Vertriebsleiter: Top-Performer im Vertrieb langfristig motivieren

Vertriebsteams setzen sich aus den unterschiedlichsten Persönlichkeiten zusammen. Hier gibt es solche, die sich gerne aktiv einbringen und neue Herausforderungen suchen. Andere bewegen sich am liebsten in bekannten Feldern und bearbeiten mit Vorliebe Routineaufgaben. Unterschiedlichkeit bringt Dynamik ins Team, stellt die Teamführung jedoch auch vor komplexe Aufgaben.

Besonders anspruchsvoll wird es, wenn Generationenkonflikte dazu kommen. Jüngere Mitarbeiter stellen mitunter andere Anforderungen an die Gestaltung ihrer Arbeit als Mitarbeiter der älteren Generation. Nachwuchskräfte der sogenannten Y-Generation (d.h. Mitarbeiter, die zwischen 1980 und Mitte der Neunziger Jahre geboren sind) stellen hohe Anforderungen an die inhaltliche Gestaltung ihrer Arbeit und fordern abwechslungsreiche Tätigkeiten. Gegenüber der vorangegangenen X-Generation sind ihnen formelle Aufstiegschancen weniger wichtig, da sie ohnehin flache Hierarchien präferieren. Für ältere Teammitglieder spielen Karrierechancen dagegen nach wie vor eine bedeutende Rolle.

Teamleader müssen ihre Mitarbeiter daher individuell betrachten, wenn es darum geht, Maßnahmen zu deren Motivation zu ergreifen.

Top-Performer erwarten anspruchsvolle Aufgabenstellungen und ein hohes Maß an Eigenverantwortung

Top-Leistungsträger motivieren sich insbesondere über die Aufgabenstellung. Sie beschäftigen sich auch in ihrer Freizeit mit beruflichen Themen und Fragestellungen. Ein vielfältiges und herausforderndes Tätigkeitsfeld ist ihnen wichtig. Gerade im Vertrieb bietet sich die Möglichkeit, Aufgaben individuell und abwechslungsreich zu gestalten. Teamleader sollten ihren Gestaltungsrahmen hier so weit wie möglich ausschöpfen und ambitionierten Mitarbeiter Freiräume zugestehen.

Konkrete, ehrgeizige Zielvorhaben sind dabei wichtig. Engagierte Teammitglieder wünschen sich jedoch Flexibilität in der Lösungserarbeitung. Sie wollen Verantwortung übernehmen und Entscheidungsfreiheit genießen. Dies ist besonders für Nachwuchskräfte der Y-Generation wichtig. Sie wollen die Dinge von Beginn an aktiv mitgestalten.

Regelmäßige Weiterbildung und leistungsorientiertes Arbeiten erwünscht

Top-Perfomer im Vertrieb verstehen die regelmäßige Teilnahme an Schulungen, Seminaren und Messen als Möglichkeit, ihr Wissen auf dem aktuellsten Stand zu halten. Teamleader können den Wissensaustausch im Vertriebsteam aktiv fördern, wenn sie regelmäßig auf interessante Veranstaltungen hinweisen und aktuelle Trends und Themen in Teammeetings diskutieren. Mentoring-Programme bieten zudem die Möglichkeit, ältere und jüngere Teammitglieder näher zusammenzuführen und Generationenkonflikten entgegenzuwirken. Mitarbeiter der Y-Generation sind gerne kommunikativ und kooperativ – diese Eigenschaften sollten Teamleader aktiv nutzen.

Leistungsorientiertes Arbeiten im Team wird zudem positiv beeinflusst, wenn bürokratischer Aufwand so gering wie möglich ausfällt und Genehmigungsverfahren unkompliziert gestaltet werden. Nichts bremst Top-Performer mehr aus als aufwändige Freigabeprozesse, wenn es darum geht, zeitnah Entscheidungen zu fällen. Gerade im Vertrieb sind kurzfristige Entscheidungen oftmals entscheidend dafür, einen Auftrag für sich zu entscheiden.

Top-Performer wissen die Ausstattung mit moderner IT zu schätzen, die die Arbeitsabläufe effektiv unterstützt und Kommunikationsprozesse mit Kunden einfach gestaltet. Ist der Zugriff auf relevante Informationen und Dokumente auch mobil möglich, können Arbeitsprozesse effektiv gestaltet werden. Für junge Nachwuchskräfte, die mit dem Internet aufgewachsen sind, ist Mobilität und Flexibilität in der Kommunikation schon selbstverständlich.

Die Arbeitseinstellung der Top-Performer wirkt sich motivierend auf das komplette Vertriebsteam aus. Engagierte Mitarbeiter arbeiten dabei bevorzugt mit Kollegen, die ebenso leistungsorientiert eingestellt sind wie sie selbst. Wird das Teamklima durch Egoisten oder Intriganten „vergiftet“, ziehen sie jedoch schnell Konsequenzen und verlassen im schlimmsten Falle das Unternehmen. Teamleader müssen dies bei der Zusammenstellung des Teams und der Aufgabenverteilung berücksichtigen. Sie können ein Team aktiv darin unterstützen zusammen zuwachsen, indem z.B. Teamerfolge unternehmensweit kommuniziert werden.

Offene Kommunikation über persönliche Zielsetzungen

Top-Performer verfolgen klare Zielsetzungen. Für Mitarbeiter der X-Generation sind Karrierechancen wichtig, für junge Nachwuchskräfte der Y-Generation spielt Mitbestimmung bei der inhaltlichen Gestaltung ihrer Arbeit eine größere Rolle. Teamleader sollten hier keine Spekulationen anstellen, sondern mit ihren Mitarbeitern über deren Weiterentwicklungswünsche und Zielsetzungen sprechen. Regelmäßige Entwicklungsgespräche bieten hierzu einen geeigneten Rahmen.