Vertriebsziele erreichen: Kontinuierliche Verkaufsabschlüsse durch Zwischenziele

Mitarbeiter-Incentivierung hat als wichtiges Steuerungsinstrument naturgemäß eine hohe Relevanz für den Vertrieb. Wie entlohne ich meine Mannschaft effektiv, damit sie…

Bei Preisoptimierungen stehen Vertriebler vor einem inneren Konflikt: Soll man die Käuferinteressen vertreten oder lieber der Preis verteidigen?

Preisoptimierung versus Kundeninteresse – Warum beides wichtig ist

Vertriebsmitarbeitende haben es schwer: Sie sollen enge Beziehungen zu ihren Kunden pflegen und andererseits im Sinne des Unternehmens Preise durchzusetzen…

Ist Incentivierung im Vertrieb noch zeitgemäß?

Wie motiviere ich meine Verkaufsberater bestmöglich? Welche Incentivierung setze ich als Unternehmen, um meine Ziele zu erreichen und die Leistung…

Die Maßnahme steht bei der Sales Profit Chain ganz am Schluss. Vorher werden die Herausforderungen von rechts nach links – also vom gewünschten Ergebnis her gedacht – analysiert und daraus dann passende Maßnahmen abgeleitet.

Die Sales Profit Chain: Wirkungsketten im Vertrieb verstehen, dann Maßnahmen ergreifen

Die Ausarbeitung und Umsetzung von strategischen Maßnahmen im Vertrieb gehört zu den wichtigsten Aufgaben von Vertriebsmanagern. Doch auf welcher Basis…

Corporate Social Responsibility kann, wenn richtig eingesetzt, den Markenumsatz steigern. Dafür müssen die Maßnahmen gezielt potenzielle Schäden des Unternehmens ausgleichen.

Der Einfluss von Corporate Social Responsibility auf den Umsatz

Corporate Social Responsibility Maßnahmen können positive Effekte auf die Wahrnehmung des Unternehmens und deren Produkte haben. Doch kann der Einsatz…

Obwohl variable Vergütungssysteme im Vertrieb die Motivation steigern, kann es vorkommen, dass sie zu hohem Stress führen. Besonders bei unerfahrenen Mitarbeitenden.

Warum variable Vergütungsmodelle krank machen können

Variable Vergütungsmodelle sind im Vertrieb ein bewährtes Instrument zur Motivationssteigerung. Doch gibt es auch Zweifel, ob diese Modelle tatsächlich immer…

Welche Art von Anreizsystem funktioniert besser? Teamorientierte oder individuelle variable Vergütung? Erste Anzeichen sprechen für den Team-Ansatz.

Funktioniert teamorientierte variable Vergütung besser als personenbezogene?

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten zur Ausgestaltung von Anreizsystemen im Vertrieb. Welche sind beim Einsatz in Teams am wirksamsten, gerade wenn…

Warum nicht größeren Fokus auf erwünschte Verhaltensweisen in der Vertriebstätigkeit legen als nur auf den Umsatz zu setzen, wenn es um Anreizsysteme im Vertrieb geht.

Anreizsysteme im Vertrieb – belohnen Sie auch alltägliche Aufgaben

In der Regel werden Kennzahlen wie Umsatz herangezogen, um die Leistung einzelner Vertriebsmitarbeiter zu beurteilen. Finanzbasierte Kennzahlen vernachlässigen jedoch weitere…

Durch den Verkauf zusätzlicher Produkte und Leistungen an bestehende Kunden wird ein Mehrwert geschaffen, von dem Anbieter und Kunde profitieren.

Cross-Selling Potenziale realisieren – Mehr Umsatz mit einem Kunden machen

Cross Selling, der zusätzliche Verkauf von Produkten an bestehende Kunden, bringt einige Herausforderungen mit sich. Worauf Sie achten müssen.

Ist der Vertrieb nur der verlängerte Arm des Marketing? Oder eher umgekehrt? Warum es wichtig ist, beide Instrumente eng zu verzahnen.

Marketing und Verkauf: Unterschiede und Gemeinsamkeiten

Die klassische Lehre zählt den Verkauf zu den Instrumenten des Marketing. Mal gehört er zur Distribution, mal zur Kommunikation im…

Hätte ich dem Kunden wirklich einen so hohen Preisnachlass geben müssen? Hat es das Zugeständnis beim Service gebraucht?

Preisverhandlung im Verkauf: So vermeiden Sie hohe Nachlässe!

Fast jeder Vertriebsmitarbeiter hat nach einem Verkaufsgespräch schon einmal festgestellt, dass er einen höheren Preisnachlass gegeben hat, als er sich…

Mitarbeiter erwarten von der Vertriebsführung besonders Coaching und Unterstützung, um sich zu entwickeln.

Was Vertriebsmitarbeiter von einer guten Vertriebsführung erwarten

Eine Vielzahl an Forschungsarbeiten im Bereich des Vertriebsmanagements beschäftigt sich mit der Wirksamkeit unterschiedlicher Stile und -verhaltensweisen bei der Vertriebsführung.…

Neben individueller Förderung muss die Vertriebsführungskraft vor allem den Teamspirit fördern

Vertriebsführungskräfte: Diese 4 Verhaltensweisen führen zum Erfolg

Sowohl in der Forschung als auch in der Praxis stehen Vertriebsführungskräfte häufig vor der Frage, wie sie mit ihrer Führung…

Anreizsysteme im Vertrieb mit regelmäßigen Boni sind für Top- und Lowperformer gleichermaßen geeignet

Anreizsysteme im Vertrieb: Belohnen Sie konstantes Wachstum!

Mehr als 90% der Unternehmen setzen Anreizsysteme im Vertrieb ein, um die Verkäufer zu mehr Leistung zu bewegen. In der…

Oh, wie schön ist Charisma – So treten Sie im Vertrieb überzeugend auf!

Kommunikation ist entscheidend – verbal, aber natürlich auch nonverbal. Gerade hier gilt es, die richtigen Signale zu setzen – Mit…

Die Kundenbedürfnisse ins Blickfeld nehmen, bevor ein Angebot gemacht wird.

Kundenbedürfnisse erkennen – aber wie?

Einer der grundlegendsten Tipps für Vertriebsmitarbeiter lautet: Ermittle die Kundenbedürfnisse im Verkaufsgespräch. Eine wissenschaftliche Untersuchung zeigt, wie Vertriebsleiter ihren Außendienst…

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