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Die Zeit der Einzelkämpfer im Vertrieb scheint zu Ende zu gehen. Um aktuellen Herausforderungen wie zunehmendem Wettbewerbsdruck, steigenden technologischen Anforderungen und hohen Kundenerwartungen gerecht zu werden, wird in vielen Unternehmen auf die Erfolgsformel „Team Selling“ gesetzt. Welche Faktoren man beim Zusammenstellen von Vertriebsteams beachten muss und wie diese effektiver werden, untersucht eine aktuelle wissenschaftliche Studie.
Team Selling statt einsamer Wolf im Vertrieb
Was in der Praxis schon seit einigen Jahren fest verankert ist, wurde in der Wissenschaft lange Zeit nur wenig erforscht. Team Selling bedeutet, dass zwei oder mehr Mitglieder einer Organisation zusammenarbeiten und ist inzwischen häufiger als der klassische „Einzelkämpfer-Vertrieb“.
Warum Team Selling?
Insbesondere die gestiegenen kundenseitigen Anforderungen führen dazu, dass einzelne Mitarbeiter im Vertrieb diesen allein kaum noch gerecht werden können. Kaufmännische Themen, gepaart mit technischen Detailfragen und idealerweise auch noch branchenspezifischem Kundenwissen lassen sich nur selten in einer Person verbinden. Aber auch Effizienzerwägungen in der Vertriebsorganisation können eine Rolle spielen. Eine bessere Arbeitsteilung führt schließlich auch dazu, dass die wertvolle Zeit des Außendienstes beispielsweise bei einfachen administrativen Themen nicht belastet wird.
Letztlich geht es also um eine Kombination aus Kundenorientierung, aktiver Gestaltung des Kaufprozesses der Kunden und einer möglichst idealen Arbeitsteilung in der Vertriebsorganisation. Dabei sind die einzelnen Teammitglieder aufeinander angewiesen und müssen Wege finden, vertriebsbezogene Aufgaben, Ziele und Ergebnisse miteinander zu teilen.
Einzelkämpfer oder Vertriebsteam – wer ist erfolgreicher?
Können Einzelkämpfer auch im Team funktionieren oder sind sie heillose Egozentriker? Arbeiten Vertriebsteams genauso effektiv wie Einzelkämpfer? Oder sogar noch besser? Ist die Zeit der Einzelkämpfer …
Mehr lesenEs gibt keine „One-fits-all“-Lösung
Aufgrund der Vielzahl an Anwendungsfällen gibt es beim Team Selling keine „One-fits-all“-Lösung. Immer wieder gilt es, für unterschiedliche Situationen passende Lösungen zu finden – und doch gibt es in der Wissenschaft bereits einige Erkenntnisse, die es sich lohnt mit der Praxis zu teilen:
1 Team-Zusammensetzung
Bei der Zusammensetzung des Verkaufsteams geht es um die ideale Mischung von Persönlichkeitseigenschaften und Fähigkeiten der Teammitglieder. Effektiv zusammengesetzte Teams führen nachweislich zu Performancesteigerung, höherer Kreativität und besserer Entscheidungsfindung. Wichtig ist allerdings, dass die Rollen und Verantwortlichkeiten der Teammitglieder klar definiert sind, um Missverständnisse zu vermeiden.
Dabei können Vertriebsteams flexibel oder statisch sein. Bei der Betreuung eines definierten Kundenstammes mit dem Ziel, die Kundenbeziehung und Kundenzufriedenheit zu stärken, ist es essenziell, ein festes, also statisches Vertriebsteam zu bilden, welches langfristig mit der gleichen Zusammensetzung bestehen bleibt. Nur so ist kundenseitig die Bildung von Vertrauen und der Aufbau einer persönlicheren Beziehung zu den Vertriebsmitarbeitenden möglich.
Dynamische Teams hingegen haben den Vorteil der Flexibilität. Die Zusammensetzung des Teams kann schnell und einfach an Veränderungen der Kundenwünsche oder des Marktes im Allgemeinen angepasst werden.
