört er zur Distribution, mal zur Kommunikation im…
Kundenprobleme effektiv lösen – Empathie kann auch hinderlich sein
Jedes Unternehmen verfolgt das Ziel, Kundenprobleme zu lösen, die Kunden zufrieden zu stellen. Vor allem in Problemfällen setzen viele Führungskräfte…
Kaufverhalten: Was passiert, wenn Kunden Produkte nicht berühren dürfen?
Viele Unternehmen ermutigen die eigenen Kunden dazu, die eigenen Produkte zu sehen und zu berühren. Welchen Einfluss hat es jedoch…
Wie motiviert man Verkaufsberater im Handel, die eigenen Produkte zu vermarkten?
Der mehrstufige Vertrieb bietet Herstellern Vor- und Nachteile. Ein wichtiges Handlungsfeld ist dabei die Arbeit mit dem Handel, um die…
Preisverhandlung im Verkauf: So vermeiden Sie hohe Nachlässe!
Fast jeder Vertriebsmitarbeiter hat nach einem Verkaufsgespräch schon einmal festgestellt, dass er einen höheren Preisnachlass gegeben hat, als er sich…
Social Media im B2B: Booster für die Kundenbindung oder Zeitverschwendung?
Soziale Netzwerke wie Facebook oder Instagram spielen für viele Menschen im privaten Alltag eine große Rolle. Unternehmen erreichen über Soziale…
Studie: Erkenntnisse aus der Coronakrise für den B2B-Vertrieb
Die Corona Pandemie bringt die Weltwirtschaft in eine unvergleichliche Krise. Unternehmen befürchten mehrstellige Umsatzeinbußen. Eine tiefgreifende Unsicherheit macht sich breit…
Deutsche Vertriebsforscher sind topp: Jan Wieseke weltweit auf Rang 4
Prof. Dr Jan Wieseke ist Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum und Nummer 1 unter den deutschen Vertriebsforschern.…
Bonussysteme im Vertrieb: Warum der Fokus auf Neukunden nicht genügt
Im modernen Vertrieb sind Vertriebsmitarbeiter*innen nicht nur Verkäufer, sondern Ansprechpartner und Berater für Kunden. Als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden…
Schaden Verkäuferwechsel der Kundenbeziehung?
Der Direktvertrieb erlaubt Unternehmen, eine ihrer wertvollsten Ressourcen aufzubauen: Persönliche Kundenbeziehungen. Besonders im B2B-Geschäft generiert die persönliche Beziehung Vertrauen, fördert…
Was Vertriebsmitarbeiter von einer guten Vertriebsführung erwarten
Eine Vielzahl an Forschungsarbeiten im Bereich des Vertriebsmanagements beschäftigt sich mit der Wirksamkeit unterschiedlicher Stile und -verhaltensweisen bei der Vertriebsführung.…
Vertriebsführungskräfte: Diese 4 Verhaltensweisen führen zum Erfolg
Sowohl in der Forschung als auch in der Praxis stehen Vertriebsführungskräfte häufig vor der Frage, wie sie mit ihrer Führung…
Anreizsysteme im Vertrieb: Sollte schlechte Leistung bestraft werden?
Sozialer Druck gehört zu den effektivsten aber auch umstrittensten Instrumenten zur Steigerung von Vertriebsperformance. So gibt es Unternehmen die etwa…
3 Tipps, wie Sie mit Humor für gute Stimmung im Vertrieb sorgen!
Humor hilft uns, auf Mitmenschen sympathischer zu wirken und verbessert die Kommunikation. Auch im Vertrieb können Führungskräfte mit Hilfe von…
Anreizsysteme im Vertrieb: Belohnen Sie konstantes Wachstum!
Mehr als 90% der Unternehmen setzen Anreizsysteme im Vertrieb ein, um die Verkäufer zu mehr Leistung zu bewegen. In der…
So setzen Sie eine neue Vertriebsstrategie erfolgreich um!
Die Halbwertszeit einer Vertriebsstrategie beträgt in der Regel nur einige Jahre – daher ist es immer wieder erforderlich, die aktuelle…
Warum Sympathie in der Vertriebsführung wichtig ist
Sympathie bringt im Vertrieb Vorteile: Es fällt sympathischen Menschen leichter neue Kontakte zu knüpfen und Beziehungen aufzubauen – wichtige Ziele…
Wie der Fokus auf Vertriebskosten Ihren B2B Vertrieb besser macht
Ob die Rezession nun kommt oder nicht – in vielen Vertriebsorganisationen ist die Kostenperspektive in den vergangenen Monaten wichtiger geworden…
Warum Ehrgeiz im Vertrieb erfolgreich und zufrieden macht!
Bereits im Einstellungsprozess sollte man nach Anzeichen für eine ausgeprägte Zielstrebigkeit suchen. Doch auch nach der Einstellungsphase können Coachings und…
Aktive Feedbacksuche: Wann sie sich lohnt und wie Sie sie fördern können
Eine der wichtigsten Möglichkeiten, seine Vertriebsleistung zu verbessern, ist die aktive Umsetzung von Feedback durch Kollegen oder Vorgesetzte. Doch häufig…
Verkäufer in der Doppelrolle als Hunter und Farmer: Wann macht das Sinn?
