Zur erfolgreichen Implementierung digitaler Vertriebskanäle eine klare interne Kommunikation und ein auf den Vertrieb spezialisiertes Change Management nötig.

Welche Herausforderungen lauern bei der Implementierung digitaler Vertriebskanäle im B2B?

Halten digitale Vertriebskanäle ihr Versprechen, dass sie die Vertriebsmannschaft bei der Bestellabwicklung entlasten und mehr Zeit für strategische Themen ermöglichen?

Welchen Nutzen haben Performance Management Systeme? Und was misst man? Das Verhalten oder die Ergebnisse der Mitarbeitenden?

Performance Management Systeme und ihr Effekt auf die Vertriebsleistung

Performance Management Systeme werden im Vertrieb regelmäßig eingesetzt, um die Leistung der Mitarbeitenden zu veranschaulichen – doch mit welchem Nutzen?…

Corporate Social Responsibility kann, wenn richtig eingesetzt, den Markenumsatz steigern. Dafür müssen die Maßnahmen gezielt potenzielle Schäden des Unternehmens ausgleichen.

Der Einfluss von Corporate Social Responsibility auf den Umsatz

Corporate Social Responsibility Maßnahmen können positive Effekte auf die Wahrnehmung des Unternehmens und deren Produkte haben. Doch kann der Einsatz…

Wie wirkt sich Augmented Reality auf die Verkaufszahlen aus?

Die Technologien im Zusammenhang mit Augmented Reality werden immer besser und ausgefeilter. Daraus ergeben sich auch für den Vertrieb Einsatzmöglichkeiten,…

Incentivierung im Team oder individuell? Wie gestaltet man die Vergütungsanreize im Vertriebsinnendienst am besten?

Vergütungsanreize für den Vertriebsinnendienst – welche Incentives motivieren am meisten?

Vergütung im Vertrieb

Die Relevanz des Vertriebsinnendienstes wächst in vielen Unternehmen aktuell deutlich an. Nun stellt sich die Herausforderung, wie Unternehmen die Vergütungsanreize…

Unternehmensprognosen sind komplex. Das Wissen der Vertriebsführungskräfte schafft genauere Ergebnisse und höhere Planungssicherheit.

So nutzen Sie das Wissen des Vertriebs für präzisere Unternehmensprognosen

Ergebnisse von Unternehmensprognosen sind für die Entscheidungsfindung in Unternehmen sehr wichtig, da sie die Grundlage für operative und strategische Entscheidungen…

Vertrauen Kunden dem Verkäufer, wenn dieser eine zu hohe Markenbindung erkennen lässt?

Hohe Markenbindung bei Verkäufern trifft auf Misstrauen bei Käufern

Neukunden gewinnen

Eine starke Markenbindung wünschen sich viele Unternehmen bei ihren Verkäufern. Schließlich sind Verkäufer mit hoher Verbindung zur Marken fleißiger und…

Was ist der „Word-of-Machine“ Effekt und für welche Kaufentscheidungen kann der Vertrieb ihn einsetzen?

„Word-of-Machine“ – Wann Käufer der Empfehlung einer Maschine folgen

Der „Word-of-Mouth“ Effekt ist weitverbreitet und akzeptiert. Doch gibt es auch einen „Word-of-Machine“ Effekt und wenn ja, wie beeinflusst er…

Obwohl variable Vergütungssysteme im Vertrieb die Motivation steigern, kann es vorkommen, dass sie zu hohem Stress führen. Besonders bei unerfahrenen Mitarbeitenden.

Warum variable Vergütungsmodelle krank machen können

Vergütung im Vertrieb

Variable Vergütungsmodelle sind im Vertrieb ein bewährtes Instrument zur Motivationssteigerung. Doch gibt es auch Zweifel, ob diese Modelle tatsächlich immer…

Welche Art von Anreizsystem funktioniert besser? Teamorientierte oder individuelle variable Vergütung? Erste Anzeichen sprechen für den Team-Ansatz.

Funktioniert variable Vergütung auf Team-Ebene besser als personenbezogene?

Vergütung im Vertrieb

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten zur Ausgestaltung von Anreizsystemen im Vertrieb. Welche sind beim Einsatz in Teams am wirksamsten, gerade wenn…

Wie sollten Unternehmen ihre Kunden für Weiterempfehlungen belohnen: Unabhängig oder gekoppelt an bestimmte Bedingungen?

Kundenloyalität: So setzen Sie Belohnungen für Weiterempfehlungen richtig ein

Kunden können durch Weiterempfehlungen Unternehmen dabei unterstützen, neue Kunden zu akquirieren und ihre Reputation zu verbessern. Häufig erhalten Kunden im…

Warum nicht größeren Fokus auf erwünschte Verhaltensweisen in der Vertriebstätigkeit legen als nur auf den Umsatz zu setzen, wenn es um Anreizsysteme im Vertrieb geht.

Anreizsysteme im Vertrieb – belohnen Sie auch alltägliche Aufgaben

Vergütung im Vertrieb

In der Regel werden Kennzahlen wie Umsatz herangezogen, um die Leistung einzelner Vertriebsmitarbeiter zu beurteilen. Finanzbasierte Kennzahlen vernachlässigen jedoch weitere…

Mithilfe von Schulungen kann emotionale Kompetenz und auch die Einschätzung der eigenen Fähigkeiten gefördert werden.

Emotionale Intelligenz und Selbstwirksamkeit: Schlüsselfähigkeiten für die Kundenbindung

Karriere im Vertrieb

Neben der fachlichen Fähigkeit spielen emotionale Intelligenz im Vertrieb und Selbstwirksamkeit eine entscheidende Rolle für die Interaktion mit Kunden und…

Gerade wenn sich Teammitglieder in Ihrer Leistungsfähigkeit unterscheiden, macht Vergütung auf Teamebene Sinn.

Funktioniert variable Vergütung auf Team-Ebene besser als individuelle?

Vergütung im Vertrieb

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten zur Ausgestaltung von Anreizsystemen im Vertrieb. Welche sind beim Einsatz in Teams am wirksamsten, gerade wenn…

Vorsicht bei digitalen Verkaufspräsentationen: Sowohl positive als auch negative Gefühle reduzieren das Vertrauen der potenziellen Kunden.

Pokerface verkauft besser – wieso Emotionen bei digitalem Vertrieb schaden

Neukunden gewinnen

Seit der Corona-Krise sind auch im Vertrieb digitale Verkaufspräsentationen eine lukrative Option, vielen potenziellen Kunden gleichzeitig zu begegnen und die…

Durch den Verkauf zusätzlicher Produkte und Leistungen an bestehende Kunden wird ein Mehrwert geschaffen, von dem Anbieter und Kunde profitieren.

Cross-Selling Potenziale realisieren – Mehr Umsatz mit einem Kunden machen

Bestandskunden entwickeln

Cross Selling, der zusätzliche Verkauf von Produkten an bestehende Kunden, bringt einige Herausforderungen mit sich. Worauf Sie achten müssen.

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