2 Vertriebsprozesse
Für die Praxis ist es wichtig, dass Sales Teams flexibel genug sind, um auf Veränderungen zu reagieren – dazu gehören neue Prozesse und allgemein wechselnde Kundenanforderungen und Marktbedingungen. Neben der Bildung von dynamischen Teams kann auch zwischen sogenannten ad hoc – also kurzfristigen – Teams und langfristigen Teams unterschieden werden.
Ad hoc Teams werden nur für eine kurze Zeit und für ein spezifisches Projekt gebildet und nach Abschluss aufgelöst. Prozesse müssen in diesem Fall gar nicht erst definiert werden, sondern kommen erst ins Spiel, wenn es um langfristige Zusammenarbeit und/oder wiederkehrende Aufgaben (z.B. in der Leadnachverfolgung) geht.

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3 Horizontale und vertikale Integration
Die Effektivität von Vertriebsteams kann durch den Einsatz von funktionsübergreifenden Teams erhöht werden. Eine Voraussetzung dafür ist die horizontale Integration, das heißt, die Zusammensetzung eines Teams mit Mitarbeitenden aus verschiedenen Geschäftsbereichen (Sales, Marketing, Business Development etc.).
Eine andere Strategie – die vertikale Integration – ist, ein Team mit verschiedenen hierarchischen Ebenen eines Unternehmens zu bilden. Diese Art von Integration hat sich bei der Gewinnung von wichtigen Großkunden als besonders effektiv bewiesen.
4 Führung von Vertriebsteams
Die Rolle der Führungskräfte im Vertrieb ist nicht zu vernachlässigen. Es sollte darauf geachtet werden, dass Führungskräfte ein Umfeld schaffen, in dem die Mitarbeitenden Vertrauen und Sicherheit empfinden.
Auch das Wahrnehmen von Ungerechtigkeit bezüglich der Verteilung von Verantwortlichkeiten oder der Vergütung im Team ist ein Risiko, welches der Vertriebsleitung bewusst sein und daher durch Transparenz und Kommunikation vermieden werden sollte.
Dabei helfen kann der Aufbau eines synergetischen Teams. Dieses basiert darauf, dass die Teammitglieder die gleichen Ziele verfolgen und sich gegenseitig dabei unterstützen. Dadurch kann das Ungerechtigkeitsgefühl vermieden werden und mehr Zufriedenheit geschaffen werden, was wiederum die Effektivität steigern kann.
5 Virtuelle Vertriebsteams
In einer zunehmend digitalisierten Umgebung wird auch das Konzept von virtuellen Teams immer wichtiger. Virtuelle Teams definieren sich durch eine hauptsächlich digitale Kommunikation, die es Vertriebsmitarbeitern aus verschiedenen Regionen ermöglicht, im Team zu arbeiten und dabei nicht an Effektivität zu verlieren. Grundsätzlich ist die Schulung der Mitarbeiter und das Angebot von passenden Kommunikationswegen dabei maßgeblich.
Fazit der Experten
Man erkennt schnell, das Team Selling eine komplexe Angelegenheit ist. Zuletzt auch deshalb, weil das Umfeld vieler Unternehmen zunehmend komplexer wird und die Anforderungen des Marktes nur selten durch Einzelkämpfer zu erfüllen sind.
Für mehr Effektivität müssen die Dynamiken von Vertriebsteams in der Tiefe verstanden werden. Die richtige Zusammensetzung, Führung und Koordination von Vertriebsteams, im zunehmend virtuellen und komplexen Umfeld, kann dann dabei helfen, Kundenzufriedenheit und Performancesteigerung zu erreichen und den Herausforderungen des Marktes standzuhalten.
Von Jan Helge Guba und Elisa Dammeyer
Information: Der Artikel basiert auf der 2023 im Journal of Personal Selling & Sales Management erschienenen Studie von Adam Rapp und Tammy Rapp mit dem Titel „Team selling: a review, implications, and an agenda for sales team research“.
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