Multitasking im Vertrieb ist Alltag – und Zeitdruck ebenfalls. Um effizient zu arbeiten, ist es entscheidend für welche Aufgaben Sie…
Wenn die E-Mail-Flut im Vertrieb einer guten Führung im Wege steht
„…und mich bitte in CC“ – Wie oft fällt dieser Halbsatz wohl jährlich in deutschen Führungsetagen? Nicht nur im Vertrieb…
Warum der persönliche Vertrieb nicht aussterben wird
Das Vertriebsumfeld befindet sich in einem fortlaufenden Wandel. Die einfache Verfügbarkeit einer enormen Fülle an produktbezogenen Informationen hat auch im…
Rache ist süß? Shitstorm verhindern bei Beschwerden im Vertrieb
Trotz intensiver Bemühungen kann es vorkommen, dass Unternehmen Kundenwünsche nicht in ausreichender Weise erfüllen. Ob selbstverschuldet oder nicht, kundenseitig entsteht…
Vertriebs-Incentivierung als Baukasten: Jeder wie er mag, alle für den Vertriebserfolg
Wie motiviere ich meine Verkaufsberater bestmöglich? Welche Incentivierung setze ich als Unternehmen, um meine Ziele zu erreichen und die Leistung…
Ein Verkaufstraining macht den Meister – aber um welchen Preis?
Die Weiterbildung der eigenen Vertriebsmannschaft hat in fast allen Unternehmen einen hohen Stellenwert. Ob Produkt- oder Verkaufstraining – längst ist…
Oh, wie schön ist Charisma – So treten Sie im Vertrieb überzeugend auf!
Kommunikation ist entscheidend – verbal, aber natürlich auch nonverbal. Gerade hier gilt es, die richtigen Signale zu setzen – Mit…
Kundenbedürfnisse erkennen – aber wie?
Einer der grundlegendsten Tipps für Vertriebsmitarbeiter lautet: Ermittle die Kundenbedürfnisse im Verkaufsgespräch. Eine wissenschaftliche Untersuchung zeigt, wie Vertriebsleiter ihren Außendienst…
Wie ein klug aufgebautes Netzwerk im Vertrieb Ihren Erfolg unterstützt
Dass persönlichen Kontakten und Beziehungen im Vertriebskontext eine große Bedeutung zukommt, ist kein Geheimnis. Kommunikationsstärke und ein ausgeprägtes Netzwerk im…
Neue Methoden der Vertriebssteuerung: Raus aus der Komfortzone!
Im Laufe der vergangenen Jahre haben sich unterschiedlichste Systeme und Instrumente der Vertriebssteuerung etabliert, um die eigenen Mitarbeiter anzuleiten, deren…
Umsatzsteigerung, indem man den Wettbewerb empfiehlt? Exakt!
Gemeinhin gilt unter Vertrieblern die Devise die mühsam angeworbenen Kunden besser nicht daran zu erinnern, dass der Wettbewerb gleiche oder…
Vom Vertrieb ins Marketing – So klappt der Sprung in die Strategiearbeit
Er ist ein absoluter Klassiker unter den Unternehmenslaufbahnen: Der Wechsel von Vertriebsmitarbeitern ins eigene Marketing. Einige namhafte Unternehmen setzen diesen…
Kundenbindung per App: In 3 Schritten die Interaktion und Loyalität stärken
Auch im B2B-Bereich setzen Unternehmen mittlerweile verstärkt auf Initiativen, die den Austausch mit den Kunden aktiv fördern. Durch das Schaffen…
Einfach anfangen: Mehr Mut zur Digitalisierung im Vertrieb
In Sachen Digitalisierung herrscht in Vertriebsabteilungen noch Unsicherheit. Hat mich die Konkurrenz schon abgehängt? Muss ich über die Sozialen Medien…
Vertriebsziele erreichen: Kontinuierliche Verkaufsabschlüsse durch Zwischenziele
Mitarbeiter-Incentivierung hat als wichtiges Steuerungsinstrument naturgemäß eine hohe Relevanz für den Vertrieb. Wie entlohne ich meine Mannschaft effektiv, damit sie…
Selling Center im Key Account Management: So umgehen Sie die Stolpersteine!
Das Key Account Management gehört zu einer der wichtigsten Funktionen im Vertrieb. Im Vergleich zur Betreuung kleiner und mittlerer Kunden…
Multichannel Vertrieb: Ergänzen oder kannibalisieren sich Online- und Offlinehandel?
Immer mehr Konsumenten nutzen heutzutage vielerlei verschiedene Kontaktpunkte zu Unternehmen, teilweise sogar parallel. Für die Anbieter bedeutet dies eine Reihe…
Die zwei Gesichter der Vergütung für Top-Verkäufer
Leistung muss sich lohnen – gerade im modernen Vertrieb. Ein ganz besonders wichtiges Gut sind in vielen Unternehmen die Top-Performer,…
So beeinflusst Markenverbundenheit den Zeiteinsatz ihrer Vertriebler
Zeit ist eine der wichtigsten Ressourcen im Vertrieb. Egal ob B2B oder B2C – investiert ein Verkaufsberater viel Aufwand in…
Hände schmutzig machen: So gewinnt Marketing das Vertrauen des Vertriebs
Die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb ist eine der wichtigsten und kritischsten im gesamten Unternehmen. Trotz dieser enormen Relevanz verläuft…
3 Hebel für den erfolgreichen Lösungsvertrieb
Längst stehen Entwicklung, Ausgestaltung und Vertrieb von Lösungen im Mittelpunkt des modernen B2B-Vertriebs. Im Vergleich zum klassischen Verkauf von Produkten…
Der feine Unterschied zwischen harter und smarter Arbeit im Beziehungsmanagement
Ohne Fleiß kein Preis! Diese Devise gilt in der Vertriebswelt vermutlich mehr als in jedem anderen Bereich. Wer nicht genug…
Der Teufelskreis der Kundenloyalität
Treuen Kunden ist der Preis nicht so wichtig – so lautete bislang das Credo in Marketing und Vertrieb. Eine Studie…
Türöffner Empathie: So entwickeln Sie loyale Kunden!
Keine Frage – ein klarer Schwerpunkt der Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten vieler Unternehmen liegt auf dem Beziehungsaufbau und der Generierung von…
Diese Fallstricke sollten Sie bei Ausschreibungen im B2B beachten!
Ausschreibungen sind immer eine heikle Sache für den Vertrieb. Denn hat man sich erst einmal entschlossen an der Ausschreibung teilzunehmen,…
„Kaufen lassen“ oder welche Verkaufsstrategie zu welchem Produkt passt
Als unbestritten gilt heute der positive Einfluss von Adaptive Selling auf den Verkaufserfolg – also dem situationsangepassten Verkaufen oder auch…
So setzen Sie Kontrollsysteme im Vertrieb effektiv ein
„Was gemessen wird, wird erledigt.“ Keine Frage – Kontrollsysteme sind im Vertriebsmanagement von großer Bedeutung. Vor allen Dingen helfen sie…
Vertriebsziele verfehlt – und nun?
Ihre Ziele nicht zu erreichen ist für Vertriebsmitarbeiter häufig der blanke Horror. Doch das richtig Fatale folgt erst im Anschluss:…
Konfliktmanagement im Vertriebsteam
Es ist Donnerstag und zum dritten Mal in dieser Woche steht ein Mitarbeiter aus ihrem Verkaufsteam in Ihrem Büro und…
Muss man zum Verkaufen „geboren“ sein?
Die Nachfrage nach qualifizierten Mitarbeitern im Vertrieb wächst stetig. Sowohl im In- als auch im Ausland planen die Unternehmen in…
Was macht eine Vertriebsstrategie aus?
Eine Studie besagt, dass Ausgaben für den Vertrieb einen größeren Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben als Ausgaben für Werbung. Aber…
Nur wer die Konkurrenz kennt, kann das eigene Produkt richtig verkaufen
Ein wichtiger Erfolgsfaktor im Vertrieb ist das Wissen über die Konkurrenz. Gerade im Hinblick auf die eigene Strategie spielt dieses…
Internal Branding – wie Vertriebsmitarbeiter zur Marke werden
Eine Marke bildet die Identität eines Unternehmens, die für bestimmte Werte und eine gewisse Konstanz steht. Für Unternehmen ist es…
Der Vertrieb komplexer Dienstleistungen – ohne den Kunden zu überfordern
Wir alle haben schon einmal versucht, einen komplizierten Zusammenhang zu verstehen – und mussten dann aufgeben. Gut fühlt sich das…
Konzernvertriebe knebeln Maschinenbauer bei Preisverhandlungen
Die Hintergründe aktueller Beschaffungsmethoden und Preisverhandlungs-Strategien Ihrer Großkunden zu untersuchen, war Ziel der 2. Marktstudie über Preis- und Auftragsverhandlungen im…
„Nur“ zufrieden reicht für gute Kundenbindung manchmal nicht
Kundenzufriedenheit ist im Vertrieb das A und O, denn von der Zufriedenheit des Kunden hängen der Umsatz und damit der…
Verkäufer mit Intuition sind erfolgreicher!
Der immer schnellere Informationsaustausch durch die rasante Entwicklung neuer Kommunikationsmöglichkeiten und die weitere Vernetzung von unterschiedlichen Wirtschaftsräumen haben in der…
Erfolgreiche Vertriebler: Einzelkämpfer und zum Verkaufen geboren!
Um zu klären, ob sich ein Zusammenhang zwischen Persönlichkeit und Erfolg im Vertrieb herstellen lässt, führte der Bundesverband der Vertriebsmanager…